Com fixar el preu d’un producte SaaS: models, compromisos i un primer preu

Per fixar el preu d’un producte SaaS, comença pel valor que crea per a un client concret, tria un model de preus que creixi amb aquest valor (pla, per nivells, per usuari o per ús) i fixa un primer preu que puguis defensar —i després prova-ho amb compradors reals i ajusta-ho. Per a la majoria de productes nous, dos o tres nivells senzills i una prova gratuïta són un punt de partida sensat. El teu primer preu serà erroni; l’objectiu és equivocar-te d’una manera que puguis aprendre.

Comença pel valor, no pel cost

Hi ha tres maneres d’ancorar un preu:

Ancoratge	Pregunta que respon	Problema si s’usa sol
Cost més marge	Quant em costa servir un client, més el marge?	Ignora el que val el producte; sol ser massa baix per al programari
Basat en competidors	Què cobren eines semblants?	Copia el seu posicionament, que potser no encaixa amb el teu
Basat en el valor	Quant val el problema per al client?	Més difícil d’estimar; necessita converses amb clients

Usa les tres, per aquest ordre d’importància: el valor fixa el sostre, els competidors mostren al que estan acostumats els compradors, i el cost marca el mínim.

Per estimar el valor, pregunta als clients durant la validació quant els costa el problema avui: hores per setmana, diners perduts, l’eina que ja paguen o la persona que contractarien si no. Una eina que estalvia a un empresari unes quantes hores al mes val una part significativa del que valen aquestes hores per a ell.

Coneix el teu mínim de cost

El programari és barat de fer funcionar per client, però no és gratuït. Suma, per client i per mes:

Allotjament, base de dades i emmagatzematge de les seves dades
Les APIs de pagament que activen —els models d’IA són la sorpresa habitual
L’enviament de correus
Les comissions de processament de pagaments

La tarifa estàndard de Stripe als EUA, per exemple, és del 2,9% + 30 cèntims per cada cobrament nacional amb targeta correcte (preus de Stripe, a setembre de 2026; altres països són diferents). En un pla de 5 $ al mes, les comissions s’emporten una part molt més gran que en un de 50 $. Els plans molt barats poden perdre diners quan es comptin les comissions, el suport i els reemborsaments.

Tria una mètrica de valor

Una mètrica de valor és la unitat que cobres: per usuari, per projecte, per factura enviada, per contacte guardat. Una de bona:

Creix amb el valor que obté el client. Més factures enviades signifiquen més diners cobrats.
És fàcil d’entendre. Els clients poden preveure la factura.
És difícil de manipular. Compartir un mateix compte no hauria de fer que el producte quedi gairebé gratuït.

Triar la mètrica importa més que triar el número exacte, perquè decideix com creixen els ingressos a mesura que creixen els clients.

Els models de preus principals

Tarifa plana

Un preu, un pla, tot inclòs.

Bo per a: productes senzills amb un sol tipus de client.
Avantatges: és el més fàcil d’explicar i de vendre; no hi ha confusió.
Inconvenients: els clients petits poden trobar-ho car i els grans en tenen una ganga. No hi ha un camí d’ascens natural.

Preus per nivells

Dos a quatre plans —per exemple Inicial, Pro i Empresa— amb més funcions o límits a cada nivell.

Bo per a: la majoria de SaaS inicials, quan els clients varien en mida o necessitats.
Avantatges: serveix diferents pressupostos; dóna als clients un motiu per pujar de nivell; permet ancorar amb un nivell superior.
Inconvenients: decidir quines funcions van a quin nivell és difícil, i massa nivells confonen els compradors. Mantén les diferències evidents.

Preu per usuari

Un preu per usuari i per mes.

Bo per a: eines de col·laboració on el valor creix amb el nombre de persones que l’usen.
Avantatges: és previsible i creix quan creix l’equip.
Inconvenients: els equips comparteixen comptes per estalviar, i desincentiva convidar usuaris ocasionals —cosa que pot frenar l’adopció. Alguns productes només cobren els usuaris actius o els «editors», mentre els espectadors són gratuïts.

Preu per ús

Els clients paguen pel que usen: crides d’API, missatges enviats, gigabytes emmagatzemats, crèdits gastats.

Bo per a: productes on l’ús varia molt, o on els teus costos pugen amb l’ús (funcions d’IA, missatgeria, processament de dades).
Avantatges: és just; els clients petits comencen barat; els ingressos creixen amb els usuaris intensius; els teus costos queden coberts.
Inconvenients: les factures són més difícils de preveure, cosa que posa nerviosos alguns compradors. Ofereix quantitats incloses, límits de despesa, alertes i tauler d’ús clar.

Preu híbrid

Una subscripció base més l’ús per sobre d’una quota inclosa —per exemple, un pla mensual que inclou una quantitat determinada i cobra la resta.

Bo per a: productes amb valor estable i valor variable.
Avantatges: ingressos base previsibles amb protecció contra l’ús intensiu.
Inconvenients: més coses a explicar; cal seguiment d’ús i facturació clara.

Freemium

Un pla gratuït permanent amb límits, i plans de pagament per sobre.

Bo per a: productes que es propaguen per compartició, invitacions o resultats públics, on un usuari gratuït costa poc de servir.
Avantatges: redueix la barrera per provar el producte; els usuaris gratuïts poden portar-ne de pagant.
Inconvenients: la majoria d’usuaris gratuïts no paguen mai, i tot i això costen allotjament i suport. Posa límits que un usuari seriós pugui assolir, i mantén baix el cost de funcionament del pla gratuït.

Proves gratuïtes

Una prova dona accés complet o gairebé complet durant un temps limitat, i després demana el pagament.

Opció	Compromís
Targeta obligatòria d’entrada	Menys registres, però més d’ells es converteixen en pagants
Sense targeta	Més registres i més gent que ho prova, però en converteixen menys
Prova curta	Crea urgència; pot ser massa curta per a productes que necessiten configuració
Prova llarga	Temps per veure el valor; els usuaris poden oblidar-se’n

Ajusta la durada de la prova al temps que triga un client nou a obtenir el seu primer resultat real. Si la configuració triga una setmana, una prova molt curta no funcionarà. Recorda als usuaris abans que acabi la prova i digues clarament què passarà després.

Models de preus comparats

Model	Fàcil d’entendre	Creix amb el client	Previsible per al comprador	Millor encaix
Pla	Molt	No	Molt	Eines senzilles d’un sol públic
Per nivells	Sí	En part	Sí	La majoria de SaaS inicials
Per usuari	Sí	Sí, amb la mida de l’equip	Sí	Eines de col·laboració
Per ús	Menys	Sí, amb l’ús	Menys	APIs, IA, missatgeria
Híbrid	Menys	Sí	Sobretot	Ús mixt, estable i variable
Freemium	Sí	Mitjançant els ascensos	Sí	Productes virals o d’equip amb baix cost de servei

Com fixar el primer preu

Enumera què paguen ara els clients per resoldre el problema —eines, temps, persones.
Tria la teva mètrica de valor i un model dels de dalt.
Dibuixa dos o tres nivells. El més baix cobreix la necessitat principal d’un sol usuari; el del mig és el que esperes que triï la majoria; el de dalt afegeix el que demanen els clients més grans.
Comprova el mínim. Assegura’t que el pla més barat cobreix el cost de servir un usuari intensiu, incloses les comissions de pagament i les APIs de pagament.
Posa el preu davant de la gent. Mostra’l a les entrevistes i a la teva pàgina d’aterratge. Les dubtes i les preguntes et diuen més que els elogis.
Ofereix facturació anual amb descompte per pagar per endavant. Millora el flux de caixa i redueix la baixa de clients, però fes que l’opció mensual sigui realment disponible.

Provar i apujar preus

Prova primer amb clients nous. Canvia els preus per als registres nous i compara la conversió durant un període significatiu.
Mantén els preus dels clients existents o avisa-los amb molta antelació quan pugin. La honestedat manté la confiança.
Apuja els preus quan afegeixis valor real, no només quan necessitis diners, i explica què ha canviat.
Vigila per què marxa la gent. Si gairebé mai s’esmenta el preu, potser cobres massa poc.

Bases de la pàgina de preus

Mostra els preus públicament per als plans d’autoservei.
Destaca el pla que la majoria de persones haurien de triar.
Enumera les diferències entre nivells, no totes les funcions.
Respon a les preguntes habituals a la mateixa pàgina: es pot cancel·lar, què passa al límit, hi ha prova.
Mantén la mateixa crida a l’acció a cada pla.

Preus i facturació amb Mythex

Si construeixes el teu SaaS amb Mythex, connectes el teu propi compte de Stripe per al pagament i les subscripcions —la recepta de Stripe a la documentació mostra els passos— i els teus preus són totalment teus. Els plans de Mythex són un exemple de model híbrid: un nivell gratuït amb crèdits diaris i una subscripció Pro plana amb crèdits inclosos i recàrregues, tal com es mostra a la pàgina de preus. Per a la construcció en si, la guia de MVP de SaaS cobreix què incloure primer, i afegir pagaments explica el checkout de Stripe i els webhooks.

Preguntes

Quin és el millor model de preus per a un SaaS nou?

Per a la majoria de productes inicials, dos o tres nivells senzills amb un preu mensual fix cadascun és el més fàcil d’entendre i de canviar. Afegeix preus per usuari o per ús quan el valor que obtenen els clients creixi clarament amb la mida de l’equip o l’ús.

He d’oferir un pla gratuït o una prova gratuïta?

Una prova gratuïta encaixa amb productes el valor dels quals es nota ràpidament i on cada usuari et costa diners de servir. Un pla gratuït encaixa amb productes que es propaguen per compartició o per equips i on els usuaris gratuïts costen poc. Molts productes comencen amb una prova perquè és més simple de gestionar.

Com sé si el preu del meu SaaS és massa baix?

Els signes habituals són que quasi ningú qüestiona el preu, que els clients que es donen de baixa citen altres motius que no siguin el cost, i que els usuaris més intensius et costen més de servir del que paguen. Prova un preu més alt amb els nous clients en lloc d’endevinar.

He de mostrar els preus al meu lloc web?

Per als productes d’autoservei, sí: amagar els preus afegeix fricció i molts compradors se’n van. Els productes venuts a empreses grans a través de trucades comercials sovint mostren preus de sortida o un nivell «contacta’ns» per als plans més grans.