如何為 SaaS 產品定價：模式、取捨及首個價格

要為 SaaS 產品定價，先從它為一位特定客戶創造的價值出發，選擇一個能隨這份價值增長的定價模式（固定價、分級、按座位或按用量），並訂出一個你能夠辯護的首個價格 —— 然後與真實買家測試，並加以調整。對大多數新產品來說，兩至三個簡單的分級方案加上免費試用，是合理的預設選擇。你的首個價格很可能不準確；目標是錯得有價值，讓你能從中學習。

以價值為起點，而非成本

訂價時有三種錨點：

三者都要使用，並按以下次序考慮重要性：價值決定上限，競爭對手顯示買家習慣付出的價格，而成本則設定下限。

要估算價值，可以在驗證期間問客戶，解決這個問題目前要付出多少代價：每週花多少小時、損失多少金錢、已經付費使用的工具，或者他們本來會聘請的人。一個每月為商業主節省數小時的工具，其價值相當於這些時間對他們而言的一部分。

了解成本底線

軟件服務每位客戶的成本不高，但也並非免費。請計算每位客戶每月的成本：

• 為其資料提供的託管、資料庫及儲存
• 他們觸發的付費 API —— AI 模型通常是最大的意外
• 電郵發送費用
• 支付處理費

例如，Stripe 美國的標準費率是每筆成功的國內信用卡交易收取 2.9% 加 30 美分（Stripe 定價，截至 2026 年 9 月；其他國家各有不同）。以每月 5 美元的方案計，手續費所佔的比例會遠高於 50 美元的方案。非常便宜的方案，在計入手續費、支援及退款後，可能會虧本。

選擇價值指標

價值指標是你收費的單位：每位用戶、每個項目、每張已發出的發票、每個已儲存的聯絡人。好的指標應該：

• 隨客戶得到的價值增長。 發出的發票越多，收到的款項就越多。
• 容易理解。 客戶能夠預計他們的帳單。
• 不容易被鑽空子。 共用一個登入帳戶，不應令產品幾乎免費。

決定收費指標，比決定確切的數字更重要，因為它決定收入會如何隨客戶增長而增加。

主要定價模式

固定價

一個價格、一個方案，所有功能全部包含。

• **適合：**只有一種客戶類型的簡單產品。
• **優點：**最容易解釋及銷售，沒有混淆。
• **缺點：**小客戶可能覺得太貴，大客戶則得到便宜。沒有自然的升級途徑。

分級定價

兩至四個方案，例如入門版、專業版及商業版，每個級別提供更多功能或更高的限額。

• **適合：**大多數初期 SaaS 產品，當客戶的規模或需求各異時。
• **優點：**照顧不同預算；給客戶升級的理由；讓你能以較高的方案作錨點。
• **缺點：**決定哪些功能放在哪個方案很困難，而方案太多會令買家混亂。要保持方案之間的差異清晰。

按座位定價

按每位用戶、每月收費。

• **適合：**價值隨使用人數增加的協作工具。
• **優點：**可預測，並會隨團隊擴大而增長。
• **缺點：**團隊會共用登入來節省費用，而且會令人不願意邀請偶爾使用的用戶，可能拖慢採用速度。有些產品只對活躍用戶或「編輯者」收費，而檢視者則免費。

按用量定價

客戶只為他們使用的部分付費：例如 API 呼叫、發送的訊息、佔用的儲存空間、消耗的點數。

• **適合：**用量差異很大的產品，或你自己的成本隨用量增加的產品（AI 功能、訊息、資料處理）。
• **優點：**公平；小客戶可以低成本開始；收入隨重度用家增長；你的成本得到覆蓋。
• **缺點：**帳單較難預測，會令部分買家感到不安。應提供包含的用量、消費上限、提示，以及清晰的用量儀表板。

混合定價

基本訂閱費，加上超出包含額度的用量費用 —— 例如每月方案包含一定的額度，超出部分另行收費。

• **適合：**同時具有穩定及變動價值的產品。
• **優點：**基本收入可預測，同時防範大量使用的風險。
• **缺點：**需要解釋的內容較多；需要用量追蹤及清晰的帳單。

免費增值

永久免費的方案，有一定限制；較高的方案則需付費。

• **適合：**透過分享、邀請或公開輸出而擴散，且免費用家的服務成本很低的產品。
• **優點：**降低嘗試產品的門檻；免費用家可以帶來付費用家。
• **缺點：**大多數免費用家從不付費，但他們仍然會產生託管及支援成本。應設定嚴肅用家一定會觸及的限制，並保持免費方案的營運成本低。

免費試用

試用在有限的時間內提供全部或接近全部的功能，之後要求付費。

試用的長短，應配合新客戶需要多長時間才能取得第一個實際成果。如果需要一星期的設定，極短的試用就行不通。試用結束前提醒用家，並清楚說明之後會發生什麼事。

定價模式比較

設定首個價格

1. 列出客戶現時為解決這個問題付出的費用 —— 工具、時間、人手。
2. 選擇你的價值指標，以及上述其中一種模式。
3. 草擬兩至三個方案。 最低的方案涵蓋單一用戶的核心需求；中間的方案是你預期大多數人會選擇的；最高的方案則加入較大客戶要求的功能。
4. 檢查底線。 確保最便宜的方案能涵蓋重度用家的服務成本，包括支付手續費及付費 API。
5. 把價格呈現給人們。 在訪談及你的著陸頁中展示。猶豫和提問，比讚美更能告訴你真相。
6. 提供年費計劃，並為預先付款提供折扣。這樣可以改善現金流並減少流失，但每月選項也必須真正可供選擇。

測試及調高價格

• 先向新客戶測試。 為新註冊用家更改價格，並在有意義的期間內比較轉換率。
• 對現有客戶保留原價，或在加價前給予充足通知。 誠實有助於維持信任。
• 在你增加了真正的價值時才加價，而不只是因為需要收入，並解釋改變了什麼。
• 留意人們離開的原因。 如果很少人提及價格，你的收費可能太低。

定價頁面的基本要點

• 自助方案的價格應公開列出。
• 突出大多數人應該選擇的方案。
• 列出各方案之間的差異，而不是每一項功能。
• 在頁面上回答常見問題：能否取消、達到限額時會怎樣、是否有試用。
• 每個方案的行動呼籲保持一致。

以 Mythex 處理定價及帳單

如果你以 Mythex 建構 SaaS，你可以連接自己的 Stripe 帳戶來處理結帳及訂閱 —— 文件中的 Stripe 教學列出了步驟 —— 而你的定價完全由你決定。Mythex 自己的方案本身就是混合模式的例子：免費方案提供每日點數，而 Pro 固定月費方案包含點數，並可加購點數，詳見定價頁面。至於建構本身，SaaS MVP 指南涵蓋應首先包含的功能，而加入付款功能則逐步講解 Stripe 結帳及 webhooks。

常見問題