如何為 SaaS 產品定價：模式、取捨與首次定價

要為 SaaS 產品定價，請先從它為某一位特定客戶創造的價值出發，選擇一個能隨這份價值成長的定價模式（固定費率、分級、按座位或按用量），然後定出一個你能夠辯護的首次價格，並與真實的買家測試後再調整。對大多數新產品來說，兩到三個簡單的分級方案加上免費試用，是合理的預設值。你的首次定價一定不會完美；目標是讓錯誤的方式是你能從中學習的那一種。

從價值出發，而不是成本

定價有三種錨點：

三者都要參考，但重要性依此順序：價值決定上限，競爭對手顯示買家習慣付多少錢，而成本決定下限。

要估算價值，可以在驗證想法的過程中詢問客戶，這個問題今天讓他們付出了什麼代價：每週花多少時間、損失多少錢、目前已經在付費的工具，或者他們原本會雇用的人。一個能為企業主每月省下好幾個小時的工具，其價值相當於那些時間對他們而言所值的一大部分。

了解你的成本底線

軟體每位客戶的運行成本不高，但也不是免費的。請計算每位客戶每月的成本：

• 託管、資料庫與儲存他們資料的費用
• 他們觸發的付費 API，AI 模型通常是最容易出乎意料的部分
• Email 寄送費用
• 金流手續費

例如 Stripe 在美國的標準費率為每筆成功的國內信用卡交易收取 2.9% 加 30 美分（Stripe 定價，截至 2026 年 9 月；其他國家不同）。在 5 美元的月費方案中，手續費所佔的比例，遠高於 50 美元的方案。非常便宜的方案，在計入手續費、客服與退款之後，可能會虧損。

選擇價值指標

價值指標是你收費的單位：每位用戶、每個專案、每張寄出的發票、每筆儲存的聯絡人。好的指標應該：

• 隨客戶獲得的價值成長。 寄出的發票越多，收到的款項就越多。
• 容易理解。 客戶能預測自己的帳單。
• 難以被鑽漏洞。 共用同一個登入帳號，不應該讓產品幾乎免費。

選擇指標比決定確切的數字更重要，因為它決定了隨著客戶成長，收入會如何增長。

主要的定價模式

固定費率

一個價格、一個方案，所有功能都包含在內。

• 適合： 只有一種客戶類型的簡單產品。
• 優點： 最容易說明與銷售，不會造成混淆。
• 缺點： 小客戶可能覺得太貴，大客戶則會覺得賺到。也沒有自然的升級路徑。

分級定價

兩到四個方案，例如入門版、專業版與商務版，每一級提供更多功能或更高的上限。

• 適合： 大多數早期 SaaS 產品，尤其是客戶規模或需求差異很大時。
• 優點： 能照顧不同預算；讓客戶有升級的理由；可以用較高的方案來作為錨點。
• 缺點： 決定哪些功能放在哪個方案很困難，而方案太多會讓買家困惑。請讓各方案之間的差異一目了然。

按座位定價

每位用戶、每個月收取固定費用。

• 適合： 價值會隨使用人數增加而提升的協作工具。
• 優點： 可預測，且會隨團隊成長而增加。
• 缺點： 團隊會共用登入帳號以省錢，而且會讓人不想邀請偶爾使用的成員，進而拖慢採用速度。有些產品只對活躍用戶或「編輯者」收費，檢視者則免費。

按用量定價

客戶依實際使用量付費：API 呼叫次數、發送的訊息、儲存的 GB 數、花費的點數。

• 適合： 使用量差異很大的產品，或你自己的成本會隨使用量上升的產品（AI 功能、訊息傳遞、資料處理）。
• 優點： 公平；小客戶可以以低成本開始；收入隨重度用戶增長；你的成本也能獲得補償。
• 缺點： 帳單較難預測，這會讓某些買家感到緊張。請提供包含的額度、消費上限、提醒與清楚的用量儀表板。

混合定價

基本訂閱費加上超過包含額度的用量費用，例如每月方案包含一定的額度，超出部分另外收費。

• 適合： 同時具有穩定與變動價值的產品。
• 優點： 基本收入可預測，同時能防範大量使用的風險。
• 缺點： 需要說明的內容較多，並需要用量追蹤與清楚的帳務。

免費增值

提供一個永久免費、但有限制的方案，並在其之上提供付費方案。

• 適合： 透過分享、邀請或公開產出而擴散，而且免費用戶的服務成本很低的產品。
• 優點： 降低試用門檻；免費用戶可能會帶來付費用戶。
• 缺點： 大多數免費用戶從不付費，但他們仍然會產生託管與客服成本。請設定重度用戶一定會碰到的上限，並讓免費方案的運行成本保持在低點。

免費試用

試用會在有限的時間內提供完整或接近完整的功能，之後才要求付款。

試用期的長度應該配合新客戶達成第一個實際成果所需的時間。如果要花一週的設定時間，極短的試用期就行不通。在試用結束前提醒用戶，並清楚說明接下來會發生什麼事。

定價模式比較

設定你的首次價格

1. 列出客戶目前為解決這個問題所付的費用：工具、時間、人力。
2. 選擇你的價值指標，並從上面選一種模式。
3. 草擬兩到三個方案。 最低的方案涵蓋單一用戶的核心需求；中間的方案是你預期大多數人會選擇的；最高的方案則加入大型客戶會要求的功能。
4. 檢查底線。 確保最便宜的方案能覆蓋重度用戶的服務成本，包括金流手續費與付費 API。
5. 把價格拿到人們面前。 在訪談中與你的首頁上展示。猶豫與提問，比讚美更能告訴你真相。
6. 提供年繳方案，預先付費可享折扣。它能改善現金流並降低流失，但月繳選項也必須是真正可用的。

測試與調漲價格

• 先對新客戶測試。 只對新註冊用戶改價，並在足夠長的時間內比較轉換率。
• 對既有客戶保留舊價，或在漲價前充分通知。 誠實能維持信任。
• **在你增加了實際價值時再調漲，**而不是只為了增加收入，並說明改變了什麼。
• 留意人們為何離開。 如果很少有人提到價格，你的定價可能太低。

定價頁面基礎

• 自助式方案要公開價格。
• 突顯大多數人應該選擇的方案。
• 列出各方案之間的差異，而不是所有功能。
• 在頁面上回答常見問題：能不能取消、達到上限時會怎樣、有沒有試用期。
• 每個方案都使用相同的行動呼籲。

使用 Mythex 進行定價與計費

如果你在 Mythex 上建構 SaaS，你可以連接自己的 Stripe 帳號來處理結帳與訂閱，相關步驟請參見文件中的 Stripe 教學，而你的定價完全由你自己決定。Mythex 自己的方案就是混合模式的範例：免費方案每天提供點數，而 Pro 固定月費方案則包含點數並可加購，詳情請參見定價頁面。至於 App 本身的建構，SaaS MVP 指南說明了首先該包含哪些功能，而如何為 App 加入付款則逐步說明 Stripe 結帳與 Webhook。

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