Kuidas hinnastada SaaS-toodet: mudelid, kompromissid ja esimene hind

SaaS-toote hinnastamiseks alusta väärtusest, mida see ühele konkreetsele kliendile loob, vali hinnamudel, mis kasvab selle väärtusega (lame, astmeline, kohapõhine või kasutusepõhine), ja vali esimene hind, mida suudad põhjendada — siis testi seda päris ostjatega ja kohanda. Enamiku uute toodete jaoks on mõistlik vaikeseade kaks kuni kolm lihtsat taset ja tasuta prooviperiood. Su esimene hind on valesti; eesmärk on eksida viisil, millest saad õppida.

Alusta väärtusest, mitte kulust

Hinna kinnitamiseks on kolm viisi:

Kasuta kõiki kolme selles olulisuse järjekorras: väärtus määrab laeva, konkurendid näitavad, mida ostjad on harjunud maksma, ja kulu määrab põranda.

Väärtuse hindamiseks küsi klientidelt valideerimise käigus, mida probleem neile praegu maksab: tunde nädalas, kadunud raha, tööriista, mida nad juba maksavad, või inimest, keda muidu palkaksid. Tööriist, mis säästab ettevõtte omanikul mitu tundi kuus, on väärt olulise osa sellest, mida need tunnid talle maksavad.

Tea oma kulupõrandat

Tarkvara on kliendi kohta jooksutamiseks odav, kuid mitte tasuta. Lisa kliendi kohta kuus kokku:

• Hosting, andmebaas ja salvestus nende andmetele
• Tasulised API-d, mida nad käivitavad — tehisintellekti mudelid on tavaline üllatus
• E-kirjade saatmine
• Makseteenuse tasud

Stripe'i tavaline USA hind on näiteks 2,9% + 30 senti iga õnnestunud kohaliku kaardimakse kohta (Stripe'i hinnad, seisuga september 2026; teistes riikides on need teistsugused). 5 $ kuutasu puhul võtavad tasud palju suurema osa kui 50 $ paketi puhul. Väga odavad paketid võivad kahjumit tuua, kui arvestad tasusid, toetust ja tagasimakseid.

Vali väärtusmõõdik

Väärtusmõõdik on ühik, mille eest arvestad: kasutaja kohta, projekti kohta, saadetud arve kohta, salvestatud kontakti kohta. Hea mõõdik:

• Kasvab koos sellega, mida klient saab. Rohkem saadetud arveid tähendab rohkem kogutud raha.
• On lihtsalt mõistetav. Kliendid saavad oma arve ette ennustada.
• On raske mängida. Ühe sisselogimise jagamine ei tohiks muuta toodet peaaegu tasuta.

Mõõdiku valimine on olulisem kui täpse arvu valimine, sest see määrab, kuidas tulu kasvab kliendi kasvades.

Peamised hinnamudelid

Fikseeritud hind

Üks hind, üks pakett, kõik sisaldatud.

• Sobib: lihtsad tooted ühe kliendi tüübiga.
• Plussid: kõige lihtsam selgitada ja müüa; pole segadust.
• Miinused: väikesed kliendid võivad seda liiga kalliks pidada ja suured saavad sooduspakkumise. Loomulikku tee ülesminekuks ei ole.

Astmeline hind

Kaks kuni neli paketti — näiteks Starter, Pro ja Business — kus igal tasemel on rohkem funktsioone või piiranguid.

• Sobib: enamikule varajastele SaaS-toodetele, kui kliendid erinevad suuruse või vajaduste poolest.
• Plussid: teenindab erinevaid eelarveid; annab kliendile põhjuse üle minna; lubab kõrgema taseme abil ankurdada.
• Miinused: on raske otsustada, millised funktsioonid kuhu tasemesse kuuluvad, ja liiga palju tasemeid segab ostjaid. Hoia erinevused ilmsed.

Kohapõhine hind

Hind kasutaja kohta kuus.

• Sobib: koostööriistadele, kus väärtus kasvab koos inimeste arvuga, kes seda kasutavad.
• Plussid: prognoositav ja kasvab koos meeskondadega.
• Miinused: meeskonnad jagavad sisselogimisi raha säästmiseks ja see heidutab ajutiste kasutajate kutsumist, mis võib kasutuselevõttu aeglustada. Mõned tooted küsivad ainult aktiivsete kasutajate või „toimetajate“ eest, samal ajal kui vaatajad on tasuta.

Kasutusepõhine hind

Klient maksab selle eest, mida ta kasutab: API-kutsed, saadetud sõnumid, salvestatud gigabaidid, kulutatud krediidid.

• Sobib: toodetele, kus kasutus varieerub suuresti või kus sinu enda kulud kasvavad kasutusega (tehisintellekti funktsioonid, sõnumside, andmetöötlus).
• Plussid: õiglane; väikesed kliendid alustavad odavalt; tulu kasvab raskete kasutajate arvel; sinu kulud on kaetud.
• Miinused: arveid on raskem ennustada, mis teeb mõned ostjad närvilisteks. Paku kaasatud koguseid, kulutuse piire, teavitusi ja selgeid kasutuse töölaudu.

Hübriidhind

Põhitellimus pluss kasutus üle kaasatud piiri — näiteks kuuplaan, mis sisaldab kindlat kogust ja nõuab lisa eest.

• Sobib: toodetele, millel on nii püsiv kui muutuv väärtus.
• Plussid: prognoositav põhitulu koos kaitsega raske kasutuse eest.
• Miinused: rohkem selgitada; vajab kasutuse jälgimist ja selget arveldust.

Freemium

Alatiseks tasuta pakett piirangutega ja tasulised paketid selle kohal.

• Sobib: toodetele, mis levivad jagamise, kutsete või avaliku väljundi kaudu, kus tasuta kasutaja teenindamine maksab vähe.
• Plussid: madalam barjäär toote proovimiseks; tasuta kasutajad võivad tuua maksvaid.
• Miinused: enamik tasuta kasutajaid ei maksa kunagi, kuid nad maksavad ikka hostingut ja toetust. Sea piirangud, mille tõsine kasutaja tabab, ja hoia tasuta paketi jooksvad kulud madalad.

Tasuta prooviperioodid

Proovikasutus annab täieliku või peaaegu täieliku ligipääsu piiratud ajaks ning seejärel küsib makset.

Sobita prooviperioodi pikkus sellega, kui kaua uuel kliendil kulub esimese päris tulemuseni jõudmiseks. Kui see võtab seadistusega nädala, ei toimi väga lühike prooviperiood. Meenuta kasutajaid enne prooviperioodi lõppu ja ütle selgelt, mis järgmiseks juhtub.

Hinnamudelid võrdluses

Esimese hinna seadmine

1. Vaata, mida kliendid praegu maksavad probleemi lahendamiseks — tööriistad, aeg, inimesed.
2. Vali oma väärtusmõõdik ja mudel eespool loetelust.
3. Koosta kaks kuni kolm taset. Madalaim katab ühe kasutaja põhivajaduse; keskmine on see, mille eeldad enamiku inimeste valivat; ülemine lisab selle, mida suuremad kliendid küsivad.
4. Kontrolli põrandat. Veendu, et kõige odavam pakett katab raske kasutaja teenindamise kulu, sealhulgas makse tasud ja tasulised API-d.
5. Pane hind inimeste ette. Näita seda intervjuudes ja oma maandumislehel. Kõhklus ja küsimused ütlevad rohkem kui komplimendid.
6. Paku aastast arveldust koos allahindlusega ettemaksu eest. See parandab rahavoogu ja vähendab kadu, kuid kuumakse valik peab olema tõeliselt kättesaadav.

Hindade testimine ja tõstmine

• Testi esmalt uutel klientidel. Muuda hindu uutele registreerujatele ja võrdle konversiooni piisavalt pikal perioodil.
• Jäta olemasolevad kliendid vanale hinnale või anna hinnatõusu korral piisavalt ette teada. Ausus hoiab usaldust.
• Tõsta hindu siis, kui lisad tõelist väärtust, mitte ainult siis, kui vajad tulu, ja selgita, mis muutus.
• Jälgi, miks inimesed lahkuvad. Kui hinda harva mainitakse, võid laadida liiga vähe.

Hinnalehe põhitõed

• Näita iseteenindusega pakettide hindu avalikult.
• Too esile pakett, mille enamik inimesi peaks valima.
• Loetle tasemete erinevused, mitte iga funktsiooni.
• Vasta lehel levinud küsimustele: kas saab tühistada, mis juhtub piiri ületamisel, kas on prooviperiood.
• Hoia tegevusnupp kõigil pakettidel sama.

Hinnastamine ja arveldus Mythexiga

Kui ehitad oma SaaS-i Mythexis, ühendad väljamaksmiseks ja tellimusteks oma Stripe'i konto — Stripe'i retsept dokumentatsioonis näitab samme — ja su hinnastamine on täiesti sinu enda. Mythexi enda paketid on näide hübriidmudelist: tasuta tase päevaste krediitidega ja fikseeritud Pro-tellimus kaasatud krediitide ning täiendustega, nagu näitab hinnalehe. Ehitamiseks aitab SaaS MVP juhend, mida kaasata esmalt, ja maksete lisamine käib läbi Stripe'i väljamakse ja webhook'ide.

Küsimused