Kuidas alustada SaaS-ettevõtet: probleemist esimeste maksvate klientideni

SaaS-ettevõtte (tarkvara teenusena) alustamiseks vali üks valus probleem kindlale inimgrupile, kinnita, et nad maksavad probleemi lahendamise eest, ehita väikseim toode, mis seda lahendab, võta sellest varakult tasu ja müü seda oma esimestele klientidele isiklikult enne turundusse investeerimist. Tarkvara on tänapäeval sageli lihtsam osa. Raske osa on leida probleem, mis väärib maksmist, ja inimesed, kellele saad ligi pääseda.

See juhend käib iga sammu läbi järjekorras, koos otsustega, mis inimesi kõige sagedamini komistavad.

Mis SaaS-ettevõte tegelikult on

SaaS tähendab, et kliendid maksavad korduvat tasu, tavaliselt kuus või aastas, et kasutada tarkvara, mida sina hostid ja hooldad. Nad ei installi midagi; nad logivad sisse brauseris. Kui mudel on sulle uus, selgitab mis on SaaS põhitõdesid.

Korduv tulu on atraktiivne: iga klient maksab sulle uuesti järgmisel kuul, kui toode jätkuvalt kasulik on. Teisel pool on see, et lepid kokku teenuse käitamisega, mitte ühekordse toote saatmisega. Kliendid eeldavad, et see jääb võrku, on turvaline, parandatakse, kui midagi katkeb, ja paraneb aja jooksul.

1. samm: vali kitsas probleem

Enamik ebaõnnestunud SaaS-tooteid lahendab probleemi, mis on kas liiga ebamäärane („aidata väikeettevõtetel olla produktiivsemad“) või piisavalt valus, et selle eest maksta. Hea alguspunkt on:

• Kindel grupp: „sõltumatud füsioterapeudid“, mitte „tervishoid“.
• Kindel töö: „harjutusplaanide saatmine patsientidele pärast iga seanssi“, mitte „patsientide haldus“.
• Praegune mööda minek: nad kasutavad juba tabeleid, e-kirju, paberit või kallist tööriista, mis ei sobi hästi.

Probleemid, mida oled näinud tööl, hobis või eelmises töökohas, on parimad allikad, sest mõistad keelt ja tead, kus need inimesed koos käivad. Kui vajad mõtteid, toob mikro-SaaS ideed konkreetseid näiteid koos sellega, kes iga eest maksab.

2. samm: valideeri enne ehitamist

Räägi inimestega, kellel on see probleem. Küsi viimase korra kohta, kui see juhtus, mida nad tegid ja mis see neile aja või raha mõttes maksis. Ära esita oma ideed; kuula valu, mida nad kirjeldavad ilma, et seda küsiksid.

Seejärel testi pühendumist: ootenimekirjaga maandumisleht, eelmüük või asutajaliikme hind. Raha on kõige tugevam signaal. Kuidas valideerida rakenduse ideed katab iga meetodi ja selle, mida see tegelikult tõestab.

3. samm: uuri konkurentsi ausalt

Otsi probleemi ja loe konkurentide hinnalehti ning nende avalikke arvustusi. Konkurents tähendab tavaliselt, et inimesed maksavad probleemi lahendamise eest, mis on hea. Otsid nurka:

• Grupp, keda suured tööriistad teenindavad halvasti (liiga keeruline, liiga kallis, vale keel või piirkond).
• Töövoog, mida nad ei kata.
• Lihtsam, odavam valik inimestele, kes vajavad ainult osa sellest, mida suur tööriist teeb.

Kui sa ei suuda ühe lausega öelda, miks keegi peaks just sind valima ilmse valiku asemel, täpsusta enne ehitamist.

4. samm: ehita väike MVP

MVP (minimaalselt elujõuline toode) on väikseim versioon, mis teeb ühe põhitöö piisavalt hästi, et keegi maksaks selle eest. Enamiku SaaS-toodete puhul tähendab see:

1. Turundusleht, mis selgitab probleemi ja pakkumist.
2. Registreerimine ja sisselogimine.
3. Üks põhifunktsioon.
4. Maksed.

Jäta tiimikontod, integratsioonid, administraatoripaneelid, mobiilirakendused ja seadete lehed välja, kuni kliendid neid küsivad. Kuidas luua SaaS MVP-d käib läbi, mida lisada ja mida ära jätta.

Sinu ehitusvalikud

Mis iganes valid, testi toodet päris kasutajatega enne, kui hakkad seda lihvima.

5. samm: hinnasta varakult

Tasu võtmine varakult näitab, kas toode on raha väärt, mis on kõige olulisem küsimus. Levinud alguspunktid:

• Kindel kuutasu: kõige lihtsam selgitada ja ehitada.
• Tasemed: kaks või kolm plaani, mida eraldab miski, mis kasvab koos kliendi väärtusega (kohad, projektid, kasutus).
• Aastaallahindlus: parandab rahavoogu, kui inimesed on toote usaldanud.

Hinda vastavalt väärtusele kliendile ja sellele, mida nad alternatiivide eest maksavad, mitte sinu kulude järgi. Alahindamine on sagedasem viga: see meelitab kliente, kes lahkuvad, ja ei jäta eelarvet toele. Kuidas hinnata SaaS-toodet katab mudeleid ja nende testimist.

Seadista maksed läbi teenusepakkuja nagu Stripe või Paddle. Digitaalteenuste maksud (nagu käibemaks) erinevad riigiti ja kliendi asukoha järgi; küsi raamatupidajalt või maksunõustajalt enne rahvusvahelist laekumist.

6. samm: leia esimesed kliendid

Esimesed kliendid tulevad otsesest pingutusest, mitte turundusest:

• Sinu valideerimiskontaktid. Kõik, keda intervjueerisid või kes liitusid ootenimekirjaga, peaksid kuulma sinult isiklikult.
• Nišikogukonnad. Foorumid, subreddit'id, Slacki ja Discordi grupid, tööstusorganisatsioonid. Panusta enne, kui reklaamid, ja järgi iga kogukonna reegleid.
• Otsekontakt. Lühike, isiklik e-kiri inimestele, kellel on ilmselgelt probleem.
• Oma võrgustik. Endised kolleegid ja tööstuskontaktid.

Võta esimesed kliendid isiklikult sisse, kõne või ekraanijagamisega. Ühe inimese jälgimisest, kuidas ta toodet kasutab, õpid rohkem kui mistahes analüütika paneelilt. Kuidas käivitada rakendus ja saada esimesed kasutajad katab turu-avamise taktikaid.

7. samm: juhi seda nagu teenust

Kui inimesed maksavad, muutub töö. Töö, mis hoiab SaaS-ettevõtte elus:

• Tugi. Vasta kiiresti. Alguses on kiire isiklik tugi eelis, mida suured konkurendid ei suuda pakkuda.
• Usaldusväärsus. Jälgi rakendust, varunda andmeid ja plaani, mida teha, kui midagi katkeb.
• Turvalisus. Kaitse sisselogimisi, hoia API-võtmed salajas ja kogu ainult vajalikke andmeid. Turvakontrollnimekiri AI-ehitatud rakendustele on hea alus.
• Kliendikadu. Räägi klientidega, kes tühistavad. Nende põhjused näitavad, mida parandada.
• Õiguslikud põhitõed. Kasutustingimused, privaatsuspoliitika ja andmekaitse reeglid (näiteks GDPR, kui sul on Euroopa kasutajaid). Hangi nõu oma olukorra jaoks, selle asemel et kopeerida teise ettevõtte dokumente.

Mis on käitamine

Ühtset numbrit ei ole, sest kulud sõltuvad sinu valikutest. Peamised kulude allikad:

• Ehitamine: sinu aeg, loojate tellimus või arendajate tasud.
• Hosting ja andmebaas: alguses tavaliselt väike, kasvab koos kasutajate ja andmetega.
• Domeeninimi: aastane tasu.
• Makseteenuse töötlemine: protsent ja/või fikseeritud tasu tehingu kohta, mille määrab teenusepakkuja.
• E-posti saatmine, AI-API-d ja muud teenused: sageli kasutuspõhised, seega kasvavad koos klientidega.
• Ettevõtte asutamine, raamatupidamine ja õigus: riigiti väga erinev. Küsi kohalikult nõustajalt.

Hoia püsikulud madalad, kuni tulu tõestab, et toode töötab.

Levinud vead

• Kuude kaupa ehitamine ilma kellegagi rääkimata. Valideeri esmalt, ehita teisena.
• Kõigile sihtimine. Toode „väikeettevõtetele“ on raske kirjeldada, turundada ja müüa.
• Liiga palju funktsioone. Iga funktsioon on midagi, mida tuleb hooldada ja toetada.
• Igavesti tasuta, ilma teeta tasuliseks. Kasutajad, kes ei maksa kunagi, maksavad sulle siiski aega.
• Kliendikao ignoreerimine. Uued registreerimised võivad peita lekkiva toote.
• Töökoha liiga varane lahkumine. Paljud asutajad säilitavad sissetuleku, kuni toode katab kulud.

SaaS MVP ehitamine Mythexiga

Mythex on AI-rakenduste looja: kirjeldad toodet vestluses, see kirjutab koodi ja näed töötavat eelvaadet, kui see valmib. Kui rakendus vajab salvestatud andmeid, saad lisada Postgres-andmebaasi ja avaldada avaliku URL-i ning Pro-plaanil saad siduda oma domeeni. Sisselogimist ja makseid ei ole sisse ehitatud; agent seob sinu enda teenusepakkujad, näiteks Stripe'i, järgides Stripe'i retsepti. SaaS-kasutusjuhtum dokumentatsioonis näitab õhukest esimest lõiku ja AI SaaS-loojate leht sisaldab algusviipeid. Alustamine on tasuta, nii et saad ehitada maandumislehe ja esimese versiooni enne raha kulutamist.

Küsimused