Kaip pradėti SaaS verslą: nuo problemos iki pirmųjų mokančių klientų

Norėdami pradėti SaaS (programinė įranga kaip paslauga) verslą, pasirinkite vieną skausmingą problemą konkrečiai žmonių grupei, įsitikinkite, kad jie sumokės už jos sprendimą, sukurkite mažiausią produktą, kuris ją išsprendžia, imkite mokestį jau nuo pradžios ir patys parduokite savo pirmiesiems klientams, prieš investuodami į rinkodarą. Programinė įranga dabar dažnai yra lengviausia dalis. Sunkiausia – rasti problemą, verta mokėti, ir žmones, kuriuos galite pasiekti.

Šis vadovas eina per kiekvieną žingsnį eilės tvarka, su sprendimais, dėl kurių žmonės dažniausiai klysta.

Kas iš tikrųjų yra SaaS verslas

SaaS reiškia, kad klientai moka pasikartojantį mokestį – dažniausiai kas mėnesį ar kasmet – už programinės įrangos, kurią jūs talpinate ir prižiūrite, naudojimą. Jie nieko neįdiegia; prisijungia per naršyklę. Jei modelis jums naujas, kas yra SaaS aprašo pagrindus.

Pasikartojančios pajamos yra patrauklios: kiekvienas klientas kitą mėnesį vėl moka, jei produktas toliau naudingas. Kita vertus, prisiimate paslaugos vykdymą, o ne vienkartinio produkto pardavimą. Klientai tikisi, kad ji veiks, bus saugi, bus pataisyta sugedus ir tobulės laikui bėgant.

1 žingsnis: pasirinkite siaurą problemą

Dauguma nepavykusių SaaS produktų sprendžia problemą, kuri yra arba per miglota („padėti mažiems verslams būti produktyvesniems“), arba nepakankamai skausminga, kad žmonės mokėtų. Geras pradžios taškas:

• Konkreti grupė: „nepriklausomi fizioterapeutai“, o ne „sveikatos priežiūra“.
• Konkretus darbas: „siųsti pratimų planus pacientams po kiekvieno seanso“, o ne „pacientų valdymas“.
• Dabartinis apėjimo būdas: jie jau naudoja skaičiuokles, el. paštą, popierių ar brangų įrankį, kuris blogai tinka.

Problemos, su kuriomis susidūrėte darbe, hobyje ar ankstesniame darbe, yra geriausias šaltinis, nes suprantate kalbą ir žinote, kur tie žmonės renkasi. Jei reikia idėjų, mikro SaaS idėjos pateikia konkrečių pavyzdžių su tuo, kas už kiekvieną moka.

2 žingsnis: patikrinkite prieš kurdami

Kalbėkitės su žmonėmis, kurie turi tą problemą. Klauskite apie paskutinį kartą, kai tai nutiko, ką jie padarė ir kiek tai kainavo jų laiko ar pinigų. Nepristatykite savo idėjos; klausykitės skausmo, kurį jie apibūdina be paskatinimo.

Tada patikrinkite įsipareigojimą: nukreipimo puslapį su laukiančiųjų sąrašu, išankstinį pardavimą ar įkūrėjo kainą. Pinigai yra stipriausias signalas. Kaip patikrinti programėlės idėją aprašo kiekvieną metodą ir tai, ką jis iš tikrųjų įrodo.

3 žingsnis: sąžiningai įvertinkite konkurenciją

Ieškokite problemos, perskaitykite konkurentų kainų puslapius ir jų viešus atsiliepimus. Konkurencija dažniausiai reiškia, kad žmonės moka už problemos sprendimą, o tai gerai. Ieškokite kampo:

• Grupės, kurią dideli įrankiai aptarnauja prastai (per sudėtingi, per brangūs, netinkama kalba ar regionas).
• Darbo eigos, kurios jie nepadengia.
• Paprastesnės, pigesnės alternatyvos žmonėms, kuriems reikia tik dalies to, ką daro didelis įrankis.

Jei negalite vienu sakiniu pasakyti, kodėl kas nors pasirinktų jus, o ne akivaizdų variantą, toliau tikslinkite prieš kurdami.

4 žingsnis: sukurkite mažą MVP

MVP (minimalus gyvybingas produktas) yra mažiausia versija, kuri atlieka vieną pagrindinį darbą pakankamai gerai, kad kas nors už jį mokėtų. Daugumai SaaS produktų tai reiškia:

1. Rinkodaros puslapį, kuris paaiškina problemą ir pasiūlymą.
2. Registraciją ir prisijungimą.
3. Vieną pagrindinę funkciją.
4. Mokėjimus.

Palikite komandų paskyras, integracijas, administratoriaus skydelius, mobiliąsias programėles ir nustatymų puslapius, kol klientai jų neprašys. Kaip sukurti SaaS MVP eina per tai, ką įtraukti ir ką atsisakyti.

Kūrimo galimybės

Ką bepasirinktumėte, testuokite produktą su tikrais naudotojais prieš jį pagerindami.

5 žingsnis: nustatykite kainą nuo pat pradžių

Mokėjimo ėmimas anksti parodo, ar produktas vertas pinigų – tai klausimas, kuris svarbiausias. Dažni pradžios variantai:

• Fiksuota mėnesinė kaina – lengviausia paaiškinti ir sukurti.
• Pakopos – du ar trys planai, skiriami tuo, kas auga kartu su klientu (vietomis, projektais, naudojimu).
• Metinė nuolaida – pagerina pinigų srautą, kai žmonės pasitiki produktu.

Kainą nustatykite pagal vertę klientui ir tai, kiek jis moka už alternatyvas, o ne pagal savo išlaidas. Nekainuoti per mažai yra dažnesnė klaida: tai pritraukia klientus, kurie greitai išeina, ir nepalieka biudžeto palaikymui. Kaip nustatyti SaaS produkto kainą aprašo modelius ir jų testavimą.

Mokėjimus nustatykite per teikėją, pavyzdžiui, Stripe ar Paddle. Mokesčiai skaitmeninėms paslaugoms (pavyzdžiui, PVM ar pardavimo mokestis) skiriasi pagal šalį ir kliento vietą – prieš pradėdami imti mokestį tarptautiniu mastu pasitarkite su buhalteriu ar mokesčių konsultantu.

6 žingsnis: susiraskite pirmuosius klientus

Pirmieji klientai ateina iš tiesioginių pastangų, o ne iš rinkodaros kanalų:

• Jūsų patikrinimo kontaktai. Visi, su kuriais kalbėjotės ar kurie prisijungė prie laukiančiųjų sąrašo, turėtų gauti jūsų asmeninį pranešimą.
• Nišinės bendruomenės. Forumai, subreddit'ai, Slack ir Discord grupės, pramonės asociacijos. Pirma prisidėkite, paskui reklamuokite, ir laikykitės kiekvienos bendruomenės taisyklių.
• Tiesioginis kontaktas. Trumpas, asmeniškas el. laiškas žmonėms, kurie aiškiai turi problemą.
• Jūsų tinklas. Buvę kolegos ir pramonės kontaktai.

Pirmuosius klientus įdiekite patys – skambučiu ar ekrano bendrinimu. Iš stebėdami vieną žmogų, naudojantį produktą, išmoksite daugiau nei iš bet kurio analitikos skydelio. Kaip paleisti programėlę ir pritraukti pirmuosius naudotojus aprašo paleidimo dienos taktiką.

7 žingsnis: valdykite jį kaip paslaugą

Kai žmonės moka, darbas pasikeičia. Darbas, kuris palaiko SaaS verslą gyvą:

• Palaikymas. Atsakykite greitai. Pradžioje greitas asmeninis palaikymas yra pranašumas, kurio dideli konkurentai negali pasiūlyti.
• Patikimumas. Stebėkite programėlę, kurkite duomenų atsargines kopijas ir turėkite planą, kai kas nors sugenda.
• Saugumas. Saugokite prisijungimus, laikykite API raktus paslaptyje ir rinkite tik tuos duomenis, kurių reikia. DI sukurtų programėlių saugumo kontrolinis sąrašas yra geras pagrindas.
• Atsisakymai (churn). Kalbėkitės su klientais, kurie atšaukia. Jų priežastys parodo, ką reikia pataisyti.
• Teisiniai pagrindai. Paslaugų teikimo sąlygos, privatumo politika ir duomenų apsaugos taisyklės (pavyzdžiui, BDAR, jei turite naudotojų Europoje). Gaukite patarimą jūsų situacijai, o ne kopijuokite kitos įmonės dokumentus.

Kiek kainuoja veikimas

Nėra vieno skaičiaus, nes išlaidos priklauso nuo jūsų pasirinkimų. Pagrindiniai veiksniai:

• Kūrimas: jūsų laikas, kūrimo įrankio prenumerata ar kūrėjų mokesčiai.
• Talpinimas ir duomenų bazė: dažniausiai nedidelė pradžioje, auga su naudotojais ir duomenimis.
• Domeno vardas: metinis mokestis.
• Mokėjimų apdorojimas: procentas ir/arba fiksuotas mokestis už operaciją, nustatytas teikėjo.
• El. laiškų siuntimas, DI API ir kitos paslaugos: dažniausiai mokamos pagal naudojimą, todėl auga kartu su klientais.
• Įmonės steigimas, apskaita ir teisė: labai skiriasi pagal šalį – pasitarkite su vietiniu specialistu.

Fiksuotas išlaidas laikykite mažas, kol pajamos įrodo, kad produktas veikia.

Dažniausios klaidos

• Kūrimas mėnesiais, nekalbant su niekuo. Pirma patikrinkite, paskui kurkite.
• Taikymas visiems. Produktas „mažiems verslams“ sunkiai apibūdinamas, rinkodaromas ir parduodamas.
• Per daug funkcijų. Kiekviena funkcija reikalauja priežiūros ir palaikymo.
• Nemokama visam laikui be kelio į mokamą. Naudotojai, kurie niekada nemoka, vis tiek kainuoja jūsų laiką.
• Atsisakymų ignoravimas. Nauji registracijos gali slėpti pralaidų produktą.
• Darbo atsisakymas per anksti. Daugelis įkūrėjų išlaiko pajamas, kol produktas padengia išlaidas.

SaaS MVP kūrimas su Mythex

Mythex yra dirbtinio intelekto programėlių kūrimo įrankis: produktą aprašote pokalbyje, jis parašo kodą, o jūs matote tiesioginę peržiūrą, kol jis dirba. Kai programėlei reikia išsaugoti duomenis, galite pridėti Postgres duomenų bazę, o programėlę paskelbti viešu adresu, o Pro plane – prijungti savo domeną. Prisijungimas ir mokėjimai nėra įdiegti iš anksto – agentas prijungia jūsų paties teikėjus, pavyzdžiui, Stripe, pagal Stripe receptą. SaaS naudojimo atvejis dokumentacijoje rodo plonas pirmas dalis, o DI SaaS kūrėjo puslapyje rasite pradinių užklausų pavyzdžių. Pradėti galima nemokamai, todėl galite sukurti nukreipimo puslapį ir pirmą versiją prieš leisdami pinigus.

Klausimai