Ինչպես սկսել SaaS բիզնես. խնդրից մինչև առաջին վճարող հաճախորդները

SaaS (software as a service) բիզնես սկսելու համար ընտրեք մեկ ցավոտ խնդիր կոնկրետ մարդկանց խմբի համար, հաստատեք, որ նրանք կվճարեն այն լուծելու համար, կառուցեք ամենափոքր արտադրանքը, որը լուծում է այն, սկզբից գանձեք և ձեր առաջին հաճախորդներին անձամբ վաճառեք, նախքան մարքեթինգի մեջ ներդնելը։ Ծրագրակազմը հիմա հաճախ ամենադյուրին մասն է. դժվարը խնդիր գտնելն է, որը արժե վճարել, և մարդիկ, որոնց կարող եք հասնել։

Այս ուղեցույցը քայլ առ քայլ անցնում է յուրաքանչյուր քայլը՝ այն որոշումներով, որոնք մարդկանց շփոթեցնում են։

Ինչ է իրականում SaaS բիզնեսը

SaaS նշանակում է, որ հաճախորդները կրկնվող վճար են վճարում՝ սովորաբար ամսական կամ տարեկան, ձեր հոստինգ արած և պահպանած ծրագրակազմն օգտագործելու համար։ Նրանք ոչինչ չեն տեղադրում. մուտք են գործում բրաուզերի միջոցով։ Եթե նոր եք այս մոդելի հետ, ինչ է SaaS-ը ներկայացնում է հիմունքները։

Կրկնվող եկամուտն է գրավիչ. յուրաքանչյուր հաճախորդ նորից վճարում է հաջորդ ամիս, եթե արտադրանքը շարունակում է օգտակար լինել։ Մյուս կողմից՝ դուք պարտավորվում եք վարել ծառայություն, ոչ թե մեկանգամյա արտադրանք թողարկել։ Հաճախորդները ակնկալում են, որ այն մնա առցանց, մնա անվտանգ, վերականգնվի, երբ կոտրվի, և բարելավվի ժամանակի ընթացքում։

Քայլ 1. Ընտրեք նեղ խնդիր

Ակամատի SaaS արտադրանքների մեծ մասը ձախողվում է, որովհետև լուծում է կամ չափազանց անորոշ խնդիր («օգնել փոքր բիզնեսներին ավելի արդյունավետ լինել»), կամ բավարար ցավոտ չէ, որ վճարեն։ Լավ սկզբնակետն է.

• Կոնկրետ խումբ. «անկախ ֆիզիոթերապևտներ», ոչ թե «առողջապահություն»։
• Կոնկրետ աշխատանք. «վարժությունների պլաններ ուղարկել հիվանդներին յուրաքանչյուր նիստից հետո», ոչ թե «հիվանդների կառավարում»։
• Ներկայիս շրջանցում. նրանք արդեն օգտագործում են աղյուսակներ, էլ. փոստ, թուղթ կամ թանկ գործիք, որը վատ է համապատասխանում։

Ամենալավ աղբյուրը այն խնդիրներն են, որոնք տեսել եք աշխատանքում, հոբբիում կամ նախկին աշխատանքում, որովհետև հասկանում եք լեզուն և գիտեք, թե որտեղ են այդ մարդիկ հավաքվում։ Եթե պետք են գաղափարներ, միկրո-SaaS գաղափարները թվարկում են կոնկրետ օրինակներ՝ յուրաքանչյուրի համար, ով վճարում է։

Քայլ 2. Վավերացրեք նախքան կառուցելը

Խոսեք այն մարդկանց հետ, ովքեր ունեն խնդիրը։ Հարցրեք, թե երբ էր վերջին անգամ, որ դա պատահեց, ինչ արեցին, և ինչ արժեց դա նրանց ժամանակով կամ փողով։ Մի առաջարկեք ձեր գաղափարը. լսեք ցավը, որ նրանք նկարագրում են առանց հուշելու։

Այնուհետև փորձարկեք հավատարմությունը. վայրէջքի էջ՝ սպասման ցուցակով, նախավաճառք կամ հիմնադիր անդամի գին։ Փողը ամենաուժեղ ազդանշանն է։ Ինչպես վավերացնել հավելվածի գաղափարը-ը ներկայացնում է յուրաքանչյուր մեթոդ և ինչ է իրականում ապացուցում։

Քայլ 3. Ազնվորեն ստուգեք մրցակցությունը

Որոնեք խնդիրը, կարդացեք մրցակիցների գնային էջերը և նրանց հանրային գնահատականները։ Մրցակցությունը սովորաբար նշանակում է, որ մարդիկ վճարում են խնդիրը լուծելու համար, ինչը լավ է։ Դուք փնտրում եք անկյուն.

• Խումբ, որին մեծ գործիքները վատ են սպասարկում (չափազանց բարդ, չափազանց թանկ, սխալ լեզու կամ տարածաշրջան)։
• Աշխատանքային հոսք, որը նրանք չեն ծածկում։
• Ավելի պարզ, ավելի էժան տարբերակ նրանց համար, ովքեր միայն մասն են պահանջում այն, ինչ մեծ գործիքն է անում։

Եթե չեք կարող մեկ նախադասությամբ ասել, թե ինչու մարդիկ կընտրեն ձեզ ակնհայտ տարբերակի փոխարեն, շարունակեք կատարելագործել, նախքան կառուցելը։

Քայլ 4. Կառուցեք փոքր MVP

MVP-ն (նվազագույն կենսունակ արտադրանք) ամենափոքր տարբերակն է, որը կատարում է հիմնական աշխատանքը բավականաչափ լավ, որ որևէ մեկը վճարի դրա համար։ Մեծ մասի SaaS արտադրանքների համար դա նշանակում է.

1. Մարքեթինգային էջ, որը բացատրում է խնդիրը և առաջարկը։
2. Գրանցում և մուտք։
3. Մեկ հիմնական գործառույթ։
4. Վճարումներ։

Թողեք թիմային հաշիվները, ինտեգրումները, ադմին վահանակները, բջջային հավելվածները և կարգավորումների էջերը, մինչև հաճախորդները չխնդրեն դրանք։ Ինչպես կառուցել SaaS MVP-ը անցնում է այն, թե ինչ ներառել և ինչ հեռացնել։

Ձեր կառուցման տարբերակները

Ինչ էլ ընտրեք, փորձարկեք արտադրանքը իրական օգտատերերի հետ, նախքան այն կատարելագործելը։

Քայլ 5. Գնագոյացրեք սկզբից

Վճարել սկզբից ասում է, թե արդյոք արտադրանքը արժե փող, ինչն է կարևոր հարցը։ Սովորական սկզբնական տարբերակներ.

• Ֆիքսված ամսական գին. ամենապարզը բացատրել և կառուցել։
• Մակարդակներ. երկու կամ երեք պլան, որոնք տարբերվում են մի բանով, որ աճում է հաճախորդի արժեքի հետ (նստատեղեր, նախագծեր, օգտագործում)։
• Տարեկան զեղչ. բարելավում է դրամական հոսքը, երբ մարդիկ վստահեն արտադրանքին։

Գնեք արժեքի և հաճախորդի համար այլընտրանքների գնի հիման վրա, ոչ թե ձեր ծախսերի։ Թերագնահատումը ավելի տարածված սխալ է. այն գրավում է հաճախորդներ, որոնք հեռանում են, և չի թողնում բյուջե աջակցության համար։ Ինչպես գնագոյացնել SaaS արտադրանքը-ը ներառում է մոդելները և դրանց փորձարկումը։

Վճարումները կարգավորեք այնպիսի մատակարարի միջոցով, ինչպիսին է Stripe-ը կամ Paddle-ը։ Թվային ծառայությունների հարկերը (օրինակ՝ ԱԱՀ կամ վաճառքի հարկ) տարբերվում են երկրից և հաճախորդի գտնվելու վայրից. խորհրդակցեք հաշվապահի կամ հարկային խորհրդատուի հետ, նախքան միջազգայնորեն գանձելը։

Քայլ 6. Գտեք ձեր առաջին հաճախորդներին

Ձեր առաջին հաճախորդները գալիս են ուղղակի ջանքերից, ոչ թե մարքեթինգային ալիքներից.

• Ձեր վավերացման կոնտակտները. յուրաքանչյուր մեկը, ում հարցազրույց եք արել կամ ով միացել է սպասման ցուցակին, պետք է անձամբ ձեզնից լսի։
• Նիշային համայնքներ. ֆորումներ, subreddit-ներ, Slack և Discord խմբեր, արդյունաբերական միություններ։ Նախ նպաստեք, հետո առաջ մղեք, և հետևեք յուրաքանչյուր համայնքի կանոններին։
• Ուղղակի հաղորդակցություն. կարճ, անձնական նամակ այն մարդկանց, ովքեր հստակ ունեն խնդիրը։
• Ձեր սեփական ցանցը. նախկին գործընկերներ և արդյունաբերական կոնտակտներ։

Սկզբնական հաճախորդներին տեղավորեք ինքներդ՝ զանգով կամ էկրանի կիսումով. մեկ մարդու արտադրանք օգտագործելը ավելի շատ բան կսովորեցնի, քան ցանկացած վերլուծական վահանակ։ Ինչպես գործարկել հավելված և ստանալ առաջին օգտատերերին-ը ներառում է գործարկման օրվա մարտավարությունը։

Քայլ 7. Շահագործեք այն որպես ծառայություն

Մարդիկ վճարելուց հետո աշխատանքը փոխվում է։ Աշխատանքը, որ պահում է SaaS բիզնեսը կենդանի.

• Աջակցություն. պատասխանեք արագ։ Սկզբում արագ, անձնական աջակցությունը առավելություն է, որը խոշոր մրցակիցները չեն կարող համապատասխանեցնել։
• Հուսալիություն. հետևեք հավելվածին, պահուստավորեք տվյալները և ունեցեք ծրագիր, երբ ինչ-որ բան կոտրվի։
• Անվտանգություն. պաշտպանեք մուտքերը, պահեք API բանալիները գաղտնի և հավաքեք միայն այն տվյալները, որ պետք են։ AI-ով կառուցված հավելվածների անվտանգության ստուգաթերթը-ը լավ հիմք է։
• Հեռացում (churn). խոսեք այն հաճախորդների հետ, ովքեր չեղարկում են։ Նրանց պատճառները ասում են, թե ինչ շտկել։
• Իրավական հիմունքներ. ծառայության պայմաններ, գաղտնիության քաղաքականություն և տվյալների պաշտպանության կանոններ (օրինակ՝ GDPR, եթե ունեք եվրոպացի օգտատերեր)։ Խորհուրդ ստացեք ձեր իրավիճակի համար, այլ ոչ թե պատճենեք մեկ ուրիշ ընկերության փաստաթղթերը։

Ինչ արժե գործարկելը

Մեկ թիվ չկա, քանի որ ծախսերը կախված են ձեր ընտրություններից. հիմնական գործոնները՝

• Կառուցում. ձեր ժամանակը, կառուցողի բաժանորդագրությունը կամ մշակողի վճարները։
• Հոստինգ և տվյալների բազա. սովորաբար փոքր սկզբում, աճում է օգտատերերի և տվյալների հետ։
• Դոմեյն. տարեկան վճար։
• Վճարային մշակում. տոկոս և/կամ ֆիքսված վճար յուրաքանչյուր գործարքի համար, որ սահմանում է մատակարարը։
• Նամակների ուղարկում, AI API-ներ և այլ ծառայություններ. հաճախ օգտագործման հիման վրա, ուստի աճում են հաճախորդների հետ։
• Ընկերության ստեղծում, հաշվապահություն և իրավունք. մեծապես տարբերվում են երկրից. խորհուրդ հարցրեք տեղական խորհրդատուից։

Պահեք ֆիքսված ծախսերը ցածր, մինչև եկամուտը ապացուցի, որ արտադրանքն աշխատում է։

Սովորական սխալներ

• Շատ ամիսներ կառուցել առանց որևէ մեկի հետ խոսելու։ Նախ վավերացրեք, հետո կառուցեք։
• Նպատակ դնել բոլորին։ «Փոքր բիզնեսների» համար արտադրանքը դժվար է նկարագրել, շուկայավարել և վաճառել։
• Չափազանց շատ գործառույթներ. յուրաքանչյուր գործառույթ պահպանելու և աջակցելու բան է։
• Ընդմիշտ անվճար՝ առանց վճարովի ուղու։ Օգտատերեր, որոնք երբեք չեն վճարում, դեռ արժեն ձեր ժամանակը։
• Հեռացման անտեսում։ Նոր գրանցումները կարող են թաքցնել արտահոսող արտադրանքը։
• Աշխատանքը շուտ թողնելը։ Շատ հիմնադիրներ պահում են եկամուտը, մինչև արտադրանքը ծածկի իրենց ծախսերը։

SaaS MVP-ի կառուցումը Mythex-ով

Mythex-ը արհեստական բանականությամբ հավելվածների կառուցող է. նկարագրում եք արտադրանքը զրույցում, այն գրում է կոդը, և տեսնում եք կենդանի նախադիտում, երբ այն աշխատում է։ Կարող եք ավելացնել Postgres տվյալների բազա, երբ հավելվածին պետք են պահված տվյալներ, և հրապարակել հանրային URL-ով, ապա Pro պլանում միացնել ձեր սեփական դոմեյնը։ Մուտքը և վճարումները ներկառուցված չեն. գործակալը միացնում է ձեր սեփական մատակարարները, օրինակ՝ Stripe-ը, Stripe-ի բաղադրատոմսի համաձայն։ SaaS օգտագործման դեպքը փաստաթղթերում ցույց է տալիս բարակ առաջին շերտը, իսկ AI SaaS կառուցողի էջը ունի սկզբնական հրահանգներ։ Սկսելը անվճար է, այնպես որ կարող եք կառուցել վայրէջքի էջ և առաջին տարբերակը, նախքան փող ծախսելը։

Հարցեր