SaaS-mælikvarðar útskýrðir: MRR, brottfall, CAC, LTV og hvað þú ættir fyrst að fylgjast með

SaaS-mælikvarðar eru þær fáu tölur sem segja til um hvort áskriftarfyrirtæki sé heilbrigt: hversu miklar endurteknar tekjur þú hefur (MRR), hversu hratt þær leka í burtu (brottfall), hvað það kostar að vinna viðskiptavin (CAC) og hversu mikils virði viðskiptavinur er yfir tíma (LTV). Byrjaðu á að fylgjast með MRR og brottfalli í hverjum mánuði; bættu við CAC, LTV og endurheimtutíma þegar þú ferð að eyða peningum í öflun viðskiptavina. Formúlurnar eru einfaldar. Erfiði hlutinn er að skilgreina þær á samræmdan hátt og blekkja ekki sjálfan sig.

Öll tölur í þessari handbók eru tilbúin dæmi til að sýna reikninginn. Þær eru ekki viðmið.

Af hverju þessir mælikvarðar skipta máli

Áskriftarfyrirtæki fær peninga hægt. Viðskiptavinur sem borgar mánaðarlega gæti tekið marga mánuði að borga til baka það sem þú eyddir til að finna hann. Það gerir það auðvelt að finnast maður vera upptekinn á meðan fyrirtækið minnkar. Mælikvarðarnir hér að neðan svara fjórum spurningum:

MRR og ARR

Mánaðarlegar endurteknar tekjur (MRR) eru heildartekjur af áskriftum sem þú býst við á hverjum mánuði, umreiknaðar í mánaðartölu.

• Mánaðaráskriftir telja á mánaðarverði.
• Árlegar áskriftir eru deildar með 12.
• Einskiptisgjöld, uppsetningargjöld og endurgreiðslur eru ekki tekin með.
• Afslættir telja á afsláttarverðinu sem viðskiptavinurinn borgar í raun.

Árlegar endurteknar tekjur (ARR) eru MRR × 12. Þær eru aðallega notaðar þegar fyrirtæki selur árssamninga.

Dæmi (tilbúnar tölur): þú ert með 40 viðskiptavini á 20 dala áskrift og 5 viðskiptavini á 480 dala áskrift á ári.

• Mánaðarlegir viðskiptavinir: 40 × 20 dalir = 800 dalir
• Árlegir viðskiptavinir: 5 × (480 ÷ 12) = 200 dalir
• MRR = 1.000 dalir, ARR = 12.000 dalir

Hreyfingar í MRR

Heildar-MRR felur það sem gerðist undir yfirborðinu. Brjóttu breytinguna niður í hverjum mánuði í hluta:

• Nýtt MRR — frá alveg nýjum viðskiptavinum
• Stækkunar-MRR — núverandi viðskiptavinir sem uppfæra eða bæta við sætum
• Samdráttar-MRR — núverandi viðskiptavinir sem lækka áskrift
• Brottfalls-MRR — viðskiptavinir sem hafa sagt upp

Nettó nýtt MRR = nýtt + stækkun − samdráttur − brottfall.

Dæmi: nýtt 300 dalir, stækkun 50 dalir, samdráttur 20 dalir, brottfall 80 dalir. Nettó nýtt MRR = 250 dalir. Mánuður þar sem heildar-MRR vex getur samt falið vaxandi brottfall, sem er ástæða þess að sundurliðunin skiptir máli.

Brottfall

Brottfall mælir það sem þú tapar. Það eru tvær tegundir og þú vilt báðar.

Brottfallshlutfall viðskiptavina (merki) = viðskiptavinir sem töpuðust á tímabilinu ÷ viðskiptavinir í upphafi tímabilsins.

Brottfallshlutfall tekna = MRR sem tapaðist vegna uppsagna og lækkana ÷ MRR í upphafi tímabilsins.

Dæmi: þú byrjar mánuðinn með 50 viðskiptavini og 1.000 dali í MRR. Þrír viðskiptavinir sem borga 20 dali hver segja upp og einn lækkar úr 40 dölum í 20 dali.

• Brottfall viðskiptavina = 3 ÷ 50 = 6%
• Brottfall tekna = (60 + 20) ÷ 1.000 = 8%

Tvær reglur halda brottfalli heiðarlegu:

1. Telur aðeins viðskiptavini sem voru til staðar í upphafi. Viðskiptavinir sem skrá sig og segja upp á sama mánuði skekkja hlutfallið ef þú blandar þeim inn; skráðu þá sér sem snemmbúið brottfall.
2. Ákveddu hvenær uppsögn telst. Þegar þeir smella á hætta við, eða þegar greitt tímabil lýkur? Hvort tveggja er í lagi; vertu samkvæmur.

Mánaðarlegt brottfall safnast saman. Mánaðarhlutfall sem hljómar lítið fjarlægir stóran hluta viðskiptavina á ári, svo ekki margfalda með 12 til að fá árlegt brottfall. Til að áætla hversu margir viðskiptavinir eru eftir eftir 12 mánuði við stöðugt mánaðarlegt brottfall, notaðu (1 − mánaðarlegt brottfall)^12. Við 6% mánaðarlegu brottfalli er það 0,94^12 ≈ 0,48 — um helmingur eftir.

Um hvað þú gerir í því, sjá hvernig þú minnkar brottfall.

Nettótekjuhald (NRR)

NRR spyr: af tekjunum sem ég hafði frá hópi viðskiptavina fyrir ári (eða mánuði) síðan, hversu miklar eru þær frá sömu viðskiptavinum núna, þar með talið uppfærslur?

NRR = (upphafs-MRR + stækkun − samdráttur − brottfall) ÷ upphafs-MRR

Dæmi: hópur viðskiptavina borgaði 1.000 dali í MRR í janúar. Tólf mánuðum síðar borga þeir sem voru eftir 900 dali og uppfærslur bæta við 150 dölum. NRR = 1.050 ÷ 1.000 = 105%. Yfir 100% þýðir að núverandi viðskiptavinir stækka hraðar en þeir fara, svo þú myndir vaxa jafnvel án nýrra áskrifta.

Brúttótekjuhald (GRR) er sami útreikningur án stækkunar og getur aldrei farið yfir 100%. Það sýnir hreinan lekann.

Kostnaður við öflun viðskiptavina (CAC)

CAC = heildarkostnaður við sölu og markaðssetningu á tímabili ÷ nýir viðskiptavinir sem unnust á því tímabili.

Dæmi: þú eyðir 600 dölum í auglýsingar og 400 dölum í lausamennskuskrifara á mánuði og vinnur 20 viðskiptavini. CAC = 1.000 ÷ 20 = 50 dalir.

Deilurnar snúast aðallega um hvað eigi að telja með: þinn eigin tíma, verkfæri, laun. Það er ítarleg leiðsögn, þar á meðal blandaður og greiddur CAC, í hvernig þú reiknar kostnað við öflun viðskiptavina.

ARPA og framlegð

Tvær stuðningstölur liggja til grundvallar formúlunum hér að neðan.

Meðaltekjur á reikning (ARPA) = MRR ÷ fjöldi greiðandi viðskiptavina. Með 1.000 dali í MRR og 50 viðskiptavinum er ARPA = 20 dalir.

Framlegð = (tekjur − kostnaður við þjónustu við viðskiptavini) ÷ tekjur. Kostnaður við þjónustu felur í sér hýsingu, gagnagrunna, greidd API-kerfi eins og AI-módel, greiðslugjöld og þjónustu við viðskiptavini. Ef þjónustan kostar 250 dali af hverjum 1.000 er framlegðin 75%.

Líftímavirði viðskiptavinar (LTV)

LTV áætlar hversu mikla framlegð viðskiptavinur skilar áður en hann fer.

LTV = ARPA × framlegð ÷ mánaðarlegt brottfallshlutfall viðskiptavina

Dæmi: ARPA 20 dalir, framlegð 75%, mánaðarlegt brottfall 5%. LTV = 20 × 0,75 ÷ 0,05 = 300 dalir.

Varaðu þig á LTV:

• Það er viðkvæmt fyrir brottfalli. Helmingaðu brottfallið og LTV tvöfaldast. Nokkrir góðir mánuðir geta látið LTV líta mun betur út en það er.
• Með minna en árs gögn ertu að extrapólera. Settu það fram sem bil.
• Notaðu framlegð, ekki tekjur, annars ofmetur þú virði viðskiptavinar — sérstaklega með AI-eiginleikum sem kosta peninga í hvert skipti sem þeir eru notaðir.

Hlutfall LTV:CAC og endurheimtutími

LTV:CAC ber saman hvað viðskiptavinur er virði við hvað hann kostar að vinna. Í dæmunum hér að ofan er 300 ÷ 50 = 6. Hlutfall undir 1 þýðir að þú tapar peningum á hverjum viðskiptavini sem þú nærð. Þumalputtareglur um „gott“ hlutfall ganga víða, en þær ráðast af fyrirtækinu; þróun þíns eigin hlutfalls yfir tíma er gagnlegri en eitthvert eitt markmið.

Endurheimtutími CAC = CAC ÷ (ARPA × framlegð), í mánuðum.

Dæmi: 50 ÷ (20 × 0,75) = 50 ÷ 15 ≈ 3,3 mánuðir.

Endurheimtutími skiptir meira máli en LTV fyrir lítið fyrirtæki því hann snýst um reiðufé. Ef endurheimtutíminn er 18 mánuðir þarftu 18 mánaða peninga á bankareikningnum fyrir hvern viðskiptavin sem þú bætir við áður en hann borgar þér til baka. Stuttur endurheimtutími gerir þér kleift að fjárfesta aftur fyrr, sem skiptir miklu máli ef þú ert sjálfbjarga.

Virkni og þátttaka

Tekjumælikvarðar eru á eftir. Þegar brottfall birtist hófst vandamálið vikum fyrr. Tveir vísar sem spá fyrir um framtíðina hjálpa:

• Virkjunarhlutfall — hlutfall nýrra skráninga sem ná fyrstu raunverulegu niðurstöðu (sendu fyrsta reikninginn, birtu fyrstu síðuna, buðu liðsfélaga). Skilgreindu aðgerðina sem spáir fyrir um að viðskiptavinur verði áfram og mældu hana síðan.
• Virk notkun — hversu margir greiðandi viðskiptavinir notuðu vöruna í síðustu viku eða mánuði. Greiðandi viðskiptavinur sem er hættur að skrá sig inn er uppsögn sem hefur ekki enn gerst.

Hvaða mælikvarða á að fylgjast með á hverju stigi

Algeng mistök

• Að telja árgreiðslur sem einn mánuð af MRR. 480 dala árleg áskrift er 40 dalir í MRR, ekki 480 dalir.
• Að blanda saman ókeypis og greiddum notendum í brottfall eða ARPA.
• Að hunsa mistókst greiðslur. Kort renna út; ósjálfviljugt brottfall er samt brottfall.
• Að breyta skilgreiningum án þess að segja frá. Skrifaðu niður hvernig hver mælikvarði er reiknaður og haltu því.
• Að meðaltala allt. Skoðaðu árganga — viðskiptavini flokkaða eftir mánuðinum sem þeir skráðu sig — til að sjá hvort nýrri viðskiptavinir séu lengur en eldri.
• Að nota viðmið annarra fyrirtækja sem markmið. Birtar tölur eru mismunandi eftir markaði, verðlagi og skilgreiningu. Berðu þig saman við síðasta ársfjórðung.

Hvar þú finnur tölurnar

Ef þú rukkar í gegnum Stripe eða svipaðan þjónustuaðila er reikningsyfirlitið uppspretta sannleikans fyrir áskriftir, og flestir þjónustuaðilar sýna MRR og brottfall á einhvern hátt. Notkun vörunnar kemur úr þínum eigin gagnagrunni og greiningu. Einfalt innra mælaborð sem sækir hvort tveggja á eina síðu sparar mikla vinnu í töflureiknum.

Sé appið þitt smíðað með Mythex geturðu beðið agentinn að smíða þá stjórnendasíðu í sama verkefni: varða leið sem les áskriftar- og notkunartöflur þínar og sýnir MRR, brottfall og virkjun á myndriti. Leiðarvísirinn um mælaborð fjallar um skipulagið, og að bæta við greiningu fjallar um að skrá atburði eins og virkjun. Sjálf innheimtan keyrir á þínum eigin Stripe-reikningi — Stripe-uppskriftin sýnir hvernig agentinn tengir hana.

Spurningar