SaaS அளவீடுகள் விளக்கம்: MRR, Churn, CAC, LTV மற்றும் முதலில் எதைக் கண்காணிக்க வேண்டும்

SaaS அளவீடுகள் என்பது ஒரு சந்தா வணிகம் ஆரோக்கியமாக உள்ளதா என்று சொல்லும் சில எண்கள்: உங்களுக்கு எவ்வளவு தொடர் வருவாய் உள்ளது (MRR), அது எவ்வளவு வேகமாக கசிகிறது (churn), ஒரு வாடிக்கையாளரைப் பெற எவ்வளவு செலவாகிறது (CAC), காலப்போக்கில் ஒரு வாடிக்கையாளர் எவ்வளவு மதிப்புள்ளவர் (LTV). ஒவ்வொரு மாதமும் MRR மற்றும் churn-ஐ கண்காணிப்பதில் தொடங்குங்கள்; வாடிக்கையாளர் பெறுவதற்கு செலவழிக்கத் தொடங்கியதும் CAC, LTV மற்றும் payback-ஐச் சேர்க்கவும். சூத்திரங்கள் எளியவை. கடினமான பகுதி அவற்றை சீராக வரையறுப்பதும், உங்களையே ஏமாற்றிக்கொள்ளாமல் இருப்பதும்.

இந்த வழிகாட்டியில் உள்ள எண்கள் அனைத்தும் கணக்கீட்டைக் காட்ட உருவாக்கப்பட்ட எடுத்துக்காட்டுகள். அவை அளவுகோல்கள் அல்ல.

இந்த அளவீடுகள் ஏன் முக்கியம்

ஒரு சந்தா வணிகம் பணத்தை மெதுவாகவே ஈட்டுகிறது. மாதந்தோறும் செலுத்தும் ஒரு வாடிக்கையாளரை கண்டுபிடிக்க நீங்கள் செலவழித்ததைத் திரும்பப் பெற பல மாதங்கள் ஆகலாம். அதனால் வணிகம் சுருங்கும்போதும் நீங்கள் பரபரப்பாக உணர முடியும். கீழே உள்ள அளவீடுகள் நான்கு கேள்விகளுக்கு பதிலளிக்கின்றன:

MRR மற்றும் ARR

மாதாந்திர தொடர் வருவாய் (MRR) என்பது ஒரு மாதத்துக்கு இயல்பாக்கப்பட்டு, ஒவ்வொரு மாதமும் நீங்கள் எதிர்பார்க்கும் மொத்த சந்தா வருவாய்.

• மாதாந்திர திட்டங்கள் அவற்றின் மாத விலையில் கணக்கிடப்படும்.
• ஆண்டு திட்டங்கள் 12-ஆல் வகுக்கப்படும்.
• ஒரு முறை கட்டணங்கள், அமைப்புக் கட்டணங்கள் மற்றும் திரும்பப் பெறல்கள் விடப்படும்.
• தள்ளுபடிகள் வாடிக்கையாளர் உண்மையில் செலுத்தும் தள்ளுபடி விலையில் கணக்கிடப்படும்.

ஆண்டு தொடர் வருவாய் (ARR) என்பது MRR × 12. வணிகம் ஆண்டு ஒப்பந்தங்களை விற்கத் தொடங்கியதும் இது பெரும்பாலும் பயன்படுத்தப்படும்.

எடுத்துக்காட்டு (உத்தேச எண்கள்): உங்களிடம் $20/மாத திட்டத்தில் 40 வாடிக்கையாளர்களும், $480/ஆண்டு திட்டத்தில் 5 வாடிக்கையாளர்களும் உள்ளனர்.

• மாதாந்திர வாடிக்கையாளர்கள்: 40 × $20 = $800
• ஆண்டு வாடிக்கையாளர்கள்: 5 × ($480 ÷ 12) = $200
• MRR = $1,000, ARR = $12,000

MRR நகர்வுகள்

மொத்த MRR அதன் அடியில் நடந்ததை மறைக்கிறது. ஒவ்வொரு மாத மாற்றத்தையும் பகுதிகளாகப் பிரிக்கவும்:

• புதிய MRR — முற்றிலும் புதிய வாடிக்கையாளர்களிடமிருந்து
• விரிவாக்க MRR — ஏற்கனவே உள்ள வாடிக்கையாளர்கள் மேம்படுத்துவது அல்லது இருக்கைகளைச் சேர்ப்பது
• சுருக்க MRR — ஏற்கனவே உள்ள வாடிக்கையாளர்கள் குறைந்த திட்டத்துக்கு மாறுவது
• இழந்த MRR — ரத்து செய்த வாடிக்கையாளர்கள்

நிகர புதிய MRR = புதிய + விரிவாக்கம் − சுருக்கம் − இழந்தது.

எடுத்துக்காட்டு: புதியது $300, விரிவாக்கம் $50, சுருக்கம் $20, இழந்தது $80. நிகர புதிய MRR = $250. மொத்த MRR வளரும் மாதத்திலும் churn அதிகரிக்கலாம்; அதனால்தான் பிரிவு முக்கியம்.

Churn

Churn என்பது நீங்கள் இழப்பதை அளவிடுகிறது. இரண்டு வகைகள் உண்டு; இரண்டும் உங்களுக்குத் தேவை.

வாடிக்கையாளர் (logo) churn விகிதம் = காலத்தின் தொடக்கத்தில் உள்ள வாடிக்கையாளர்களில் காலத்தில் இழந்தவர்கள் ÷ காலத்தின் தொடக்கத்தில் உள்ள வாடிக்கையாளர்கள்.

வருவாய் churn விகிதம் = ரத்துகள் மற்றும் தரம் குறைப்புகளால் இழந்த MRR ÷ காலத்தின் தொடக்கத்தில் உள்ள MRR.

எடுத்துக்காட்டு: மாதத்தை 50 வாடிக்கையாளர்கள் மற்றும் $1,000 MRR உடன் தொடங்குகிறீர்கள். $20 செலுத்தும் மூன்று வாடிக்கையாளர்கள் ரத்து செய்கிறார்கள், ஒருவர் $40-இலிருந்து $20-க்குக் குறைகிறார்.

• வாடிக்கையாளர் churn = 3 ÷ 50 = 6%
• வருவாய் churn = ($60 + $20) ÷ $1,000 = 8%

churn-ஐ நேர்மையாக வைத்திருக்க இரண்டு விதிகள்:

1. தொடக்கத்திலேயே இருந்த வாடிக்கையாளர்களை மட்டும் கணக்கிடுங்கள். அதே மாதத்தில் பதிவு செய்து ரத்து செய்தவர்களை கலந்தால் விகிதம் திரியும்; அவர்களை ஆரம்ப churn ஆகத் தனியாகக் கண்காணியுங்கள்.
2. ரத்து எப்போது கணக்கில் வரும் என்று முடிவு செய்யுங்கள். அவர்கள் ரத்து பொத்தானை அழுத்தும்போதா, அல்லது செலுத்திய காலம் முடியும்போதா? இரண்டுமே சரி; ஆனால் சீராக இருங்கள்.

மாதாந்திர churn கூட்டு வட்டி போல வளரும். சிறியதாகத் தோன்றும் மாத விகிதம் ஆண்டில் பெரும் பகுதி வாடிக்கையாளர்களை நீக்குகிறது, எனவே ஆண்டு churn-ஐப் பெற 12-ஆல் பெருக்க வேண்டாம். நிலையான மாதாந்திர churn விகிதத்தில் இன்றைய வாடிக்கையாளர்களில் 12 மாதங்களுக்குப் பின் எத்தனை பேர் இருப்பார்கள் என்று மதிப்பிட (1 − மாதாந்திர churn)^12 பயன்படுத்துங்கள். 6% மாதாந்திர churn-ல் அது 0.94^12 ≈ 0.48 — ஏறக்குறைய பாதி மட்டுமே எஞ்சும்.

அதைப் பற்றி என்ன செய்வது என்பதற்கு, churn-ஐ எவ்வாறு குறைப்பது பார்க்கவும்.

நிகர வருவாய் தக்கவைப்பு (NRR)

NRR கேட்கிறது: ஓராண்டுக்கு (அல்லது ஒரு மாதத்துக்கு) முன்பு ஒரு வாடிக்கையாளர் குழுவிலிருந்து எனக்கு இருந்த வருவாயில், அதே வாடிக்கையாளர்களிடமிருந்து இப்போது எவ்வளவு உள்ளது, மேம்படுத்தல்களையும் சேர்த்து?

NRR = (தொடக்க MRR + விரிவாக்கம் − சுருக்கம் − இழந்தது) ÷ தொடக்க MRR

எடுத்துக்காட்டு: ஒரு வாடிக்கையாளர் குழு ஜனவரியில் $1,000 MRR செலுத்தியது. பன்னிரண்டு மாதங்களுக்குப் பின், தங்கியவர்கள் $900 செலுத்துகிறார்கள், மேம்படுத்தல்கள் $150 சேர்க்கின்றன. NRR = $1,050 ÷ $1,000 = 105%. 100%-க்கு மேல் என்பது ஏற்கனவே உள்ள வாடிக்கையாளர்கள் வெளியேறுவதை விட வேகமாக வளர்கிறார்கள் என்பது; புதிய பதிவுகள் இல்லாவிட்டாலும் நீங்கள் வளர்வீர்கள்.

மொத்த வருவாய் தக்கவைப்பு (GRR) என்பது விரிவாக்கம் இல்லாமல் அதே கணக்கீடு; அது 100%-ஐ ஒருபோதும் தாண்டாது. அது தூய கசிவைக் காட்டுகிறது.

வாடிக்கையாளர் பெறும் செலவு (CAC)

CAC = ஒரு காலத்தின் மொத்த விற்பனை மற்றும் சந்தைப்படுத்தல் செலவு ÷ அந்தக் காலத்தில் வென்ற புதிய வாடிக்கையாளர்கள்.

எடுத்துக்காட்டு: ஒரு மாதத்தில் நீங்கள் விளம்பரங்களுக்கு $600, ஒரு freelance எழுத்தாளருக்கு $400 செலவழித்து 20 வாடிக்கையாளர்களைப் பெறுகிறீர்கள். CAC = $1,000 ÷ 20 = $50.

முக்கிய வாதங்கள் எதைச் சேர்ப்பது என்பதில்: உங்கள் சொந்த நேரம், கருவிகள், சம்பளங்கள். கலந்த மற்றும் பணம் செலுத்திய CAC உட்பட முழு விளக்கம் வாடிக்கையாளர் பெறும் செலவை எவ்வாறு கணக்கிடுவது என்பதில் உள்ளது.

ARPA மற்றும் மொத்த லாபம்

கீழே உள்ள சூத்திரங்களுக்கு இரண்டு துணை எண்கள் தேவை.

கணக்கு ஒன்றுக்கான சராசரி வருவாய் (ARPA) = MRR ÷ பணம் செலுத்தும் வாடிக்கையாளர்கள். $1,000 MRR மற்றும் 50 வாடிக்கையாளர்களுடன், ARPA = $20.

மொத்த லாப விகிதம் = (வருவாய் − வாடிக்கையாளருக்கு சேவை செய்யும் செலவு) ÷ வருவாய். சேவை செய்யும் செலவில் ஹோஸ்டிங், தரவுத்தளங்கள், AI மாடல்கள் போன்ற கட்டண APIs, பணம் செலுத்தும் கட்டணங்கள் மற்றும் ஆதரவு அடங்கும். ஒவ்வொரு $1,000-லும் $250 சேவை செலவானால், மொத்த லாப விகிதம் 75%.

வாடிக்கையாளர் வாழ்நாள் மதிப்பு (LTV)

LTV ஒரு வாடிக்கையாளர் வெளியேறுவதற்கு முன் கொண்டு வரும் மொத்த லாபத்தை மதிப்பிடுகிறது.

LTV = ARPA × மொத்த லாப விகிதம் ÷ மாதாந்திர வாடிக்கையாளர் churn விகிதம்

எடுத்துக்காட்டு: ARPA $20, மொத்த லாபம் 75%, மாதாந்திர churn 5%. LTV = $20 × 0.75 ÷ 0.05 = $300.

LTV-ல் கவனமாக இருங்கள்:

• அது churn-க்கு உணர்திறன் கொண்டது. churn விகிதத்தை பாதியாக்கினால் LTV இரட்டிப்பாகிறது. சில நல்ல மாதங்கள் LTV-ஐ உண்மையில் இருப்பதை விட மிகச் சிறப்பாகக் காட்டலாம்.
• ஒரு வருடத்துக்கும் குறைவான தரவுடன், நீங்கள் முன்கணிப்பு செய்கிறீர்கள். அதை ஒரு வரம்பாகக் காட்டுங்கள்.
• வருவாயை அல்ல, மொத்த லாபத்தைப் பயன்படுத்துங்கள்; இல்லையெனில் ஒரு வாடிக்கையாளர் எவ்வளவு மதிப்புள்ளவர் என்பதை அதிகமாகக் காட்டுவீர்கள் — குறிப்பாக ஒவ்வொரு பயன்பாட்டிலும் பணம் செலவாகும் AI அம்சங்களுடன்.

LTV:CAC விகிதம் மற்றும் payback காலம்

LTV:CAC ஒரு வாடிக்கையாளர் எவ்வளவு மதிப்புள்ளவர் என்பதை அவரைப் பெற எவ்வளவு செலவானது என்பதுடன் ஒப்பிடுகிறது. மேலே உள்ள எடுத்துக்காட்டுகளில், $300 ÷ $50 = 6. 1-க்கு கீழ் உள்ள விகிதம் என்பது நீங்கள் பெறும் ஒவ்வொரு வாடிக்கையாளருக்கும் பணத்தை இழக்கிறீர்கள் என்பது. "நல்ல" விகிதத்துக்கான பொது விதிகள் பரவலாகப் பேசப்படுகின்றன, ஆனால் அவை வணிகத்தைச் சார்ந்தவை; ஒரே இலக்கை விட உங்கள் சொந்த போக்கு காலப்போக்கில் அதிக பயனுள்ளது.

CAC payback காலம் = CAC ÷ (ARPA × மொத்த லாப விகிதம்), மாதங்களில்.

எடுத்துக்காட்டு: $50 ÷ ($20 × 0.75) = $50 ÷ $15 ≈ 3.3 மாதங்கள்.

சிறு நிறுவனத்துக்கு LTV-ஐ விட payback முக்கியம், ஏனெனில் அது பணம் பற்றியது. payback 18 மாதங்கள் என்றால், நீங்கள் சேர்க்கும் ஒவ்வொரு வாடிக்கையாளருக்கும் அவர் பணம் திருப்பித் தரும் வரை 18 மாதங்களுக்கான பணம் வங்கியில் இருக்க வேண்டும். குறுகிய payback என்பது விரைவில் மீண்டும் முதலீடு செய்யலாம் என்பது; நீங்கள் பூட்ஸ்ட்ராப்பிங் செய்தால் இது மிகவும் முக்கியம்.

செயல்படுத்தல் மற்றும் ஈடுபாடு

வருவாய் அளவீடுகள் தாமதமாகவே வரும். churn தெரியும்போது, பிரச்சினை வாரங்களுக்கு முன்பே தொடங்கியிருக்கும். இரண்டு முன்னணி குறிகாட்டிகள் உதவும்:

• செயல்படுத்தல் விகிதம் — புதிய பதிவுகளில் முதல் அர்த்தமுள்ள முடிவை அடைந்தவர்களின் பங்கு (முதல் விலைப்பட்டியலை அனுப்பியவர், முதல் பக்கத்தை வெளியிட்டவர், ஒரு குழு உறுப்பினரை அழைத்தவர்). தங்குவதைக் கணிக்கும் செயலை வரையறுத்து, பின்னர் அளவிடுங்கள்.
• செயலில் உள்ள பயன்பாடு — கடந்த வாரம் அல்லது மாதத்தில் எத்தனை பணம் செலுத்தும் வாடிக்கையாளர்கள் தயாரிப்பைப் பயன்படுத்தினர். உள்நுழைவதை நிறுத்திய பணம் செலுத்தும் வாடிக்கையாளர் இன்னும் நடக்காத ஒரு ரத்து.

ஒவ்வொரு கட்டத்திலும் எதைக் கண்காணிக்க வேண்டும்

பொதுவான தவறுகள்

• ஆண்டு கட்டணங்களை ஒரு மாத MRR ஆக எண்ணுதல். $480 ஆண்டு திட்டம் $480 அல்ல, $40 MRR.
• இலவச மற்றும் பணம் செலுத்தும் பயனர்களைக் கலத்தல் churn அல்லது ARPA-வில்.
• தோல்வியடைந்த கட்டணங்களைப் புறக்கணித்தல். அட்டைகள் காலாவதியாகும்; விருப்பமில்லாத churn இன்னும் churn தான்.
• வரையறைகளை அமைதியாக மாற்றுதல். ஒவ்வொரு அளவீடும் எவ்வாறு கணக்கிடப்படுகிறது என்று எழுதி வைத்து அதைத் தொடருங்கள்.
• எல்லாவற்றையும் சராசரியாக்குதல். குழுக்களைப் பாருங்கள் — நீங்கள் வாடிக்கையாளர்களைச் சேர்த்த மாதத்தின் அடிப்படையில் தொகுக்கப்பட்ட வாடிக்கையாளர்கள் — புதியவர்கள் பழையவர்களை விட நீண்ட நேரம் தங்குகிறார்களா என்று பார்க்க.
• மற்ற நிறுவனங்களின் அளவுகோல்களை இலக்குகளாகப் பயன்படுத்துதல். வெளியிடப்பட்ட எண்கள் சந்தை, விலை நிலை மற்றும் வரையறையைப் பொறுத்து மாறுபடும். கடந்த காலாண்டுடன் உங்களை ஒப்பிடுங்கள்.

எண்களை எங்கே பெறுவது

Stripe அல்லது அதுபோன்ற வழங்குநர் வழியாக பில்லிங் செய்தால், சந்தாக்களுக்கு பில்லிங் டாஷ்போர்டே ஆதாரம், பெரும்பாலான வழங்குநர்கள் MRR மற்றும் churn-ஐ ஏதோ ஒரு வடிவத்தில் காட்டுகிறார்கள். தயாரிப்பு பயன்பாடு உங்கள் சொந்த தரவுத்தளம் மற்றும் பகுப்பாய்விலிருந்து வருகிறது. இரண்டையும் ஒரே பக்கத்தில் இழுக்கும் எளிய உள் டாஷ்போர்டு நிறைய விரிதாள் வேலையைச் சேமிக்கும்.

Mythex-ஆல் உருவாக்கப்பட்ட ஆப் என்றால், அதே திட்டத்தில் அந்த நிர்வாகப் பக்கத்தை உருவாக்க ஏஜென்டிடம் கேட்கலாம்: உங்கள் சந்தா மற்றும் பயன்பாட்டு அட்டவணைகளைப் படிக்கும் பாதுகாக்கப்பட்ட route, MRR, churn மற்றும் செயல்படுத்தலை வரைபடமாகக் காட்டுவது. டாஷ்போர்டு வழிகாட்டி தளவமைப்பை விவரிக்கிறது, analytics சேர்ப்பது செயல்படுத்தல் போன்ற நிகழ்வுகளைக் கண்காணிப்பதை விவரிக்கிறது. பில்லிங் தானே உங்கள் சொந்த Stripe கணக்கில் இயங்குகிறது — ஏஜென்ட் அதை எவ்வாறு இணைக்கிறது என்பதை Stripe recipe காட்டுகிறது.

கேள்விகள்