SaaS ਮੈਟ੍ਰਿਕਸ ਸਮਝਾਏ: MRR, Churn, CAC, LTV ਅਤੇ ਪਹਿਲਾਂ ਕੀ ਟਰੈਕ ਕਰਨਾ ਹੈ

SaaS ਮੈਟ੍ਰਿਕਸ ਉਹ ਕੁਝ ਨੰਬਰ ਹਨ ਜੋ ਦੱਸਦੇ ਹਨ ਕਿ ਸਬਸਕ੍ਰਿਪਸ਼ਨ ਕਾਰੋਬਾਰ ਤੰਦਰੁਸਤ ਹੈ ਜਾਂ ਨਹੀਂ: ਤੁਹਾਡੇ ਕੋਲ ਕਿੰਨੀ ਆਵਰਤੀ ਆਮਦਨ ਹੈ (MRR), ਉਹ ਕਿੰਨੀ ਤੇਜ਼ੀ ਨਾਲ ਲੀਕ ਹੁੰਦੀ ਹੈ (churn), ਇੱਕ ਗਾਹਕ ਜਿੱਤਣ ਦੀ ਲਾਗਤ ਕੀ ਹੈ (CAC), ਅਤੇ ਸਮੇਂ ਦੇ ਨਾਲ ਇੱਕ ਗਾਹਕ ਦੀ ਕੀਮਤ ਕਿੰਨੀ ਹੈ (LTV)। ਹਰ ਮਹੀਨੇ MRR ਅਤੇ churn ਟਰੈਕ ਕਰਕੇ ਸ਼ੁਰੂ ਕਰੋ; ਜਦੋਂ ਤੁਸੀਂ ਪ੍ਰਾਪਤੀ 'ਤੇ ਪੈਸਾ ਖ਼ਰਚਦੇ ਹੋ, ਤਾਂ CAC, LTV ਅਤੇ ਪੇਬੈਕ ਜੋੜੋ। ਫਾਰਮੂਲੇ ਸਧਾਰਨ ਹਨ; ਔਖਾ ਹਿੱਸਾ ਉਨ੍ਹਾਂ ਨੂੰ ਇਕਸਾਰ ਤਰੀਕੇ ਨਾਲ ਪਰਿਭਾਸ਼ਿਤ ਕਰਨਾ ਅਤੇ ਆਪਣੇ ਆਪ ਨੂੰ ਧੋਖਾ ਨਾ ਦੇਣਾ ਹੈ।

ਇਸ ਗਾਈਡ ਦੀਆਂ ਸਾਰੀਆਂ ਸੰਖਿਆਵਾਂ ਗਣਿਤ ਦਿਖਾਉਣ ਲਈ ਬਣਾਈਆਂ ਉਦਾਹਰਨਾਂ ਹਨ। ਇਹ ਬੈਂਚਮਾਰਕ ਨਹੀਂ ਹਨ।

ਇਹ ਮੈਟ੍ਰਿਕਸ ਕਿਉਂ ਮਹੱਤਵਪੂਰਨ ਹਨ

ਇੱਕ ਸਬਸਕ੍ਰਿਪਸ਼ਨ ਕਾਰੋਬਾਰ ਹੌਲੀ-ਹੌਲੀ ਕਮਾਈ ਕਰਦਾ ਹੈ। ਇੱਕ ਗਾਹਕ ਜੋ ਮਹੀਨਾਵਾਰ ਭੁਗਤਾਨ ਕਰਦਾ ਹੈ, ਉਸਨੂੰ ਲੱਭਣ 'ਤੇ ਖ਼ਰਚੀ ਰਕਮ ਵਾਪਸ ਕਰਨ ਲਈ ਕਈ ਮਹੀਨੇ ਲੱਗ ਸਕਦੇ ਹਨ। ਇਸ ਲਈ ਵਿਅਸਤ ਮਹਿਸੂਸ ਹੋਣਾ ਆਸਾਨ ਹੈ ਜਦਕਿ ਕਾਰੋਬਾਰ ਸੁੰਗੜ ਰਿਹਾ ਹੋਵੇ। ਹੇਠਲੇ ਮੈਟ੍ਰਿਕਸ ਚਾਰ ਸਵਾਲਾਂ ਦੇ ਜਵਾਬ ਦਿੰਦੇ ਹਨ:

MRR ਅਤੇ ARR

ਮਹੀਨਾਵਾਰ ਆਵਰਤੀ ਆਮਦਨ (MRR) ਹਰ ਮਹੀਨੇ ਦੀ ਉਹ ਕੁੱਲ ਸਬਸਕ੍ਰਿਪਸ਼ਨ ਆਮਦਨ ਹੈ ਜੋ ਤੁਸੀਂ ਉਮੀਦ ਕਰਦੇ ਹੋ, ਮਹੀਨਾਵਾਰ ਅੰਕੜੇ ਵਿੱਚ ਸਧਾਰਿਤ ਕੀਤੀ ਹੋਈ।

• ਮਹੀਨਾਵਾਰ ਯੋਜਨਾਵਾਂ ਆਪਣੀ ਮਹੀਨਾਵਾਰ ਕੀਮਤ 'ਤੇ ਗਿਣੀਆਂ ਜਾਂਦੀਆਂ ਹਨ।
• ਸਾਲਾਨਾ ਯੋਜਨਾਵਾਂ ਨੂੰ 12 ਨਾਲ ਵੰਡਿਆ ਜਾਂਦਾ ਹੈ।
• ਇੱਕ ਵਾਰੀ ਫੀਸਾਂ, ਸੈੱਟਅੱਪ ਚਾਰਜ ਅਤੇ ਰਿਫੰਡ ਬਾਹਰ ਰੱਖੇ ਜਾਂਦੇ ਹਨ।
• ਛੋਟਾਂ ਉਸ ਘਟੀ ਹੋਈ ਕੀਮਤ 'ਤੇ ਗਿਣੀਆਂ ਜਾਂਦੀਆਂ ਹਨ ਜੋ ਗਾਹਕ ਅਸਲ ਵਿੱਚ ਦਿੰਦਾ ਹੈ।

ਸਾਲਾਨਾ ਆਵਰਤੀ ਆਮਦਨ (ARR) MRR × 12 ਹੈ। ਇਹ ਜ਼ਿਆਦਾਤਰ ਉਦੋਂ ਵਰਤਿਆ ਜਾਂਦਾ ਹੈ ਜਦੋਂ ਕਾਰੋਬਾਰ ਸਾਲਾਨਾ ਕਰਾਰ ਵੇਚਣ ਲੱਗਦਾ ਹੈ।

ਉਦਾਹਰਨ (ਬਣਾਈਆਂ ਸੰਖਿਆਵਾਂ): ਤੁਹਾਡੇ ਕੋਲ $20/ਮਹੀਨਾ ਵਾਲੇ ਪਲਾਨ 'ਤੇ 40 ਗਾਹਕ ਹਨ ਅਤੇ $480/ਸਾਲ ਵਾਲੇ ਪਲਾਨ 'ਤੇ 5 ਗਾਹਕ।

• ਮਹੀਨਾਵਾਰ ਗਾਹਕ: 40 × $20 = $800
• ਸਾਲਾਨਾ ਗਾਹਕ: 5 × ($480 ÷ 12) = $200
• MRR = $1,000, ARR = $12,000

MRR ਦੀਆਂ ਹਰਕਤਾਂ

ਕੁੱਲ MRR ਇਹ ਲੁਕਾ ਦਿੰਦਾ ਹੈ ਕਿ ਹੇਠਾਂ ਕੀ ਹੋਇਆ। ਹਰ ਮਹੀਨੇ ਦੇ ਬਦਲਾਅ ਨੂੰ ਹਿੱਸਿਆਂ ਵਿੱਚ ਵੰਡੋ:

• ਨਵਾਂ MRR — ਬਿਲਕੁਲ ਨਵੇਂ ਗਾਹਕਾਂ ਤੋਂ
• ਵਿਸਥਾਰ MRR — ਮੌਜੂਦਾ ਗਾਹਕ ਜੋ ਅਪਗ੍ਰੇਡ ਕਰਦੇ ਹਨ ਜਾਂ ਸੀਟਾਂ ਜੋੜਦੇ ਹਨ
• ਸੰਕੁਚਨ MRR — ਮੌਜੂਦਾ ਗਾਹਕ ਜੋ ਡਾਊਨਗ੍ਰੇਡ ਕਰਦੇ ਹਨ
• ਛੱਡਿਆ MRR — ਗਾਹਕ ਜਿਨ੍ਹਾਂ ਨੇ ਰੱਦ ਕੀਤਾ

ਨੈੱਟ ਨਵਾਂ MRR = ਨਵਾਂ + ਵਿਸਥਾਰ − ਸੰਕੁਚਨ − ਛੱਡਿਆ।

ਉਦਾਹਰਨ: ਨਵਾਂ $300, ਵਿਸਥਾਰ $50, ਸੰਕੁਚਨ $20, ਛੱਡਿਆ $80। ਨੈੱਟ ਨਵਾਂ MRR = $250। ਇੱਕ ਮਹੀਨਾ ਜਿਸ ਵਿੱਚ ਕੁੱਲ MRR ਵਧਦਾ ਹੈ, ਫਿਰ ਵੀ ਵਧ ਰਿਹਾ churn ਲੁਕਾ ਸਕਦਾ ਹੈ, ਇਸੇ ਕਰਕੇ ਵੰਡ ਮਾਇਨੇ ਰੱਖਦੀ ਹੈ।

Churn

Churn ਮਾਪਦਾ ਹੈ ਕਿ ਤੁਸੀਂ ਕੀ ਗੁਆਉਂਦੇ ਹੋ। ਇਸ ਦੀਆਂ ਦੋ ਕਿਸਮਾਂ ਹਨ, ਅਤੇ ਤੁਹਾਨੂੰ ਦੋਵੇਂ ਚਾਹੀਦੀਆਂ ਹਨ।

ਗਾਹਕ (logo) churn ਦਰ = ਸਮੇਂ ਵਿੱਚ ਗੁਆਏ ਗਾਹਕ ÷ ਸਮੇਂ ਦੀ ਸ਼ੁਰੂਆਤ 'ਤੇ ਗਾਹਕ।

ਆਮਦਨ churn ਦਰ = ਰੱਦ ਕਰਨ ਅਤੇ ਡਾਊਨਗ੍ਰੇਡ ਕਾਰਨ ਗੁਆਇਆ MRR ÷ ਸਮੇਂ ਦੀ ਸ਼ੁਰੂਆਤ 'ਤੇ MRR।

ਉਦਾਹਰਨ: ਤੁਸੀਂ ਮਹੀਨੇ ਦੀ ਸ਼ੁਰੂਆਤ 50 ਗਾਹਕਾਂ ਅਤੇ $1,000 MRR ਨਾਲ ਕਰਦੇ ਹੋ। ਤਿੰਨ ਗਾਹਕ ਜੋ $20 ਦੇ ਰਹੇ ਸਨ ਰੱਦ ਕਰਦੇ ਹਨ, ਅਤੇ ਇੱਕ $40 ਤੋਂ $20 'ਤੇ ਡਾਊਨਗ੍ਰੇਡ ਕਰਦਾ ਹੈ।

• ਗਾਹਕ churn = 3 ÷ 50 = 6%
• ਆਮਦਨ churn = ($60 + $20) ÷ $1,000 = 8%

ਦੋ ਨਿਯਮ churn ਨੂੰ ਇਮਾਨਦਾਰ ਰੱਖਦੇ ਹਨ:

1. ਸਿਰਫ਼ ਉਹ ਗਾਹਕ ਗਿਣੋ ਜੋ ਸ਼ੁਰੂ ਵਿੱਚ ਮੌਜੂਦ ਸਨ। ਜੋ ਗਾਹਕ ਉਸੇ ਮਹੀਨੇ ਸਾਈਨ ਅੱਪ ਕਰਕੇ ਰੱਦ ਕਰ ਦਿੰਦੇ ਹਨ, ਉਹ ਦਰ ਨੂੰ ਵਿਗਾੜਦੇ ਹਨ ਜੇ ਉਨ੍ਹਾਂ ਨੂੰ ਮਿਲਾਇਆ ਜਾਵੇ; ਉਨ੍ਹਾਂ ਨੂੰ ਵੱਖਰਾ ਸ਼ੁਰੂਆਤੀ churn ਵਜੋਂ ਟਰੈਕ ਕਰੋ।
2. ਤੈਅ ਕਰੋ ਕਿ ਰੱਦ ਕਰਨਾ ਕਦੋਂ ਗਿਣਿਆ ਜਾਵੇ। ਜਦੋਂ ਉਹ cancel 'ਤੇ ਕਲਿੱਕ ਕਰਦੇ ਹਨ, ਜਾਂ ਜਦੋਂ ਅਦਾ ਕੀਤੀ ਮਿਆਦ ਖ਼ਤਮ ਹੁੰਦੀ ਹੈ? ਕੋਈ ਵੀ ਠੀਕ ਹੈ; ਇਕਸਾਰ ਰਹੋ।

ਮਹੀਨਾਵਾਰ churn ਵਧਦਾ ਹੈ। ਇੱਕ ਮਹੀਨਾਵਾਰ ਦਰ ਜੋ ਛੋਟੀ ਲੱਗਦੀ ਹੈ, ਸਾਲ ਭਰ ਵਿੱਚ ਵੱਡਾ ਹਿੱਸਾ ਗਾਹਕ ਹਟਾ ਦਿੰਦੀ ਹੈ, ਇਸ ਲਈ ਸਾਲਾਨਾ churn ਲੈਣ ਲਈ 12 ਨਾਲ ਗੁਣਾ ਨਾ ਕਰੋ। ਸਥਿਰ ਮਹੀਨਾਵਾਰ churn ਦਰ 'ਤੇ 12 ਮਹੀਨੇ ਬਾਅਦ ਕਿੰਨੇ ਅੱਜ ਦੇ ਗਾਹਕ ਬਚਣਗੇ, ਇਸਦਾ ਅੰਦਾਜ਼ਾ (1 − ਮਹੀਨਾਵਾਰ churn)^12 ਨਾਲ ਲਓ। 6% ਮਹੀਨਾਵਾਰ churn 'ਤੇ ਇਹ 0.94^12 ≈ 0.48 ਹੈ, ਯਾਨੀ ਲਗਭਗ ਅੱਧੇ ਬਚਦੇ ਹਨ।

ਇਸ ਬਾਰੇ ਕੀ ਕਰਨਾ ਹੈ, ਇਸ ਲਈ ਦੇਖੋ churn ਕਿਵੇਂ ਘਟਾਈਏ।

ਨੈੱਟ ਰੈਵੇਨਿਊ ਰਿਟੈਨਸ਼ਨ (NRR)

NRR ਪੁੱਛਦਾ ਹੈ: ਇੱਕ ਸਾਲ (ਜਾਂ ਮਹੀਨਾ) ਪਹਿਲਾਂ ਗਾਹਕਾਂ ਦੇ ਇੱਕ ਸਮੂਹ ਤੋਂ ਜੋ ਆਮਦਨ ਮੈਨੂੰ ਮਿਲਦੀ ਸੀ, ਹੁਣ ਉਨ੍ਹਾਂ ਹੀ ਗਾਹਕਾਂ ਤੋਂ ਕਿੰਨੀ ਹੈ, ਅਪਗ੍ਰੇਡ ਸਮੇਤ?

NRR = (ਸ਼ੁਰੂਆਤੀ MRR + ਵਿਸਥਾਰ − ਸੰਕੁਚਨ − ਛੱਡਿਆ) ÷ ਸ਼ੁਰੂਆਤੀ MRR

ਉਦਾਹਰਨ: ਗਾਹਕਾਂ ਦੇ ਇੱਕ ਸਮੂਹ ਨੇ ਜਨਵਰੀ ਵਿੱਚ $1,000 MRR ਦਿੱਤਾ। ਬਾਰਾਂ ਮਹੀਨੇ ਬਾਅਦ, ਜੋ ਟਿਕੇ ਰਹੇ ਉਹ $900 ਦਿੰਦੇ ਹਨ ਅਤੇ ਅਪਗ੍ਰੇਡ $150 ਜੋੜਦੇ ਹਨ। NRR = $1,050 ÷ $1,000 = 105%। 100% ਤੋਂ ਉੱਪਰ ਦਾ ਮਤਲਬ ਹੈ ਕਿ ਮੌਜੂਦਾ ਗਾਹਕ ਛੱਡਣ ਨਾਲੋਂ ਤੇਜ਼ੀ ਨਾਲ ਵਧਦੇ ਹਨ, ਇਸ ਲਈ ਨਵੇਂ ਸਾਈਨ-ਅੱਪ ਬਿਨਾਂ ਵੀ ਤੁਸੀਂ ਵਧੋਗੇ।

ਗਰੌਸ ਰੈਵੇਨਿਊ ਰਿਟੈਨਸ਼ਨ (GRR) ਉਹੀ ਗਣਨਾ ਹੈ ਬਿਨਾਂ ਵਿਸਥਾਰ ਦੇ, ਅਤੇ ਇਹ 100% ਤੋਂ ਵੱਧ ਨਹੀਂ ਹੋ ਸਕਦਾ। ਇਹ ਸਿਰਫ਼ ਲੀਕ ਦਿਖਾਉਂਦਾ ਹੈ।

ਗਾਹਕ ਪ੍ਰਾਪਤੀ ਲਾਗਤ (CAC)

CAC = ਇੱਕ ਸਮੇਂ ਵਿੱਚ ਕੁੱਲ ਵਿਕਰੀ ਅਤੇ ਮਾਰਕੀਟਿੰਗ ਖ਼ਰਚ ÷ ਉਸ ਸਮੇਂ ਵਿੱਚ ਜਿੱਤੇ ਨਵੇਂ ਗਾਹਕ।

ਉਦਾਹਰਨ: ਤੁਸੀਂ ਇੱਕ ਮਹੀਨੇ ਵਿੱਚ ਇਸ਼ਤਿਹਾਰਾਂ 'ਤੇ $600 ਅਤੇ ਫ੍ਰੀਲਾਂਸ ਲੇਖਕ 'ਤੇ $400 ਖ਼ਰਚਦੇ ਹੋ ਅਤੇ 20 ਗਾਹਕ ਜਿੱਤਦੇ ਹੋ। CAC = $1,000 ÷ 20 = $50।

ਮੁੱਖ ਬਹਿਸਾਂ ਇਸ ਬਾਰੇ ਹਨ ਕਿ ਕੀ ਸ਼ਾਮਲ ਕਰਨਾ ਹੈ: ਤੁਹਾਡਾ ਆਪਣਾ ਸਮਾਂ, ਟੂਲ, ਤਨਖ਼ਾਹਾਂ। ਮਿਲੇ-ਜੁਲੇ ਬਨਾਮ ਭੁਗਤਾਨਸ਼ੁਦਾ CAC ਸਮੇਤ ਪੂਰੀ ਵਿਆਖਿਆ ਲਈ ਦੇਖੋ ਗਾਹਕ ਪ੍ਰਾਪਤੀ ਲਾਗਤ ਕਿਵੇਂ ਕੱਢੀਏ।

ARPA ਅਤੇ ਗਰੌਸ ਮਾਰਜਿਨ

ਦੋ ਸਹਾਇਕ ਨੰਬਰ ਹੇਠਲੇ ਫਾਰਮੂਲਿਆਂ ਨੂੰ ਭੋਜਨ ਦਿੰਦੇ ਹਨ।

ਖਾਤੇ ਦੀ ਔਸਤ ਆਮਦਨ (ARPA) = MRR ÷ ਭੁਗਤਾਨ ਕਰਨ ਵਾਲੇ ਗਾਹਕਾਂ ਦੀ ਗਿਣਤੀ। $1,000 MRR ਅਤੇ 50 ਗਾਹਕਾਂ ਨਾਲ, ARPA = $20।

ਗਰੌਸ ਮਾਰਜਿਨ = (ਆਮਦਨ − ਗਾਹਕਾਂ ਦੀ ਸੇਵਾ ਦੀ ਲਾਗਤ) ÷ ਆਮਦਨ। ਸੇਵਾ ਦੀ ਲਾਗਤ ਵਿੱਚ ਹੋਸਟਿੰਗ, ਡਾਟਾਬੇਸ, AI ਮਾਡਲਾਂ ਵਰਗੀਆਂ ਅਦਾਇਗੀ API, ਭੁਗਤਾਨ ਫੀਸਾਂ ਅਤੇ ਸਹਾਇਤਾ ਸ਼ਾਮਲ ਹਨ। ਜੇ ਸੇਵਾ ਦੀ ਲਾਗਤ ਹਰ $1,000 ਵਿੱਚੋਂ $250 ਹੈ, ਤਾਂ ਗਰੌਸ ਮਾਰਜਿਨ 75% ਹੈ।

ਗਾਹਕ ਦੀ ਉਮਰ-ਭਰ ਕੀਮਤ (LTV)

LTV ਅੰਦਾਜ਼ਾ ਲਾਉਂਦਾ ਹੈ ਕਿ ਇੱਕ ਗਾਹਕ ਛੱਡਣ ਤੋਂ ਪਹਿਲਾਂ ਕਿੰਨਾ ਗਰੌਸ ਮੁਨਾਫ਼ਾ ਲਿਆਉਂਦਾ ਹੈ।

LTV = ARPA × ਗਰੌਸ ਮਾਰਜਿਨ ÷ ਮਹੀਨਾਵਾਰ ਗਾਹਕ churn ਦਰ

ਉਦਾਹਰਨ: ARPA $20, ਗਰੌਸ ਮਾਰਜਿਨ 75%, ਮਹੀਨਾਵਾਰ churn 5%। LTV = $20 × 0.75 ÷ 0.05 = $300।

LTV ਨਾਲ ਸਾਵਧਾਨ ਰਹੋ:

• ਇਹ churn ਪ੍ਰਤੀ ਸੰਵੇਦਨਸ਼ੀਲ ਹੈ। churn ਦਰ ਅੱਧੀ ਕਰੋ ਤਾਂ LTV ਦੁੱਗਣਾ ਹੋ ਜਾਂਦਾ ਹੈ। ਕੁਝ ਚੰਗੇ ਮਹੀਨੇ LTV ਨੂੰ ਅਸਲ ਨਾਲੋਂ ਕਿਤੇ ਬਿਹਤਰ ਦਿਖਾ ਸਕਦੇ ਹਨ।
• ਇੱਕ ਸਾਲ ਤੋਂ ਘੱਟ ਡਾਟੇ ਨਾਲ ਤੁਸੀਂ ਅੰਦਾਜ਼ਾ ਲਾ ਰਹੇ ਹੋ। ਇਸਨੂੰ ਰੇਂਜ ਵਜੋਂ ਪੇਸ਼ ਕਰੋ।
• ਆਮਦਨ ਨਹੀਂ, ਗਰੌਸ ਮੁਨਾਫ਼ਾ ਵਰਤੋ, ਨਹੀਂ ਤਾਂ ਤੁਸੀਂ ਗਾਹਕ ਦੀ ਕੀਮਤ ਵਧਾ ਕੇ ਦੱਸੋਗੇ, ਖ਼ਾਸ ਕਰਕੇ AI ਫੀਚਰਾਂ ਨਾਲ ਜੋ ਹਰ ਵਰਤੋਂ 'ਤੇ ਪੈਸਾ ਖ਼ਰਚਦੇ ਹਨ।

LTV:CAC ਅਨੁਪਾਤ ਅਤੇ ਪੇਬੈਕ ਸਮਾਂ

LTV:CAC ਤੁਲਨਾ ਕਰਦਾ ਹੈ ਕਿ ਇੱਕ ਗਾਹਕ ਕਿੰਨਾ ਕੀਮਤੀ ਹੈ ਅਤੇ ਉਸਨੂੰ ਜਿੱਤਣ ਦੀ ਲਾਗਤ ਕਿੰਨੀ ਹੈ। ਉੱਪਰ ਦੀਆਂ ਉਦਾਹਰਨਾਂ ਵਿੱਚ, $300 ÷ $50 = 6। 1 ਤੋਂ ਹੇਠਲਾ ਅਨੁਪਾਤ ਦਾ ਮਤਲਬ ਹੈ ਕਿ ਹਰ ਗਾਹਕ 'ਤੇ ਤੁਸੀਂ ਘਾਟਾ ਪਾਉਂਦੇ ਹੋ। "ਚੰਗੇ" ਅਨੁਪਾਤ ਲਈ ਅੰਗੂਠੇ ਦੇ ਨਿਯਮ ਬਹੁਤ ਫੈਲੇ ਹੋਏ ਹਨ, ਪਰ ਉਹ ਕਾਰੋਬਾਰ 'ਤੇ ਨਿਰਭਰ ਕਰਦੇ ਹਨ; ਸਮੇਂ ਦੇ ਨਾਲ ਆਪਣਾ ਰੁਝਾਨ ਕਿਸੇ ਇੱਕ ਨਿਸ਼ਾਨੇ ਨਾਲੋਂ ਵੱਧ ਲਾਭਦਾਇਕ ਹੈ।

CAC ਪੇਬੈਕ ਸਮਾਂ = CAC ÷ (ARPA × ਗਰੌਸ ਮਾਰਜਿਨ), ਮਹੀਨਿਆਂ ਵਿੱਚ।

ਉਦਾਹਰਨ: $50 ÷ ($20 × 0.75) = $50 ÷ $15 ≈ 3.3 ਮਹੀਨੇ।

ਛੋਟੀ ਕੰਪਨੀ ਲਈ ਪੇਬੈਕ LTV ਨਾਲੋਂ ਵੱਧ ਮਾਇਨੇ ਰੱਖਦਾ ਹੈ, ਕਿਉਂਕਿ ਇਹ ਨਕਦੀ ਬਾਰੇ ਹੈ। ਜੇ ਪੇਬੈਕ 18 ਮਹੀਨੇ ਹੈ, ਤਾਂ ਹਰ ਜੋੜੇ ਗਏ ਗਾਹਕ ਲਈ ਤੁਹਾਨੂੰ ਉਹਨਾਂ ਦੇ ਭੁਗਤਾਨ ਕਰਨ ਤੱਕ 18 ਮਹੀਨਿਆਂ ਦਾ ਪੈਸਾ ਬੈਂਕ ਵਿੱਚ ਚਾਹੀਦਾ ਹੈ। ਛੋਟਾ ਪੇਬੈਕ ਤੁਹਾਨੂੰ ਜਲਦੀ ਮੁੜ ਨਿਵੇਸ਼ ਕਰਨ ਦਿੰਦਾ ਹੈ, ਜੋ ਬਹੁਤ ਮਾਇਨੇ ਰੱਖਦਾ ਹੈ ਜੇ ਤੁਸੀਂ ਬੂਟਸਟ੍ਰੈਪਿੰਗ ਕਰ ਰਹੇ ਹੋ।

ਐਕਟੀਵੇਸ਼ਨ ਅਤੇ ਵਰਤੋਂ

ਆਮਦਨ ਮੈਟ੍ਰਿਕਸ ਪਿੱਛੇ ਰਹਿੰਦੇ ਹਨ। ਜਦੋਂ churn ਦਿਸਦਾ ਹੈ, ਸਮੱਸਿਆ ਕਈ ਹਫ਼ਤੇ ਪਹਿਲਾਂ ਸ਼ੁਰੂ ਹੋ ਚੁੱਕੀ ਹੁੰਦੀ ਹੈ। ਦੋ ਅਗਾਊਂ ਸੂਚਕ ਮਦਦ ਕਰਦੇ ਹਨ:

• ਐਕਟੀਵੇਸ਼ਨ ਦਰ — ਨਵੇਂ ਸਾਈਨ-ਅੱਪਾਂ ਵਿੱਚੋਂ ਉਹਨਾਂ ਦਾ ਹਿੱਸਾ ਜੋ ਪਹਿਲੇ ਅਰਥਪੂਰਨ ਨਤੀਜੇ ਤੱਕ ਪਹੁੰਚਦੇ ਹਨ (ਪਹਿਲਾ ਇਨਵੌਇਸ ਭੇਜਿਆ, ਪਹਿਲਾ ਪੰਨਾ ਪ੍ਰਕਾਸ਼ਿਤ ਕੀਤਾ, ਸਾਥੀ ਨੂੰ ਸੱਦਿਆ)। ਉਹ ਕਾਰਵਾਈ ਪਰਿਭਾਸ਼ਿਤ ਕਰੋ ਜੋ ਟਿਕੇ ਰਹਿਣ ਦੀ ਭਵਿੱਖਬਾਣੀ ਕਰਦੀ ਹੈ, ਫਿਰ ਉਸਨੂੰ ਮਾਪੋ।
• ਸਰਗਰਮ ਵਰਤੋਂ — ਪਿਛਲੇ ਹਫ਼ਤੇ ਜਾਂ ਮਹੀਨੇ ਵਿੱਚ ਕਿੰਨੇ ਭੁਗਤਾਨ ਕਰਨ ਵਾਲੇ ਗਾਹਕਾਂ ਨੇ ਉਤਪਾਦ ਵਰਤਿਆ। ਇੱਕ ਭੁਗਤਾਨ ਕਰਨ ਵਾਲਾ ਗਾਹਕ ਜੋ ਲੌਗਇਨ ਕਰਨਾ ਬੰਦ ਕਰ ਚੁੱਕਾ ਹੈ, ਉਹ ਰੱਦ ਕਰਨਾ ਹੈ ਜੋ ਅਜੇ ਹੋਇਆ ਨਹੀਂ।

ਹਰ ਪੜਾਅ 'ਤੇ ਕਿਹੜੇ ਮੈਟ੍ਰਿਕਸ ਟਰੈਕ ਕਰਨੇ ਹਨ

ਆਮ ਗਲਤੀਆਂ

• ਸਾਲਾਨਾ ਭੁਗਤਾਨ ਨੂੰ ਇੱਕ ਮਹੀਨੇ ਦਾ MRR ਗਿਣਨਾ। $480 ਦਾ ਸਾਲਾਨਾ ਪਲਾਨ $40 MRR ਹੈ, $480 ਨਹੀਂ।
• ਮੁਫ਼ਤ ਅਤੇ ਭੁਗਤਾਨ ਵਾਲੇ ਯੂਜ਼ਰਾਂ ਨੂੰ ਮਿਲਾਉਣਾ churn ਜਾਂ ARPA ਵਿੱਚ।
• ਫੇਲ ਹੋਏ ਭੁਗਤਾਨਾਂ ਨੂੰ ਨਜ਼ਰਅੰਦਾਜ਼ ਕਰਨਾ। ਕਾਰਡ ਖ਼ਤਮ ਹੁੰਦੇ ਹਨ; ਬਿਨਾਂ ਇੱਛਾ ਦੇ churn ਵੀ churn ਹੀ ਹੈ।
• ਪਰਿਭਾਸ਼ਾਵਾਂ ਚੁੱਪ-ਚਾਪ ਬਦਲਣਾ। ਹਰ ਮੈਟ੍ਰਿਕ ਕਿਵੇਂ ਗਿਣਿਆ ਜਾਂਦਾ ਹੈ, ਲਿਖੋ ਅਤੇ ਉਸੇ ਤਰ੍ਹਾਂ ਰੱਖੋ।
• ਸਭ ਕੁਝ ਔਸਤ ਕਰਨਾ। ਕੋਹਰਟਸ ਦੇਖੋ, ਯਾਨੀ ਗਾਹਕਾਂ ਨੂੰ ਉਸ ਮਹੀਨੇ ਅਨੁਸਾਰ ਸਮੂਹ ਕਰਕੇ ਜਦੋਂ ਉਹ ਸਾਈਨ ਅੱਪ ਹੋਏ, ਇਹ ਵੇਖਣ ਲਈ ਕਿ ਨਵੇਂ ਗਾਹਕ ਪੁਰਾਣਿਆਂ ਨਾਲੋਂ ਵੱਧ ਟਿਕਦੇ ਹਨ ਜਾਂ ਨਹੀਂ।
• ਹੋਰ ਕੰਪਨੀਆਂ ਦੇ ਬੈਂਚਮਾਰਕਾਂ ਨੂੰ ਨਿਸ਼ਾਨਾ ਬਣਾਉਣਾ। ਪ੍ਰਕਾਸ਼ਿਤ ਅੰਕੜੇ ਬਾਜ਼ਾਰ, ਕੀਮਤ ਪੱਧਰ ਅਤੇ ਪਰਿਭਾਸ਼ਾ ਮੁਤਾਬਕ ਵੱਖਰੇ ਹੁੰਦੇ ਹਨ। ਆਪਣੀ ਤੁਲਨਾ ਪਿਛਲੀ ਤਿਮਾਹੀ ਨਾਲ ਕਰੋ।

ਨੰਬਰ ਕਿੱਥੋਂ ਲਓ

ਜੇ ਤੁਸੀਂ Stripe ਜਾਂ ਕਿਸੇ ਮਿਲਦੇ-ਜੁਲਦੇ ਪ੍ਰਦਾਤਾ ਰਾਹੀਂ ਬਿਲ ਕਰਦੇ ਹੋ, ਤਾਂ ਬਿਲਿੰਗ ਡੈਸ਼ਬੋਰਡ ਸਬਸਕ੍ਰਿਪਸ਼ਨਾਂ ਲਈ ਸੱਚਾਈ ਦਾ ਸਰੋਤ ਹੈ, ਅਤੇ ਜ਼ਿਆਦਾਤਰ ਪ੍ਰਦਾਤਾ ਕਿਸੇ ਨਾ ਕਿਸੇ ਰੂਪ ਵਿੱਚ MRR ਅਤੇ churn ਦਿਖਾਉਂਦੇ ਹਨ। ਉਤਪਾਦ ਵਰਤੋਂ ਤੁਹਾਡੇ ਆਪਣੇ ਡਾਟਾਬੇਸ ਅਤੇ ਵਿਸ਼ਲੇਸ਼ਣ ਤੋਂ ਆਉਂਦੀ ਹੈ। ਇੱਕ ਸਧਾਰਨ ਅੰਦਰੂਨੀ ਡੈਸ਼ਬੋਰਡ ਜੋ ਦੋਵਾਂ ਨੂੰ ਇੱਕ ਪੰਨੇ 'ਤੇ ਲਿਆਉਂਦਾ ਹੈ, ਸਪ੍ਰੈੱਡਸ਼ੀਟ ਦਾ ਬਹੁਤ ਕੰਮ ਬਚਾਉਂਦਾ ਹੈ।

ਜੇ ਤੁਹਾਡੀ ਐਪ Mythex ਨਾਲ ਬਣੀ ਹੈ, ਤਾਂ ਤੁਸੀਂ ਏਜੰਟ ਨੂੰ ਉਸੇ ਪ੍ਰੋਜੈਕਟ ਵਿੱਚ ਉਹ ਐਡਮਿਨ ਪੰਨਾ ਬਣਾਉਣ ਲਈ ਕਹਿ ਸਕਦੇ ਹੋ: ਇੱਕ ਸੁਰੱਖਿਅਤ ਰੂਟ ਜੋ ਤੁਹਾਡੇ ਸਬਸਕ੍ਰਿਪਸ਼ਨ ਅਤੇ ਵਰਤੋਂ ਟੇਬਲ ਪੜ੍ਹਦਾ ਹੈ ਅਤੇ MRR, churn ਅਤੇ ਐਕਟੀਵੇਸ਼ਨ ਦਾ ਚਾਰਟ ਬਣਾਉਂਦਾ ਹੈ। ਡੈਸ਼ਬੋਰਡ ਗਾਈਡ ਲੇਆਉਟ ਕਵਰ ਕਰਦੀ ਹੈ, ਅਤੇ ਐਪ ਵਿੱਚ ਐਨਾਲਿਟਿਕਸ ਜੋੜਨਾ ਐਕਟੀਵੇਸ਼ਨ ਵਰਗੇ ਇਵੈਂਟ ਟਰੈਕ ਕਰਨ ਬਾਰੇ ਦੱਸਦੀ ਹੈ। ਬਿਲਿੰਗ ਆਪਣੇ Stripe ਖਾਤੇ 'ਤੇ ਚੱਲਦੀ ਹੈ; Stripe ਰੈਸੇਪੀ ਦਿਖਾਉਂਦੀ ਹੈ ਕਿ ਏਜੰਟ ਇਸਨੂੰ ਕਿਵੇਂ ਜੋੜਦਾ ਹੈ।

ਸਵਾਲ