SaaS 指標の解説：MRR、解約率、CAC、LTV と最初に追うべき数字

SaaS の指標とは、サブスクリプション事業が健全かどうかを示す少数の数字のことです。定期的な売上がどれくらいあるか（MRR）、それがどれくらいの速さで失われるか（解約率）、顧客1人を獲得するのにいくらかかるか（CAC）、そして顧客が時間とともにどれだけの価値をもたらすか（LTV）です。まずは毎月 MRR と解約率を追い、顧客獲得にお金を使い始めたら CAC、LTV、回収期間を加えてください。計算式は単純です。難しいのは、定義を一貫させ、自分を欺かないことです。

このガイドの数字はすべて計算の仕組みを示すための架空の例です。ベンチマークではありません。

指標が重要な理由

サブスクリプション型の事業は、お金を稼ぐのに時間がかかります。月額で支払う顧客を獲得するためにかけた費用を取り戻すまでに、何か月もかかることがあります。そのため、忙しく働いているのに事業が縮小していることに気づきにくくなります。以下の指標は、4つの問いに答えます。

MRR と ARR

月次経常収益（MRR） は、毎月見込まれるサブスクリプションの売上の合計を、1か月分に換算したものです。

• 月額プランは月額料金で数えます。
• 年額プランは12で割ります。
• 一回限りの手数料、初期設定費、返金は除外します。
• 割引は、顧客が実際に支払う割引後の価格で数えます。

年間経常収益（ARR） は、MRR × 12 です。年間契約を販売するようになってから主に使われます。

例（架空の数字）： 月額20ドルのプランに40人の顧客がいて、年額480ドルのプランに5人の顧客がいるとします。

• 月額の顧客：40 × 20ドル = 800ドル
• 年額の顧客：5 × (480ドル ÷ 12) = 200ドル
• MRR = 1,000ドル、ARR = 12,000ドル

MRR の増減

合計の MRR では、内訳で何が起きたかがわかりません。毎月の変化を次の要素に分けてください。

• 新規 MRR：新しく獲得した顧客から
• 拡張 MRR：既存の顧客がプランを上げたり、ライセンスを追加したりした分
• 縮小 MRR：既存の顧客がプランを下げた分
• 解約 MRR：解約した顧客の分

純増 MRR ＝ 新規 + 拡張 − 縮小 − 解約

例： 新規 300ドル、拡張 50ドル、縮小 20ドル、解約 80ドル。純増 MRR は250ドルです。合計の MRR が増えていても、解約が増えていることがあります。そのため、内訳が重要です。

解約率

解約率は、失っているものを測ります。種類は2つあり、両方が必要です。

顧客（ロゴ）の解約率 ＝ 期間中に失った顧客数 ÷ 期間の開始時点の顧客数

売上の解約率 ＝ 解約とプラン縮小で失った MRR ÷ 期間の開始時点の MRR

例： 月初の顧客は50人、MRR は1,000ドルです。20ドルを払っている3人が解約し、1人が40ドルから20ドルにプランを下げました。

• 顧客の解約率 = 3 ÷ 50 = 6%
• 売上の解約率 = (60ドル + 20ドル) ÷ 1,000ドル = 8%

解約率を正確に保つための2つのルールがあります。

1. 期首にいた顧客だけを数える。 同じ月に登録して解約した顧客を混ぜると、率が歪みます。初期の解約として別に追跡してください。
2. 解約をいつ数えるかを決める。 解約ボタンを押した時点か、支払い済みの期間が終わった時点か。どちらでも構いませんが、一貫させてください。

月次の解約率は複利のように効いてきます。月あたりの率は小さく見えても、1年では大きな割合の顧客が失われます。年間の解約率を求めるために12倍してはいけません。一定の月間解約率で、今の顧客が12か月後にどれだけ残るかを見積もるには、(1 − 月間解約率)^12 を使います。月間の解約率が6%なら、0.94^12 ≈ 0.48、つまり約半分が残ります。

解約を減らす方法については、解約率を下げる方法 をご覧ください。

売上維持率（NRR）

NRR は、こう問います。1年（または1か月）前の顧客グループから得ていた売上が、今その同じ顧客からいくらあるか。アップグレードも含みます。

NRR ＝ (期首の MRR + 拡張 − 縮小 − 解約) ÷ 期首の MRR

例： 1月に顧客グループが1,000ドルの MRR を払っていました。12か月後、残った顧客は900ドルを払い、アップグレードで150ドル増えました。NRR = 1,050ドル ÷ 1,000ドル = 105%。100%を超えると、既存の顧客が離れるよりも速く増えているということで、新規の顧客が増えなくても成長します。

総売上維持率（GRR）は、拡張を含めずに同じ計算をしたものです。100%を超えることはありません。純粋な漏れを示します。

顧客獲得コスト（CAC）

CAC ＝ 期間中の営業・マーケティングの総支出 ÷ その期間に獲得した新規顧客数

例： 1か月に広告に600ドル、フリーランスのライターに400ドルを使い、20人の顧客を獲得しました。CAC = 1,000ドル ÷ 20 = 50ドル。

議論の中心は、何を含めるかです。自分の時間、ツール、人件費などです。有料と全体（ブレンド）の CAC の違いを含む詳しい説明は、顧客獲得コストの計算方法 をご覧ください。

ARPA と粗利率

下の計算式を支える、2つの補助的な数字があります。

アカウントあたりの平均売上（ARPA） ＝ MRR ÷ 有料顧客数。MRR 1,000ドルで顧客50人なら、ARPA は20ドルです。

粗利率 ＝ (売上 − 顧客へのサービス提供コスト) ÷ 売上。サービス提供コストには、ホスティング、データベース、AIモデルなどの有料APIの利用料、決済手数料、サポートが含まれます。1,000ドルの売上のうち250ドルがサービス提供コストなら、粗利率は75%です。

顧客生涯価値（LTV）

LTV は、顧客が離れるまでにもたらす粗利の合計を見積もるものです。

LTV ＝ ARPA × 粗利率 ÷ 月間の顧客解約率

例： ARPA 20ドル、粗利率 75%、月間解約率 5%。LTV = 20ドル × 0.75 ÷ 0.05 = 300ドル。

LTV の扱いには注意が必要です。

• 解約率に非常に敏感です。解約率が半分になると、LTV は2倍になります。数か月の好調な期間があるだけで、LTV が実際より良く見えることがあります。
• 1年未満のデータでは、推定をしている状態です。範囲として示しましょう。
• 売上ではなく粗利を使ってください。そうしないと、顧客の価値を過大に見積もることになります。特に、利用のたびにお金がかかるAI機能がある場合はそうです。

LTV:CAC 比率と回収期間

LTV:CAC は、顧客の価値と、その獲得コストを比べるものです。上の例では、300ドル ÷ 50ドル = 6 です。比率が1未満なら、獲得した顧客1人ごとに損をしていることになります。「良い」比率の目安は広く語られていますが、事業によって異なります。1つの目標値よりも、自分の数字が時間とともにどう変化しているかのほうが、有益です。

CAC の回収期間 ＝ CAC ÷ (ARPA × 粗利率)（月単位）

例： 50ドル ÷ (20ドル × 0.75) = 50ドル ÷ 15ドル ≈ 3.3か月。

小規模な会社にとっては、回収期間のほうが LTV より重要です。現金に関わるからです。回収期間が18か月なら、顧客が支払いを返すまでの18か月分の資金を、顧客1人ごとに手元に用意しておく必要があります。回収期間が短ければ、より早く再投資できます。これは、ブートストラップと ベンチャーキャピタル の比較でも重要です。

活性化と利用度

売上の指標は遅れて現れます。解約が見えるころには、問題は数週間前に始まっています。先行指標として役立つのは2つです。

• 活性化率：新規登録者のうち、最初の重要な成果に到達した人の割合（最初の請求書を送った、最初のページを公開した、チームメンバーを招待した、など）。継続につながる行動を定義してから、それを測りましょう。
• アクティブな利用：直近の1週間または1か月にプロダクトを使った有料顧客の数。ログインをやめた有料顧客は、まだ起きていない解約です。

段階ごとに追うべき指標

よくある失敗

• 年払いの支払いを、1か月分の MRR として数える。 480ドルの年額プランは、MRR では480ドルではなく40ドルです。
• 無料ユーザーと有料ユーザーを混ぜて、解約率やARPAを計算する。
• 決済の失敗を無視する。 カードは期限が切れます。本人の意思によらない解約も、解約です。
• 定義を黙って変える。 各指標の計算方法を書き留め、そのまま維持しましょう。
• すべてを平均する。 顧客を登録した月ごとにまとめたコホートを見て、新しい顧客が古い顧客より長く残っているかを確認しましょう。
• 他社のベンチマークを目標にする。 公開された数字は、市場、価格帯、定義によって異なります。比べるのは前の四半期の自分です。

数字はどこから取るか

Stripe などの決済サービスを使っている場合、サブスクリプションの正確な情報源は決済ダッシュボードです。多くの決済サービスは、MRR や解約率をなんらかの形で表示しています。プロダクトの利用状況は、自分のデータベースと分析ツールから取得します。両方を1つのページにまとめる簡単な社内ダッシュボードがあれば、スプレッドシートの手間が大きく減ります。

Mythex で作ったアプリなら、同じプロジェクトの中で、その管理画面をエージェントに作ってもらえます。保護されたルートで、サブスクリプションと利用のテーブルを読み取り、MRR、解約率、活性化をグラフにします。レイアウトについては ダッシュボードの作り方、活性化などのイベント追跡については アプリに分析機能を追加する方法 をご覧ください。決済自体は自分の Stripe アカウントで動作し、エージェントが設定する方法は Stripe のレシピ に書かれています。

よくある質問