顧客獲得コスト（CAC）の計算方法と事例

顧客獲得コスト（CAC）とは、新しく有料顧客を一人獲得するために営業やマーケティングに使った費用のことです。基本の計算式は、ある期間の獲得費用の合計 ÷ その期間の新規有料顧客数です。2,000ドルを使って40人の顧客を獲得すれば、CACは50ドルになります。計算式は簡単ですが、実際に役立つのは、何を費用に含めるか、どの顧客を数えるか、そしてCACを顧客一人の価値と比べることを決めることです。

以下の数字はすべて計算の仕組みを示すための架空の例であり、業界の基準値ではありません。

基本の計算式

CAC = 営業・マーケティング費用 ÷ 獲得した新規顧客数

分子と分母は、同じ期間と同じ種類の顧客を対象にしている必要があります。有料顧客を数えるなら、無料の会員登録を分母に含めないでください。

例： 3月に次の費用を使ったとします。

3月に新規の有料顧客を40人獲得しました。CAC = 2,000ドル ÷ 40人 = 50ドルです。

獲得費用に含めるもの

正直に答えるなら、広告だけでなく、顧客を獲得するために使ったすべての費用を含めます。チェックリストは次のとおりです。

• 有料メディア：広告、スポンサーシップ、有料のニュースレター掲載
• コンテンツ：ライター、デザイナー、動画編集者、素材の購入費
• ツール：メールマーケティング、SEOツール、CRM、ランディングページ作成ツール
• 人件費：営業やマーケティングを担当する社員の給与、または外注費
• 紹介報酬・成果報酬：アフィリエイトの支払い、紹介クレジット
• イベント：チケット代、交通費、ブースの費用
• 無料トライアルやフリーミアムの費用：トライアル利用者へのサービス提供に実費がかかる場合（AI機能など）は、含めるチームもあります

含めないもの：既存顧客へのサービス提供にかかる費用（有料顧客のホスティングやサポートなど）。これらは、CACではなく粗利に含めます。

ご自身の時間

創業者は自分の作業時間を含めないことが多く、そのためCACが極端に小さく見えてしまいます。簡単な数字を知るだけならそれで構いませんが、判断材料としては誤解を招きます。コールドメールに月30時間をかけて5人の顧客を獲得したなら、そのチャネルは無料ではありません。

例： ご自身の時間を1時間あたり50ドルと評価します（金額はご自身で決めてください）。30時間は1,500ドルです。5人の顧客を獲得したとすると、コールドメールのCACは300ドルになり、有料チャネルの50ドルと比べることになります。それでもコールドメールを選ぶ理由はあるかもしれません。学びが多いからです。ただし、そのトレードオフは把握しておくべきです。

ブレンドCACと有料CAC

ブレンドCAC = すべての獲得費用 ÷ 口コミ、検索、紹介などを含むすべての新規顧客数

有料CAC = 有料チャネルの費用 ÷ 有料チャネル由来の顧客数

例： 3月の40人の顧客のうち、15人は広告から（UTMタグと登録時の流入元で追跡）、25人は検索、紹介、直接訪問から獲得しました。広告費は1,300ドルでした。

• ブレンドCAC = 2,000ドル ÷ 40人 = 50ドル
• 有料CAC = 1,300ドル ÷ 15人 ≒ 87ドル

ブレンドCACは事業全体を見るのに役立ちます。有料CACは、追加の広告費の1ドルずつが元を取れているかを教えてくれます。ブレンドCACで広告を評価すると、使いすぎてしまいます。

チャネルごとのCAC

複数のチャネルを使うようになったら、チャネルごとにCACを計算しましょう。そのためには、各顧客がどこから来たかを把握する必要があります。

1. リンクにUTMパラメーターを付けて追跡します（?utm_source=newsletter&utm_campaign=march）。
2. 登録時に、UTMタグまたは参照元から最初の流入元をユーザーの記録に保存します。
3. オンボーディングで「どこでご存じになりましたか？」と尋ねます。アンケートの回答は、追跡では捉えられないポッドキャスト、口コミ、コミュニティを拾えます。
4. 登録時の流入元と支払いデータを結び付けて、チャネルごとの有料顧客数を数えます。

コンテンツは効果が出るまでに数か月かかることが多いため、1か月だけで見ると過小評価されます。チャネルは四半期以上の期間で評価しましょう。

費用と顧客獲得の時間差

3月に使った費用が、必ずしも3月の顧客につながるとは限りません。広告をクリックした人が、14日間のトライアルを始め、4月に支払うこともあります。対処法は次のとおりです。

• より長い期間（四半期）を使うと、時間差が平準化されます。
• 期間をずらす：トライアルが約1か月なら、N月の費用をN+1月に転換した顧客と比べます。
• コホートを使う：3月に登録した人々のグループから、いつ転換したかに関係なく有料顧客を数えます。

どれか一つの方法を決めて、それを続けてください。

CACと顧客の価値を比べる

CACだけでは意味がありません。年単位で月100ドルを払う顧客にとって200ドルは安い費用ですが、3か月だけ月5ドルを払う顧客にとっては致命的です。

回収期間（か月） = CAC ÷（顧客一人あたりの月間売上 × 粗利率）

例： CACは50ドル、平均的な顧客は月25ドル払い、粗利率は80%です。回収期間 = 50ドル ÷ 20ドル = 2.5か月。

LTV:CACは、生涯の粗利とCACを比べます。LTVが400ドル、CACが50ドルなら、比率は8です。LTVの推計方法と、データが少ないときに数字がいかに不確かになるかについては、SaaSの指標解説を参照してください。

小規模または自己資金で運営する事業では、通常、見るべき数字は回収期間です。新規顧客一人ごとに現金がどれだけ長く拘束されるかを教えてくれるからです。

CACを下げる方法

• 広告を増やす前に転換率を改善する。 ランディングページの転換率が2倍になれば、同じ費用でCACは半分になります。まずは見出しと登録の流れを見直しましょう。
• アクティベーションを改善する。 実際の成果に到達したトライアル利用者ほど、有料に転換しやすくなります。最初の成果までのステップを減らすことが、最も安上がりな改善であることが多いです。
• 複利で効くチャネルを活用する。 検索向けのコンテンツ、連携、紹介、コミュニティなどを、有料チャネルと並行して使いましょう。
• ターゲットを絞る。 適切な小さなオーディエンスに届く広告は、幅広い広告より優れていることが多いです。
• 価格を上げる。 直感に反しますが、価格が高いほど、より高いCACを賄え、長く使い続ける顧客を引き寄せることがあります。SaaS製品の価格設定方法を参照してください。
• 現金が持ちこたえられる期間内に回収できないチャネルは止める。

より予算を抑えた施策は、予算を抑えてSaaSを販売する方法にまとめています。

よくある間違い

• 有料顧客ではなく、会員登録数を数えること。
• ツール、外注費、人件費を除外すること。
• 新しいチャネルを2週間で判断すること。
• 返金や早期解約を無視すること。 1週目に返金した顧客は、実際には獲得できていません。
• 顧客の種類を混ぜること。 営業の電話で獲得した法人顧客と、広告から来たセルフサービスの顧客では、CACがまったく異なります。分けて計算しましょう。

ご自身のアプリでCACを追跡する

顧客一人につき、必要なデータは2つです。どこから来たか、そして支払うかどうか。Mythexでプロダクトを作る場合、エージェントに、登録時にUTMパラメーターと「どこでご存じになりましたか？」への回答を取得し、プロジェクトのPostgresデータベースに保存して、毎月入力する獲得費用と並べてチャネルごとのCACを表示する管理画面を作るよう依頼できます。イベント計測の部分は、アプリに分析機能を追加する方法のガイドで扱っています。

よくある質問