Ինչպես հաշվել հաճախորդի ձեռքբերման արժեքը (CAC), օրինակներով

Հաճախորդի ձեռքբերման արժեքը (CAC) այն է, ինչ ծախսում եք վաճառքի և marketing-ի վրա, որպեսզի ձեռք բերեք մեկ նոր վճարող հաճախորդ։ Հիմնական բանաձևը ընդհանուր ձեռքբերման ծախս ժամանակաշրջանում ÷ նոր վճարող հաճախորդներ նույն ժամանակաշրջանում է։ 2,000 դոլար ծախսելով և 40 հաճախորդ ձեռք բերելով՝ CAC-ը 50 դոլար է։ Բանաձևը պարզ է. օգտակարը այն է, որ որոշում եք՝ ինչ համարել ծախս, որ հաճախորդներին հաշվել, և համեմատել CAC-ը նրա հետ, ինչ արժե հաճախորդը։

Այստեղ բերված բոլոր թվերը հորինված օրինակներ են՝ թվաբանությունը ցույց տալու համար, ոչ թե չափանիշներ։

Հիմնական բանաձևը

CAC = վաճառքի և marketing-ի ծախսեր ÷ ձեռք բերված նոր հաճախորդներ

Երկու կողմերը պետք է վերաբերեն նույն ժամանակաշրջանին և նույն տեսակի հաճախորդին։ Եթե հաշվում եք վճարող հաճախորդներ, չմտցնեք անվճար գրանցումները հայտարարիչում։

Օրինակ. մարտին դուք ծախսում եք՝

Մարտին ձեռք եք բերում 40 նոր վճարող հաճախորդ։ CAC = 2,000 ÷ 40 = 50 դոլար։

Ինչ ներառել ձեռքբերման ծախսերում

Ազնիվ պատասխանը. ամեն ինչ, ինչ ծախսում եք հաճախորդներ ստանալու համար, ոչ միայն գովազդ։ Ստուգաթերթ.

• Վճարովի մեդիա։ գովազդ, հովանավորություն, վճարովի տեղադրումներ նամակների ցանկերում
• Բովանդակություն։ գրողներ, դիզայներներ, վիդեո մոնտաժողներ, պատրաստի ակտիվներ
• Գործիքներ։ էլ․ փոստի marketing, SEO գործիքներ, CRM, վայրէջքի էջի գործիքներ
• Մարդիկ։ աշխատավարձեր կամ կապալառուների վճարներ յուրաքանչյուրի համար, ով զբաղվում է վաճառքով կամ marketing-ով
• Կոմիսիաներ և բերման պարգևներ։ affiliate վճարներ, հղումների (referral) վարկեր
• Իրադարձություններ։ տոմսեր, ճանապարհածախս, տաղավարի ծախսեր
• Անվճար փորձաշրջանի և freemium-ի ծախսեր։ եթե փորձաշրջանի օգտատերերին սպասարկելը իրական գումար է արժենում (օրինակ՝ AI գործառույթները), ոմանք դրանք ներառում են

Ինչ թողնել դուրս. գործող հաճախորդներին սպասարկելու ծախսերը (հոստինգ, վճարող հաճախորդների աջակցություն). դրանք պատկանում են համախառն մարժային, ոչ թե CAC-ին։

Ձեր սեփական ժամանակը

Հիմնադիրները հաճախ բաց են թողնում իրենց ժամերը, ինչի պատճառով CAC-ը շատ փոքր է թվում։ Արագ թվի համար դա նորմալ է, բայց որոշումների համար՝ խաբուսիկ։ Եթե ամսական 30 ժամ եք ծախսում սառը էլ․ նամակների վրա, և դրանք բերում են 5 հաճախորդ, այդ ալիքը անվճար չէ։

Օրինակ. գնահատեք ձեր ժամանակը 50 դոլար/ժամ (ընտրեք ձեր թիվը)։ 30 ժամ = 1,500 դոլար։ Հինգ հաճախորդ → սառը էլ․ նամակների CAC 300 դոլար, համեմատած վճարովի ալիքի 50 դոլարի հետ։ Դուք դեռ կարող եք ընտրել սառը էլ․ նամակը, քանի որ այն ավելի շատ բան է սովորեցնում, բայց պետք է իմանաք այդ փոխանակումը։

Համակցված CAC և վճարովի CAC

Համակցված CAC = բոլոր ձեռքբերման ծախսերը ÷ բոլոր նոր հաճախորդները, ներառյալ նրանք, ովքեր եկել են բերանից բերան, որոնումից և հղումներից։

Վճարովի CAC = վճարովի ալիքների ծախսերը ÷ վճարովի ալիքներին վերագրված հաճախորդները։

Օրինակ. մարտի 40 հաճախորդներից 15-ը եկել են գովազդից (հետևված UTM պիտակներով և գրանցման աղբյուրով), իսկ 25-ը՝ որոնումից, հղումներից և ուղղակի այցելություններից։ Գովազդն արժեցել է 1,300 դոլար։

• Համակցված CAC = 2,000 ÷ 40 = 50 դոլար
• Վճարովի CAC = 1,300 ÷ 15 ≈ 87 դոլար

Համակցված CAC-ը օգտակար է ամբողջ բիզնեսի համար։ Վճարովի CAC-ը ցույց է տալիս, արդյոք գովազդի յուրաքանչյուր լրացուցիչ դոլարն ինքն իրեն է վճարում։ Եթե գովազդը գնահատեիք համակցված թվով, գերծախսելու էիք։

CAC ըստ ալիքի

Երբ ունեք մեկից ավելի ալիք, հաշվեք CAC-ն յուրաքանչյուր ալիքի համար։ Պետք է իմանաք, թե յուրաքանչյուր հաճախորդ որտեղից է եկել.

1. Պիտակավորեք հղումները UTM պարամետրերով (?utm_source=newsletter&utm_campaign=march)։
2. Պահեք առաջին աղբյուրը օգտատիրոջ գրառման մեջ գրանցման ժամանակ, UTM պիտակներից կամ referrer-ից։
3. Հարցրեք «Ինչպե՞ս իմացաք մեզ մասին» հարցը ներածական քայլում։ Ինքնագնահատման պատասխանները բռնում են փոդքաստները, բերանից բերան տարածումը և համայնքները, որոնք հետևումը չի տեսնում։
4. Միացրեք գրանցման աղբյուրը վճարման տվյալների հետ՝ յուրաքանչյուր ալիքի վճարող հաճախորդները հաշվելու համար։

Բովանդակությունը սովորաբար ամիսներ է պահանջում, մինչև վճարվի, ուստի մեկ ամիսը թերագնահատում է այն։ Ալիքները նայեք եռամսյակով կամ ավելի երկար։

Ժամանակային ուշացում ծախսի և հաճախորդների միջև

Մարտի ծախսը միշտ չէ, որ մարտում հաճախորդներ է բերում։ Ինչ-որ մեկը կարող է սեղմել գովազդը, սկսել 14-օրյա փորձաշրջան և վճարել ապրիլին։ Տարբերակներ.

• Օգտագործեք ավելի երկար պատուհան (եռամսյակ), որպեսզի ուշացումը հավասարվի։
• Տեղափոխեք ժամանակաշրջանը. համեմատեք N ամսվա ծախսը N+1 ամսում փոխարկված հաճախորդների հետ, եթե ձեր փորձաշրջանը մոտ մեկ ամիս է։
• Օգտագործեք կոհորտներ. հաշվեք մարտին գրանցված խմբից վճարող հաճախորդները, երբ էլ փոխարկվել են։

Ընտրեք մեկ մոտեցում և պահեք այն։

Համեմատեք CAC-ը հաճախորդի արժեքի հետ

Մենակ CAC-ը իմաստ չունի։ 200 դոլարը էժան է այն հաճախորդի համար, ով ամսական 100 դոլար է վճարում տարիներով, և կործանարար՝ նրա համար, ով ամսական 5 դոլար է վճարում երեք ամիս։

Վերադարձի ժամկետ (ամիսներ) = CAC ÷ (հաճախորդի ամսական եկամուտ × համախառն մարժա)

Օրինակ. CAC 50 դոլար, միջին հաճախորդը վճարում է 25 դոլար/ամիս, համախառն մարժա 80%։ Վերադարձի ժամկետը = 50 ÷ 20 = 2.5 ամիս։

LTV:CAC-ը համեմատում է կյանքի ընթացքում համախառն շահույթը CAC-ի հետ։ Եթե LTV-ն 400 դոլար է, իսկ CAC-ը՝ 50 դոլար, հարաբերությունը 8 է։ LTV-ն ինչպես գնահատել և ինչու է այն փխրուն քիչ տվյալների դեպքում, տե՛ս SaaS մետրիկաները բացատրված։

Փոքր կամ ինքնաֆինանսավորվող բիզնեսի համար սովորաբար հենց վերադարձի ժամկետն է այն թիվը, որ պետք է հետևել. այն ցույց է տալիս, թե որքան ժամանակ են ձեր դրամական միջոցները կապված յուրաքանչյուր նոր հաճախորդի հետ։

Ինչպես իջեցնել CAC-ը

• Բարելավեք փոխարկումը, նախքան ավելի շատ թրաֆիկ գնելը։ Եթե վայրէջքի էջը կրկնապատկում է փոխարկումը, նույն ծախսով CAC-ը կիսով չափ է իջնում։ Սկսեք վերնագրից և գրանցման հոսքից։
• Բարելավեք ակտիվացումը։ Փորձաշրջանի օգտատերերը, ովքեր հասնում են իրական արդյունքի, ավելի հաճախ են փոխարկվում։ Քիչ քայլեր մինչև առաջին արդյունքը հաճախ ամենաէժան շտկումն է։
• Հենվեք ալիքների վրա, որոնք կուտակվող վերադարձ ունեն. որոնման բովանդակություն, ինտեգրացիաներ, հղումներ, համայնքներ՝ վճարովի ալիքների կողքին։
• Նեղացրեք թիրախավորումը։ Փոքր, ճիշտ լսարանին ցուցադրված գովազդը սովորաբար գերազանցում է լայնը։
• Բարձրացրեք գները։ Հակասական է, բայց ավելի բարձր գինը կարող է ծածկել ավելի բարձր CAC-ը և գրավել ավելի երկար մնացող հաճախորդների։ Տե՛ս ինչպես գնագոյացնել SaaS արտադրանքը։
• Դադարեցրեք այն ալիքները, որոնք չեն վերադառնում այնպիսի ժամկետում, որը ձեր դրամական միջոցները կարող են դիմանալ։

Ավելի էժան մարտավարությունները կան ինչպես շուկայավարել SaaS-ը սահմանափակ բյուջեով ուղեցույցում։

Սովորական սխալներ

• Հաշվել գրանցումները վճարող հաճախորդների փոխարեն։
• Բաց թողնել գործիքները, կապալառուներին և աշխատավարձերը։
• Դատել նոր ալիքը երկու շաբաթից հետո։
• Անտեսել վերադարձները և վաղ չեղարկումները. հաճախորդը, որ վերադարձնում է առաջին շաբաթում, իրականում չէր ձեռք բերված։
• Խառնել հաճախորդների տեսակները. ընդհանուր ծախսով ձեռք բերված խոշոր հաճախորդը և գովազդից եկած ինքնասպասարկման հաճախորդը շատ տարբեր CAC ունեն։ Բաժանեք դրանք։

CAC-ի հետևում ձեր սեփական հավելվածում

Յուրաքանչյուր հաճախորդի համար ձեզ պետք է երկու տվյալ. որտեղից է եկել և վճարում է արդյոք։ Եթե ձեր արտադրանքը կառուցում եք Mythex-ով, կարող եք խնդրել գործակալին գրանցման ժամանակ գրանցել UTM պարամետրերը և «Ինչպես իմացաք մեզ մասին» պատասխանը, պահել դրանք նախագծի Postgres տվյալների բազայում և ադմինիստրատորի էջում ցույց տալ CAC-ը յուրաքանչյուր ալիքի համար՝ ամսական մուտքագրած ծախսի կողքին։ Վերլուծության ուղեցույցը ներառում է իրադարձությունների հետևման մասը։

Հարցեր