Kā aprēķināt klientu piesaistes izmaksas (CAC), ar piemēriem
Klientu piesaistes izmaksas (CAC) ir tas, ko tērējat pārdošanai un mārketingam, lai iegūtu vienu jaunu maksājošu klientu. Pamatformula ir kopējie piesaistes izdevumi kādā periodā ÷ jaunie maksājošie klienti tajā pašā periodā. Ja iztērēti 2000 $ un iegūti 40 klienti, CAC ir 50 $. Formula ir vienkārša, bet noderīgākā daļa ir noteikt, kas ir izdevumi, kurus klientus skaitīt un kā salīdzināt CAC ar to, cik klients ir vērts.
Visi tālāk minētie skaitļi ir izdomāti piemēri, kas parāda aprēķinu, nevis etalonvērtības.
Pamatformula
CAC = pārdošanas un mārketinga izmaksas ÷ jauni iegūtie klienti
Abām pusēm jāaptver viens un tas pats periods un viens un tas pats klientu veids. Ja skaitāt maksājošos klientus, saucējā neiekļaujiet bezmaksas reģistrācijas.
Piemērs: martā tērējat:
| Pozīcija | Izmaksas |
|---|---|
| Meklēšanas reklāmas | 900 $ |
| Sociālo tīklu reklāmas | 400 $ |
| Brīvmākslinieks blogu rakstiem | 500 $ |
| E-pasta mārketinga rīks | 50 $ |
| Dizaina līgumstrādnieks reklāmas materiāliem | 150 $ |
| Kopā | 2000 $ |
Martā iegūstat 40 jaunus maksājošus klientus. CAC = 2000 $ ÷ 40 = 50 $.
Ko iekļaut piesaistes izdevumos
Godīgā atbilde ir: viss, ko tērējat klientu iegūšanai, ne tikai reklāmas. Kontrolsaraksts:
- Apmaksātā mediju reklāma — reklāmas, sponsorēšana, maksas ziņu biļetenu izvietojumi
- Saturs — rakstnieki, dizaineri, video montāžas speciālisti, krātuves materiāli
- Rīki — e-pasta mārketings, SEO rīki, CRM, nosēšanās lapu rīki
- Cilvēki — algas vai līgumsamaksa ikvienam, kas nodarbojas ar pārdošanu vai mārketingu
- Komisijas un atsauču atlīdzības — partneru maksājumi, atsauces kredīti
- Pasākumi — biļetes, ceļa izdevumi, stenda izmaksas
- Bezmaksas izmēģinājuma un freemium izmaksas — ja izmēģinājuma lietotāju apkalpošana maksā reālu naudu (piemēram, AI funkcijas), dažas komandas to iekļauj
Ko neiekļaut: esošo klientu apkalpošanas izmaksas (hostings, atbalsts maksājošiem klientiem). Tās pieder bruto peļņas aprēķinam, nevis CAC.
Jūsu pašu laiks
Dibinātāji bieži neiekļauj savas stundas, un tāpēc CAC izskatās niecīgs. Ātram skaitlim tas ir labi, bet lēmumiem tas maldina. Ja mēnesī pavadāt 30 stundas aukstajam e-pastam un tas atnes 5 klientus, šis kanāls nav bez maksas.
Piemērs: novērtējiet savu laiku 50 $ stundā (izvēlieties savu skaitli). 30 stundas = 1500 $. Pieci klienti → 300 $ CAC aukstajam e-pastam, salīdzinājumā ar maksas kanālu 50 $. Jūs joprojām varat izvēlēties aukstā e-pasta sūtīšanu, jo tā jūs vairāk iemāca, bet šis kompromiss jums jāzina.
Kopējais CAC pret maksas CAC
Kopējais CAC = visi piesaistes izdevumi ÷ visi jaunie klienti, ieskaitot tos, kas nākuši pēc vārda vai meklēšanas, un no atsaucēm.
Maksas CAC = maksas kanālu izdevumi ÷ klienti, kas piedēvēti maksas kanāliem.
Piemērs: no martā iegūtajiem 40 klientiem 15 nākuši no reklāmām (izsekoti ar UTM tagiem un reģistrācijas avotu), bet 25 no meklēšanas, atsaucēm un tiešiem apmeklējumiem. Reklāmas maksāja 1300 $.
- Kopējais CAC = 2000 $ ÷ 40 = 50 $
- Maksas CAC = 1300 $ ÷ 15 ≈ 87 $
Kopējais CAC ir noderīgs uzņēmumam kopumā. Maksas CAC parāda, vai katrs papildu reklāmas dolārs atmaksājas. Ja reklāmas vērtētu pēc kopējā skaitļa, tērētu par daudz.
CAC pa kanāliem
Kad ir vairāki kanāli, aprēķiniet CAC katram atsevišķi. Jums jāzina, no kurienes nāk katrs klients:
- Atzīmējiet saites ar UTM parametriem (
?utm_source=newsletter&utm_campaign=march). - Saglabājiet pirmo avotu lietotāja ierakstā reģistrācijas brīdī, no UTM tagiem vai atsauces.
- Jautājiet „Kā jūs par mums uzzinājāt?” ievadā. Pašu sniegtās atbildes uztver podkāstus, mutvārdu ieteikumus un kopienas, ko izsekošana nepamana.
- Savienojiet reģistrācijas avotu ar maksājumu datiem, lai saskaitītu maksājošos klientus pa kanāliem.
| Kanāls (piemērs) | Izdevumi | Maksājoši klienti | CAC |
|---|---|---|---|
| Meklēšanas reklāmas | 900 $ | 9 | 100 $ |
| Sociālo tīklu reklāmas | 400 $ | 6 | ~67 $ |
| Saturs (rakstnieks + rīki) | 550 $ | 12 | ~46 $ |
| Atsauces (samaksātās atlīdzības) | 150 $ | 13 | ~12 $ |
Saturs parasti atmaksājas pēc mēnešiem, tāpēc viens mēnesis to nenovērtē pietiekami. Skatiet kanālus ceturkšņa vai ilgākā periodā.
Laika nobīde starp izdevumiem un klientiem
Marta izdevumi ne vienmēr dod klientus martā. Kāds var noklikšķināt uz reklāmas, sākt 14 dienu izmēģinājumu un samaksāt aprīlī. Iespējas:
- Izmantojiet garāku periodu (ceturksni), lai nobīde izlīdzinātos.
- Pārbīdiet periodu — salīdziniet N mēneša izdevumus ar klientiem, kas pārgāja uz maksas plānu N+1 mēnesī, ja izmēģinājums ilgst apmēram mēnesi.
- Izmantojiet kohortas — skaitiet maksājošos klientus no grupas, kas reģistrējās martā, neatkarīgi no tā, kad viņi pārgāja uz maksas plānu.
Izvēlieties vienu pieeju un paturiet to.
Salīdziniet CAC ar to, cik klients ir vērts
Pats CAC nozīmē maz. 200 $ ir lēti klientam, kas maksā 100 $ mēnesī gadiem, un postoši klientam, kas maksā 5 $ mēnesī trīs mēnešus.
Atmaksāšanās periods (mēneši) = CAC ÷ (mēneša ieņēmumi uz vienu klientu × bruto peļņas marža)
Piemērs: CAC 50 $, vidējais klients maksā 25 $ mēnesī, bruto peļņas marža 80%. Atmaksāšanās = 50 $ ÷ 20 $ = 2,5 mēneši.
LTV:CAC salīdzina dzīves laika bruto peļņu ar CAC. Ja LTV ir 400 $ un CAC ir 50 $, attiecība ir 8. Kā aprēķināt LTV un kāpēc tas ir trausls, ja datu ir maz, skatiet SaaS metrikas izskaidrotas.
Mazam vai pašfinansētam uzņēmumam parasti jāseko atmaksāšanās periodam. Tas parāda, cik ilgi jūsu nauda ir iesaistīta katrā jaunajā klientā.
Kā samazināt CAC
- Uzlabojiet konversiju, pirms pērkat vairāk trafika. Ja jūsu nosēšanās lapa konvertē divreiz labāk, CAC ar tiem pašiem izdevumiem samazinās uz pusi. Sāciet ar virsrakstu un reģistrācijas plūsmu.
- Uzlabojiet aktivizāciju. Izmēģinājuma lietotāji, kas sasniedz reālu rezultātu, konvertē vairāk. Mazāk soļu līdz pirmajam rezultātam bieži ir lētākais risinājums.
- Balstieties uz kanāliem ar uzkrājošu atdevi — meklēšanas saturs, integrācijas, atsauces, kopienas — līdztekus maksas kanāliem.
- Sašaurinātā mērķauditorija. Reklāmas, kas rādītas pareizai, mazai auditorijai, parasti pārspēj plašas.
- Paaugstiniet cenas. Pretintuitīvi, bet augstāka cena var segt augstāku CAC un piesaistīt klientus, kas paliek ilgāk. Skatiet kā noteikt SaaS produkta cenu.
- Apturiet kanālus, kas neatmaksājas periodā, ko jūsu nauda var izturēt.
Vairāk budžetam draudzīgu taktiku ir aprakstītas kā mārketēt SaaS ar mazu budžetu.
Biežākās kļūdas
- Reģistrāciju skaitīšana, nevis maksājošu klientu.
- Rīku, līgumstrādnieku un algu neiekļaušana.
- Jauna kanāla vērtēšana pēc divām nedēļām.
- Atmaksu un agrīnu atteikumu ignorēšana. Klients, kas pirmajā nedēļā atgriež maksājumu, nebija patiesi piesaistīts.
- Dažādu klientu veidu sajaukšana. Uzņēmuma klients, ko piesaistījāt ar pārdošanas zvanu, un pašapkalpošanās klients no reklāmas ir ļoti atšķirīgi CAC. Sadaliet tos.
CAC izsekošana savā lietotnē
Katram klientam vajag divus datus: no kurienes viņš nācis un vai viņš maksā. Ja veidojat produktu ar Mythex, varat lūgt aģentam saglabāt UTM parametrus un atbildi „Kā jūs par mums uzzinājāt?” reģistrācijas brīdī, glabāt tos projekta Postgres datubāzē un parādīt CAC pa kanāliem administrēšanas lapā blakus izdevumiem, ko ik mēnesi ievadāt. Analītikas ceļvedis aptver notikumu izsekošanas daļu.
Jautājumi
Kāda ir klientu piesaistes izmaksu (CAC) formula?
CAC ir jūsu kopējie pārdošanas un mārketinga izdevumi kādā periodā, dalīti ar jauno maksājošo klientu skaitu tajā pašā periodā. Piemēram, 2000 $ izdevumi un 40 jauni klienti dod CAC 50 $.
Vai CAC jāiekļauj mans pats laiks?
Lēmumu pieņemšanai — jā. Piešķiriet reālistisku vērtību stundām, ko pavadāt pārdošanā un mārketingā, vai vismaz izsekojiet tās atsevišķi. Ja neiekļaujat dibinātāja laiku, kanāli, kas patērē jūsu laiku, izskatās bezmaksas, lai gan nav.
Kāda ir atšķirība starp kopējo CAC un maksas CAC?
Kopējais CAC dala visus piesaistes izdevumus ar visiem jaunajiem klientiem, arī tiem, kas nākuši pēc vārda vai meklēšanas. Maksas CAC dala tikai maksas kanālu izdevumus ar klientiem, kurus šie kanāli atveduši. Kopējais rādītājs izskatās labāk; maksas rādītājs parāda, vai reklāmas strādā.
Kāds ir labs CAC?
Nav universāla skaitļa. CAC ir labs vai slikts tikai salīdzinājumā ar to, cik klients ir vērts: salīdziniet to ar bruto peļņu uz vienu klientu un tiecieties uz atmaksāšanās periodu, ko jūsu nauda var izturēt.