Cómo calcular el coste de adquisición de clientes (CAC), con ejemplos
El coste de adquisición de clientes (CAC) es lo que gastas en ventas y marketing para conseguir un cliente de pago nuevo. La fórmula básica es gasto total de adquisición en un periodo ÷ clientes de pago nuevos en ese periodo. Si gastas 2.000 $ y consigues 40 clientes, el CAC es de 50 $. La fórmula es fácil; lo útil es decidir qué cuenta como gasto, qué clientes contar y comparar el CAC con lo que vale un cliente.
Todas las cifras de abajo son ejemplos inventados para mostrar la aritmética, no referencias de mercado.
La fórmula básica
CAC = costes de ventas y marketing ÷ clientes nuevos adquiridos
Ambos lados deben cubrir el mismo periodo y el mismo tipo de cliente. Si cuentas clientes de pago, no incluyas en el denominador los registros gratuitos.
Ejemplo: en marzo gastas:
| Concepto | Coste |
|---|---|
| Anuncios de búsqueda | 900 $ |
| Anuncios en redes sociales | 400 $ |
| Redactor freelance para artículos del blog | 500 $ |
| Herramienta de email marketing | 50 $ |
| Diseñador externo para creatividades publicitarias | 150 $ |
| Total | 2.000 $ |
En marzo consigues 40 clientes de pago nuevos. CAC = 2.000 $ ÷ 40 = 50 $.
Qué incluir en el gasto de adquisición
La respuesta honesta es: todo lo que gastas para conseguir clientes, no solo los anuncios. Una lista de comprobación:
- Medios de pago: anuncios, patrocinios, colocaciones de pago en newsletters
- Contenido: redactores, diseñadores, editores de vídeo, recursos de stock
- Herramientas: email marketing, herramientas de SEO, CRM, herramientas para páginas de aterrizaje
- Personas: salarios o honorarios de cualquiera que haga ventas o marketing
- Comisiones y recompensas por referidos: pagos de afiliados, créditos por recomendación
- Eventos: entradas, viajes, costes de stand
- Costes de pruebas gratuitas y modelo freemium: si atender a los usuarios de prueba cuesta dinero real (las funciones de IA, por ejemplo), algunos equipos lo incluyen
Qué dejar fuera: los costes de atender a los clientes existentes (alojamiento, soporte a clientes de pago). Esos van en el margen bruto, no en el CAC.
Tu propio tiempo
Los fundadores suelen dejar fuera sus propias horas, lo que hace que el CAC parezca minúsculo. Para un número rápido vale, pero para tomar decisiones induce a error. Si dedicas 30 horas al mes al email en frío y eso trae 5 clientes, ese canal no es gratis.
Ejemplo: valora tu tiempo a 50 $/hora (elige tú tu cifra). 30 horas = 1.500 $. Cinco clientes → CAC de 300 $ para el email en frío, frente a un canal de pago con 50 $. Puedes seguir eligiendo el email en frío porque te enseña más, pero debes saber cuál es el coste real.
CAC combinado frente a CAC de pago
CAC combinado = todo el gasto de adquisición ÷ todos los clientes nuevos, incluidos los que llegaron por boca a boca, búsqueda y referidos.
CAC de pago = gasto en canales de pago ÷ clientes atribuidos a canales de pago.
Ejemplo: de los 40 clientes de marzo, 15 llegaron por anuncios (registrados con etiquetas UTM y el origen del registro) y 25 por búsqueda, referidos y visitas directas. Los anuncios costaron 1.300 $.
- CAC combinado = 2.000 $ ÷ 40 = 50 $
- CAC de pago = 1.300 $ ÷ 15 ≈ 87 $
El CAC combinado es útil para el negocio en su conjunto. El CAC de pago te dice si cada euro extra en anuncios se paga solo. Si juzgaras los anuncios por la cifra combinada, gastarías de más.
CAC por canal
Cuando tienes más de un canal, calcula el CAC por canal. Necesitas saber de dónde viene cada cliente:
- Etiqueta los enlaces con parámetros UTM (
?utm_source=newsletter&utm_campaign=marzo). - Guarda el primer origen en el registro del usuario en el momento del alta, a partir de las etiquetas UTM o del referente.
- Pregunta «¿Cómo nos conociste?» durante el onboarding. Las respuestas autodeclaradas captan podcasts, boca a boca y comunidades que el seguimiento no ve.
- Cruza el origen del registro con los datos de pago para contar los clientes de pago por canal.
| Canal (ejemplo) | Gasto | Clientes de pago | CAC |
|---|---|---|---|
| Anuncios de búsqueda | 900 $ | 9 | 100 $ |
| Anuncios en redes sociales | 400 $ | 6 | ~67 $ |
| Contenido (redactor + herramientas) | 550 $ | 12 | ~46 $ |
| Referidos (recompensas pagadas) | 150 $ | 13 | ~12 $ |
El contenido suele tardar meses en dar fruto, así que un solo mes lo infravalora. Analiza los canales por trimestre o más.
Desfase entre el gasto y los clientes
El gasto de marzo no siempre produce clientes en marzo. Alguien puede hacer clic en un anuncio, empezar una prueba de 14 días y pagar en abril. Opciones:
- Usa una ventana más larga (un trimestre) para que el desfase se compense.
- Desplaza el periodo: compara el gasto del mes N con los clientes que convirtieron en el mes N+1 si tu prueba dura aproximadamente un mes.
- Usa cohortes: cuenta los clientes de pago del grupo que se registró en marzo, cuando sea que convirtieron.
Elige un enfoque y mantenlo.
Compara el CAC con lo que vale un cliente
El CAC por sí solo no significa nada. 200 $ es barato para un cliente que paga 100 $ al mes durante años, y ruinoso para uno que paga 5 $ al mes durante tres meses.
Periodo de recuperación (meses) = CAC ÷ (ingreso mensual por cliente × margen bruto)
Ejemplo: CAC de 50 $, el cliente medio paga 25 $/mes, margen bruto del 80 %. Recuperación = 50 $ ÷ 20 $ = 2,5 meses.
LTV:CAC compara el beneficio bruto de por vida con el CAC. Si el LTV es de 400 $ y el CAC de 50 $, la ratio es 8. Consulta métricas SaaS explicadas para saber cómo estimar el LTV y por qué es frágil con pocos datos.
Para un negocio pequeño o autofinanciado, el periodo de recuperación suele ser la cifra que hay que vigilar. Te dice cuánto tiempo queda inmovilizada tu caja en cada cliente nuevo.
Cómo bajar el CAC
- Mejora la conversión antes de comprar más tráfico. Si tu página de aterrizaje convierte el doble, el CAC se reduce a la mitad con el mismo gasto. Empieza por el titular y el flujo de registro.
- Mejora la activación. Los usuarios de prueba que consiguen un resultado real convierten más. Menos pasos hasta el primer resultado suele ser la solución más barata.
- Apóyate en canales con rendimiento acumulado, como el contenido de búsqueda, las integraciones, los referidos y las comunidades, junto a los de pago.
- Segmenta con precisión. Los anuncios que se muestran a una audiencia pequeña y bien elegida suelen superar a los amplios.
- Sube los precios. Suena contraintuitivo, pero un precio más alto puede pagar un CAC más alto y atraer clientes que se quedan más tiempo. Consulta cómo fijar el precio de un producto SaaS.
- Para los canales que no se recuperan dentro de un periodo que tu caja pueda aguantar.
Hay más tácticas de bajo presupuesto en cómo hacer marketing de un SaaS con poco presupuesto.
Errores habituales
- Contar registros en lugar de clientes de pago.
- Dejar fuera herramientas, contratistas y salarios.
- Juzgar un canal nuevo tras dos semanas.
- Ignorar reembolsos y cancelaciones tempranas: un cliente que pide el reembolso en la primera semana no llegó a ser un cliente conseguido de verdad.
- Mezclar tipos de cliente. Un cliente empresarial conseguido con una llamada de ventas y un cliente de autoservicio que llega por un anuncio tienen CAC muy distintos. Sepáralos.
Cómo medir el CAC en tu propia app
Necesitas dos datos por cliente: de dónde viene y si paga. Si construyes tu producto con Mythex, puedes pedir al agente que capture los parámetros UTM y una respuesta a «¿cómo nos conociste?» en el registro, que los guarde en la base de datos Postgres del proyecto y que muestre el CAC por canal en una página de administración, junto al gasto que introduces cada mes. La guía de analítica explica la parte de seguimiento de eventos.
Preguntas
¿Cuál es la fórmula del coste de adquisición de clientes?
El CAC es tu gasto total en ventas y marketing en un periodo dividido entre el número de clientes de pago nuevos conseguidos en ese mismo periodo. Por ejemplo, 2.000 $ de gasto y 40 clientes nuevos dan un CAC de 50 $.
¿Debo incluir mi propio tiempo en el CAC?
Para tomar decisiones, sí: asigna un valor realista a las horas que dedicas a ventas y marketing, o al menos regístralas por separado. Dejar fuera el tiempo del fundador hace que los canales que consumen tu tiempo parezcan gratuitos cuando no lo son.
¿Cuál es la diferencia entre el CAC combinado y el CAC de pago?
El CAC combinado divide todo el gasto de adquisición entre todos los clientes nuevos, incluidos los que llegaron por boca a boca o por búsqueda. El CAC de pago divide solo el gasto en canales de pago entre los clientes que esos canales trajeron. El combinado parece mejor; el de pago te dice si los anuncios funcionan.
¿Qué es un buen CAC?
No existe una cifra universal. El CAC solo es bueno o malo en relación con lo que vale un cliente: compáralo con el beneficio bruto por cliente y apunta a un periodo de recuperación que tu caja pueda sostener.