วิธีคำนวณต้นทุนการได้ลูกค้าใหม่ (CAC) พร้อมตัวอย่าง
ต้นทุนการได้ลูกค้า (CAC) คือค่าใช้จ่ายด้านการขายและการตลาดที่คุณจ่ายเพื่อได้ลูกค้าที่จ่ายเงินหนึ่งราย สูตรพื้นฐานคือ ค่าใช้จ่ายการได้ลูกค้าทั้งหมดในช่วงเวลาหนึ่ง ÷ ลูกค้าที่จ่ายเงินรายใหม่ในช่วงเวลานั้น ใช้จ่ายไป $2,000 และได้ลูกค้า 40 ราย ก็จะได้ CAC เท่ากับ $50 สูตรนั้นง่าย สิ่งที่มีประโยชน์จริงคือการตัดสินใจว่าอะไรนับเป็นค่าใช้จ่าย ควรนับลูกค้ากลุ่มไหน และนำ CAC ไปเทียบกับมูลค่าที่ลูกค้าหนึ่งรายสร้างให้คุณอย่างไร
ตัวเลขทั้งหมดด้านล่างเป็นตัวอย่างที่สร้างขึ้นเพื่อแสดงวิธีคำนวณ ไม่ใช่ค่ามาตรฐาน
สูตรพื้นฐาน
CAC = ค่าใช้จ่ายการขายและการตลาด ÷ ลูกค้าใหม่ที่ได้มา
ทั้งสองส่วนต้องครอบคลุมช่วงเวลาเดียวกันและลูกค้าประเภทเดียวกัน หากคุณนับเฉพาะลูกค้าที่จ่ายเงิน ก็อย่าใส่ผู้สมัครฟรีไว้ในตัวหาร
ตัวอย่าง: ในเดือนมีนาคม คุณใช้จ่ายดังนี้:
| รายการ | ค่าใช้จ่าย |
|---|---|
| โฆษณาค้นหา | $900 |
| โฆษณาโซเชียล | $400 |
| นักเขียนฟรีแลนซ์สำหรับบทความบล็อก | $500 |
| เครื่องมืออีเมลการตลาด | $50 |
| ผู้รับจ้างออกแบบครีเอทีฟโฆษณา | $150 |
| รวม | $2,000 |
ในเดือนมีนาคมคุณได้ลูกค้าที่จ่ายเงินรายใหม่ 40 ราย CAC = $2,000 ÷ 40 = $50
ควรนับอะไรเป็นค่าใช้จ่ายการได้ลูกค้า
คำตอบที่ตรงไปตรงมาคือ: ทุกอย่างที่คุณจ่ายเพื่อให้ได้ลูกค้า ไม่ใช่แค่โฆษณา ลองดูรายการตรวจสอบนี้:
- สื่อแบบจ่ายเงิน — โฆษณา สปอนเซอร์ การวางโฆษณาในจดหมายข่าวแบบจ่ายเงิน
- คอนเทนต์ — นักเขียน นักออกแบบ ผู้ตัดต่อวิดีโอ และทรัพยากรภาพสต็อก
- เครื่องมือ — อีเมลการตลาด เครื่องมือ SEO CRM และเครื่องมือทำหน้า landing page
- บุคลากร — เงินเดือนหรือค่าจ้างผู้รับจ้างของทุกคนที่ทำงานด้านการขายหรือการตลาด
- ค่าคอมมิชชันและรางวัลแนะนำเพื่อน — ค่าตอบแทนพันธมิตร เครดิตจากการแนะนำ
- อีเวนต์ — ค่าบัตรเข้าร่วม การเดินทาง ค่าบูธ
- ค่าใช้จ่ายของการทดลองใช้ฟรีและฟรีเมียม — หากการให้บริการผู้ใช้ทดลองมีต้นทุนจริง (เช่น ฟีเจอร์ AI) บางทีมจะนับรวมเข้าไปด้วย
สิ่งที่ไม่ควรนับ: ต้นทุนในการดูแลลูกค้าปัจจุบัน (โฮสติ้ง การซัพพอร์ตลูกค้าที่จ่ายเงินแล้ว) ค่าเหล่านี้อยู่ในกำไรขั้นต้น ไม่ใช่ CAC
เวลาของคุณเอง
ผู้ก่อตั้งมักไม่นับชั่วโมงของตัวเอง ทำให้ CAC ดูต่ำจนน่าตกใจ สำหรับการคำนวณคร่าว ๆ อาจไม่เป็นไร แต่จะทำให้เข้าใจผิดเมื่อใช้ตัดสินใจ หากคุณใช้เวลา 30 ชั่วโมงต่อเดือนกับการส่งอีเมลเสนอขายแบบ cold email และได้ลูกค้า 5 ราย ช่องทางนั้นไม่ได้ฟรีเลย
ตัวอย่าง: ประเมินเวลาของคุณที่ $50 ต่อชั่วโมง (เลือกตัวเลขของคุณเองได้) 30 ชั่วโมง = $1,500 ลูกค้า 5 ราย → CAC ของ cold email คือ $300 เทียบกับช่องทางแบบจ่ายเงินที่ $50 คุณอาจยังเลือก cold email เพราะช่วยให้เรียนรู้มากกว่า แต่ควรรู้ถึงข้อแลกเปลี่ยนนี้
CAC แบบรวมกับ CAC แบบโฆษณา
CAC แบบรวม = ค่าใช้จ่ายการได้ลูกค้าทั้งหมด ÷ ลูกค้าใหม่ทั้งหมด รวมถึงลูกค้าที่มาจากการบอกต่อ การค้นหา และการแนะนำ
CAC แบบโฆษณา = ค่าใช้จ่ายของช่องทางแบบจ่ายเงิน ÷ ลูกค้าที่ระบุว่ามาจากช่องทางแบบจ่ายเงิน
ตัวอย่าง: จากลูกค้า 40 รายของเดือนมีนาคม 15 รายมาจากโฆษณา (ติดตามจากแท็ก UTM และแหล่งที่มาตอนสมัคร) และ 25 รายมาจากการค้นหา การแนะนำ และการเข้าชมโดยตรง โฆษณามีค่าใช้จ่าย $1,300
- CAC แบบรวม = $2,000 ÷ 40 = $50
- CAC แบบโฆษณา = $1,300 ÷ 15 ≈ $87
CAC แบบรวมมีประโยชน์กับภาพรวมของธุรกิจ ส่วน CAC แบบโฆษณาบอกคุณว่าทุก ๆ ดอลลาร์โฆษณาที่เพิ่มขึ้นคุ้มค่าหรือไม่ หากคุณตัดสินโฆษณาด้วยตัวเลขแบบรวม คุณจะใช้จ่ายมากเกินไป
CAC แยกตามช่องทาง
เมื่อมีช่องทางมากกว่าหนึ่ง ให้คำนวณ CAC แยกตามช่องทาง คุณต้องรู้ว่าลูกค้าแต่ละรายมาจากที่ไหน:
- ติดแท็กลิงก์ ด้วยพารามิเตอร์ UTM (
?utm_source=newsletter&utm_campaign=march) - บันทึกแหล่งที่มาแรก ไว้ที่ข้อมูลผู้ใช้ตอนสมัคร จากแท็ก UTM หรือ referrer
- ถาม “คุณรู้จักเราจากที่ไหน?” ในขั้นตอนการเริ่มใช้งาน คำตอบที่ผู้ใช้ระบุเองจะจับได้ทั้ง พอดแคสต์ การบอกต่อ และชุมชนที่การติดตามพลาดไป
- เชื่อม แหล่งที่มาของการสมัครเข้ากับข้อมูลการชำระเงิน เพื่อนับลูกค้าที่จ่ายเงินจากแต่ละช่องทาง
| ช่องทาง (ตัวอย่าง) | ค่าใช้จ่าย | ลูกค้าที่จ่ายเงิน | CAC |
|---|---|---|---|
| โฆษณาค้นหา | $900 | 9 | $100 |
| โฆษณาโซเชียล | $400 | 6 | ~$67 |
| คอนเทนต์ (นักเขียน + เครื่องมือ) | $550 | 12 | ~$46 |
| การแนะนำ (จ่ายรางวัล) | $150 | 13 | ~$12 |
คอนเทนต์มักใช้เวลาหลายเดือนกว่าจะเห็นผล ดังนั้นการดูแค่เดือนเดียวจะประเมินต่ำเกินไป ควรดูช่องทางต่าง ๆ เป็นรายไตรมาสหรือนานกว่านั้น
ช่วงเวลาหน่วงระหว่างการใช้จ่ายกับลูกค้า
ค่าใช้จ่ายในเดือนมีนาคมไม่ได้ทำให้ได้ลูกค้าในเดือนมีนาคมเสมอไป เช่น ใครบางคนคลิกโฆษณา เริ่มทดลองใช้ 14 วัน แล้วค่อยจ่ายเงินในเดือนเมษายน ทางเลือกมีดังนี้:
- ใช้ช่วงเวลาที่ยาวขึ้น (หนึ่งไตรมาส) เพื่อให้ช่วงหน่วงเฉลี่ยกันไป
- เลื่อนช่วงเวลา เทียบค่าใช้จ่ายของเดือน N กับลูกค้าที่แปลงในเดือน N+1 หากการทดลองใช้ของคุณยาวประมาณหนึ่งเดือน
- ใช้กลุ่มผู้สมัคร (cohort) นับลูกค้าที่จ่ายเงินจากกลุ่มที่สมัครในเดือนมีนาคม ไม่ว่าจะแปลงเมื่อไร
เลือกวิธีหนึ่งแล้วใช้ให้สม่ำเสมอ
เทียบ CAC กับมูลค่าของลูกค้า
CAC เพียงอย่างเดียวไม่มีความหมาย $200 ถือว่าถูกสำหรับลูกค้าที่จ่าย $100 ต่อเดือนไปหลายปี และถือว่าแพงมากสำหรับลูกค้าที่จ่าย $5 ต่อเดือนเพียงสามเดือน
ระยะเวลาคืนทุน (เดือน) = CAC ÷ (รายได้ต่อลูกค้าต่อเดือน × อัตรากำไรขั้นต้น)
ตัวอย่าง: CAC $50 ลูกค้าเฉลี่ยจ่าย $25 ต่อเดือน อัตรากำไรขั้นต้น 80% คืนทุน = $50 ÷ $20 = 2.5 เดือน
LTV:CAC เปรียบเทียบกำไรขั้นต้นตลอดอายุลูกค้ากับ CAC หาก LTV เท่ากับ $400 และ CAC เท่ากับ $50 อัตราส่วนจะเท่ากับ 8 ดู ตัวชี้วัด SaaS อธิบายแบบเข้าใจง่าย เพื่อดูวิธีประมาณ LTV และเหตุผลที่มันเปราะบางเมื่อข้อมูลยังน้อย
สำหรับธุรกิจขนาดเล็กหรือที่ใช้เงินทุนของตัวเอง ระยะเวลาคืนทุนมักเป็นตัวเลขที่ควรจับตาดู เพราะบอกว่าเงินสดของคุณถูกผูกไว้กับลูกค้าใหม่แต่ละรายนานแค่ไหน
วิธีลด CAC
- ปรับปรุงอัตราการแปลงก่อนซื้อทราฟฟิกเพิ่ม หาก landing page แปลงได้ดีขึ้นสองเท่า CAC จะลดลงครึ่งหนึ่งด้วยงบเท่าเดิม เริ่มจาก พาดหัว และขั้นตอนการสมัคร
- ปรับปรุงการเปิดใช้งาน ผู้ทดลองใช้ที่เห็นผลลัพธ์จริงมักแปลงเป็นลูกค้ามากขึ้น การลดขั้นตอนให้ถึงผลลัพธ์แรกมักเป็นวิธีแก้ที่ถูกที่สุด
- พึ่งช่องทางที่ผลตอบแทนทบต้น เช่น คอนเทนต์การค้นหา การเชื่อมต่อกับระบบอื่น การแนะนำ และชุมชน ควบคู่ไปกับช่องทางแบบจ่ายเงิน
- กำหนดกลุ่มเป้าหมายให้แคบลง โฆษณาที่แสดงให้กลุ่มเล็กที่ใช่มักดีกว่าโฆษณาที่กว้างเกินไป
- ขึ้นราคา อาจฟังดูขัดกับความคิด แต่ราคาที่สูงขึ้นสามารถจ่ายค่า CAC ที่สูงขึ้น และดึงดูดลูกค้าที่อยู่นานกว่า ดู วิธีตั้งราคาผลิตภัณฑ์ SaaS
- หยุดช่องทางที่ไม่คืนทุน ภายในช่วงเวลาที่เงินสดของคุณรองรับได้
วิธีการที่ประหยัดงบเพิ่มเติมมีอยู่ใน วิธีทำการตลาด SaaS แบบประหยัดงบ
ความผิดพลาดที่พบบ่อย
- นับผู้สมัครแทนลูกค้าที่จ่ายเงินจริง
- ไม่นับเครื่องมือ ผู้รับจ้าง และเงินเดือน
- ตัดสินช่องทางใหม่หลังผ่านไปแค่สองสัปดาห์
- ไม่นับการคืนเงินและการยกเลิกในระยะแรก ลูกค้าที่ขอคืนเงินในสัปดาห์แรกไม่ได้ถูกได้มาจริง ๆ
- ปนกันระหว่างประเภทลูกค้า ลูกค้าองค์กรที่ได้จากการโทรขายกับลูกค้าแบบ self-serve ที่มาจากโฆษณามี CAC ต่างกันมาก ควรแยกออกจากกัน
ติดตาม CAC ในแอปของคุณ
คุณต้องมีข้อมูลสองอย่างต่อลูกค้าหนึ่งราย คือมาจากที่ไหน และจ่ายเงินหรือไม่ หากคุณสร้างผลิตภัณฑ์ด้วย Mythex คุณสามารถขอให้เอเจนต์เก็บพารามิเตอร์ UTM และคำตอบ “รู้จักเราจากที่ไหน” ตอนสมัคร จัดเก็บไว้ในฐานข้อมูล Postgres ของโปรเจกต์ และแสดง CAC แยกตามช่องทางบนหน้าผู้ดูแล เทียบกับค่าใช้จ่ายรายเดือนที่คุณกรอกเอง คู่มือการวิเคราะห์ข้อมูล ครอบคลุมส่วนการติดตามอีเวนต์
คำถาม
สูตรคำนวณต้นทุนการได้ลูกค้า (CAC) คืออะไร?
CAC คือค่าใช้จ่ายด้านการขายและการตลาดทั้งหมดในช่วงเวลาหนึ่ง หารด้วยจำนวนลูกค้าที่จ่ายเงินรายใหม่ที่ได้มาในช่วงเดียวกัน ตัวอย่างเช่น ค่าใช้จ่าย $2,000 และได้ลูกค้าใหม่ 40 ราย จะได้ CAC เท่ากับ $50
ควรนับเวลาของตัวเองใน CAC หรือไม่?
สำหรับการตัดสินใจ ควรนับ ให้ใส่มูลค่าที่สมเหตุสมผลให้กับชั่วโมงที่คุณใช้ไปกับการขายและการตลาด หรืออย่างน้อยก็ติดตามแยกไว้ การไม่นับเวลาของผู้ก่อตั้งทำให้ช่องทางที่กินเวลาของคุณดูเหมือนไม่มีต้นทุนเลย
CAC แบบรวม (blended) กับ CAC แบบโฆษณา (paid) ต่างกันอย่างไร?
CAC แบบรวมหารค่าใช้จ่ายการได้ลูกค้าทั้งหมดด้วยลูกค้าใหม่ทั้งหมด รวมถึงคนที่มาจากการบอกต่อหรือการค้นหา ส่วน CAC แบบโฆษณาหารเฉพาะค่าใช้จ่ายของช่องทางโฆษณาด้วยลูกค้าที่ช่องทางเหล่านั้นนำมา แบบรวมดูดีกว่า ส่วนแบบโฆษณาบอกคุณว่าโฆษณาได้ผลจริงหรือไม่
CAC ที่ดีควรเป็นเท่าไร?
ไม่มีตัวเลขสากล CAC จะดีหรือไม่ดีขึ้นอยู่กับมูลค่าของลูกค้าแต่ละราย ให้เปรียบเทียบกับกำไรขั้นต้นต่อลูกค้า และตั้งเป้าระยะเวลาคืนทุนที่กระแสเงินสดของคุณรองรับได้