Како да ја пресметате цената на стекнување клиент (CAC), со примери

Цената за стекнување клиент (CAC) е она што го трошите на продажба и маркетинг за да придобиете еден нов платен клиент. Основната формула е вкупни трошоци за стекнување во даден период ÷ нови платени клиенти во тој период. Ако потрошите $2,000 и освоите 40 клиенти, CAC е $50. Формулата е лесна; корисниот дел е одлучувањето што се смета за трошок, кои клиенти се броат и споредувањето на CAC со тоа колку вреди еден клиент.

Сите бројки подолу се измислени примери за да се покаже аритметиката, а не се референтни вредности.

Основна формула

CAC = трошоци за продажба и маркетинг ÷ нови придобиени клиенти

И двете страни мора да покриваат ист период и ист вид клиент. Ако броите платени клиенти, не ги вклучувајте бесплатните регистрации во именителот.

Пример: во март трошите:

Во март освоите 40 нови платени клиенти. CAC = $2,000 ÷ 40 = $50.

Што да вклучите во трошоците за стекнување

Искрениот одговор е: сè што трошите за да добиете клиенти, не само реклами. Листа за проверка:

• Платени медиуми — реклами, спонзорства, платени места во билтени
• Содржина — писатели, дизајнери, монтажери на видео, стоковни средства
• Алатки — маркетинг по е-пошта, SEO алатки, CRM, алатки за страници за слетување
• Луѓе — плати или хонорари за секој што прави продажба или маркетинг
• Провизии и награди за препораки — исплати на партнери, кредити за препораки
• Настани — билети, патувања, трошоци за штанд
• Трошоци за пробна верзија и freemium — ако услугата за корисници на пробна верзија чини вистински пари (на пример AI функции), некои тимови ги вклучуваат

Что да оставите надвор: трошоците за услуга на постоечките клиенти (хостинг, поддршка за платени клиенти). Тие припаѓаат во бруто маржата, не во CAC.

Вашето време

Оснивачите често ги исклучуваат своите часови, што го прави CAC да изгледа мал. Тоа е во ред за брз број, но е заведувачко за одлуки. Ако трошите 30 часа месечно на ладна е-пошта и таа донесе 5 клиенти, тој канал не е бесплатен.

Пример: вреднувајте го вашето време на $50 на час (изберете свој број). 30 часа = $1,500. Пет клиенти → CAC од $300 за ладна е-пошта, наспроти платен канал со $50. Можеби сепак ќе ја изберете ладната е-пошта, бидејќи ве учи повеќе, но треба да ја знаете размената.

Blended CAC наспрема paid CAC

Blended CAC = сите трошоци за стекнување ÷ сите нови клиенти, вклучително и оние дојдени преку препораки, пребарување и препораки од други.

Paid CAC = трошоци на платените канали ÷ клиенти припишани на платените канали.

Пример: од 40-те клиенти во март, 15 дојдоа од реклами (следени преку UTM ознаки и извор на регистрација), а 25 од пребарување, препораки и директни посети. Рекламите чинеа $1,300.

• Blended CAC = $2,000 ÷ 40 = $50
• Paid CAC = $1,300 ÷ 15 ≈ $87

Blended CAC е корисен за бизнисот во целина. Paid CAC покажува дали секој дополнителен долар во реклама се исплаќа сам. Ако рекламите ги судевте според blended бројката, би трошеле премногу.

CAC по канал

Кога имате повеќе од еден канал, пресметајте CAC по канал. Треба да знаете од каде доаѓа секој клиент:

1. Означете ги линковите со UTM параметри (?utm_source=newsletter&utm_campaign=march).
2. Зачувајте го првиот извор на корисничкиот запис при регистрација, од UTM ознаките или референтната страница.
3. Прашајте „Како дознавте за нас?“ при воведувањето. Самопријавените одговори ги фаќаат подкастите, препораките од други и заедниците што следењето ги промашува.
4. Спојте го изворот на регистрација со податоците за плаќања за да броите платени клиенти по канал.

Содржината обично бара месеци за да се исплати, па еден месец ја потценува. Гледајте ги каналите во текот на квартал или подолго.

Временско задоцнување помеѓу трошокот и клиентите

Трошокот во март не секогаш дава клиенти во март. Некој може да кликне на реклама, да започне пробна верзија од 14 дена и да плати во април. Опции:

• Користете подолг прозорец (квартал), за да се израмни задоцнувањето.
• Поместете го периодот — споредете трошок во месец N со клиенти што конвертирале во месец N+1, ако пробната верзија трае околу месец.
• Користете кохорти — броете платени клиенти од групата што се регистрирала во март, без оглед кога конвертирале.

Изберете еден пристап и држете се до него.

Споредете го CAC со тоа колку вреди клиентот

Самиот CAC ништо не значи. $200 е евтино за клиент што плаќа $100 месечно со години, а лошо за оној што плаќа $5 месечно три месеци.

Период на враќање (месеци) = CAC ÷ (месечен приход по клиент × бруто маржа)

Пример: CAC $50, просечниот клиент плаќа $25 месечно, бруто маржа 80%. Враќање = $50 ÷ $20 = 2,5 месеци.

LTV:CAC го споредува животниот бруто профит со CAC. Ако LTV е $400 а CAC е $50, односот е 8. Видете SaaS метрики објаснети за тоа како да се процени LTV и зошто е нестабилен кога има малку податоци.

За мал или самофинансиран бизнис, периодот на враќање обично е бројката што треба да ја следите. Таа покажува колку долго вашите пари се врзани во секој нов клиент.

Како да го намалите CAC

• Подобрете ја конверзијата пред да купите повеќе сообраќај. Ако вашата страница за слетување конвертира двапати подобро, CAC се преполовува со истиот трошок. Почнете со насловот и текот на регистрација.
• Подобрете ја активацијата. Корисниците на пробна верзија што ќе постигнат вистински резултат конвертираат повеќе. Помалку чекори до првиот резултат е често најевтиното решение.
• Потпирајте се на канали со сложени поврати — содржина за пребарување, интеграции, препораки, заедници — покрај платените.
• Стеснете го таргетирањето. Реклами прикажани на вистинската мала публика обично ги надминуваат широките.
• Зголемете ги цените. Контраинтуитивно, повисока цена може да плати за повисок CAC и да привлече клиенти што остануваат подолго. Видете како да ја цените SaaS производ.
• Прекинете канали што не се исплаќаат во рок што вашите пари можат да го издржат.

Повеќе тактики со мал буџет има во како да маркетирате SaaS со мал буџет.

Чести грешки

• Броење регистрации наместо платени клиенти.
• Исклучување алатки, изведувачи и плати.
• Судење на нов канал после две недели.
• Игнорирање враќања на пари и предвремени откажувања — клиент што ќе побара враќање во првата недела всушност не бил придобиен.
• Мешање типови клиенти. Корпоративен клиент придобиен преку продажен повик и самообслужен клиент од реклама имаат многу различни CAC. Раздвојте ги.

Следење на CAC во вашата апликација

Ви требаат два податоци по клиент: од каде дошол и дали плаќа. Ако ја градите вашата апликација со Mythex, можете да го замолите агентот да ги зачува UTM параметрите и одговорот „Како дознавте за нас?“ при регистрација, да ги чува во Postgres базата на проектот и да прикаже CAC по канал на административна страница, покрај трошоците што ги внесувате секој месец. Упатството за аналитика ја опфаќа страната на следење на настани.

Прашања