如何計算客戶獲取成本（CAC），附實例

客戶獲取成本（CAC）是你為了贏得一位新付費客戶而花在銷售及市場推廣上的金額。基本公式是某段時間內的總獲客開支 ÷ 同期新付費客戶數目。花了 2,000 美元並贏得 40 名客戶，CAC 就是 50 美元。公式本身很簡單，真正有用的是決定哪些開支應該計入、哪些客戶應該計算，以及如何把 CAC 與客戶的價值比較。

以下所有數字都是為了示範計算方法而虛構的例子，並非業界基準。

基本公式

CAC = 銷售及市場推廣成本 ÷ 獲得的新客戶數目

分子與分母都必須涵蓋同一段時間，並且是同一類客戶。如果你計算的是付費客戶，就不要把免費註冊的人計入分母。

**例子：**某年三月，你的開支如下：

三月你贏得了 40 名新付費客戶。CAC = 2,000 美元 ÷ 40 = 50 美元。

獲客開支應包括什麼

誠實的答案是：所有為了獲得客戶而花的錢，而不只是廣告費。以下是一份清單：

• 付費媒體：廣告、贊助、付費電子報推廣位
• 內容：寫手、設計師、影片剪輯師、圖庫素材
• 工具：電郵行銷、SEO 工具、CRM、著陸頁工具
• 人手：負責銷售或市場推廣人員的薪金或外判費用
• 佣金及推薦獎賞：聯盟分成、推薦禮券
• 活動：門票、交通、展位費用
• 免費試用及免費版本的成本：如果為試用用戶提供服務確實需要成本（例如 AI 功能），有些團隊會把這部分計入

不應計入的是：為現有客戶提供服務的成本（例如主機費、付費客戶的支援費用）。這些應列入毛利，而非 CAC。

你自己的時間

創辦人往往不把自己的工時計算在內，這會令 CAC 看起來很低。這樣做作為粗略估算沒有問題，但用作決策就會產生誤導。如果你每月花 30 小時做冷電郵，帶來 5 名客戶，那個渠道就不是免費的。

**例子：**把你的時間估值為每小時 50 美元（請自行定出數字）。30 小時 = 1,500 美元。5 名客戶 → 冷電郵的 CAC 為 300 美元，而付費渠道的 CAC 是 50 美元。你仍然可能選擇冷電郵，因為它能讓你學到更多，但你必須清楚這樣做的代價。

綜合 CAC 與付費 CAC

綜合 CAC = 所有獲客開支 ÷ 所有新客戶數目（包括來自口碑推薦、搜尋及轉介的客戶）。

付費 CAC = 付費渠道的開支 ÷ 歸因於付費渠道的客戶數目。

**例子：**三月的 40 名客戶中，15 名來自廣告（透過 UTM 標籤及註冊來源追蹤），其餘 25 名來自搜尋、轉介及直接訪問。廣告費用為 1,300 美元。

• 綜合 CAC = 2,000 美元 ÷ 40 = 50 美元
• 付費 CAC = 1,300 美元 ÷ 15 ≈ 87 美元

綜合 CAC 適合用來衡量整體業務。付費 CAC 則告訴你每一塊額外的廣告費能否回本。如果你只看綜合數字來判斷廣告成效，就會過度投放。

按渠道計算 CAC

當你有多於一個渠道時，應按渠道分別計算 CAC。你必須知道每位客戶從哪裡來：

1. 為連結加上 UTM 參數（例如 ?utm_source=newsletter&utm_campaign=march）。
2. 在註冊時把首次來源儲存到用戶紀錄，來源可取自 UTM 標籤或來源網址。
3. 在入職流程中詢問「你是如何知道我們的？」。由用戶自行填寫的答案，能補足播客、口碑及社群等追蹤不到的渠道。
4. 把註冊來源與付款資料結合，以計算每個渠道的付費客戶數目。

內容通常要數個月才會見效，因此單一個月會低估它的成效。請以一季或更長的時間檢視各渠道。

開支與客戶之間的時間差

三月的開支不一定在三月就帶來客戶。有人可能在三月點擊廣告，開始 14 天的試用，然後在四月才付款。你可以：

• 使用較長的時間範圍（一季），令時間差被平均化。
• 調整計算時段：如果你的試用期約為一個月，就把第 N 個月的開支與第 N+1 個月轉為付費的客戶作比較。
• 使用同期群組：統計三月註冊的那一批人中，無論何時轉為付費的人數。

選定一個方法，然後一直沿用。

把 CAC 與客戶的價值比較

單看 CAC 沒有意義。對於一位每月付 100 美元、並會長期使用的客戶來說，200 美元是便宜的；但對於一位每月只付 5 美元、只用三個月的客戶來說，200 美元就是災難。

回本期（月） = CAC ÷（每位客戶每月收入 × 毛利率）

**例子：**CAC 為 50 美元，每位客戶平均每月付 25 美元，毛利率 80%。回本期 = 50 美元 ÷ 20 美元 = 2.5 個月。

LTV:CAC 把客戶一生的毛利與 CAC 比較。如果 LTV 是 400 美元，CAC 是 50 美元，比率就是 8。有關如何估算 LTV，以及為何在數據不足時它並不可靠，請參閱 SaaS 指標詳解。

對於小型或自資業務來說，通常最應留意回本期。它告訴你每位新客戶會把你的現金鎖住多久。

如何降低 CAC

• **在購入更多流量之前先提升轉換率。**如果你的著陸頁轉換率提高一倍，同樣的開支下 CAC 就會減半。可從標題及註冊流程入手。
• **提升啟用率。**體驗到真正成效的試用用戶，較容易轉為付費。減少達到第一個成果所需的步驟，往往是最便宜的改善方法。
• 善用具複利效應的渠道，例如搜尋內容、整合、推薦及社群，並與付費渠道並用。
• **收窄投放對象。**向對的小眾受眾展示廣告，通常比廣泛投放效果更好。
• **提高價格。**這聽起來違反直覺，但較高的價格可以承擔較高的 CAC，並吸引留存更久的客戶。請參閱如何為 SaaS 產品定價。
• 停止那些無法在現金能承受的時間內回本的渠道。

更多低成本的推廣方法，請參閱如何以低預算推廣 SaaS。

常見錯誤

• 計算註冊人數，而不是付費客戶數目。
• 遺漏工具、外判人員及薪金。
• 只用兩週就判斷一個新渠道的成效。
• 忽略退款及早期取消：在第一週就退款的客戶，其實並未真正獲得。
• **把不同類型的客戶混在一起計算。**透過銷售電話贏得的企業客戶，與從廣告來的自助式客戶，CAC 會相差很遠。應分開計算。

在你自己的應用程式中追蹤 CAC

每位客戶你需要兩項數據：他從哪裡來，以及他是否付款。如果你用 Mythex 建立產品，可以要求 agent 在註冊時記錄 UTM 參數及「你是如何知道我們的？」的答案，把資料儲存在專案的 Postgres 資料庫中，並在管理頁面上顯示每個渠道的 CAC，同時列出你每月輸入的開支。分析指南則涵蓋事件追蹤的部分。

常見問題