Kako izračunati strošek pridobitve stranke (CAC), s primeri

Strošek pridobitve stranke (CAC) je tisto, kar porabite za prodajo in trženje, da pridobite eno novo plačujočo stranko. Osnovna formula je skupni stroški pridobivanja v obdobju ÷ nove plačujoče stranke v tem obdobju. Če porabite 2.000 $ in pridobite 40 strank, je CAC 50 $. Formula je enostavna; uporabni del je odločitev, kaj šteje kot strošek, katere stranke upoštevati in kako primerjati CAC z vrednostjo stranke.

Vsi spodnji podatki so izmišljeni primeri, ki prikazujejo računanje, niso pa referenčne vrednosti.

Osnovna formula

CAC = stroški prodaje in trženja ÷ pridobljene nove stranke

Obe strani morata zajemati isto obdobje in isto vrsto strank. Če v imenovalec štejete plačujoče stranke, ne vključujte brezplačnih registracij.

Primer: marca porabite:

Marca pridobite 40 novih plačujočih strank. CAC = 2.000 $ ÷ 40 = 50 $.

Kaj vključiti v stroške pridobivanja

Iskren odgovor je: vse, kar porabite za pridobivanje strank, ne samo oglase. Kontrolni seznam:

• Plačani mediji – oglasi, sponzorstva, plačane objave v glasilih
• Vsebina – pisci, oblikovalci, video montažerji, zalogi elementi
• Orodja – e-poštno trženje, orodja za SEO, CRM, orodja za pristajalne strani
• Ljudje – plače ali honorarji za vsakogar, ki se ukvarja s prodajo ali trženjem
• Provizije in nagrade za priporočila – izplačila podružnicam, kredit za priporočila
• Dogodki – vstopnice, potovanja, stroški stojnice
• Stroški brezplačnega preizkusa in freemiuma – če postrežba uporabnikov preizkusa stane veliko denarja (na primer funkcije z AI), nekatere ekipe to vključijo

Kaj izpustiti: stroške postrežbe obstoječih strank (gostovanje, podpora plačujočim strankam). Ti sodijo v bruto maržo, ne v CAC.

Vaš lasten čas

Ustanovitelji pogosto izpustijo svoje ure, zato je CAC videti zelo nizek. Za hiter izračun je to v redu, za odločitve pa zavajajoče. Če porabite 30 ur na mesec za hladno e-pošto in ta prinese 5 strank, ta kanal ni brezplačen.

Primer: svojo uro ocenite na 50 $ (izberite svojo številko). 30 ur = 1.500 $. Pet strank → 300 $ CAC za hladno e-pošto v primerjavi s plačnim kanalom pri 50 $. Še vedno se lahko odločite za hladno e-pošto, ker vas uči več, vendar morate poznati kompromis.

Mešani CAC proti plačnemu CAC

Mešani CAC = vsi stroški pridobivanja ÷ vse nove stranke, vključno s tistimi iz ust do ust, iskanja in priporočil.

Plačni CAC = stroški plačanih kanalov ÷ stranke, pripisane plačanim kanalom.

Primer: od marčevskih 40 strank jih je 15 prišlo iz oglasov (sledeno z oznakami UTM in virom registracije), 25 pa iz iskanja, priporočil in neposrednih obiskov. Oglasi so stali 1.300 $.

• Mešani CAC = 2.000 $ ÷ 40 = 50 $
• Plačni CAC = 1.300 $ ÷ 15 ≈ 87 $

Mešani CAC je uporaben za poslovanje kot celoto. Plačni CAC pove, ali se vsak dodatni dolar za oglase sam povrne. Če bi oglase presojali po mešani številki, bi preveč porabili.

CAC po kanalih

Ko imate več kot en kanal, izračunajte CAC za vsakega posebej. Treba je vedeti, od kod prihaja vsaka stranka:

1. Označite povezave z parametri UTM (?utm_source=newsletter&utm_campaign=march).
2. Shranite prvi vir v zapis uporabnika ob registraciji, iz oznak UTM ali napotnega vira.
3. Vprašajte „Kako ste izvedeli zase?“ med uvajanjem. Samoprijavljeni odgovori zajamejo podkaste, priporočila in skupnosti, ki jih sledenje zgreši.
4. Povežite vir registracije s podatki o plačilih, da preštejete plačujoče stranke po kanalih.

Vsebina se običajno povrne šele po mesecih, zato en sam mesec podcenjuje njen učinek. Kanale gledajte v četrtletju ali dlje.

Časovni zamik med stroški in strankami

Porabljeni denar marca ne prinese vedno strank marca. Nekdo klikne oglas, začne 14-dnevni preizkus in plača aprila. Možnosti:

• Uporabite daljše obdobje (četrtletje), da se zamik izenači.
• Premaknite obdobje – če je vaš preizkus dolg približno en mesec, primerjajte stroške meseca N s strankami, ki so se preoblikovale v mesecu N+1.
• Uporabite kohorte – štejte plačujoče stranke iz skupine, ki se je registrirala marca, ne glede na to, kdaj so plačale.

Izberite en pristop in ga ohranjajte.

Primerjajte CAC z vrednostjo stranke

Sam CAC ne pove veliko. 200 $ je poceni za stranko, ki plačuje 100 $ na mesec leta in leta, in pogubno za stranko, ki plačuje 5 $ na mesec tri mesece.

Rok povračila (meseci) = CAC ÷ (mesečni prihodek na stranko × bruto marža)

Primer: CAC 50 $, povprečna stranka plačuje 25 $ na mesec, bruto marža 80 %. Povračilo = 50 $ ÷ 20 $ = 2,5 meseca.

LTV:CAC primerja življenjski bruto dobiček z CAC. Če je LTV 400 $ in CAC 50 $, je razmerje 8. Glejte metrike SaaS pojasnjene, kako oceniti LTV in zakaj je s premalo podatki krhek.

Za majhno ali samofinancirano podjetje je običajno pomembnejši rok povračila. Pove, koliko časa je vaš denar vezan v vsaki novi stranki.

Kako znižati CAC

• Izboljšajte konverzijo, preden kupite več prometa. Če vaša pristajalna stran pretvori dvakrat bolje, se CAC pri enakih stroških prepolovi. Začnite z naslovom in potekom registracije.
• Izboljšajte aktivacijo. Uporabniki preizkusa, ki dosežejo pravi rezultat, se pogosteje odločijo za plačilo. Manj korakov do prvega rezultata je pogosto najcenejša rešitev.
• Zanesite se na kanale z obrestnimi donosi – iskalna vsebina, integracije, priporočila, skupnosti – poleg plačanih.
• Zožite ciljanje. Oglasi, prikazani pravi majhni publiki, običajno premagajo široke.
• Dvignite cene. Protiintuitivno, vendar višja cena lahko plača višji CAC in privabi stranke, ki ostanejo dlje. Glejte kako določiti ceno SaaS izdelka.
• Ustavite kanale, ki se ne povrnejo v obdobju, ki ga vaš denar zdrži.

Več tehnik z nizkim proračunom je v kako tržiti SaaS z malo denarja.

Pogoste napake

• Štetje registracij namesto plačujočih strank.
• Izpuščanje orodij, zunanjih sodelavcev in plač.
• Presojanje novega kanala po dveh tednih.
• Prezrtje vračil in predčasnih odpovedi – stranka, ki v prvem tednu zahteva vračilo, ni bila dejansko pridobljena.
• Mešanje vrst strank. Podjetniška stranka, pridobljena s prodajnim klicem, in samopostrežna stranka iz oglasa imata zelo različna CAC. Ločite ju.

Spremljanje CAC v lastni aplikaciji

Za vsako stranko potrebujete dva podatka: od kod prihaja in ali plača. Če svoj izdelek gradite z Mythexom, lahko agenta prosite, naj ob registraciji zajame parametre UTM in odgovor „Kako ste izvedeli zase?“, ju shrani v Postgres bazo podatkov projekta in na skrbniški strani prikaže CAC po kanalih ob strošku, ki ga mesečno vnesete. Vodnik za analitiko pokriva spremljanje dogodkov.

Vprašanja