Kako tržiti SaaS z majhnim proračunom: kanali, ki stanejo čas, ne denar

Za trženje SaaS z majhnim proračunom zamenjajte denar za osredotočenost in čas: izberite ožjo publiko z boleč problemom, pojdite tja, kjer se že zbira, in uporabite kanale, ki stanejo trud, ne oglasov – neposredni stik, skupnosti, uporabne vsebine, iskanje, integracije, lansiranja in priporočila. Delajte z enim ali dvema kanaloma naenkrat, merite, kateri prinašajo plačljive stranke, in se osredotočite nanje. Plačljive oglase lahko uvedete kasneje, ko veste, kateri način sporočanja deluje.

Začnite z ožjo publiko

Majhen proračun ne doseže vseh, zato tega ne poskušajte. »Mala podjetja« je preveč splošno. »Neodvisne fizioterapevtske ordinacije, ki rezervacije sprejemajo po telefonu« je nekaj, kar lahko najdete, z njimi pogovorite in zanje pišete.

Opredelite:

• Kdo – vloga in vrsta podjetja (ali osebe)
• Problem – v njihovih besedah, iz resničnih pogovorov
• Kje se zbirajo – forumi, subreddit-i, skupine na Slacku ali Discordu, glasila, poslovna združenja, dogodki, YouTube kanali
• Kaj uporabljajo danes – preglednico, konkurenta, osebo

Če tega še niste naredili, so intervjuji s strankami najcenejša raziskava, ki jo boste kdaj opravili.

Najprej uredite osnove

Marketing pošilja ljudi na vašo spletno stran. Če stran ne razloži izdelka, je marketing zapravljen.

• Naslov, ki pove, kaj izdelek počne in za koga – glejte kako napisati naslov za pristajalno stran
• Jasna stran s cenami
• Prijava, ki deluje na telefonu
• Hitra pot do prvega pravega rezultata
• Osnovna analitika, da veste, od kod prihajajo prijave – glejte kako dodati analitiko
• Način za zajem zanimanja (prijava na e-pošto) za ljudi, ki še niso pripravljeni kupiti

Nizkocenovni kanali, primerjava

Neposredni stik

Najhitrejša pot do prvih strank. Poiščite ljudi, ki ustrezajo vaši publiki, in pošljite kratka, osebna sporočila o določenem problemu, ki ga verjetno imajo. Brez množičnih pošiljanj: ignorirana so, na mnogih krajih pa je nezaželena masovna e-pošta urejena z zakonom – preverite pravila tam, kjer ste vi in kjer so vaši prejemniki.

Dobro sporočilo je kratko, konkretno, govori o njih in prosi za majhen naslednji korak (odgovor ali 15-minutni klic), ne za nakup. Več v hladni e-pošti za startupe.

Skupnosti

Pojdite tja, kjer se vaša publika že pogovarja. Pravilo je najprej biti koristen:

• Odgovarjajte na vprašanja kot se spodobi, tudi kadar vaš izdelek ni odgovor.
• Delite, kaj ste se naučili pri gradnji izdelka.
• Preberite pravila vsake skupnosti glede samopromocije in se jih držite.
• Omenite svoj izdelek samo tedaj, ko res odgovori na vprašanje, in povejte, da ste ga zgradili vi.

Skupnosti so sprva počasne, nato pa prinesejo tople predstavitve, povratne informacije in priporočila od ust do ust.

Vsebine in SEO

Pišite za vprašanja, ki jih vaša publika išče, še preden ve, da vaš izdelek sploh obstaja: »kako slediti najemu opreme«, »predloga za račune za samostojne podjetnike«, »X proti Y«. Uporabni, konkretni članki privabljajo obiskovalce leta.

• Začnite z nekaj članki, ki ustrezajo temu, kar vaš izdelek rešuje.
• Pišite iz resničnega znanja – iz vaših intervjujev in vprašanj podpore.
• Vsak članek povežite z ustrezno stranjo izdelka ali brezplačnim orodjem.

Pričakujte, da bo to trajalo mesece. Glejte vsebinski marketing za startupe in SEO za startupe.

Brezplačna orodja

Majhno brezplačno orodje, povezano z vašim izdelkom – kalkulator, generator, preverjevalnik, predloga – lahko privabi promet iz iskalnikov in povezave lažje kot blog članek. Pokaže, kaj znate, in naravno vodi do plačljivega izdelka. Naj bo resnično uporabno in naj ne zahteva prijave.

Integracije in tržnice

Če vaš izdelek deluje s platformo, ki jo vaša publika že uporablja, vas lahko integracija uvrsti v njihov imenik aplikacij ali tržnico, pred ljudi, ki aktivno iščejo dodatke. Stane čas gradnje, ne oglasnega denarja.

Lansiranja in imeniki

Lansiranje na Product Hunt in vpisi v ustrezne imenike programske opreme prinesejo sunek pozornosti in nekaj trajnih povezav. Obravnavajte jih kot dogodke, ki hranijo vaše druge kanale – zbirajte e-pošto, sledite – ne kot samostojno strategijo.

Priporočila

Če vas stranke že priporočajo, jim olajšajte delo: povezava za priporočilo, nagrada za obe strani, preprost način za deljenje. Najbolje deluje, ko so ljudje z izdelkom zadovoljni. Glejte kako zgraditi program priporočil.

Partnerstva

Poiščite podjetja, ki služijo isti publiki, a ne tekmujejo z vami: računovodjo za orodje za knjigovodstvo, program trenerstva za aplikacijo za fitnes. Ponudite nekaj uporabnega njihovi publiki – gostujoč članek, delavnico, popust – v zameno za predstavitev.

Plačljivi oglasi, previdno

Oglasi delujejo, ko veste, kdo kupi in kakšno sporočilo deluje. Potem:

• Začnite z majhnim preizkusnim proračunom in trdno mejo.
• Ciljajte ožje.
• Merite strošek na plačljivo stranko, ne na klike – glejte kako izračunati strošek pridobitve stranke.
• Hitro ustavite, če se ne povrne.

Merite, kar šteje

Za vsak kanal spremljajte:

• Obiskovalce in prijave iz tega vira (pomagajo oznake UTM)
• Plačljive stranke iz tega vira
• Denar in ure, porabljene zanj

Primer (izmišljena števila): v četrtletju je sodelovanje v skupnosti vzelo 20 ur in prineslo 8 plačljivih strank; preizkus oglasov za 300 $ jih je prinesel 2. Če svoj čas ovrednotite na 40 $ na uro (vaše lastno število), je CAC v skupnosti ≈ 100 $, oglasi pa ≈ 150 $ – skupnost je prinesla tudi povratne informacije. Tako grobo primerjavo je dovolj, da odločite, kam vložiti naslednje četrtletje.

Vsaki novi stranki zastavite vprašanje »Kako ste izvedeli zame?« – ujame ustno priporočanje in podkaste, ki jih sledenje zgreši.

Tedenski načrt za samostojnega ustanovitelja

Prilagodite ure temu, kar imate. Doslednost skozi mesece je pomembnejša od zagonskega tedna.

Napake, ki se jim izognite

• Trženje vsem. Nihče se ne počuti nagovorjen.
• Preveč kanalov hkrati. Nikoli ne izveste, kateri je deloval.
• Odnehanje po treh tednih. Večina brezplačnih kanalov potrebuje mesece.
• Spamanje skupnosti in izključitev iz njih.
• Kupovanje oglasov, preden pristajalna stran prepriča.
• Samo trženje, brez pogovorov s strankami. Pogovori izboljšajo vaše sporočilo hitreje kot karkoli drugega.

Kje pomaga AI graditelj aplikacij

Več teh kanalov je predvsem gradnja: pristajalna stran za vsako publiko, brezplačen kalkulator, stran s primerjavo, sistem priporočil, integracija. Če je vaš SaaS zgrajen z Mythex, lahko agenta za to prosite v običajnem jeziku in objavite iz istega projekta – recept za pristajalno stran in recept za SEO pokrivata osnove. Samo trženje – pogovori, uporabne vsebine, potrpežljivost – ostaja vaša naloga.

Vprašanja