Düşük Bütçeyle SaaS Nasıl Pazarlanır: Paraya Değil Zamana Mal Olan Kanallar

Düşük bütçeyle bir SaaS'ı pazarlamak için parayı odak ve zamanla takas edin: acı veren bir sorunu olan dar bir kitle seçin, insanların zaten bir araya geldiği yerlere gidin ve reklam harcaması yerine çaba gerektiren kanalları kullanın — doğrudan ulaşım, topluluklar, faydalı içerik, arama, entegrasyonlar, lansmanlar ve referanslar. Aynı anda bir veya iki kanala odaklanın, hangilerinin ödeyen müşteri getirdiğini ölçün ve onlara daha fazla yatırım yapın. Ücretli reklam, hangi mesajın işe yaradığını öğrendikten sonra gelebilir.

Dar bir kitleyle başlayın

Küçük bir bütçeyle herkese ulaşamazsınız, o yüzden denemeyin. "Küçük işletmeler" fazla geniş bir tanım. "Randevuları telefonla alan bağımsız fizyoterapi klinikleri" ise bulabileceğiniz, onlarla konuşabileceğiniz ve onlara yazabileceğiniz bir kitledir.

Şunları tanımlayın:

• Kim — rol ve işletme (ya da kişi) türü
• Sorun — gerçek görüşmelerden, onların kendi sözleriyle
• Nerede bir araya geliyorlar — forumlar, subreddit'ler, Slack ya da Discord grupları, bültenler, meslek birlikleri, etkinlikler, YouTube kanalları
• Bugün ne kullanıyorlar — bir elektronik tablo, bir rakip, bir kişi

Bunu henüz yapmadıysanız, müşteri görüşmeleri yapabileceğiniz en ucuz araştırmadır.

Önce temelleri doğru kurun

Pazarlama insanları sitenize yönlendirir. Site ürünü açıklamıyorsa pazarlama boşa gider.

• Ne yaptığını ve kimin için olduğunu söyleyen bir başlık — bkz. landing page başlığı nasıl yazılır
• Net bir fiyatlandırma sayfası
• Telefonda çalışan kayıt
• İlk gerçek sonuca giden hızlı bir yol
• Kayıtların nereden geldiğini görmek için temel analitik — bkz. analitik nasıl eklenir
• Henüz satın almaya hazır olmayan insanlardan ilgi toplamanın bir yolu (e-posta kaydı)

Düşük maliyetli kanallar, karşılaştırmalı

Doğrudan ulaşım

İlk müşterilerinize giden en hızlı yol. Kitlenize uyan insanları bulun ve muhtemelen yaşadıkları belirli bir sorun hakkında kısa, kişisel mesajlar gönderin. Toplu gönderim yapmayın: bunlar yok sayılır ve birçok yerde istenmeyen toplu e-posta yasal olarak düzenlenmiştir — sizin ve alıcılarınızın bulunduğu ülkelerdeki kuralları kontrol edin.

İyi bir mesaj kısa, özel, karşıdaki kişiyle ilgili ve satın alma değil küçük bir sonraki adım (bir yanıt ya da 15 dakikalık bir görüşme) isteyen mesajdır. Daha fazlası için girişimler için soğuk e-posta yazısına bakın.

Topluluklar

Kitlenizin zaten konuştuğu yerlere gidin. Kural şudur: önce faydalı olun:

• Ürününüz cevap olmasa bile soruları düzgünce yanıtlayın.
• Ürünü geliştirirken öğrendiklerinizi paylaşın.
• Her topluluğun kendini tanıtma kurallarını okuyun ve bunlara uyun.
• Ürününüz gerçekten bir soruyu yanıtladığında bahsedin ve onu sizin geliştirdiğinizi söyleyin.

Topluluklar başta yavaştır, ama zamanla sıcak tanıtımlar, geri bildirimler ve ağızdan ağıza yayılan bir ilgi üretir.

İçerik ve SEO

Ürününüzü bilmeden önce kitlenizin aradığı sorular için yazın: "ekipman kiralamalarını nasıl takip ederim", "serbest çalışanlar için fatura şablonu", "X ve Y karşılaştırması". Faydalı, özel makaleler yıllarca ziyaretçi getirir.

• Ürününüzün çözdüğü konularla ilgili birkaç yazıyla başlayın.
• Gerçek bilgiden yazın — görüşmelerinizden, destek sorularınızdan.
• Her yazıyı ilgili bir ürün sayfasına ya da ücretsiz araca bağlayın.

Bunun aylar alacağını bekleyin. Bkz. girişimler için içerik pazarlaması ve girişimler için SEO.

Ücretsiz araçlar

Ürününüzle ilgili küçük bir ücretsiz araç — bir hesaplayıcı, bir üretici, bir kontrol aracı, bir şablon — bir blog yazısından daha kolay arama trafiği ve bağlantı çekebilir. Ne yapabildiğinizi gösterir ve doğal olarak ücretli ürüne yönlendirir. Kayıt istemeden gerçekten faydalı olmasını sağlayın.

Entegrasyonlar ve pazar yerleri

Ürününüz kitlenizin zaten kullandığı bir platformla çalışıyorsa, bir entegrasyon sizi o platformun uygulama dizinine ya da pazar yerine koyabilir; orada eklenti arayan insanların önüne çıkarsınız. Reklam parası değil geliştirme zamanına mal olur.

Lansmanlar ve dizinler

Bir Product Hunt lansmanı ve ilgili yazılım dizinlerindeki listelemeler kısa bir ilgi patlaması ve kalıcı bağlantılar sağlar. Bunları diğer kanallarınızı besleyen etkinlikler olarak görün — e-postaları toplayın, takip edin — tek başına bir strateji gibi değil.

Referanslar

Müşterileriniz zaten sizi tavsiye ediyorsa işi kolaylaştırın: bir referans bağlantısı, iki taraf için bir ödül, paylaşmanın basit bir yolu. Müşteriler ürünten memnun olduktan sonra en iyi sonucu verir. Bkz. nasıl referans programı kurulur.

Ortaklıklar

Rekabet etmeden aynı kitleye hizmet eden işletmeleri bulun: muhasebe yazılımı için bir muhasebeci, fitness uygulaması için bir koçluk programı. Onların kitlesine faydalı bir şey sunun — misafir bir yazı, bir atölye, bir indirim — karşılığında bir tanıtım isteyin.

Dikkatli ücretli reklam

Reklam, hangi kullanıcıların dönüştüğünü ve hangi mesajın işe yaradığını bildiğinizde çalışır. O zaman:

• Küçük bir test bütçesi ve sert bir limitle başlayın.
• Dar bir hedefleme yapın.
• Tıklamayı değil, ödeyen müşteri başına maliyeti ölçün — bkz. müşteri edinme maliyeti nasıl hesaplanır.
• Kendini amorti etmiyorsa hızlıca durdurun.

Önemli olanı ölçün

Her kanal için şunları takip edin:

• Bu kaynaktan gelen ziyaretçiler ve kayıtlar (UTM etiketleri yardımcı olur)
• Bu kaynaktan gelen ödeyen müşteriler
• Harcanan para ve saat

Örnek (uydurma rakamlar): bir çeyrek boyunca topluluk katılımı 20 saat sürdü ve 8 ödeyen müşteri getirdi; 300 dolarlık bir reklam testi 2 müşteri getirdi. Zamanınızın saatinin 40 dolar olduğunu varsayarsak (kendi rakamınız), topluluk için müşteri edinme maliyeti yaklaşık 100 dolar, reklam için yaklaşık 150 dolar çıkar — üstelik topluluk geri bildirim de getirdi. Gelecek çeyrekte nereye yatırım yapacağınıza karar vermek için bu tür kaba bir karşılaştırma yeterlidir.

Ayrıca her yeni müşteriye "Bizi nereden duydunuz?" diye sorun — takibin kaçırdığı ağızdan ağıza yayılan tavsiyeleri ve podcast'leri bu yakalar.

Yalnız bir kurucu için haftalık plan

Saatleri elinizdeki zamana göre ayarlayın. Aylar boyunca tutarlılık, yoğun bir lansman haftasından daha önemlidir.

Kaçınılması gereken hatalar

• Herkese pazarlamak. Kimse kendine seslenildiğini hissetmez.
• Aynı anda çok fazla kanal. Hangisinin işe yaradığını asla öğrenemezsiniz.
• Üç hafta sonra pes etmek. Ücretsiz kanalların çoğu aylar sürer.
• Topluluklarda spam yapmak ve yasaklanmak.
• Açılış sayfası dönüşüm yapmadan reklam almak.
• Sadece pazarlamak, hiç müşteriyle konuşmamak. Görüşmeler mesajınızı başka her şeyden hızlı geliştirir.

Bir yapay zeka uygulama oluşturucu nerede yardımcı olur

Bu kanalların birçoğu ağırlıklı olarak geliştirme işidir: her kitle için bir açılış sayfası, ücretsiz bir hesaplayıcı, bir karşılaştırma sayfası, bir referans sistemi, bir entegrasyon. SaaS'ınız Mythex ile yapıldıysa, bu şeyleri düz bir dille ajandan isteyebilir ve aynı projeden yayınlayabilirsiniz — açılış sayfası tarifi ve SEO tarifi temelleri kapsar. Pazarlamanın kendisi — görüşmeler, faydalı içerik, sabır — yine sizin işiniz.

Sorular