چطور SaaS را با بودجه کم بازاریابی کنیم: کانال‌هایی که وقت می‌گیرند، نه پول

برای بازاریابی یک SaaS با بودجه کم، پول را با تمرکز و وقت معاوضه کنید: یک مخاطب باریک با مشکلی دردناک انتخاب کنید، به جایی بروید که آن‌ها از قبل جمع می‌شوند، و از کانال‌هایی استفاده کنید که به‌جای هزینه تبلیغاتی، تلاش می‌خواهند — ارتباط مستقیم، انجمن‌ها، محتوای مفید، سئو، یکپارچه‌سازی، لانچ و معرفی. روی یک یا دو کانال در هر زمان کار کنید، بسنجید کدام‌ها مشتری پولی می‌آورند و روی همان‌ها بیشتر سرمایه‌گذاری کنید. تبلیغات پولی را بعداً بگذارید، وقتی بدانید کدام پیام جواب می‌دهد.

با یک مخاطب باریک شروع کنید

بودجه کم نمی‌تواند به همه برسد، پس تلاش هم نکنید. «کسب‌وکارهای کوچک» خیلی گسترده است. «کلینیک‌های فیزیوتراپی مستقل که نوبت‌هایشان را از طریق تلفن می‌گیرند» چیزی است که می‌توانید پیدایش کنید، با آن صحبت کنید و برایش بنویسید.

تعریف کنید:

• چه کسی — نقش و نوع کسب‌وکار (یا فرد)
• مشکل — با کلمات خودشان و از گفت‌وگوهای واقعی
• کجا جمع می‌شوند — انجمن‌ها، ساب‌ردیت‌های ردیت، گروه‌های Slack یا Discord، خبرنامه‌ها، انجمن‌های صنفی، رویدادها، کانال‌های یوتیوب
• امروز از چه استفاده می‌کنند — یک صفحه گسترده، یک رقیب، یک فرد

اگر هنوز این کار را نکرده‌اید، مصاحبه با مشتری ارزان‌ترین تحقیقی است که خواهید کرد.

اول اصول را درست کنید

بازاریابی مردم را به سایت شما می‌فرستد. اگر سایت محصول را توضیح ندهد، بازاریابی هدر می‌رود.

• تیتری که می‌گوید چه کاری انجام می‌دهد و برای چه کسی — چطور تیتر صفحه فرود بنویسیم
• یک صفحه قیمت‌گذاری واضح
• ثبت‌نامی که روی گوشی درست کار کند
• مسیری سریع به اولین نتیجه واقعی
• تحلیل پایه تا بدانید ثبت‌نام‌ها از کجا می‌آیند — چطور تحلیل را به اپ اضافه کنیم
• راهی برای جمع‌آوری علاقه (ثبت ایمیل) از کسانی که هنوز آماده خرید نیستند

کانال‌های کم‌هزینه، مقایسه

ارتباط مستقیم

سریع‌ترین راه برای رسیدن به اولین مشتری‌ها. افرادی را پیدا کنید که با مخاطب شما مطابقت دارند و پیام‌های کوتاه و شخصی درباره یک مشکل مشخص که احتمالاً دارند بفرستید. ارسال انبوه نه: نادیده گرفته می‌شوند و در بسیاری از کشورها ارسال ایمیل انبوه ناخواسته مقررات دارد — قوانین را در کشور خودتان و کشور گیرنده‌ها بررسی کنید.

یک پیام خوب کوتاه، مشخص، و درباره خود فرد است، و یک قدم کوچک بعدی می‌خواهد (یک پاسخ یا تماس ۱۵ دقیقه‌ای)، نه خرید. بیشتر در ایمیل سرد برای استارتاپ‌ها.

انجمن‌ها

به جایی بروید که مخاطب شما از قبل حرف می‌زند. قانون این است که اول مفید باشید:

• به سؤال‌ها درست جواب دهید، حتی وقتی محصول شما پاسخ نیست.
• آنچه را در ساختن محصول یاد گرفته‌اید به اشتراک بگذارید.
• قوانین هر انجمن درباره تبلیغ خودی را بخوانید و رعایت کنید.
• محصولتان را فقط وقتی ذکر کنید که واقعاً به سؤال جواب می‌دهد، و بگویید خودتان ساخته‌اید.

انجمن‌ها در ابتدا کند هستند و بعد معرفی‌های گرم، بازخورد و توصیه دهان‌به‌دهان تولید می‌کنند.

محتوا و سئو

برای سؤال‌هایی بنویسید که مخاطبتان پیش از آشنایی با محصول شما جستجو می‌کند: «چطور تجهیزات کرایه‌ای را ردیابی کنیم»، «قالب فاکتور برای فریلنسرها»، «X در برابر Y». مقاله‌های مفید و مشخص سال‌ها بازدیدکننده می‌آورند.

• با چند مطلب شروع کنید که با مشکلی که محصولتان حل می‌کند مطابقت دارد.
• از دانش واقعی بنویسید — مصاحبه‌هایتان، سؤال‌های پشتیبانی.
• هر مطلب را به یک صفحه محصول یا ابزار رایگان مرتبط لینک دهید.

انتظار داشته باشید که ماه‌ها طول بکشد. بازاریابی محتوا برای استارتاپ‌ها و سئو برای استارتاپ‌ها را ببینید.

ابزارهای رایگان

یک ابزار رایگان کوچک مرتبط با محصولتان — یک ماشین‌حساب، یک مولد، یک بررسی‌گر، یک قالب — می‌تواند راحت‌تر از یک پست وبلاگ ترافیک جستجو و لینک جذب کند. نشان می‌دهد چه کاری می‌توانید انجام دهید و طبیعی به محصول پولی هدایت می‌کند. آن را بدون نیاز به ثبت‌نام واقعاً مفید نگه دارید.

یکپارچه‌سازی‌ها و بازارها

اگر محصولتان با پلتفرمی کار می‌کند که مخاطبانتان از قبل استفاده می‌کنند، یک یکپارچه‌سازی می‌تواند شما را در فهرست برنامه‌ها یا بازار آن پلتفرم قرار دهد، جلوی کسانی که فعالانه دنبال افزونه می‌گردند. این کار هزینه‌اش زمان ساخت است، نه پول تبلیغات.

لانچ‌ها و دایرکتوری‌ها

یک لانچ در Product Hunt و فهرست‌شدن در دایرکتوری‌های نرم‌افزاری مرتبط، جهشی از توجه و چند لینک ماندگار می‌دهد. آن‌ها را رویدادهایی بدانید که به کانال‌های دیگرتان خوراک می‌دهند — ایمیل جمع کنید، پیگیری کنید — نه یک استراتژی مستقل.

معرفی

اگر مشتریان از قبل شما را توصیه می‌کنند، کار را آسان‌تر کنید: یک لینک معرفی، پاداش برای هر دو طرف، و راهی ساده برای اشتراک‌گذاری. وقتی مردم از محصول راضی باشند بهترین نتیجه را دارد. بیشتر در چطور یک برنامه معرفی بسازیم.

همکاری‌ها

کسب‌وکارهایی را پیدا کنید که به همان مخاطب خدمت می‌کنند بدون اینکه رقیب باشند: یک حسابدار برای نرم‌افزار حسابداری، یک برنامه کوچینگ برای اپ تناسب اندام. در ازای معرفی، چیزی مفید به مخاطب آن‌ها پیشنهاد دهید — یک مقاله مهمان، یک کارگاه، یک تخفیف.

تبلیغات پولی، با احتیاط

تبلیغات وقتی کار می‌کند که بدانید چه کسانی تبدیل می‌شوند و کدام پیام جواب می‌دهد. آن‌وقت:

• با یک بودجه آزمایشی کوچک و سقف سخت شروع کنید.
• هدف‌گذاری باریک داشته باشید.
• هزینه هر مشتری پولی را بسنجید، نه کلیک — چطور هزینه جذب مشتری را حساب کنیم.
• اگر بازپرداخت نمی‌کند، سریع متوقف کنید.

آنچه مهم است را بسنجید

برای هر کانال، این‌ها را پیگیری کنید:

• بازدیدکنندگان و ثبت‌نام‌ها از آن منبع (برچسب‌های UTM کمک می‌کنند)
• مشتریان پولی از آن منبع
• پول و ساعت‌های صرف‌شده

مثال (اعداد ساختگی): در یک فصل، مشارکت در انجمن ۲۰ ساعت وقت برد و ۸ مشتری پولی آورد؛ یک آزمایش تبلیغاتی ۳۰۰ دلاری ۲ مشتری آورد. با ارزش‌گذاری زمان خودتان به ۴۰ دلار در ساعت (عدد خودتان)، هزینه جذب مشتری در انجمن حدود ۱۰۰ دلار و در تبلیغات حدود ۱۵۰ دلار است — و انجمن بازخورد هم آورد. این نوع مقایسه سریع برای تصمیم‌گیری درباره سرمایه‌گذاری فصل بعد کافی است.

همچنین از هر مشتری جدید بپرسید «از کجا درباره ما شنیدید؟» — این روش توصیه دهان‌به‌دهان و پادکست‌ها را می‌گیرد که ردیابی از دستشان می‌دهد.

یک برنامه هفتگی برای بنیان‌گذار تنها

ساعت‌ها را با آنچه دارید تنظیم کنید. پایداری در ماه‌ها مهم‌تر از یک هفته لانچ پرهیاهوست.

اشتباه‌هایی که باید از آن‌ها پرهیز کنید

• بازاریابی برای همه. هیچ‌کس احساس نمی‌کند خطابش هستند.
• کانال‌های زیاد هم‌زمان. هرگز یاد نمی‌گیرید کدام جواب داد.
• بعد از سه هفته دست کشیدن. بیشتر کانال‌های رایگان ماه‌ها زمان می‌برند.
• اسپم در انجمن‌ها و مسدود شدن.
• خرید تبلیغات قبل از اینکه صفحه فرود تبدیل کند.
• فقط بازاریابی کردن و هرگز با مشتری حرف نزدن. گفت‌وگو سریع‌تر از هر چیز دیگری پیامتان را بهتر می‌کند.

جایی که یک سازنده اپ با هوش مصنوعی کمک می‌کند

چند تا از این کانال‌ها بیشتر کار ساختن‌اند: یک صفحه فرود برای هر مخاطب، یک ماشین‌حساب رایگان، یک صفحه مقایسه، یک سیستم معرفی، یک یکپارچه‌سازی. اگر SaaS شما با Mythex ساخته شده، می‌توانید این‌ها را با زبان ساده از عامل بخواهید و از همان پروژه منتشرشان کنید — دستور ساخت صفحه فرود و دستور سئو مبانی را پوشش می‌دهند. خود بازاریابی — گفت‌وگوها، محتوای مفید، صبر — هنوز کار خود شماست.

پرسش‌ها