SaaSを低予算でマーケティングする方法：お金ではなく時間をかけるチャネル

低予算でSaaSをマーケティングするには、お金を集中力と時間に置き換えます。痛みを抱えた問題を持つ狭いターゲットを選び、そのターゲットがすでに集まっている場所に行き、広告費ではなく労力がかかるチャネルを使います。具体的には、ダイレクトアウトリーチ、コミュニティ、役立つコンテンツ、検索、連携、ローンチ、紹介です。一度に一つか二つのチャネルに取り組み、どのチャネルが有料顧客をもたらしているかを測定し、効果のあるものに注力してください。有料広告は、どのメッセージが効くか分かってからで十分です。

まずは狭いターゲットから始める

小さな予算では全員にリーチすることはできないので、そうしようとしないことです。「中小企業」は範囲が広すぎます。「電話で予約を受けている個人経営の理学療法院」であれば、見つけて、話を聞いて、文章を書くことができます。

次の点を明確にします。

• 誰か — 役割と業種（または個人）の種類
• 抱えている問題 — 実際の会話から得た、本人たちの言葉で
• どこに集まっているか — フォーラム、サブレディット、SlackやDiscordのグループ、ニュースレター、業界団体、イベント、YouTubeチャンネル
• 今使っているもの — スプレッドシート、競合サービス、特定の人物

まだこれを行っていない場合は、顧客インタビューが最も安価な調査になります。

まず基本を固める

マーケティングはサイトに人を送り込みます。サイトが製品を説明していなければ、マーケティングは無駄になります。

• 何ができて、誰のためのものかが分かる見出し — ランディングページの見出しの書き方を参照
• 分かりやすい料金ページ
• スマートフォンで動くサインアップ
• 最初の実際の成果までの近道
• どこから登録が来ているかを把握するための基本的なアナリティクス — アナリティクスの追加方法を参照
• すぐに購入しない人からの関心を取り込む手段（メール登録）

低コストのチャネルを比較

ダイレクトアウトリーチ

最初の顧客を得る最も速い方法です。ターゲットに合う人を見つけ、その人が抱えていそうな具体的な問題について、短く個別のメッセージを送ります。一斉送信はしないでください。無視されるうえ、多くの国では迷惑メールの大量送信は規制対象です。自分と相手の所在地のルールを確認してください。

良いメッセージは短く、具体的で、相手に関することであり、購入ではなく小さな次のステップ（返信や15分の通話）を求めるものです。詳しくはスタートアップ向けのコールドメールを参照してください。

コミュニティ

ターゲットがすでに話している場所に行きます。原則は、まず役に立つことです。

• 製品が答えでなくても、質問にはきちんと答える。
• 製品づくりで学んだことを共有する。
• 各コミュニティの自己宣伝に関するルールを読み、従う。
• 製品が本当に質問に答えるときだけ紹介し、自分が作ったと明記する。

コミュニティは最初は時間がかかりますが、やがて紹介、フィードバック、口コミを生み出します。

コンテンツとSEO

ターゲットが製品の存在を知る前に検索する質問に向けて書きます。例えば「機材レンタルを管理する方法」「フリーランス向け請求書テンプレート」「X対Y」のようなものです。役に立つ具体的な記事は、何年にもわたって訪問者を呼び込みます。

• 製品が解決することに合った数本の記事から始める。
• インタビューやサポートへの質問など、実際の知識をもとに書く。
• 各記事を関連する製品ページや無料ツールにリンクする。

数か月かかると考えてください。スタートアップ向けのコンテンツマーケティングとスタートアップ向けのSEOを参照してください。

無料ツール

製品に関連する小さな無料ツール（計算機、ジェネレーター、チェッカー、テンプレートなど）は、ブログ記事よりも容易に検索流入とリンクを集められます。何ができるかを示し、有料製品へ自然につながります。登録を求めずに、本当に役立つものにしてください。

連携とマーケットプレイス

製品が、ターゲットがすでに使っているプラットフォームと連携できる場合、連携によってそのプラットフォームのアプリディレクトリやマーケットプレイスに掲載され、アドオンを積極的に探している人の目に留まります。広告費ではなく開発時間がかかります。

ローンチとディレクトリ

Product Huntでのローンチや、関連するソフトウェアディレクトリへの掲載は、一時的な注目と、ある程度持続する被リンクをもたらします。それ自体を戦略とするのではなく、他のチャネルを支えるイベントとして扱ってください。メールを集め、フォローアップしましょう。

紹介

既存の顧客がすでに推薦してくれているなら、その流れを促進しましょう。紹介リンク、双方への報酬、シンプルな共有方法を用意します。製品に満足している人が増えてからが最も効果的です。紹介プログラムの作り方を参照してください。

パートナーシップ

競合せずに同じターゲットにサービスを提供している企業を探します。例えば、簿記ツールにとっての税理士、フィットネスアプリにとってのコーチングプログラムなどです。その企業のオーディエンスにとって役立つもの（ゲスト記事、ワークショップ、割引など）を提供し、紹介してもらいます。

有料広告は慎重に

広告は、誰が成約し、どのメッセージが効くかが分かってから機能します。そのうえで次のようにします。

• 小さなテスト予算と厳格な上限から始める。
• ターゲットを絞り込む。
• クリック数ではなく、有料顧客一人あたりのコストを測定する。顧客獲得コストの計算方法を参照。
• 投資を回収できなければ、すぐに止める。

重要なことを測定する

チャネルごとに、次を追跡します。

• そのソースからの訪問者と登録数（UTMタグが役立ちます）
• そのソースからの有料顧客
• 使ったお金と時間

例（仮の数字）： 四半期でコミュニティへの参加に20時間を使い、有料顧客8名を獲得しました。300ドルの広告テストでは2名でした。自分の時間を時給40ドル（自分で決めた数字）と評価すると、コミュニティのCACは約100ドル、広告は約150ドルになります。さらに、コミュニティではフィードバックも得られました。このような大まかな比較があれば、次の四半期にどこへ投資するかを決めるには十分です。

また、新しい顧客すべてに「どこで当社を知りましたか？」と尋ねてください。トラッキングでは見落とされがちな口コミやポッドキャストを拾えます。

一人の創業者のための週次計画

時間は自分の状況に合わせて調整してください。大きなローンチの一週間よりも、数か月にわたる継続が重要です。

避けるべき失敗

• 全員を対象にしたマーケティング。 誰も自分に話しかけられていると感じません。
• 同時に多くのチャネルを使うこと。 どれが効いたのかが分からなくなります。
• 三週間で諦めること。 多くの無料チャネルは数か月かかります。
• コミュニティでのスパム行為。 アカウント停止につながります。
• ランディングページの成約率が上がる前に広告を買うこと。
• マーケティングだけをして、顧客と話さないこと。 会話は、他のどの方法よりも早くメッセージを改善します。

AIアプリビルダーが役立つ場面

これらのチャネルの多くは、主に制作作業です。ターゲットごとのランディングページ、無料の計算機、比較ページ、紹介システム、連携などです。SaaSをMythexで作っている場合は、エージェントに平易な言葉でこれらを依頼し、同じプロジェクトから公開できます。ランディングページのレシピとSEOのレシピで基本を確認できます。マーケティングそのもの（会話、役に立つコンテンツ、粘り強さ）は、引き続きあなた自身が行うものです。

よくある質問