예산 적게 SaaS 마케팅하는 법: 돈이 아니라 시간이 드는 채널

예산이 적다면 돈 대신 집중과 시간을 쓰세요. 고통스러운 문제를 가진 좁은 타깃을 고르고, 그들이 이미 모이는 곳으로 가서, 광고비보다 노력이 드는 채널을 쓰는 것입니다. 직접 연락, 커뮤니티, 유용한 콘텐츠, 검색, 연동, 런칭, 추천이 여기에 해당합니다. 한 번에 한두 개 채널에 집중하고, 어떤 채널이 유료 고객을 데려오는지 측정한 뒤 그 채널에 힘을 더 쏟으세요. 유료 광고는 어떤 메시지가 통하는지 안 다음에 시작해도 늦지 않습니다.

좁은 타깃부터 정하세요

예산이 적으면 모든 사람에게 다가갈 수 없으니 애초에 그러려고 하지 마세요. "소상공인"은 너무 넓습니다. "전화로 예약을 받는 독립 물리치료실"은 찾을 수 있고, 대화할 수 있고, 글로 쓸 수 있는 대상입니다.

다음을 정의하세요.

• 누구인지 — 역할과 사업체(또는 개인)의 유형
• 문제가 무엇인지 — 실제 대화에서 그들이 쓰는 표현으로
• 어디에 모이는지 — 포럼, 서브레딧, 슬랙이나 디스코드 그룹, 뉴스레터, 업계 협회, 행사, 유튜브 채널
• 지금 무엇을 쓰는지 — 스프레드시트, 경쟁 제품, 사람

아직 이 작업을 하지 않았다면 고객 인터뷰가 가장 저렴한 리서치입니다.

기본부터 제대로 갖추세요

마케팅은 사람들을 사이트로 보냅니다. 사이트가 제품을 설명하지 못하면 마케팅은 낭비가 됩니다.

• 무엇을 하는지, 누구를 위한 것인지 말하는 헤드라인 — 랜딩 페이지 헤드라인 쓰는 법 참고
• 명확한 가격 페이지
• 휴대폰에서도 잘 되는 가입 과정
• 첫 실제 결과까지 빠르게 도달하는 경로
• 가입이 어디서 오는지 알 수 있는 기본 분석 — 분석 도구 추가 방법 참고
• 당장 구매하지 않는 사람들의 관심을 붙잡는 장치(이메일 구독)

저비용 채널 비교

직접 연락

첫 고객을 가장 빠르게 얻는 방법입니다. 우리 타깃과 맞는 사람을 찾아, 그들이 겪을 만한 구체적인 문제에 대해 짧고 개인적인 메시지를 보내세요. 대량 발송은 피하세요. 무시당하기 쉽고, 많은 곳에서 대량 이메일은 규제 대상입니다. 자신과 수신자가 있는 지역의 규정을 확인하세요.

좋은 메시지는 짧고, 구체적이며, 상대방에 관한 내용이고, 구매가 아니라 작은 다음 단계(답장이나 15분 통화)를 요청합니다. 자세한 내용은 스타트업을 위한 콜드 이메일을 참고하세요.

커뮤니티

우리 타깃이 이미 대화하는 곳으로 가세요. 원칙은 먼저 도움이 되는 것입니다.

• 제품이 답이 아니더라도 질문에 제대로 답하세요.
• 제품을 만들며 배운 것을 공유하세요.
• 각 커뮤니티의 자기 홍보 규칙을 읽고 지키세요.
• 제품이 정말 질문에 답할 때만 언급하고, 직접 만들었다는 사실을 밝히세요.

커뮤니티는 처음에는 느리지만, 나중에는 따뜻한 소개, 피드백, 입소문으로 돌아옵니다.

콘텐츠와 SEO

고객이 제품의 존재를 알기 전에 검색하는 질문에 맞춰 글을 쓰세요. "장비 대여를 추적하는 방법", "프리랜서용 청구서 템플릿", "X 대 Y" 같은 식입니다. 유용하고 구체적인 글은 몇 년 동안 방문자를 데려옵니다.

• 제품이 해결하는 문제와 맞는 몇 편의 글부터 시작하세요.
• 인터뷰와 고객 지원 질문 같은 실제 지식을 바탕으로 쓰세요.
• 각 글을 관련 제품 페이지나 무료 도구와 연결하세요.

몇 달은 걸린다고 예상하세요. 자세한 내용은 스타트업을 위한 콘텐츠 마케팅과 스타트업을 위한 SEO를 참고하세요.

무료 도구

제품과 관련된 작은 무료 도구(계산기, 생성기, 점검 도구, 템플릿)는 블로그 글보다 쉽게 검색 트래픽과 링크를 끌어올 수 있습니다. 제품이 무엇을 할 수 있는지 보여 주고, 자연스럽게 유료 제품으로 이어집니다. 가입 없이도 쓸 수 있을 만큼 정말 유용하게 만드세요.

연동과 마켓플레이스

제품이 고객이 이미 쓰는 플랫폼과 함께 동작한다면, 연동을 통해 그 플랫폼의 앱 디렉터리나 마켓플레이스에 등록될 수 있습니다. 부가 기능을 적극적으로 찾는 사람들 앞에 서게 되는 셈입니다. 광고비 대신 제작 시간이 듭니다.

런칭과 디렉터리

Product Hunt 런칭과 관련 소프트웨어 디렉터리 등록은 순간적인 관심과 일부 지속적인 링크를 줍니다. 이것을 단독 전략이 아니라 다른 채널을 살리는 이벤트로 보세요. 이메일을 모으고 후속 연락을 하는 것입니다.

추천

이미 고객들이 추천해 주고 있다면 더 쉽게 만드세요. 추천 링크, 양쪽 모두에게 주는 보상, 간단한 공유 방법을 제공하세요. 사람들이 제품에 만족한 뒤에 가장 잘 작동합니다. 자세한 내용은 추천 프로그램을 만드는 방법을 참고하세요.

파트너십

경쟁하지 않으면서 같은 고객층에 서비스하는 사업체를 찾으세요. 부기 도구에는 회계사, 피트니스 앱에는 코칭 프로그램이 파트너가 될 수 있습니다. 그들의 고객에게 도움이 되는 것, 예를 들어 게스트 글, 워크숍, 할인을 제공하고 소개를 받으세요.

신중한 유료 광고

광고는 어떤 고객이 전환하고 어떤 메시지가 통하는지 안 뒤에 효과가 있습니다. 그 다음에는 다음과 같이 하세요.

• 작은 테스트 예산과 확실한 한도로 시작하세요.
• 좁게 타깃하세요.
• 클릭이 아니라 유료 고객 한 명당 비용을 측정하세요. 고객 획득 비용 계산 방법을 참고하세요.
• 본전을 찾지 못하면 빠르게 멈추세요.

중요한 것을 측정하세요

각 채널마다 다음을 추적하세요.

• 해당 출처에서 온 방문자와 가입자 (UTM 태그가 도움이 됩니다)
• 해당 출처에서 나온 유료 고객
• 쓴 돈과 시간

예시 (가상의 숫자): 한 분기 동안 커뮤니티 활동에 20시간을 썼고 유료 고객 8명을 얻었습니다. 300달러짜리 광고 테스트로는 2명을 얻었습니다. 시간의 가치를 시간당 40달러(본인이 정한 값)로 잡으면, 커뮤니티의 고객 획득 비용은 약 100달러, 광고는 약 150달러입니다. 게다가 커뮤니티는 피드백도 가져다줬습니다. 이 정도의 대략적인 비교면 다음 분기에 어디에 돈과 시간을 쓸지 결정하기에 충분합니다.

또한 새 고객마다 "어떻게 저희를 알게 되셨나요?"라고 물어보세요. 추적으로는 놓치기 쉬운 입소문과 팟캐스트를 잡아낼 수 있습니다.

1인 창업자를 위한 주간 계획

시간은 가진 여유에 맞게 조정하세요. 바쁜 출시 주간 하나보다는 몇 달 동안의 꾸준함이 더 중요합니다.

피해야 할 실수

• 모든 사람을 대상으로 마케팅하기. 아무도 자신에게 말하는 것처럼 느끼지 않습니다.
• 한꺼번에 너무 많은 채널. 어떤 채널이 효과가 있었는지 알 수 없게 됩니다.
• 3주 만에 포기하기. 대부분의 무료 채널은 몇 달이 걸립니다.
• 커뮤니티에 스팸을 뿌리고 차단당하기.
• 랜딩 페이지가 전환하기 전에 광고부터 사기.
• 마케팅만 하고 고객과 대화하지 않기. 고객과의 대화는 메시지를 다듬는 데 다른 무엇보다 빠르게 도움이 됩니다.

AI 앱 빌더가 도움이 되는 부분

이 채널들 중 상당수는 주로 만드는 작업입니다. 각 타깃을 위한 랜딩 페이지, 무료 계산기, 비교 페이지, 추천 시스템, 연동 등이 그렇습니다. SaaS를 Mythex로 만들었다면, 에이전트에게 일상 언어로 이런 것을 요청하고 같은 프로젝트에서 바로 공개할 수 있습니다. 랜딩 페이지 레시피와 SEO 레시피에 기본 내용이 있습니다. 하지만 마케팅 자체인 대화, 유용한 콘텐츠, 꾸준함은 여전히 본인의 몫입니다.

자주 묻는 질문