Ako propagovať SaaS s malým rozpočtom: kanály, ktoré stoja čas, nie peniaze

Ak chcete propagovať SaaS s malým rozpočtom, vymeňte peniaze za sústredenie a čas: vyberte úzke publikum s bolestivým problémom, choďte tam, kde sa už zhromažďuje, a používajte kanály, ktoré stoja úsilie a nie reklamu – priame oslovovanie, komunity, užitočný obsah, vyhľadávanie, integrácie, spustenia a odporúčania. Pracujte naraz s jedným alebo dvoma kanálmi, merajte, ktoré z nich prinášajú platiacich zákazníkov, a viac investujte práve do nich. Platená reklama môže prísť neskôr, keď budete vedieť, ktoré posolstvo funguje.

Začnite s úzkym publikom

S malým rozpočtom nedosiahnete všetkých, a preto to ani neskúšajte. „Malé firmy“ sú príliš široké. „Nezávislé fyzioterapeutické ambulancie, ktoré objednávajú pacientov telefonicky“ je skupina, ktorú môžete nájsť, osloviť a pre ktorú môžete písať.

Definujte:

• Kto – rola a typ firmy (alebo osoby)
• Problém – jeho opis vlastnými slovami z reálnych rozhovorov
• Kde sa zhromažďujú – fóra, subreddity, skupiny na Slacku alebo Discorde, newslettery, odborné združenia, podujatia, YouTube kanály
• Čo používajú dnes – tabuľku, konkurenta, konkrétneho človeka

Ak ste to ešte neurobili, rozhovory so zákazníkmi sú najlacnejší výskum, aký kedy urobíte.

Najprv zabezpečte základy

Marketing posiela ľudí na váš web. Ak web nevysvetľuje produkt, marketing vyhodíte.

• Nadpis, ktorý hovorí, čo produkt robí a pre koho – pozrite si ako napísať nadpis landing page
• Jasná stránka s cenami
• Registrácia, ktorá funguje na telefóne
• Rýchla cesta k prvému reálnemu výsledku
• Základná analytika, aby ste vedeli, odkiaľ prichádzajú registrácie – pozrite si ako pridať analytiku
• Spôsob, ako zachytiť záujem (registrácia na e-mail) od ľudí, ktorí ešte nie sú pripravení kúpiť

Nízkonákladové kanály v porovnaní

Priame oslovovanie

Najrýchlejší spôsob k prvým zákazníkom. Nájdite ľudí, ktorí zodpovedajú vášmu publiku, a pošlite krátke, osobné správy o konkrétnom probléme, ktorý pravdepodobne majú. Žiadne hromadné rozosielky: ignorujú ich a na mnohých miestach sú nevyžiadané hromadné e-maily regulované – overte pravidlá tam, kde ste vy aj vaši príjemcovia.

Dobrá správa je krátka, konkrétna, hovorí o nich a pýta sa na malý ďalší krok (odpoveď alebo 15-minútový hovor), nie na nákup. Viac v článku studené e-maily pre startupy.

Komunity

Choďte tam, kde sa vaše publikum už rozpráva. Pravidlo je najprv byť užitočný:

• Poriadne odpovedajte na otázky, aj keď váš produkt nie je odpoveďou.
• Zdieľajte, čo ste sa naučili pri budovaní produktu.
• Prečítajte si pravidlá každej komunity k propagácii a dodržiavajte ich.
• Spomeňte svoj produkt len vtedy, keď skutočne odpovedá na otázku, a povedzte, že ste ho vytvorili vy.

Komunity sú spočiatku pomalé, potom však prinášajú teplé odporúčania, spätnú väzbu a ústne šírenie.

Obsah a SEO

Píšte pre otázky, ktoré vaše publikum hľadá skôr, než vôbec vie, že váš produkt existuje: „ako sledovať prenájmy vybavenia“, „šablóna faktúry pre freelancerov“, „X vs Y“. Užitočné, konkrétne články prinášajú návštevníkov roky.

• Začnite s niekoľkými článkami, ktoré zodpovedajú tomu, čo váš produkt rieši.
• Pište z reálnych znalostí – z rozhovorov, z otázok od zákazníkov.
• Každý článok prepojte s relevantnou stránkou produktu alebo bezplatným nástrojom.

Čakajte, že to bude trvať mesiace. Pozrite si obsahový marketing pre startupy a SEO pre startupy.

Bezplatné nástroje

Malý bezplatný nástroj súvisiaci s vaším produktom – kalkulačka, generátor, kontrola, šablóna – môže prilákať návštevnosť z vyhľadávania a odkazy ľahšie než blogový článok. Ukáže, čo dokážete, a prirodzene vedie k platenému produktu. Nech je skutočne užitočný a nevyžaduje registráciu.

Integrácie a trhoviská

Ak váš produkt funguje s platformou, ktorú vaše publikum už používa, integrácia vás môže dostať do jej adresára aplikácií alebo trhoviska, pred ľudí, ktorí aktívne hľadajú doplnky. Stojí to čas na vývoj, nie reklamné peniaze.

Spustenia a adresáre

Spustenie na Product Hunte a zápisy do relevantných adresárov softvéru prinesú nápor pozornosti a niekoľko trvalých odkazov. Berte ich ako udalosti, ktoré napájajú vaše ostatné kanály – zbierajte e-maily, pýtajte sa späť – a nie ako samostatnú stratégiu.

Odporúčania

Ak vás už zákazníci odporúčajú, uľahčite im to: odkaz na odporúčanie, odmenu pre obe strany, jednoduchý spôsob zdieľania. Funguje to najlepšie, keď sú ľudia s produktom spokojní. Pozrite si ako vytvoriť program odporúčaní.

Partnerstvá

Hľadajte firmy, ktoré slúžia rovnakému publiku bez toho, aby s vami konkurovali: účtovníka pre nástroj na účtovníctvo, kurz kondície pre aplikáciu na fitness. Ponúknite ich publiku niečo užitočné – hosťovský článok, workshop, zľavu – výmenou za predstavenie.

Platená reklama opatrne

Reklama funguje, keď viete, kto nakupuje a aké posolstvo funguje. Potom:

• Začnite s malým testovacím rozpočtom a pevným limitom.
• Cielte úzko.
• Merajte cenu za jedného platiaceho zákazníka, nie kliky – pozrite si ako vypočítať náklady na získanie zákazníka.
• Rýchlo prestaňte, ak sa nevráti.

Merajte, čo je dôležité

Pri každom kanáli sledujte:

• Návštevníkov a registrácie z tohto zdroja (pomôžu UTM značky)
• Platiacich zákazníkov z tohto zdroja
• Peniaze a hodiny, ktoré ste do neho vložili

Príklad (vymyslené čísla): za štvrť roka si účasť v komunite vyžiadala 20 hodín a priniesla 8 platiacich zákazníkov; reklamný test za 300 dolárov priniesol 2. Ak hodinu svojho času oceníte na 40 dolárov (vaše vlastné číslo), náklady na zákazníka z komunity sú približne 100 dolárov a z reklamy približne 150 dolárov – a komunita navyše priniesla spätnú väzbu. Takéto hrubé porovnanie stačí na rozhodnutie, kam investovať v ďalšom štvrťroku.

Tiež sa každého nového zákazníka opýtajte: „Ako ste sa o nás dozvedeli?“ Tak zachytíte ústne šírenie a podcasty, ktoré sledovanie nezachytí.

Týždenný plán pre solo zakladateľa

Hodiny upravte podľa toho, čo máte k dispozícii. Dôležitejšia je vytrvalosť v priebehu mesiacov než preplnený týždeň spustenia.

Chyby, ktorým sa treba vyhnúť

• Marketing pre všetkých. Nikto sa necíti oslovený.
• Príliš veľa kanálov naraz. Nikdy sa nedozviete, ktorý fungoval.
• Vzdanie sa po troch týždňoch. Väčšina bezplatných kanálov potrebuje mesiace.
• Spamovanie komunít a následné vyhodenie.
• Kupovanie reklamy skôr, než landing page konvertuje.
• Iba marketing, žiadne rozhovory so zákazníkmi. Rozhovory zlepšia vaše posolstvo rýchlejšie než čokoľvek iné.

Kde pomáha AI nástroj na tvorbu aplikácií

Niektoré z týchto kanálov sú hlavne vývojárska práca: landing page pre každé publikum, bezplatná kalkulačka, porovnávacia stránka, systém odporúčaní, integrácia. Ak je váš SaaS postavený v Mythexe, môžete o tieto veci požiadať agenta vlastnými slovami a publikovať ich z tohto istého projektu – recept na landing page a recept na SEO pokrývajú základy. Samotný marketing – rozhovory, užitočný obsah, trpezlivosť – zostáva na vás.

Otázky