Jak propagovat SaaS s malým rozpočtem: kanály, které stojí čas, ne peníze

Propagace SaaS s malým rozpočtem znamená vyměnit peníze za soustředění a čas: vyberte úzké publikum s bolestivým problémem, jděte tam, kde se už schází, a používejte kanály, které stojí úsilí, ne reklamní výdaje. Jsou to přímé oslovování, komunity, užitečný obsah, vyhledávače, integrace, spuštění a doporučení. Pracujte s jedním nebo dvěma kanály najednou, měřte, které přivádějí platící zákazníky, a na těch dál stavte. Placené reklamy mohou přijít později, až budete vědět, jaké sdělení funguje.

Začněte úzkým publikem

Malý rozpočet nestačí na to oslovit všechny, a tak se o to ani nepokoušejte. „Malé firmy“ je příliš široké. „Nezávislé fyzioterapeutické ordinace, které objednávají pacienty telefonicky“ je skupina, kterou můžete najít, oslovit a pro kterou můžete psát.

Definujte:

• Kdo — role a typ firmy (nebo osoba)
• Problém — jeho vlastními slovy, ze skutečných rozhovorů
• Kde se schází — fóra, subreddity, skupiny na Slacku nebo Discordu, newslettery, oborové asociace, akce, YouTube kanály
• Co používají dnes — tabulku, konkurenta, člověka

Pokud jste to ještě neudělali, zákaznické rozhovory jsou nejlevnější výzkum, jaký kdy uděláte.

Nejdřív zajistěte základy

Marketing posílá lidi na váš web. Pokud web nevysvětluje, co produkt dělá, marketing přijde nazmar.

• Nadpis, který říká, co aplikace dělá a pro koho — viz jak napsat nadpis na landing page
• Přehledná stránka s cenami
• Registrace, která funguje na telefonu
• Rychlá cesta k prvnímu skutečnému výsledku
• Základní analytika, abyste věděli, odkud registrace přicházejí — viz jak přidat analytiku
• Způsob, jak zachytit zájem (registrace k e-mailu) od lidí, kteří ještě nejsou připraveni koupit

Levné kanály, srovnání

Přímé oslovování

Nejrychlejší cesta k prvním zákazníkům. Najděte lidi, kteří odpovídají vašemu publiku, a pošlete jim krátké osobní zprávy o konkrétním problému, který pravděpodobně mají. Žádné hromadné rozesílky: ignorují se a na mnoha místech jsou regulované. Zkontrolujte pravidla v zemi, kde působíte vy i vaši adresáti.

Dobře napsaná zpráva je krátká, konkrétní, o příjemci a žádá malý další krok (odpověď nebo patnáctiminutový hovor), ne nákup. Více v článku studené e-maily pro startupy.

Komunity

Jděte tam, kde se vaše publikum už baví. Pravidlo zní: nejdřív buďte užiteční:

• Odpovídejte na otázky pořádně, i když odpovědí není váš produkt.
• Sdílejte, co jste se naučili při vývoji produktu.
• Přečtěte si pravidla každé komunity o vlastní propagaci a dodržujte je.
• Svůj produkt zmiňte jen tehdy, když skutečně odpovídá na otázku, a řekněte, že jste ho vytvořili vy.

Komunity se zpočátku rozjíždějí pomalu, pak ale přinášejí doporučení od známých, zpětnou vazbu a ústní šíření.

Obsah a SEO

Pište pro otázky, které vaše publikum hledá dřív, než váš produkt vůbec zná: „jak sledovat půjčování vybavení“, „šablona faktury pro freelancery“, „X vs. Y“. Užitečné a konkrétní články přivádějí návštěvníky roky.

• Začněte několika texty, které odpovídají tomu, co váš produkt řeší.
• Pište z reálných znalostí — z rozhovorů, z dotazů na podporu.
• Každý text propojte s relevantní stránkou produktu nebo bezplatným nástrojem.

Počítejte s tím, že to zabere měsíce. Viz obsahový marketing pro startupy a SEO pro startupy.

Bezplatné nástroje

Malý bezplatný nástroj související s vaším produktem — kalkulačka, generátor, kontrola, šablona — může přitáhnout návštěvnost z vyhledávání a odkazy snáze než blogový článek. Ukazuje, co umíte, a přirozeně vede k placenému produktu. Udělejte ho opravdu užitečný a bez nutnosti registrace.

Integrace a tržiště

Pokud váš produkt funguje s platformou, kterou vaše publikum už používá, integrace vás může dostat do adresáře aplikací nebo tržiště té platformy, před lidi, kteří aktivně hledají doplňky. Stojí to čas na vývoj, ne reklamní peníze.

Spuštění a adresáře

Spuštění na Product Hunt a výpisy v relevantních adresářích softwaru přinesou nápor pozornosti a několik trvalých odkazů. Berte je jako události, které napájejí vaše další kanály — sbírejte e-maily, navazujte — a ne jako strategii samy o sobě.

Doporučení

Pokud vás zákazníci už doporučují, usnadněte jim to: odkaz pro doporučení, odměnu pro obě strany, jednoduchý způsob sdílení. Funguje to nejlépe, když jsou lidé s produktem spokojeni. Viz jak vytvořit program doporučení.

Partnerství

Najděte firmy, které obsluhují stejné publikum, aniž by byly konkurenty: účetní pro nástroj na vedení účetnictví, kouče pro aplikaci na cvičení. Nabídněte jejich publiku něco užitečného — hostující článek, workshop, slevu — výměnou za představení.

Placené reklamy opatrně

Reklamy fungují, až víte, kdo nakupuje a jaké sdělení funguje. Pak:

• Začněte malým testovacím rozpočtem a pevným limitem.
• Cílete úzce.
• Měřte cenu za platícího zákazníka, ne za kliknutí — viz jak spočítat náklady na získání zákazníka.
• Pokud se to nevrátí, rychle přestaňte.

Měřte to, na čem záleží

U každého kanálu sledujte:

• Návštěvy a registrace z daného zdroje (pomohou UTM značky)
• Platící zákazníky z daného zdroje
• Peníze a hodiny, které jste do něj vložili

Příklad (vymyšlená čísla): za čtvrt roku zabrala účast v komunitě 20 hodin a přinesla 8 platících zákazníků; reklamní test za 300 dolarů přinesl 2. Pokud oceníte svůj čas na 40 dolarů za hodinu (vaše vlastní číslo), vychází CAC z komunity přibližně na 100 dolarů a z reklamy na 150 dolarů, a komunita navíc přinesla zpětnou vazbu. Takové hrubé srovnání stačí k rozhodnutí, kam investovat další čtvrtletí.

Taky se každého nového zákazníka zeptejte: „Jak jste se o nás dozvěděl?“ Zachytí to ústní doporučení a podcasty, které sledování nezachytí.

Týdenní plán pro zakladatele pracujícího samostatně

Hodiny přizpůsobte tomu, co máte k dispozici. Důležitější než jeden nabitý týden spuštění je vytrvalost během měsíců.

Chyby, kterým se vyhnout

• Oslovovat všechny. Nikdo se necítí osloven.
• Příliš mnoho kanálů najednou. Nikdy nezjistíte, který fungoval.
• Vzdát to po třech týdnech. Většina bezplatných kanálů potřebuje měsíce.
• Spamovat komunity a dostat se na černou listinu.
• Kupovat reklamu dřív, než landing page konvertuje.
• Jen propagovat a nikdy nemluvit se zákazníky. Rozhovory zlepší vaše sdělení rychleji než cokoli jiného.

Kde pomáhá tvůrce aplikací s AI

Některé z těchto kanálů jsou hlavně práce na stavbě: landing page pro každé publikum, bezplatná kalkulačka, srovnávací stránka, systém doporučení, integrace. Pokud je vaše SaaS postavené v Mythexu, můžete agenta požádat o tyto věci běžným jazykem a publikovat je ze stejného projektu. Základy pokrývají recept na landing page a recept na SEO. Samotný marketing — rozhovory, užitečný obsah, trpělivost — ale zůstává na vás.

Otázky