Kako marketinški promovisati SaaS sa malim budžetom: kanali koji traže vreme, a ne novac

Da biste marketinški promovisali SaaS uz mali budžet, novac zamenite fokusom i vremenom: izaberite uzak auditorijum sa bolnim problemom, idite tamo gde se već okuplja i koristite kanale koji traže trud umesto oglasa — direktan outreach, zajednice, koristan sadržaj, pretragu, integracije, lansiranja i preporuke. Radite na jednom ili dva kanala istovremeno, merite koji donose plaćajuće kupce i ulažite više u njih. Plaćeni oglasi mogu doći kasnije, kada znate koja poruka radi.

Počnite sa uskim auditorijumom

Sa malim budžetom ne možete dosegnuti sve, pa ne pokušavajte. „Mala preduzeća“ su previše široko. „Nezavisne fizioterapeutske ordinacije koje zakazuju termine telefonom“ je nešto što možete pronaći, sa čime možete razgovarati i za koje možete pisati.

Definišite:

• Ko — uloga i tip posla (ili osoba)
• Problem — rečima koje oni koriste, iz pravih razgovora
• Gde se okupljaju — forumi, subreddit-ovi, Slack ili Discord grupe, newsletter-i, strukovna udruženja, događaji, YouTube kanali
• Šta koriste danas — tabelu, konkurenta, osobu

Ako to još niste uradili, intervjui sa kupcima su najjeftinije istraživanje koje ćete ikada uraditi.

Prvo postavite osnove

Marketing vodi ljude na vaš sajt. Ako sajt ne objašnjava proizvod, marketing je uzaludan.

• Naslov koji kaže šta proizvod radi i za koga — pogledajte kako napisati naslov landing stranice
• Jasna stranica sa cenama
• Registracija koja radi na telefonu
• Brz put do prvog pravog rezultata
• Osnovna analitika da znate odakle stižu registracije — pogledajte kako dodati analitiku
• Način da sakupite interesovanje (prijava na e-mail) od ljudi koji još nisu spremni da kupe

Kanali sa niskim troškom, u poređenju

Direktan outreach

Najbrži put do prvih kupaca. Pronađite ljude koji odgovaraju vašem auditorijumu i pošaljite kratke, lične poruke o konkretnom problemu koji verovatno imaju. Bez masovnih slanja: ignorišu ih, a na mnogim mestima masovna neželjena pošta je regulisana — proverite pravila tamo gde vi i vaši primaoci živite.

Dobra poruka je kratka, konkretna, o njima i traži mali sledeći korak (odgovor ili poziv od 15 minuta), a ne kupovinu. Više u članku hladni e-mail za startupe.

Zajednice

Idite tamo gde vaš auditorijum već razgovara. Pravilo je da prvo budete korisni:

• Odgovarajte na pitanja kako treba, čak i kada vaš proizvod nije odgovor.
• Delite šta ste naučili gradeći proizvod.
• Pročitajte pravila svake zajednice o samopromociji i poštujte ih.
• Pominjite proizvod samo kada zaista odgovara na pitanje, i recite da ste ga vi napravili.

Zajednice su spore na početku, a zatim donose tople preporuke, povratne informacije i usmenu preporuku.

Sadržaj i SEO

Pišite za pitanja koja vaš auditorijum pretražuje pre nego što zna da vaš proizvod postoji: „kako pratiti iznajmljivanje opreme“, „šablon fakture za freelancere“, „X protiv Y“. Korisni, konkretni članci privlače posetioce godinama.

• Počnite sa nekoliko tekstova koji odgovaraju onome što vaš proizvod rešava.
• Pišite iz stvarnog znanja — iz vaših intervjua i pitanja iz podrške.
• Povežite svaki tekst sa odgovarajućom stranicom proizvoda ili besplatnim alatom.

Očekujte da to traje mesecima. Pogledajte sadržajni marketing za startupe i SEO za startupe.

Besplatni alati

Mali besplatni alat povezan sa vašim proizvodom — kalkulator, generator, provera, šablon — može lakše da privuče pretražni saobraćaj i linkove nego objava na blogu. Pokazuje šta možete da uradite i prirodno vodi ka plaćenom proizvodu. Neka bude zaista koristan, bez zahteva za registraciju.

Integracije i marketplace-ovi

Ako vaš proizvod radi sa platformom koju vaša publika već koristi, integracija vas može postaviti u njihov direktorijum aplikacija ili marketplace, pred ljude koji aktivno traže dodatke. Košta vreme izrade, a ne novac za oglase.

Lansiranja i direktorijumi

Lansiranje na Product Hunt-u i unosi u relevantne direktorijume softvera daju nalet pažnje i neke trajne linkove. Tretirajte ih kao događaje koji hrane vaše druge kanale — sakupljajte e-mailove, pratite — a ne kao strategiju za sebe.

Preporuke

Ako vas kupci već preporučuju, olakšajte im: link za preporuku, nagradu za obe strane, jednostavan način za deljenje. Najbolje funkcioniše kada su ljudi već zadovoljni proizvodom. Pogledajte kako napraviti program preporuka.

Partnerstva

Nađite preduzeća koja služe istu publiku bez konkurisanja: računovođu za alat za knjigovodstvo, program trenera za aplikaciju za fitnes. Ponudite nešto korisno njihovoj publici — gostujući članak, radionicu, popust — u zamenu za uvod.

Plaćeni oglasi, pažljivo

Oglasi rade kada znate ko konvertuje i koja poruka radi. Zatim:

• Počnite sa malim testnim budžetom i čvrstim ograničenjem.
• Ciljajte uzko.
• Merite cenu po plaćajućem kupcu, a ne klikove — pogledajte kako izračunati trošak pribavljanja kupca.
• Brzo stanite ako se ne isplati.

Merite ono što je važno

Za svaki kanal pratite:

• Posetioce i registracije iz tog izvora (UTM oznake pomažu)
• Plaćajuće kupce iz tog izvora
• Novac i sate uložene u njega

Primer (izmišljeni brojevi): tokom kvartala, učešće u zajednici zauzelo je 20 sati i donelo 8 plaćajućih kupaca; test oglasa od 300 dolara donio je 2. Ako vreme vrednujete na 40 dolara po satu (vaš sopstveni broj), trošak pribavljanja kupca u zajednici je oko 100 dolara, a u oglasima oko 150 — a zajednica je donela i povratne informacije. Takvo grubo poređenje dovoljno je da odlučite gde ćete ulagati sledećeg kvartala.

Takođe svakom novom kupcu postavite pitanje „Kako ste čuli za nas?“ — ono uhvati usmenu preporuku i podkaste koje praćenje ne vidi.

Nedeljni plan za solo osnivača

Prilagodite sate onome što imate. Doslednost tokom meseci važnija je od zauzete nedelje lansiranja.

Greške koje treba izbegavati

• Marketing za sve. Niko se ne oseća oslovljenim.
• Previše kanala odjednom. Nikada ne saznate koji je radio.
• Odustajanje posle tri nedelje. Većina besplatnih kanala traži mesece.
• Spamovanje zajednica i dobijanje zabrane.
• Kupovina oglasa pre nego što landing stranica konvertuje.
• Samo marketing, bez razgovora sa kupcima. Razgovori unapređuju vašu poruku brže nego bilo šta drugo.

Gde pomaže AI graditelj aplikacija

Neki od ovih kanala su uglavnom posao izrade: landing stranica za svaki auditorijum, besplatan kalkulator, stranica za poređenje, sistem preporuka, integracija. Ako je vaš SaaS napravljen u Mythex-u, ove stvari možete zatražiti od agenta običnim jezikom i objaviti ih iz istog projekta — recept za landing stranicu i SEO recept pokrivaju osnove. Sam marketing — razgovori, koristan sadržaj, strpljenje — i dalje je vaš posao.

Pitanja