Як просувати SaaS на бюджеті: канали, які коштують часу, а не грошей

Щоб просувати SaaS на невеликому бюджеті, міняйте гроші на фокус і час: оберіть вузьку аудиторію з болючою проблемою, ідіть туди, де вона вже збирається, і використовуйте канали, які вимагають зусиль, а не рекламних витрат, — прямі листи, спільноти, корисний контент, пошук, інтеграції, запуски та реферали. Працюйте з одним-двома каналами одночасно, вимірюйте, які з них приводять платних клієнтів, і посилюйте саме їх. Платна реклама може прийти пізніше, коли ви знатимете, яке повідомлення працює.

Почніть із вузької аудиторії

Невеликий бюджет не дасть охопити всіх, тож не намагайтеся. «Малий бізнес» — занадто широко. «Незалежні фізіотерапевтичні клініки, які записують пацієнтів телефоном» — це група, яку можна знайти, з якою можна поговорити і для якої можна писати.

Визначте:

• Хто — роль і тип бізнесу (або людини)
• Проблему — її словами, з реальних розмов
• Де вони збираються — форуми, сабреддіти, групи в Slack чи Discord, розсилки, галузеві асоціації, заходи, YouTube-канали
• Чим користуються зараз — таблицею, конкурентом, конкретною людиною

Якщо ви ще цього не робили, інтерв'ю з клієнтами — найдешевше дослідження, яке ви коли-небудь зробите.

Спершу налаштуйте основи

Маркетинг веде людей на ваш сайт. Якщо сайт не пояснює продукт, маркетинг змарновано.

• Заголовок, який пояснює, що робить продукт і для кого — див. як написати заголовок лендингу
• Зрозуміла сторінка цін
• Реєстрація, яка працює на телефоні
• Швидкий шлях до першого реального результату
• Базова аналітика, щоб знати, звідки приходять реєстрації — див. як додати аналітику
• Спосіб зберігати інтерес (підписка на email) від людей, які ще не готові купувати

Низьковартісні канали порівняно

Прямі листи

Найшвидший шлях до перших клієнтів. Знайдіть людей, які відповідають вашій аудиторії, і надсилайте короткі персональні повідомлення про конкретну проблему, яка в них, імовірно, є. Без масових розсилок: їх ігнорують, а в багатьох місцях небажані масові листи регулюються законом — перевірте правила там, де живете ви і ваші адресати.

Добре повідомлення коротке, конкретне, про адресата і просить невеликого наступного кроку (відповідь або 15-хвилинна розмова), а не покупку. Більше — у статті холодні листи для стартапів.

Спільноти

Ідіть туди, де ваша аудиторія вже говорить. Правило — спершу бути корисним:

• Відповідайте на запитання по суті, навіть коли ваш продукт не є відповіддю.
• Ділиться тим, чого ви навчилися, створюючи продукт.
• Читайте правила спільноти щодо самореклами і дотримуйтеся їх.
• Згадуйте свій продукт лише тоді, коли він справді відповідає на запитання, і прямо скажіть, що ви його створили.

Спільноти спершу працюють повільно, а потім дають теплі знайомства, відгуки та рекомендації.

Контент і SEO

Пишіть для запитань, які аудиторія шукає ще до того, як знає про ваш продукт: «як відстежувати оренду обладнання», «шаблон інвойсу для фрілансерів», «X проти Y». Корисні, конкретні статті приводять відвідувачів роками.

• Почніть з кількох матеріалів, які відповідають тому, що вирішує ваш продукт.
• Пишіть на основі реальних знань — ваших інтерв'ю, запитань із підтримки.
• Пов'язуйте кожен матеріал з відповідною сторінкою продукту або безкоштовним інструментом.

Чекайте, що це займе місяці. Див. контент-маркетинг для стартапів і SEO для стартапів.

Безкоштовні інструменти

Невеликий безкоштовний інструмент, пов'язаний з вашим продуктом, — калькулятор, генератор, перевірка чи шаблон, — може привернути пошуковий трафік і посилання легше, ніж блоговий допис. Він показує, що ви вмієте, і природно веде до платного продукту. Зробіть його справді корисним і без обов'язкової реєстрації.

Інтеграції та маркетплейси

Якщо ваш продукт працює з платформою, якою вже користується ваша аудиторія, інтеграція може потрапити до каталогу застосунків або маркетплейсу цієї платформи, де вас побачать люди, які активно шукають доповнення. Це коштує часу на розробку, а не рекламних грошей.

Запуски та каталоги

Запуск на Product Hunt і лістинги в релевантних каталогах програмного забезпечення дають короткий сплеск уваги та деякі довготривалі посилання. Ставтеся до них як до подій, які живлять інші канали — збирайте email, робіть повторні контакти, — а не як до самостійної стратегії.

Реферали

Якщо клієнти вже вас рекомендують, зробіть це простішим: реферальне посилання, винагорода для обох сторін, зручний спосіб поділитися. Найкраще це працює, коли люди задоволені продуктом. Див. як створити реферальну програму.

Партнерства

Шукайте бізнеси, які обслуговують ту саму аудиторію, але не конкурують з вами: бухгалтера для інструменту обліку, тренерську програму для застосунку для фітнесу. Пропонуйте їхній аудиторії щось корисне — гостьову статтю, воркшоп, знижку — в обмін на знайомство.

Платна реклама, обережно

Реклама працює, коли ви знаєте, хто стає клієнтом і яке повідомлення працює. Тоді:

• Почніть з невеликого тестового бюджету та жорсткого ліміту.
• Таргетуйте вузько.
• Вимірюйте вартість одного платного клієнта, а не кліки — див. як розрахувати вартість залучення клієнта.
• Швидко зупиніться, якщо реклама не окупається.

Вимірюйте те, що важливо

Для кожного каналу відстежуйте:

• Відвідувачів і реєстрації з цього джерела (допомагають UTM-мітки)
• Платних клієнтів з цього джерела
• Витрачені гроші та години

Приклад (вигадані цифри): за квартал участь у спільноті зайняла 20 годин і принесла 8 платних клієнтів; тест реклами на $300 дав 2. Якщо вартість вашого часу — $40 на годину (ваша власна цифра), вартість залучення через спільноту ≈ $100, а через рекламу ≈ $150. Спільнота ще й принесла зворотний зв'язок. Такого приблизного порівняння достатньо, щоб вирішити, куди вкладати наступний квартал.

Також питайте кожного нового клієнта: «Звідки ви про нас дізналися?» — так ви побачите рекомендації та подкасти, які трекінг пропускає.

Тижневий план для соло-засновника

Коригуйте години під свої можливості. Регулярність протягом місяців важливіша за напружений тиждень запуску.

Помилки, яких варто уникати

• Маркетинг для всіх. Ніхто не відчуває, що до нього звертаються.
• Занадто багато каналів одночасно. Ви ніколи не дізнаєтеся, який спрацював.
• Здатися через три тижні. Більшість безкоштовних каналів потребують місяців.
• Спам у спільнотах і блокування.
• Купівля реклами до того, як лендинг конвертує.
• Лише маркетинг без розмов із клієнтами. Розмови покращують ваше повідомлення швидше за все інше.

Де допомагає конструктор застосунків на ШІ

Кілька з цих каналів — переважно робота зі створення: лендинг для кожної аудиторії, безкоштовний калькулятор, сторінка порівняння, реферальна система, інтеграція. Якщо ваш SaaS побудовано на Mythex, ви можете попросити агента створити це звичайною мовою і опублікувати з того самого проєкту — рецепт лендингу і рецепт SEO покривають основи. Сам маркетинг — розмови, корисний контент, терпіння — як і раніше ваш.

Запитання