Kako plasirati SaaS na ograničenom budžetu: kanali koji koštaju vrijeme, a ne novac

Da biste plasirali SaaS uz mali budžet, zamijenite novac fokusom i vremenom: izaberite uski segment sa bolnim problemom, idite tamo gdje se već okupljaju i koristite kanale koji traže trud umjesto novca za oglase — direktni kontakt, zajednice, koristan sadržaj, pretragu, integracije, lansiranja i preporuke. Radite na jednom ili dva kanala istovremeno, mjerite koji donose plaćene kupce i ulažite više u njih. Plaćeni oglasi mogu doći kasnije, kada znate koja poruka funkcioniše.

Počnite sa uskim segmentom

Mali budžet ne može doseći sve, pa ni ne pokušavajte. „Mala preduzeća” je preširoko. „Nezavisne fizioterapeutske ordinacije koje zakazuju termine telefonom” je nešto što možete pronaći, s čime možete razgovarati i za koje možete pisati.

Definišite:

• Ko — uloga i vrsta posla (ili osobe)
• Problem — njihovim riječima, iz pravih razgovora
• Gdje se okupljaju — forumi, subreddit-ovi, Slack ili Discord grupe, newsletteri, strukovna udruženja, događaji, YouTube kanali
• Šta koriste danas — tabelu, konkurenta, osobu

Ako to još niste uradili, razgovori sa kupcima su najjeftinije istraživanje koje ćete ikada uraditi.

Prvo sredite osnove

Marketing šalje ljude na vaš sajt. Ako sajt ne objašnjava proizvod, marketing je uzaludan.

• Naslov koji kaže šta proizvod radi i za koga — pogledajte kako napisati naslov za landing stranicu
• Jasna stranica sa cijenama
• Registracija koja radi na telefonu
• Brz put do prvog stvarnog rezultata
• Osnovna analitika da znate odakle dolaze registracije — pogledajte kako dodati analitiku
• Način da prikupite interesovanje (prijava na e-mail) od ljudi koji još nisu spremni da kupe

Jeftini kanali, upoređeni

Direktni kontakt

Najbrži put do prvih kupaca. Pronađite ljude koji odgovaraju vašoj publici i pošaljite kratke, lične poruke o konkretnom problemu koji vjerovatno imaju. Bez masovnih slanja: ignorišu se, a na mnogim mjestima neželjena masovna pošta je regulisana — provjerite pravila gdje ste vi i vaši primaoci.

Dobra poruka je kratka, konkretna, o njima i traži mali sljedeći korak (odgovor ili poziv od 15 minuta), a ne kupovinu. Više u vodiču hladni e-mail za startupe.

Zajednice

Idite tamo gdje vaša publika već razgovara. Pravilo je prvo biti koristan:

• Odgovarajte na pitanja kako treba, čak i kada vaš proizvod nije odgovor.
• Dijelite šta ste naučili gradeći proizvod.
• Pročitajte pravila svake zajednice o samopromociji i poštujte ih.
• Pominjite svoj proizvod samo kada zaista odgovara na pitanje, i recite da ste ga vi napravili.

Zajednice su spore na početku, a zatim donose tople preporuke, povratne informacije i usmenu preporuku.

Sadržaj i SEO

Pišite za pitanja koja vaša publika pretražuje prije nego što zna da vaš proizvod postoji: „kako pratiti iznajmljivanje opreme”, „šablon fakture za freelancere”, „X protiv Y”. Korisni, konkretni članci privlače posjetioce godinama.

• Počnite sa nekoliko tekstova koji odgovaraju onome što vaš proizvod rješava.
• Pišite iz stvarnog znanja — vaših razgovora, pitanja iz podrške.
• Povežite svaki tekst sa relevantnom stranicom proizvoda ili besplatnim alatom.

Očekujte da to potraje mjesecima. Pogledajte marketing sadržaja za startupe i SEO za startupe.

Besplatni alati

Mali besplatni alat vezan za vaš proizvod — kalkulator, generator, provjerivač, šablon — može privući pretragu i linkove lakše nego blog tekst. Pokazuje šta možete uraditi i prirodno vodi ka plaćenom proizvodu. Neka bude zaista koristan, bez zahtjeva za registraciju.

Integracije i tržišta

Ako vaš proizvod radi sa platformom koju vaša publika već koristi, integracija vas može staviti u direktorijum aplikacija te platforme, pred ljude koji aktivno traže dodatke. Košta vrijeme izrade, a ne novac za oglase.

Lansiranja i direktorijumi

Lansiranje na Product Hunt-u i unosi u relevantne direktorijume softvera daju nalet pažnje i nekoliko trajnih linkova. Tretirajte ih kao događaje koji hrane vaše ostale kanale — prikupljajte e-mailove, pratite ljude — a ne kao strategiju sama za sebe.

Preporuke

Ako vas kupci već preporučuju, olakšajte im: link za preporuku, nagradu za obje strane, jednostavan način da podijele. Najbolje funkcioniše kada su ljudi zadovoljni proizvodom. Pogledajte kako napraviti program preporuka.

Partnerstva

Nađite firme koje služe istoj publici bez da se takmiče: računovođu za alat za knjigovodstvo, trenersku školu za aplikaciju za fitnes. Ponudite nešto korisno njihovoj publici — gostujući tekst, radionicu, popust — u zamjenu za upoznavanje.

Plaćeni oglasi, oprezno

Oglasi funkcionišu kada znate ko kupuje i koja poruka radi. Tada:

• Počnite s malim testnim budžetom i čvrstom granicom.
• Ciljajte usko.
• Mjerite trošak po plaćenom kupcu, a ne klikove — pogledajte kako izračunati trošak sticanja kupca.
• Brzo zaustavite ako se ne isplati.

Mjerite ono što je važno

Za svaki kanal pratite:

• Posjetioce i registracije iz tog izvora (UTM oznake pomažu)
• Plaćene kupce iz tog izvora
• Novac i sate uložene

Primjer (izmišljeni brojevi): tokom kvartala, učešće u zajednici je oduzelo 20 sati i donijelo 8 plaćenih kupaca; test oglasa od 300 $ donio je 2. Ako vrijeme procijenite na 40 $ po satu (vaš vlastiti broj), trošak sticanja kupca putem zajednice je oko 100 $, a putem oglasa oko 150 $ — a zajednica je donijela i povratne informacije. Takvo gruba poređenja su dovoljna da odlučite gdje da trošite sljedeći kvartal.

Takođe svakog novog kupca pitajte „Kako ste čuli za nas?” — to uhvati usmenu preporuku i podcaste koje praćenje propušta.

Sedmični plan za solo osnivača

Prilagodite sate onome što imate. Dosljednost tokom mjeseci je važnija od jedne zauzete sedmice lansiranja.

Greške koje treba izbjegavati

• Marketing za sve. Niko se ne osjeća oslovljenim.
• Previše kanala odjednom. Nikada ne saznate koji je radio.
• Odustajanje nakon tri sedmice. Većina besplatnih kanala traži mjesece.
• Spamovanje zajednica i dobijanje zabrane.
• Kupovina oglasa prije nego što landing stranica konvertuje.
• Samo marketing, bez razgovora sa kupcima. Razgovori poboljšavaju vašu poruku brže od svega ostalog.

Gdje AI graditelj aplikacija pomaže

Veliki dio ovih kanala je zapravo posao izrade: landing stranica za svaku publiku, besplatni kalkulator, stranica za poređenje, sistem preporuka, integracija. Ako je vaš SaaS napravljen u Mythex-u, ove stvari možete tražiti od agenta običnim jezikom i objaviti ih iz istog projekta — recept za landing stranicu i SEO recept pokrivaju osnove. Sam marketing — razgovori, koristan sadržaj, strpljenje — i dalje je vaš posao.

Pitanja