Kako voditi intervjue s kupcima koji govore istinu

Dobar intervju s kupcem je razgovor o stvarnom, nedavnom iskustvu druge osobe s nekim problemom, a ne prezentacija i ne traženje mišljenja o vašoj ideji. Pitajte o posljednjem slučaju kada se nešto dogodilo, šta su uradili, koliko ih je to koštalo i šta su sve pokušali. Slušajte mnogo više nego što govorite, zapisujte njihove tačne riječi i tražite obrasce kroz nekoliko intervjua prije nego što bilo šta odlučite.

Intervjui su jeftini, brzi i govore više od gotovo svakog drugog ranog istraživanja. Lako ih je i pogrešno voditi, jer su ljudi ljubazni i reći će vam ono što misle da želite čuti.

Čemu služe intervjui s kupcima

Postoje dvije glavne vrste, a mješanje njih uzrokuje većinu loših intervjua.

Većina osnivača prerano pređe na drugu vrstu. Ako pokažete rješenje prije nego što razumijete problem, ljudi reaguju na vaš dizajn umjesto da vam pričaju o svom životu.

Korak 1: Odlučite šta trebate saznati

Zapišite dvije ili tri pretpostavke u kojima najmanje sigurno. Na primjer:

• Menadžeri klinika značajno vrijeme troše na prebacivanje termina telefonom.
• Već plaćaju alat za rezervacije, ali su nezadovoljni njime.
• Vlasnik, a ne menadžer, odlučuje koji softver se kupuje.

Svaki intervju treba da potvrdi ili odbaci ove pretpostavke. Ako ne možete reći šta testirate, razgovor će skrenuti u prijateljsko ćaskanje.

Korak 2: Pronađite prave ljude

Razgovarajte s ljudima što je moguće sličniji vašem ciljnom kupcu. Dobra mjesta za pronalazak:

• Vaša mreža: tražite preporuke za ljude u određenoj ulozi, a ne „bilo koga ko bi mogao biti zainteresovan”.
• Zajednice: industrijski forumi, subredditi, LinkedIn grupe, lokalna poslovna udruženja.
• Vaša lista čekanja ili prijave: ljudi koji su već pokazali interes.
• Hladna poruka: kratka, iskrena poruka obično uspijeva kada je tema njihov problem.

Poruka na koju ljudi odgovaraju:

Pozdrav [ime], istražujem kako [uloga] rješava [problem]. Ništa ne prodajem; samo bih volio čuti kako to radite danas. Imate li 15–20 minuta za poziv ove sedmice?

Recite da ništa ne prodajete samo ako je to istina.

Provjerite prije zakazivanja: jedno ili dva brza pitanja potvrde da zaista imaju taj problem. Razgovor s pogrešnim ljudima daje samouvjerene, pogrešne zaključke.

Korak 3: Pripremite kratku skriptu

Neće te je pratiti riječ po riječ, ali vas ona drži na pravom putu. Skripta za intervju o problemu:

Početak (2 minute)

• Zahvalite se, recite koliko će trajati i objasnite da nema pogrešnih odgovora.
• Zatražite dozvolu ako želite snimati.

Kontekst (5 minuta)

• „Ispričajte mi o svojoj ulozi. Kako izgleda normalna sedmica?”
• „Gdje se [oblast problema] uklapa u to?”

Posljednji put kada se to dogodilo (10–15 minuta)

• „Ispričajte mi o posljednjem putu kada ste morali da [zadatak]. Prođite kroz to.”
• „Šta ste prvo uradili? Šta onda?”
• „Koji su alati ili ljudi bili uključeni?”
• „Šta je bilo najteže ili najnervoznije?”
• „Koliko je to trajalo? Koliko često se dešava?”

Šta su pokušali (5 minuta)

• „Jeste li tražili bolji način da ovo uradite?”
• „Šta ste pokušali? Zašto ste prestali ili zašto i dalje koristite to?”
• „Plaćate li danas nešto što je povezano s ovim?”

Završetak (2 minute)

• „Postoji li nešto što sam trebao pitati, a nisam?”
• „Ko još bi trebao da mi kaže nešto o ovome?”
• „Mogu li se javiti ako nešto napravim?”

Pitanja kojih se treba kloniti

Neka pitanja pouzdano daju beskorisne odgovore.

Obrazac: pitajte o konkretnim događajima iz prošlosti, a ne o mišljenjima ili predviđanjima. Prošlost je ono što se stvarno dogodilo; budućnost je ono što ljudi zamišljaju.

Knjiga Roba Fitzpatricka The Mom Test je dobro kratko štivo o ovom stilu postavljanja pitanja.

Korak 4: Vodite intervju

Nekoliko navika čini veliku razliku:

• Govorite manje. Cilj je da govorite mnogo manje od njih. Tišina je u redu; ljudi je često popune najkorisnijim detaljem.
• Pratite energiju. Kada se oduševe ili frustriraju, pitajte „Ispričajte mi više o tome.”
• Tražite konkretne detalje. „Možete li mi dati primjer?” „Šta se desilo nakon toga?” „Otprilike koliko dugo?”
• Ne branite svoju ideju. Ako kažu nešto što je u suprotnosti s vašim planom, to je najvrijedniji trenutak u razgovoru.
• Nemojte prodavati na kraju intervjua o problemu. Ako pitaju šta gradite, recite jednu rečenicu i ponudite da se javite kasnije.

Korak 5: Pišite bilješke koje možete koristiti

Pišite bilješke tokom poziva ili odmah nakon njega, dok je sve sveže. Jednostavan šablon:

Njihove tačne fraze su zlato. Kada više ljudi opisuje problem istim riječima, te riječi postaju tekst vaše početne stranice. Pogledajte kako napisati naslov za početnu stranicu.

Korak 6: Razumijevanje rezultata

Nakon otprilike svakih pet intervjua uporedite bilješke jednu pored druge.

• Tražite ponavljanja. Koji su problemi došli bez podsjećanja, od više ljudi?
• Odvojite jake od slabih signala. „To je dosadno” je slabo. „Svaki ponedjeljak ujutro se bavim ovim i isprobao sam tri alata” je jako.
• Gledajte obaveze. Je li neko ponudio uvod, tražio da bude beta korisnik ili ponudio da plati? Radnje više vrijede od riječi.
• Ažurirajte pretpostavke. Označite svaku kao potvrđenu, odbačenu ili još nejasnu.

Nastavite dok odgovori prestanu da vas iznenađuju. Ako svaki intervju priča drugu priču, vaša publika je vjerovatno preširoka; suzite je i nastavite.

Intervjui o rješenju: pokazivanje onoga što ste napravili

Kada imate prototip, format se mijenja. Počnite s istim pitanjima o kontekstu, a zatim:

1. Dajte im realističan zadatak: „Zamislite da je ponedjeljak i treba da prebacite tri pacijenta. Pokažite mi kako biste to uradili ovdje.”
2. Posmatrajte bez pomaganja. Zabilježite gdje oklijevaju.
3. Pitajte: „Šta ste očekivali da će se tu desiti?” umjesto „Jeste li se sviđali?”
4. Završite konkretnim zahtjevom: probom, pilot projektom ili unaprijed narudžbom.

Jeftin radni prototip čini ove intervjue mnogo realnijim nego slajdovi ili makete.

Česte greške

• Intervjuisanje samo prijatelja i porodice.
• Prodavanje umjesto slušanja.
• Pitanje o budućnosti umjesto o prošlosti.
• Brojanje komplimenata kao validacije.
• Nepisanje bilješki dok ne prođu dani.
• Zaustavljanje nakon dva intervjua koji su se složili s vama.

Pretvaranje intervjua u proizvod

Intervjui treba da oblikuju ono što prvo gradite: jedan posao s kojim se ljudi najviše muče. Od tada napišite kratak dokument sa zahtjevima i izgradite najmanju verziju. U Mythexu možete opisati tu verziju u chatu i dobiti radnu web aplikaciju s bazom podataka na linku za dijeljenje, spremnu za sljedeći krug intervjua o rješenju. Vodič o efektivnim upitima pokazuje kako pretvoriti bilješke s intervjua u jasan zahtjev za izradu. Za cijeli proces validacije oko intervjua pogledajte kako validirati ideju za aplikaciju.

Pitanja