Com fer entrevistes amb clients que et diguin la veritat

Una bona entrevista amb un client és una conversa sobre l’experiència real i recent de l’altra persona amb un problema: ni un discurs de venda ni una petició de la seva opinió sobre la teva idea. Pregunta què va passar la darrera vegada, què va fer, quant li va costar i què ha provat. Escolta molt més del que parles, anota les seves paraules exactes i busca patrons en diverses entrevistes abans de decidir res.

Les entrevistes són barates, ràpides i et diuen més que gairebé qualsevol altra recerca inicial. També són fàcils de fer malament, perquè la gent és amable i dirà el que creu que vols sentir.

Per a què serveixen les entrevistes amb clients

Hi ha dos tipus principals, i barrejar-los és la causa de la majoria d’entrevistes dolentes.

La majoria de fundadors salten al segon massa d’hora. Si mostres una solució abans d’entendre el problema, la gent reacciona al teu disseny en lloc de parlar-te de la seva vida.

Pas 1: decideix què necessites aprendre

Escriu les dues o tres suposicions de les quals estàs menys segur. Per exemple:

• Els gestors de clíniques dediquen molt de temps a reprogramar cites per telèfon.
• Ja paguen una eina de reserves però no n’estan contents.
• El propietari, no el gestor, decideix quin programari es compra.

Cada entrevista hauria d’ajudar a confirmar o rebutjar aquestes suposicions. Si no pots dir què estàs posant a prova, la conversa es desviarà cap a una xerrada amable.

Pas 2: troba les persones adequades

Parla amb gent que encaixi el més possible amb el teu client objectiu. Bons llocs per trobar-la:

• La teva xarxa: demana introduccions a persones amb un rol concret, no a «qualsevol que pugui estar interessat».
• Comunitats: fòrums del sector, subreddits, grups de LinkedIn, associacions empresarials locals.
• La teva llista d’espera o els registres: gent que ja s’ha apuntat.
• Contacte en fred: un missatge breu i honest sol funcionar quan el tema és el seu problema.

Una petició que rep respostes:

Hola [nom], estic investigant com els [rol] gestionen [problema]. No estic venent res; només m’agradaria saber com ho feu avui. Tindries 15–20 minuts per a una trucada aquesta setmana?

Digues que no vens res només si és veritat.

Fes una selecció abans de reservar: una o dues preguntes ràpides per confirmar que realment tenen el problema. Parlar amb les persones equivocades produeix conclusions segures però errònies.

Pas 3: prepara un guió curt

No el seguiràs paraula per paraula, però t’ajuda a no desviar-te. Un guió per a una entrevista sobre el problema:

Obertura (2 minuts)

• Dona les gràcies, digues quant durarà i explica que no hi ha respostes incorrectes.
• Demana permís si vols gravar.

Context (5 minuts)

• «Explica’m el teu rol. Com és una setmana normal?»
• «On encaixa [àrea del problema] en tot això?»

La darrera vegada que va passar (10–15 minuts)

• «Explica’m la darrera vegada que vas haver de [tasca]. Passa-la pas a pas.»
• «Què vas fer primer? I després?»
• «Quines eines o persones hi van intervenir?»
• «Quina era la part més difícil o més molesta?»
• «Quant va trigar? Amb quina freqüència passa?»

Què han provat (5 minuts)

• «Has buscat alguna manera millor de fer això?»
• «Què has provat? Per què ho vas deixar, o per què continues fent-ho servir?»
• «Avui pagues alguna cosa relacionada amb això?»

Tancament (2 minuts)

• «Hi ha alguna cosa que hauria d’haver preguntat i no he preguntat?»
• «A qui més hauria de parlar sobre això?»
• «Puc fer-te un seguiment si construeixo alguna cosa?»

Preguntes que cal evitar

Algunes preguntes produeixen de manera fiable respostes inútils.

El patró: pregunta sobre esdeveniments concrets del passat, no sobre opinions ni prediccions. El passat és el que va passar de veritat; el futur és el que la gent s’imagina.

El llibre de Rob Fitzpatrick The Mom Test és una lectura breu i útil sobre aquesta manera de preguntar.

Pas 4: fes l’entrevista

Alguns hàbits marquen una gran diferència:

• Parla menys. Procura parlar molt menys que ells. El silenci està bé; sovint la gent l’omple amb el detall més útil.
• Segueix l’energia. Quan s’entusiasmen o s’irriten, pregunta «Explica-m’ho més».
• Busca concrecions. «Pots posar-me un exemple?» «Què va passar després?» «Més o menys quant de temps?»
• No defensis la teva idea. Si diuen alguna cosa que contradiu el teu pla, és el moment més valuós de la trucada.
• No venguis res al final d’una entrevista sobre el problema. Si et pregunten què estàs construint, dona una frase i ofereix fer un seguiment.

Pas 5: pren notes que puguis aprofitar

Escriu les notes durant la trucada o just després, mentre encara ho tens fresc. Una plantilla senzilla:

Les seves frases exactes són or. Quan diversa gent descriu un problema amb les mateixes paraules, aquestes paraules es converteixen en el text de la teva pàgina d’aterratge; consulta com escriure un titular per a una pàgina d’aterratge.

Pas 6: dona sentit als resultats

Després de cada cinc entrevistes més o menys, revisa les notes una al costat de l’altra.

• Busca les repeticions. Quins dolors han sortit sense que els preguntessis, de diverses persones?
• Separa els senyals forts dels febles. «Això és molest» és un senyal feble. «Cada dilluns al matí dedico temps a això i he provat tres eines» és un senyal fort.
• Mira els compromisos. Algú ha ofert una introducció, ha demanat ser usuari beta o ha ofert pagar? Les accions valen més que les paraules.
• Actualitza les suposicions. Marca cadascuna com a confirmada, rebutjada o encara poc clara.

Continua fins que les respostes deixin de sorprendre’t. Si cada entrevista explica una història diferent, el teu públic probablement és massa ampli: redueix-lo i segueix.

Entrevistes sobre la solució: mostrar el que has construït

Quan tens un prototip, el format canvia. Comença amb les mateixes preguntes de context i després:

1. Dona’ls una tasca realista: «Imagina que és dilluns i has de reprogramar tres pacients. Mostra’m com ho faries aquí.»
2. Observa sense ajudar. Anota on dubten.
3. Pregunta: «Què esperaves que passés aquí?» en lloc de «T’ha agradat?».
4. Acaba amb una petició concreta: una prova, un pilot o una reserva anticipada.

Un prototip de treball barat fa que aquestes entrevistes siguin molt més realistes que les diapositives o els maquetes.

Errors habituals

• Entrevistar només amics i família.
• Vendre en lloc d’escoltar.
• Preguntar pel futur en lloc del passat.
• Comptar els elogis com a validació.
• No escriure notes fins al cap de dies.
• Parar després de dues entrevistes que estaven d’acord amb tu.

Convertir les entrevistes en un producte

Les entrevistes han de donar forma al que construeixes primer: la feina que la gent té més dificultat a fer. A partir d’aquí, escriu un document de requisits breu i construeix la versió més petita possible. Amb Mythex pots descriure aquesta versió al xat i tenir una app web de treball amb una base de dades i un enllaç per compartir, a punt per a la següent ronda d’entrevistes sobre la solució. La guia de prompts efectius mostra com convertir les notes d’una entrevista en una petició de construcció clara. Per al procés complet de validació al voltant de les entrevistes, consulta com validar una idea d’app.

Preguntes