Како да водите интервјуа со клиенти што ја кажуваат вистината

Добро интервју со клиент е разговор за вистинското, неодамнешното искуство на другата личност со некој проблем — не продажба и не барање за нивно мислење за вашата идеја. Прашајте за последниот пат кога нешто се случило, што направиле, колку ги чинело и што обидувале. Слушајте многу повеќе отколку што зборувате, запишувајте им ги точните зборови и барајте шеми низ неколку интервјуа пред да донесете каква било одлука.

Интервјуата се евтини, брзи и ви кажуваат повеќе од речиси секое друго рано истражување. Исто така лесно се прават погрешно, бидејќи луѓето се љубезни и ќе ви кажат она што мислат дека сакате да го слушнете.

За што служат интервјуата со клиенти

Има два главни вида, а мешањето на нив е причина за повеќето лоши интервјуа.

Повеќето основачи премногу брзо преминуваат кон второто. Ако покажете решение пред да го разберете проблемот, луѓето реагираат на вашиот дизајн наместо да ви кажуваат за својот живот.

Чекор 1: Одлучете што треба да дознаете

Запишете ги двете или три претпоставки за кои сте најмалку сигурни. На пример:

• Менаџерите на клиники трошат значително време на преземање термини по телефон.
• Веќе плаќаат алатка за резервации, но се незадоволни од неа.
• Сопственикот, а не менаџерот, одлучува кој софтвер да се купи.

Секое интервју треба да помогне да се потврди или отфрли една од нив. Ако не можете да кажете што тестирате, разговорот ќе отплови во пријателско ќаскање.

Чекор 2: Најдете ги вистинските луѓе

Разговарајте со луѓе што најблиску одговараат на вашиот целен клиент. Добри места за да ги најдете:

• Вашата мрежа: барајте препораки до луѓе во одредена улога, не „секој што може да биде заинтересиран“.
• Заедници: индустриски форуми, subreddit-и, LinkedIn групи, локални деловни здруженија.
• Вашата листа на чекање или регистрации: луѓе што веќе се јавиле.
• Ладна комуникација: кратка, искрена порака обично функционира кога темата е нивниот проблем.

Порака што добива одговори:

Здраво [име] — истражувам како [улога] се справуваат со [проблем]. Ништо не продавам; само би сакал да чујам како го правите тоа денес. Дали би имале 15–20 минути за разговор оваа недела?

Кажете дека не продавате само ако е вистина.

Прелиминарно проверете пред заказување: едно-две брзи прашања потврдуваат дека навистина го имаат проблемот. Разговорот со погрешни луѓе дава самоуверени, но погрешни заклучоци.

Чекор 3: Подгответе кратка скрипта

Нема да ја следите збор по збор, но ве држи на патот. Скрипта за интервју за проблем:

Почеток (2 минути)

• Благодарете, кажете колку ќе трае и објаснете дека нема погрешни одговори.
• Побарајте дозвола ако сакате да снимате.

Контекст (5 минути)

• „Кажете ми за вашата улога. Како изгледа една обична недела?“
• „Каде се вклопува [областа на проблемот] во тоа?“

Последниот пат кога се случи (10–15 минути)

• „Кажете ми за последниот пат кога морале да [задача]. Одете низ тоа.“
• „Што направивте прво? Потоа што?“
• „Какви алатки или луѓе беа вклучени?“
• „Кој беше најтешкиот или најнервозниот дел?“
• „Колку трае тоа? Колку често се случува?“

Што обидувале (5 минути)

• „Дали барале подобар начин за ова?“
• „Што обидувале? Зошто престанале или зошто продолжуваат да користат?“
• „Плаќате ли за нешто поврзано со ова денес?“

Завршување (2 минути)

• „Има ли нешто што требаше да прашам, а не го направив?“
• „Со кого друг да разговарам за ова?“
• „Може ли да се јавам повторно ако изградам нешто?“

Прашања што треба да ги избегнувате

Некои прашања секогаш даваат бескорисни одговори.

Шемата: прашајте за конкретни минати настани, не за мислења или предвидувања. Минатото е она што навистина се случило; иднината е она што луѓето си го замислуваат.

Книгата на Роб Фицпатрик The Mom Test е добро кратко штиво за овој стил на прашање.

Чекор 4: Водете го интервјуто

Неколку навики прават голема разлика:

• Зборувајте помалку. Стремете се да зборувате многу помалку од нив. Тишината е во ред; луѓето често ја пополнуваат со најкорисниот детал.
• Следете ја енергијата. Кога стануваат живахни или фрустрирани, прашајте „Кажете ми повеќе за тоа.“
• Копајте за конкретности. „Можете ли да дадете пример?“ „Што се случи потоа?“ „Приближно колку долго?“
• Не браните ја вашата идеја. Ако кажат нешто што ви го спротивставува планот, тоа е највредниот момент во разговорот.
• Не продавајте на крајот од интервју за проблем. Ако прашаат што градите, дајте една реченица и понудете да се јавите.

Чекор 5: Водете белешки што можете да ги користите

Пишете белешки за време на разговорот или веднаш после, додека е свежо. Едноставен шаблон:

Точните фрази се златни. Кога неколку луѓе опишуваат проблем со истите зборови, тие зборови стануваат текст за вашата почетна страница — видете како да напишете наслов за почетна страница.

Чекор 6: Осмислете ги резултатите

По секои пет-шест интервјуа, споредете ги белешките една до друга.

• Барајте повторувања. Кои болки се појавија без поттикнување, кај повеќе луѓе?
• Одделете силни од слаби сигнали. „Тоа е досадно“ е слаб сигнал. „Секој понеделник трошам време на ова и пробав три алатки“ е силен.
• Погледнете ги посветеностите. Дали некој понуди вовед, побара да биде бета корисник или понуди да плати? Дејствијата се поважни од зборовите.
• Ажурирајте ги претпоставките. Означете секоја како потврдена, отфрлена или сè уште нејасна.

Продолжете додека одговорите престанат да ве изненадуваат. Ако секое интервју раскажува друга приказна, вашата публика веројатно е премногу широка — стеснете ја и продолжете.

Интервјуа за решение: покажување на она што сте го изградиле

Кога ќе имате прототип, форматот се менува. Започнете со истите контекстуални прашања, па потоа:

1. Дајте им реалистична задача: „Замислете дека е понеделник и треба да распоредите три пациенти. Покажете ми како би го направиле тоа овде.“
2. Гледајте без да помагате. Забележете каде се колебаат.
3. Прашајте: „Што очекувавте да се случи таму?“ наместо „Дали ви се допадна?“
4. Завршете со конкретно барање: проба, пилот, претходна нарачка.

Евтин работен прототип ги прави овие интервјуа многу пореалистични од презентации или макети.

Чести грешки

• Интервјуирање само семејство и пријатели.
• Продавање наместо слушање.
• Прашање за иднината наместо за минатото.
• Сметање на комплиментите како валидација.
• Ненапишување белешки со денови по разговорот.
• Запирање по два интервјуа што се согласиле со вас.

Од интервјуа до производ

Интервјуата треба прво да го обликуваат она што го градите: една работа што луѓето најмногу се борат со неа. Од таму, напишете краток документ за барања и изградете најмалата верзија. Со Mythex можете да ја опишете таа верзија во разговорот и да добиете работна веб-апликација со база на податоци и линк за споделување, спремна за следниот круг на интервјуа за решение. Водичот за ефективни барања покажува како да ги претворите белешките од интервјуата во јасно барање за градење. За целиот процес на валидација околу интервјуата, видете како да валидирате идеја за апликација.

Прашања