Kundeninterviews führen, die dir die Wahrheit sagen

Ein gutes Kundeninterview ist ein Gespräch über die echte, aktuelle Erfahrung des anderen mit einem Problem – keine Verkaufspräsentation und keine Bitte um seine Meinung zu deiner Idee. Frag nach dem letzten Mal, als etwas passiert ist, was die Person getan hat, was es sie gekostet hat und was sie schon versucht hat. Hör weit mehr zu, als du redest, schreib die genauen Worte der Person auf und suche nach Mustern über mehrere Interviews hinweg, bevor du etwas entscheidest.

Interviews sind günstig, schnell und verraten dir mehr als fast jede andere frühe Recherche. Sie lassen sich aber leicht falsch machen, denn Menschen sind höflich und sagen oft, was sie glauben, dass du hören willst.

Wozu Kundeninterviews dienen

Es gibt zwei Hauptarten, und die Verwechslung führt zu den meisten schlechten Interviews.

Die meisten Gründer springen zu früh zur zweiten Art. Wenn du eine Lösung zeigst, bevor du das Problem verstehst, reagieren die Leute auf dein Design, statt dir von ihrem Alltag zu erzählen.

Schritt 1: Festlegen, was du wissen musst

Schreib zwei oder drei Annahmen auf, bei denen du dir am wenigsten sicher bist. Zum Beispiel:

• Praxismanager verbringen viel Zeit damit, Termine telefonisch umzubuchen.
• Sie bezahlen bereits ein Buchungstool, sind aber unzufrieden damit.
• Der Inhaber, nicht die Praxismanagerin, entscheidet, welche Software gekauft wird.

Jedes Interview sollte helfen, diese Annahmen zu bestätigen oder zu verwerfen. Wenn du nicht sagen kannst, was du testest, driftet das Gespräch in freundliches Plaudern ab.

Schritt 2: Die richtigen Leute finden

Sprich mit Menschen, die deiner Zielkundschaft möglichst genau entsprechen. Gute Orte, um sie zu finden:

• Dein Netzwerk: Bitte um Vorstellungen bei Menschen in einer bestimmten Rolle, nicht bei „irgendwem, der interessiert sein könnte“.
• Communities: Branchenforen, Subreddits, LinkedIn-Gruppen, lokale Wirtschaftsverbände.
• Deine Warteliste oder Anmeldungen: Menschen, die sich bereits gemeldet haben.
• Kaltansprache: Eine kurze, ehrliche Nachricht funktioniert meist, wenn das Thema ihr Problem ist.

Eine Anfrage, die Antworten bekommt:

Hallo [Name], ich recherchiere, wie [Rolle]n heute [Problem] angehen. Ich verkaufe nichts, ich würde nur gern hören, wie du es machst. Hättest du diese Woche 15–20 Minuten für ein Telefonat?

Schreib nur dann, dass du nichts verkaufst, wenn es stimmt.

Prüfe vor der Terminbuchung: Ein oder zwei kurze Fragen bestätigen, dass die Person das Problem tatsächlich hat. Mit den falschen Leuten zu sprechen, führt zu selbstsicheren, falschen Schlüssen.

Schritt 3: Ein kurzes Skript vorbereiten

Du wirst es nicht Wort für Wort befolgen, aber es hält dich auf Kurs. Ein Skript für ein Problem-Interview:

Eröffnung (2 Minuten)

• Bedanke dich, sag, wie lange es dauert, und erkläre, dass es keine falschen Antworten gibt.
• Frag um Erlaubnis, falls du aufzeichnen willst.

Kontext (5 Minuten)

• „Erzähl mir von deiner Rolle. Wie sieht eine normale Woche aus?“
• „Wo passt [Problembereich] in diese Woche?“

Das letzte Mal, als es passiert ist (10–15 Minuten)

• „Erzähl mir vom letzten Mal, als du [Aufgabe] erledigen musstest. Geh den Ablauf mit mir durch.“
• „Was hast du zuerst gemacht? Und dann?“
• „Welche Tools oder Personen waren beteiligt?“
• „Was war am schwierigsten oder am nervigsten?“
• „Wie lange hat das gedauert? Wie oft passiert das?“

Was sie bisher versucht haben (5 Minuten)

• „Hast du nach einem besseren Weg gesucht?“
• „Was hast du ausprobiert? Warum hast du aufgehört – oder warum nutzt du es weiter?“
• „Bezahlst du heute für irgendetwas, das damit zu tun hat?“

Abschluss (2 Minuten)

• „Gibt es etwas, das ich hätte fragen sollen, aber nicht gefragt habe?“
• „Wer sollte sonst noch dazu mit mir sprechen?“
• „Darf ich mich melden, wenn ich etwas baue?“

Fragen, die du vermeiden solltest

Manche Fragen liefern zuverlässig nutzlose Antworten.

Das Muster: Frag nach konkreten vergangenen Ereignissen, nicht nach Meinungen oder Vorhersagen. Die Vergangenheit ist, was tatsächlich passiert ist; die Zukunft ist das, was Menschen sich ausmalen.

Rob Fitzpatricks Buch The Mom Test ist eine gute kurze Lektüre zu dieser Art des Fragens.

Schritt 4: Das Interview führen

Ein paar Gewohnheiten machen einen großen Unterschied:

• Rede weniger. Versuche, deutlich weniger zu sprechen als dein Gegenüber. Stille ist in Ordnung; Menschen füllen sie oft mit den nützlichsten Details.
• Folge der Energie. Wenn die Person lebhaft oder frustriert wird, frag: „Erzähl mir mehr darüber.“
• Geh ins Detail. „Kannst du ein Beispiel nennen?“ „Was ist dann passiert?“ „Ungefähr wie lange?“
• Verteidige deine Idee nicht. Wenn etwas deinem Plan widerspricht, ist das der wertvollste Moment des Gesprächs.
• Verkaufe am Ende nicht. Bei einem Problem-Interview gib auf die Frage, was du baust, einen Satz Antwort und biete an, sich später zu melden.

Schritt 5: Notizen machen, die du nutzen kannst

Schreib während des Gesprächs oder direkt danach mit, solange es frisch ist. Eine einfache Vorlage:

Ihre genauen Formulierungen sind Gold wert. Wenn mehrere Leute ein Problem mit denselben Worten beschreiben, werden diese Worte zum Text deiner Landingpage – siehe wie du eine Landingpage-Überschrift schreibst.

Schritt 6: Die Ergebnisse auswerten

Nach jeweils etwa fünf Interviews legst du deine Notizen nebeneinander.

• Suche nach Wiederholungen. Welche Schmerzen kamen ohne Nachfragen von mehreren Leuten?
• Trenne starke von schwachen Signalen. „Das nervt“ ist schwach. „Ich verbringe jeden Montagmorgen damit und habe drei Tools ausprobiert“ ist stark.
• Achte auf Zusagen. Hat jemand eine Vorstellung angeboten, gefragt, ob er Beta-Nutzer werden kann, oder angeboten zu zahlen? Taten zählen mehr als Worte.
• Aktualisiere deine Annahmen. Markiere jede als bestätigt, verworfen oder noch unklar.

Mach weiter, bis dich die Antworten nicht mehr überraschen. Wenn jedes Interview eine andere Geschichte erzählt, ist deine Zielgruppe wahrscheinlich zu breit – grenze sie ein und mach weiter.

Lösungsinterviews: Zeigen, was du gebaut hast

Sobald du einen Prototyp hast, ändert sich das Format. Beginne mit denselben Kontextfragen, dann:

1. Gib eine realistische Aufgabe: „Stell dir vor, es ist Montag und du musst drei Patienten umbuchen. Zeig mir, wie du das hier machen würdest.“
2. Schau zu, ohne zu helfen. Notiere, wo gezögert wird.
3. Frag: „Was hast du dort erwartet?“ statt „Hat es dir gefallen?“
4. Ende mit einer konkreten Bitte: einer Testphase, einem Pilotprojekt, einer Vorbestellung.

Ein günstiger, funktionierender Prototyp macht diese Interviews weit realistischer als Folien oder Mockups.

Häufige Fehler

• Nur mit Freunden und Familie sprechen.
• Verkaufen statt zuhören.
• Nach der Zukunft statt nach der Vergangenheit fragen.
• Komplimente als Bestätigung werten.
• Erst Tage später Notizen machen.
• Nach zwei Interviews aufhören, die dir recht gegeben haben.

Aus Interviews ein Produkt machen

Interviews sollten bestimmen, was du zuerst baust: die eine Aufgabe, mit der Menschen am meisten kämpfen. Schreib davon ausgehend ein kurzes Anforderungsdokument und baue die kleinste sinnvolle Version. Mit Mythex beschreibst du diese Version im Chat und bekommst eine funktionierende Web-App mit Datenbank und einem teilbaren Link, bereit für deine nächste Runde Lösungsinterviews. Der Leitfaden zu wirksamen Prompts zeigt, wie du Interviewnotizen in eine klare Bauanfrage verwandelst. Den gesamten Validierungsprozess rund um Interviews beschreibt wie du eine App-Idee validierst.

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