Si të bëni intervista me klientët që tregojnë të vërtetën

Një intervistë e mirë me klientin është një bisedë për përvojën reale dhe të fundit të personit tjetër me një problem. Nuk është një prezantim produkti dhe nuk është një kërkesë për mendimin e tij mbi idenë tuaj. Pyesni për herën e fundit kur ndodhi diçka, çfarë bëri, sa e kushtoi dhe çfarë ka provuar. Dëgjoni shumë më tepër sesa flisni, shkruani fjalët e tyre të sakta, dhe kërkoni modele në disa intervista para se të merrni ndonjë vendim.

Intervistat janë të lira, të shpejta dhe tregojnë më shumë se pothuajse çdo kërkim tjetër i hershëm. Janë gjithashtu të lehta për t'i bërë keq, sepse njerëzit janë të sjellshëm dhe do t'ju thonë atë që mendojnë se doni të dëgjoni.

Për çfarë shërbejnë intervistat me klientët

Ka dy lloje kryesore, dhe përzierja e tyre shkakton shumicën e intervistave të dobëta.

Shumica e themeluesve kalojnë shumë shpejt te e dyta. Nëse tregoni një zgjidhje para se të kuptoni problemin, njerëzit reagojnë ndaj dizajnit tuaj në vend që t'ju tregojnë për jetën e tyre.

Hapi 1: Vendosni çfarë duhet të mësoni

Shkruani dy ose tre supozimet për të cilat jeni më pak të sigurt. Për shembull:

• Menaxherët e klinikave harxhojnë kohë të konsiderueshme duke riplanifikuar takimet me telefon.
• Ata tashmë paguajnë për një mjet rezervimi, por janë të pakënaqur me të.
• Pronari, jo menaxheri, vendos cilin softuer blihet.

Çdo intervistë duhet të ndihmojë të konfirmojë ose të hedhë poshtë këto supozime. Nëse nuk mund të thoni se çfarë po testoni, biseda do të shkojë drejt një bisede miqësore pa qëllim.

Hapi 2: Gjeni njerëzit e duhur

Flisni me njerëz që përputhen sa më ngushtë me klientin tuaj të synuar. Vende të mira për t'i gjetur:

• Rrjeti juaj: kërkoni prezantime te njerëz me një rol të caktuar, jo "kushdo që mund të jetë i interesuar".
• Komunitetet: forume të industrisë, subreddit-e, grupe LinkedIn, shoqata lokale biznesi.
• Lista e pritjes ose regjistrimet tuaja: njerëz që tashmë kanë treguar interes.
• Kontakt i ftohtë: një mesazh i shkurtër dhe i sinqertë zakonisht funksionon kur tema është problemi i tyre.

Një kërkesë që merr përgjigje:

Përshëndetje [emri] — po studioj si i trajtojnë [roli]-t [problemin]. Nuk po shes asgjë; thjesht do të doja të dëgjoja si e bëni sot. A do të kishit 15–20 minuta për një telefonatë këtë javë?

Thoni që nuk po shitni vetëm nëse është e vërtetë.

Filtroni para se të rezervoni: një ose dy pyetje të shpejta konfirmojnë se personi e ka me të vërtetë problemin. Bisedat me njerëzit e gabuar prodhojnë përfundime të sigurta, por të gabuara.

Hapi 3: Përgatisni një skenar të shkurtër

Nuk do ta ndiqni fjalë për fjalë, por ai ju mban në rrugë. Një skenar për intervistën mbi problemin:

Hapja (2 minuta)

• Falënderoni, thoni sa do të zgjasë dhe shpjegoni që nuk ka përgjigje të gabuara.
• Kërkoni leje nëse doni të regjistroni.

Konteksti (5 minuta)

• "Më tregoni për rolin tuaj. Si duket një javë normale?"
• "Ku bie [fusha e problemit] në atë?"

Herën e fundit që ndodhi (10–15 minuta)

• "Më tregoni për herën e fundit kur duhej të [bënit detyrën]. Shpjegomë hap pas hapi."
• "Çfarë bëtë së pari? Pastaj çfarë?"
• "Çfarë mjetesh ose njerëzish u përfshinë?"
• "Cila ishte pjesa më e vështirë ose më e mërzitshme?"
• "Sa kohë zgjati? Sa shpesh ndodh?"

Çfarë kanë provuar (5 minuta)

• "A keni kërkuar një mënyrë më të mirë për ta bërë këtë?"
• "Çfarë keni provuar? Pse e ndaluat, ose pse vazhdoni ta përdorni?"
• "A paguani sot për diçka të lidhur me këtë?"

Përfundimi (2 minuta)

• "A ka diçka që duhet t'ju kisha pyetur dhe nuk e bëra?"
• "Kë tjetër duhet të takoj për këtë?"
• "A mund t'ju ndjek nëse ndërtoj diçka?"

Pyetjet që duhen shmangur

Disa pyetje prodhojnë rregullisht përgjigje të padobishme.

Modeli është: pyesni për ngjarje specifike të kaluara, jo për opinione ose parashikime. E kaluara është ajo që ndodhi në të vërtetë; e ardhmja është ajo që njerëzit imagjinojnë.

Libri i Rob Fitzpatrick-ut The Mom Test është një lexim i shkurtër i mirë për këtë stil pyetjesh.

Hapi 4: Zhvilloni intervistën

Disa zakone bëjnë ndryshim të madh:

• Flisni më pak. Synoni të flisni shumë më pak se ata. Heshtja është në rregull; njerëzit shpesh e mbushin me detajin më të dobishëm.
• Ndiqni energjinë. Kur ata bëhen të gjallë ose të zemëruar, pyesni "Më trego më shumë për këtë."
• Thellohuni te konkretja. "Mund të më jepni një shembull?" "Çfarë ndodhi më pas?" "Afërsisht sa zgjati?"
• Mos e mbroni idenë tuaj. Nëse thonë diçka që bie ndesh me planin tuaj, ky është momenti më i vlefshëm i telefonatës.
• Mos bëni prezantim në fund të një intervistë për problemin. Nëse pyesin çfarë po ndërtoni, jepni një fjali dhe ofrojuni të vazhdoni më vonë.

Hapi 5: Mbani shënime që mund t'i përdorni

Shkruani shënime gjatë telefonatës ose menjëherë pas, ndërsa janë ende të freskëta. Një shabllon i thjeshtë:

Shprehjet e tyre të sakta janë ari. Kur disa njerëz përshkruajnë një problem me të njëjtat fjalë, ato fjalë bëhen tekst për faqen tuaj hyrëse; shihni si të shkruani një titull për faqen hyrëse.

Hapi 6: Kuptoni rezultatet

Pas çdo pesë intervistash, rishikoni shënimet tuaja njëra pranë tjetrës.

• Kërkoni përsëritje. Cilat dhimbje u ngritën pa u pyetur, nga disa njerëz?
• Dalloni sinjalet e forta nga të dobëtat. "Kjo është e mërzitshme" është e dobët. "Harxhoj çdo të hënë në mëngjes për këtë dhe kam provuar tre mjete" është e fortë.
• Shikoni angazhimet. A ofroi dikush një prezantim, kërkoi të jetë përdorues beta, ose ofroi të paguajë? Veprimet numërojnë më shumë se fjalët.
• Përditësoni supozimet. Shënoni secilin si të konfirmuar, të hedhur poshtë ose ende të paqartë.

Vazhdoni derisa përgjigjet të mos ju befasojnë më. Nëse çdo intervistë tregon një histori tjetër, audienca juaj ka ndoshta një gamë shumë të gjerë; ngushtojeni dhe vazhdoni.

Intervistat për zgjidhjen: t'u tregoni çfarë keni ndërtuar

Kur keni një prototip, formati ndryshon. Filloni me të njëjtat pyetje konteksti, pastaj:

1. Jepni një detyrë realiste: "Imagjinoni se është e hënë dhe duhet të riplanifikoni tre pacientë. Më tregoni si do ta bëni këtu."
2. Shikoni pa ndihmuar. Shënoni ku ndalen.
3. Pyesni: "Çfarë prisnit që do të ndodhte aty?" në vend të "A ju pëlqeu?"
4. Përfundoni me një kërkesë konkrete: një provë, një pilot, një parapagim.

Një prototip i thjeshtë funksionues i bën këto intervista shumë më realiste sesa slajdet ose maketet.

Gabimet e zakonshme

• Intervistimi vetëm i miqve dhe familjes.
• Bërja e prezantimit në vend që të dëgjoni.
• Pyetja për të ardhmen në vend të së kaluarës.
• Numërimi i komplimenteve si vlerësim.
• Mos shkruarja e shënimeve deri pas ditësh.
• Ndalimi pas dy intervistash që ju dhanë të drejtë.

Nga intervistat te një produkt

Intervistat duhet të formojnë atë që ndërtoni së pari: punën e vetme me të cilën njerëzit luftojnë më shumë. Nga aty, shkruani një dokument të shkurtër kërkesash dhe ndërtoni versionin më të vogël. Me Mythex mund ta përshkruani atë version në chat dhe të keni një aplikacion web funksionues me bazë të dhënash dhe lidhje për ndarje, gati për raundin tjetër të intervistave mbi zgjidhjen. Udhëzuesi për kërkesa efektive tregon si t'i kthehen shënimet e intervistave në një kërkesë të qartë ndërtimi. Për procesin e plotë të validimit rreth intervistave, shihni si të validoni një ide aplikacioni.

Pyetje