Hogyan készítsen ügyfél-interjúkat, amelyek megmondják az igazat

A jó ügyfél-interjú egy beszélgetés a másik fél valós, nemrégi tapasztalatairól egy problémával kapcsolatban — nem egy ajánlat, és nem is kérés arra, mit gondol az ötletéről. Arról kérdezzen, mi történt legutóbb, mit tett, mibe került neki, és mit próbált már ki. Sokkal többet hallgasson, mint beszéljen, írja le a pontos szavaikat, és keressen mintázatokat több interjú között, mielőtt bármit eldöntene.

Az interjúk olcsók, gyorsak, és a korai kutatás szinte bármely más formájánál többet árulnak el. Ugyanakkor könnyű elrontani őket, mert az emberek kedvesek, és azt mondják, amiről azt gondolják, hogy Ön hallani szeretné.

Mire valók az ügyfél-interjúk

Két fő típus van, és a kettő összekeverése okozza a legtöbb rossz interjút.

A legtöbb alapító túl korán ugrik a másodikra. Ha megoldást mutat be, mielőtt megértette a problémát, az emberek az Ön tervezésére reagálnak, ahelyett hogy az életükről mesélnének.

1. lépés: Döntse el, mit kell megtudnia

Írja le azt a két-három feltevést, amelyben a legkevésbé biztos. Például:

• A klinikák vezetői jelentős időt töltenek telefonos időpont-átszervezéssel.
• Már fizetnek egy foglalási eszközért, de elégedetlenek vele.
• A tulajdonos, nem a menedzser dönt arról, milyen szoftvert vegyenek.

Minden interjúnak segítenie kell megerősíteni vagy elvetni ezeket. Ha nem tudja megmondani, mit tesztel, a beszélgetés baráti csevegésbe fordul.

2. lépés: Találja meg a megfelelő embereket

Olyan emberekkel beszéljen, akik a lehető legjobban megfelelnek a célügyfelének. Jó helyek, ahol megtalálhatja őket:

• Az Ön kapcsolati hálója: kérjen bemutatkozást konkrét szerepkörben lévő emberekhez, ne „bárkihez, aki érdeklődhet”.
• Közösségek: iparági fórumok, subredditek, LinkedIn-csoportok, helyi vállalkozói szövetségek.
• Várólistája vagy regisztrált felhasználói: azok, akik már jelezték az érdeklődésüket.
• Hidegkeresés: egy rövid, őszinte üzenet általában működik, ha a téma az ő problémájuk.

Egy kérés, amelyre válaszolnak:

Szia, [név]! Azt kutatom, hogyan kezelik a [szerepkör]k a [probléma]t. Semmit nem akarok eladni; csak azt szeretném hallani, hogyan csinálják ma. Lenne 15–20 perce egy hívásra a héten?

Csak akkor írja, hogy nem értékesít, ha ez igaz.

Foglalás előtt szűrjön: egy-két gyors kérdés megerősíti, hogy valóban van-e nekik ez a problémájuk. A rossz emberekkel folytatott beszélgetés magabiztos, de téves következtetéseket szül.

3. lépés: Készítsen rövid forgatókönyvet

Nem fogja szó szerint követni, de segít az irányban maradni. Egy problémainterjú forgatókönyve:

Nyitás (2 perc)

• Köszönje meg, mondja el, mennyi idő lesz, és magyarázza el, hogy nincsenek rossz válaszok.
• Kérjen engedélyt, ha rögzíteni szeretne.

Kontextus (5 perc)

• „Meséljen a szerepkörérről. Hogy néz ki egy átlagos hete?”
• „Hol illeszkedik ebbe a [problématerület]?”

Az utolsó alkalom, amikor ez előfordult (10–15 perc)

• „Meséljen arról, amikor legutóbb [feladat] volt. Végigvinne rajta?”
• „Mit csinált először? Aztán mit?”
• „Milyen eszközök vagy emberek voltak benne?”
• „Mi volt a legnehezebb vagy a legbosszantóbb rész?”
• „Mennyi időbe telt? Milyen gyakran fordul ez elő?”

Amit kipróbáltak (5 perc)

• „Keresett már jobb módot erre?”
• „Mit próbált ki? Miért hagyta abba, vagy miért használja még mindig?”
• „Fizet ma bármiért, ami ehhez kapcsolódik?”

Összefoglalás (2 perc)

• „Van valami, amit meg kellett volna kérdeznem, de nem tettem?”
• „Kivel beszéljek még erről?”
• „Követhetem Önt, ha építek valamit?”

Kerülendő kérdések

Vannak kérdések, amelyek megbízhatóan hasznavehetetlen válaszokat adnak.

A minta: konkrét múltbeli eseményekről kérdezzen, ne véleményekről vagy jóslatokról. A múlt az, ami tényleg megtörtént; a jövő az, amit az emberek elképzelnek.

Rob Fitzpatrick The Mom Test című könyve rövid, jó olvasmány ehhez a kérdezési stílushoz.

4. lépés: Vezesse le az interjút

Néhány szokás sokat segít:

• Kevesebbet beszéljen. Törekedjen arra, hogy sokkal kevesebbet beszéljen, mint ők. A csend rendben van; az emberek gyakran a legértékesebb részletekkel töltik ki.
• Kövesse az energiát. Ha lelkesek vagy frusztráltak lesznek, kérdezze: „Meséljen erről bővebben.”
• Menjen a konkrétumokra. „Tudna egy példát mondani?” „Mi történt ezután?” „Nagyjából mennyi ideig tartott?”
• Ne védje az ötletét. Ha olyasmit mondanak, ami ellentmond a tervének, az a hívás legértékesebb pillanata.
• Ne árusítson a végén egy problémainterjúnál. Ha megkérdezik, mit épít, adjon egy mondatos választ, és ajánlja fel a követést.

5. lépés: Készítsen használható jegyzeteket

A jegyzeteket a hívás alatt vagy közvetlenül utána írja, amíg friss. Egy egyszerű sablon:

A pontos kifejezéseik aranyat érnek. Ha többen ugyanazokkal a szavakkal írják le ugyanazt a problémát, azok a szavak lesznek a céloldala szövege — lásd: hogyan írjon céloldal-főcímet.

6. lépés: Értelmezze az eredményeket

Kb. öt interjú után vesse egymás mellé a jegyzeteit.

• Keressen ismétlődéseket. Mely fájdalmak merültek fel kérdezés nélkül, több embertől?
• Különítse el az erős és a gyenge jelzéseket. „Ez bosszantó” gyenge. „Minden hétfő reggel ezzel töltöm, és három eszközt már kipróbáltam” erős.
• Nézze a vállalásokat. Ajánlott-e valaki bemutatkozást, kért-e béta-felhasználóként való részvételt, vagy ajánlott-e fizetést? A tettek többet érnek a szavaknál.
• Frissítse a feltevéseit. Mindegyiket jelölje megerősítettként, elvetettként vagy még bizonytalanként.

Folytassa, amíg a válaszok már nem lepik meg. Ha minden interjú más történetet mesél, a közönsége valószínűleg túl széles — szűkítse, és folytassa.

Megoldás-interjúk: amit megépített, megmutatása

Amint van prototípusa, a formátum megváltozik. Kezdje ugyanazokkal a kontextuskérdésekkel, majd:

1. Adjon egy valósághű feladatot: „Képzelje el, hogy hétfő van, és át kell szerveznie három páciensét. Mutassa meg, hogyan csinálná ezt itt.”
2. Nézze végig, ne segítsen. Jegyezze fel, hol habozik.
3. Kérdezze: „Mit várt, hogy történik ott?” ahelyett, hogy „Tetszett?”
4. Zárja konkrét kéréssel: próbaidőszak, pilot, előrendelés.

Egy olcsó, működő prototípus sokkal valósághűbbé teszi ezeket az interjúkat, mint a diák vagy a makettek.

Gyakori hibák

• Csak barátokkal és családtagokkal beszélni.
• Eladni ahelyett, hogy hallgatna.
• A jövőről kérdezni a múlt helyett.
• A dicséretet validációnak számítani.
• Napokkal később írni le a jegyzeteket.
• Két interjú után megállni, amelyek egyeztek az Ön elképzelésével.

Az interjúkból termék lesz

Az interjúknak azt kell formálniuk, mit épít először: azt a egy feladatot, amellyel az emberek a legtöbbet küzdenek. Innen írjon rövid követelménydokumentumot, és építse meg a legkisebb változatot. A Mythexben ezt a változatot a chatben írhatja le, és adatbázisos, működő webes appot kap, megosztható linkkel, készen a következő megoldás-interjúkörre. A hatékony promptok útmutatója megmutatja, hogyan alakíthatjaz át az interjúi jegyzeteit világos építési kéréssé. Az interjúkat körülvevő teljes validációs folyamatért lásd: hogyan validáljon appötletet.

Kérdések