Ինչպես անցկացնել հաճախորդների հարցազրույցներ, որոնք ճշմարտությունն են ասում

Լավ հաճախորդի հարցազրույցը զրույց է մյուս մարդու իրական, վերջերս ունեցած փորձի մասին՝ խնդրի հետ կապված, և ոչ թե առաջարկ, և ոչ էլ խնդրանք՝ ձեր գաղափարի վերաբերյալ կարծիք տալու։ Հարցրեք, թե երբ է վերջին անգամ դա տեղի ունեցել, ինչ արեցին, ինչ արժեցավ իրենց և ինչ են արդեն փորձել։ Շատ ավելի շատ լսեք, քան խոսեք, գրեք նրանց ճշգրիտ խոսքերը և նախքան որևէ որոշում կայացնելը փնտրեք օրինաչափություններ մի քանի հարցազրույցներում։

Հարցազրույցները էժան են, արագ են և ավելի շատ բան են ասում, քան վաղ հետազոտության գրեթե ցանկացած այլ եղանակ։ Նաև հեշտ է դրանք սխալ անել, քանի որ մարդիկ բարի են և կասեն այն, ինչ կարծում են, որ ուզում եք լսել։

Ինչի համար են հաճախորդների հարցազրույցները

Կան երկու հիմնական տեսակ, և դրանց խառնումը ամենից հաճախ հանգեցնում է վատ հարցազրույցների։

Շատ հիմնադիրներ շատ շուտ են անցնում երկրորդին։ Եթե լուծում ցույց տաք՝ նախքան խնդիրը հասկանալը, մարդիկ կարձագանքեն ձեր դիզայնին, այլ ոչ թե կպատմեն իրենց կյանքի մասին։

Քայլ 1. Որոշեք, թե ինչ պետք է իմանաք

Գրեք երկու-երեք ենթադրություն, որոնց վերաբերյալ ամենաքիչն եք վստահ։ Օրինակ՝

• Կլինիկայի մենեջերները հեռախոսով վերադասավորելու վրա զգալի ժամանակ են ծախսում։
• Նրանք արդեն վճարում են ամրագրման գործիքի համար, բայց դրանից դժգոհ են։
• Գնումներ կատարելու որոշումը կայացնում է սեփականատերը, ոչ թե մենեջերը։

Յուրաքանչյուր հարցազրույց պետք է օգնի հաստատել կամ մերժել այս ենթադրություններից մեկը։ Եթե չեք կարող ասել, թե ինչ եք փորձարկում, զրույցը կսկսի ընկնել ընկերական քաթի մեջ։

Քայլ 2. Գտեք ճիշտ մարդկանց

Խոսեք այն մարդկանց հետ, ովքեր հնարավորինս մոտ են ձեր թիրախային հաճախորդին։ Լավ տեղեր՝ դրանք գտնելու համար․

• Ձեր ցանցը․ խնդրեք ծանոթություններ կոնկրետ դերով մարդկանց, ոչ թե «ով որ հետաքրքրված կարող է լինել»։
• Համայնքներ․ ոլորտային ֆորումներ, subreddit-ներ, LinkedIn խմբեր, տեղական բիզնես ասոցիացիաներ։
• Ձեր սպասման ցուցակը կամ գրանցվածները․ մարդիկ, ովքեր արդեն ձեռք են բարձրացրել։
• Սառը հաղորդակցություն․ կարճ, ազնիվ հաղորդագրությունը սովորաբար աշխատում է, երբ թեման իրենց խնդիրն է։

Հաղորդագրություն, որին պատասխանում են․

Բարև, [անուն]։ Ես ուսումնասիրում եմ, թե [դերը] ինչպես է լուծում [խնդիրը]։ Ոչինչ չեմ վաճառում․ պարզապես կուզենայի լսել, թե դուք հիմա ինչպես եք դա անում։ Այս շաբաթ կունենա՞ք 15–20 րոպե զանգի համար։

Ասեք «ոչինչ չեմ վաճառում» միայն այն դեպքում, եթե դա ճիշտ է։

Ամրագրելուց առաջ անցկացրեք նախնական զտում․ մեկ-երկու արագ հարց, որ հաստատի, թե արդյոք նրանք իրոք ունեն այդ խնդիրը։ Սխալ մարդկանց հետ խոսելը հանգեցնում է վստահ, բայց սխալ եզրակացությունների։

Քայլ 3. Պատրաստեք կարճ սցենար

Պետք չէ ամեն բառը կարդալ, բայց այն օգնում է ուղղության մեջ մնալ։ Խնդրի հարցազրույցի սցենար․

Բացում (2 րոպե)

• Շնորհակալություն հայտնեք, ասեք, թե քանի րոպե կտևի, և բացատրեք, որ սխալ պատասխաններ չկան։
• Եթե ցանկանում եք ձայնագրել, խնդրեք թույլտվություն։

Համատեքստ (5 րոպե)

• «Պատմիր քո դերի մասին։ Ինչ է նորմալ աշխատանքային շաբաթը՞»։
• «Ո՞րտեղ է [խնդրի ոլորտը] այդ ամենում տեղավորվում»։

Վերջին անգամ, երբ դա պատահեց (10–15 րոպե)

• «Պատմիր վերջին անգամվա մասին, երբ պետք էր [առաջադրանքը] կատարել։ Քայլ առ քայլ ասա»։
• «Ի՞նչ արեցիր առաջինը։ Հետո՞ ինչ»։
• «Ի՞նչ գործիքներ կամ մարդիկ էին ներգրավված»։
• «Ո՞րն էր ամենադժվար կամ ամենաանհանգստացնող մասը»։
• «Որքա՞ն ժամանակ տևեց։ Որքա՞ն հաճախ է դա պատահում»։

Ինչ են փորձել (5 րոպե)

• «Փնտրե՞լ եք այս գործը անելու ավելի լավ եղանակ»։
• «Ի՞նչ եք փորձել։ Ինչու՞ դադարեցիք, կամ ինչու՞ եք դեռ օգտագործում»։
• «Արդյո՞ք այսօր վճարում եք որևէ բանի համար, որ կապ ունի սրա հետ»։

Ավարտ (2 րոպե)

• «Կա՞ մի բան, որ պետք էր հարցնել, բայց չհարցրի»։
• «Ո՞վ ևս պետք է խոսեմ այս թեմայով»։
• «Կարո՞ղ եմ հետ զանգել, եթե բան կառուցեմ»։

Հարցեր, որոնցից խուսափել

Որոշ հարցեր հաստատապես օգտակար չեն պատասխաններ տալիս։

Օրինաչափությունն է՝ հարցրեք կոնկրետ անցյալի իրադարձությունների մասին, ոչ թե կարծիքների կամ կանխատեսումների։ Անցյալը այն է, ինչ իրականում տեղի ունեցավ․ ապագան այն է, ինչ մարդիկ երևակայում են։

Ռոբ Ֆիցպատրիկի «The Mom Test» գիրքը կարճ և լավ ընթերցանություն է այս տիպի հարցադրման մասին։

Քայլ 4. Անցկացրեք հարցազրույցը

Մի քանի սովորություն մեծ տարբերություն է դարձնում․

• Ավելի քիչ խոսեք։ Նպատակ դրեք խոսել զգալիորեն ավելի քիչ, քան նրանք։ Լռությունը նորմալ է․ մարդիկ հաճախ այն լրացնում են ամենաօգտակար մանրամասներով։
• Հետևեք հուզմունքին։ Երբ նրանք ոգևորվում կամ հիասթափվում են, հարցրեք՝ «Պատմիր ավելի շատ այդ մասին»։
• Խորացեք կոնկրետության մեջ։ «Կարո՞ղ ես մի օրինակ բերել»։ «Ի՞նչ եղավ հետո»։ «Մոտավորապես որքա՞ն տևեց»։
• Մի պաշտպանեք ձեր գաղափարը։ Եթե ասում են մի բան, որ հակասում է ձեր պլանին, դա զանգի ամենաարժեքավոր պահն է։
• Մի առաջարկեք վերջում։ Խնդրի հարցազրույցում, եթե հարցնում են, թե ինչ եք կառուցում, տվեք մեկ նախադասություն և առաջարկեք հետևել։

Քայլ 5. Նշումներ գրեք, որ կարողանաք օգտագործել

Գրեք նշումները զանգի ընթացքում կամ անմիջապես հետո, մինչ թարմ են։ Պարզ ձևանմուշ․

Նրանց ճշգրիտ արտահայտությունները ոսկի են։ Երբ մի քանի մարդ նույն բառերով է նկարագրում մի խնդիր, այդ բառերը դառնում են ձեր վայրէջքի էջի տեքստը․ տես ինչպես գրել վայրէջքի էջի վերնագիր։

Քայլ 6. Հասկացեք արդյունքները

Յուրաքանչյուր հինգ մոտ հարցազրույցից հետո համեմատեք ձեր նշումները կողք-կողքի։

• Փնտրեք կրկնությունները։ Ո՞ր ցավերն են հայտնվել առանց հարցնելու, մի քանի մարդու մոտ։
• Տարբերեք ուժեղ և թույլ ազդանշանները։ «Դա նեղացնող է» թույլ է։ «Ամեն երկուշաբթի առավոտ դրանով եմ զբաղված և արդեն երեք գործիք եմ փորձել» ուժեղ է։
• Նայեք պարտավորություններին։ Ինչ-որ մեկը առաջարկե՞լ է ծանոթություն, խնդրե՞լ է լինել բետա-օգտատեր, կամ առաջարկե՞լ է վճարել։ Գործողությունները ավելի կշռում են, քան խոսքերը։
• Թարմացրեք ձեր ենթադրությունները։ Նշեք յուրաքանչյուրը՝ հաստատված, մերժված կամ դեռ անորոշ։

Շարունակեք այնքան, մինչև պատասխանները դադարեն անակնկալ լինելուց։ Եթե յուրաքանչյուր հարցազրույց տարբեր պատմություն է պատմում, ձեր լսարանը հավանաբար չափազանց լայն է․ նեղացրեք այն և շարունակեք։

Լուծման հարցազրույցներ․ ցույց տալով այն, ինչ կառուցել եք

Մեկ նախատիպ ունենալուց հետո ձևաչափը փոխվում է։ Սկսեք նույն համատեքստի հարցերով, ապա՝

1. Տվեք իրական առաջադրանք․ «Պատկերացրեք՝ երկուշաբթի է, և պետք է վերադասավորել երեք հիվանդի ամրագրում։ Ցույց տվեք, թե ինչպես կանեիք դա այստեղ»։
2. Դիտեք՝ առանց օգնելու։ Նշեք, թե որտեղ են վարանում։
3. Հարցրեք՝ «Ի՞նչ էիր սպասում, որ այնտեղ տեղի կունենա» այլ ոչ թե «Քեզ դուր եկա՞վ»։
4. Ավարտեք կոնկրետ խնդրանքով՝ փորձնական տարբերակ, փորձնական ծրագիր, նախնական պատվեր։

Էժան աշխատող նախատիպը այս հարցազրույցները շատ ավելի իրական է դարձնում, քան սլայդները կամ մակետները։

Սովորական սխալներ

• Հարցազրույցներ միայն ընկերների և ընտանիքի հետ։
• Լսելու փոխարեն առաջարկելը։
• Ապագայի, այլ ոչ թե անցյալի մասին հարցնելը։
• Գովեստները որպես վավերացում հաշվելը։
• Նշումները օրեր անց միայն գրելը։
• Դադարել երկու հարցազրույցից հետո, որոնք համաձայնվում էին ձեզ հետ։

Հարցազրույցները արտադրանքի վերածելը

Հարցազրույցները պետք է ձևավորեն, թե ինչ եք առաջինը կառուցում․ այն մեկ աշխատանքը, որով մարդիկ ամենաշատ են դժվարանում։ Այնտեղից գրեք կարճ պահանջների փաստաթուղթ և կառուցեք ամենափոքր տարբերակը։ Mythex-ով այդ տարբերակը կարող եք նկարագրել զրույցում և ստանալ աշխատող վեբ հավելված տվյալների բազայով և կիսվելու հղումով, պատրաստ՝ հաջորդ լուծման հարցազրույցների համար։ Արդյունավետ հրահանգների ուղեցույցը ցույց է տալիս, թե ինչպես հարցազրույցների նշումները վերածել հստակ կառուցման հարցման։ Հարցազրույցների շուրջ ամբողջական վավերացման գործընթացի համար տես ինչպես վավերացնել հավելվածի գաղափարը։

Հարցեր