உண்மையைச் சொல்லும் வாடிக்கையாளர் நேர்காணல்களை எப்படி நடத்துவது

நல்ல வாடிக்கையாளர் நேர்காணல் என்பது மற்றவரின் உண்மையான, சமீபத்திய பிரச்சனை அனுபவத்தைப் பற்றிய உரையாடல் — விற்பனை பேச்சு அல்ல, உங்கள் யோசனையைப் பற்றிய அவர்களின் கருத்து கேட்பதும் அல்ல. ஏதோ ஒன்று கடைசியாக எப்போது நடந்தது, அவர்கள் என்ன செய்தார்கள், அதனால் அவர்களுக்கு என்ன செலவானது, என்ன முயற்சித்தார்கள் என்று கேளுங்கள். நீங்கள் பேசுவதை விட அதிகம் கேளுங்கள், அவர்களின் சரியான வார்த்தைகளை எழுதுங்கள், எதையும் முடிவு செய்வதற்கு முன் பல நேர்காணல்களில் உள்ள வடிவங்களைத் தேடுங்கள்.

நேர்காணல்கள் மலிவானவை, வேகமானவை, ஆரம்ப ஆராய்ச்சியில் வேறு எதையும் விட அதிகம் சொல்லும். மக்கள் கனிவானவர்கள் என்பதால் நீங்கள் கேட்க விரும்புவதையே சொல்வார்கள், அதனால் அவற்றைச் சரியாகச் செய்வதும் எளிதல்ல.

வாடிக்கையாளர் நேர்காணல்கள் எதற்காக

இரண்டு முக்கிய வகைகள் உள்ளன, அவற்றைக் குழப்புவதே பெரும்பாலான மோசமான நேர்காணல்களுக்குக் காரணம்.

பல நிறுவனர்கள் இரண்டாவதற்கு மிக விரைவில் செல்கிறார்கள். பிரச்சனையைப் புரிந்துகொள்ளும் முன் தீர்வைக் காட்டினால், மக்கள் தங்கள் வாழ்க்கையைப் பற்றிச் சொல்வதற்குப் பதிலாக உங்கள் வடிவமைப்புக்கு எதிர்வினையாற்றுவார்கள்.

படி 1: நீங்கள் என்ன கற்க வேண்டும் என்று முடிவு செய்யுங்கள்

நீங்கள் மிகக் குறைவாக உறுதியாக இருக்கும் இரண்டு அல்லது மூன்று அனுமானங்களை எழுதுங்கள். எடுத்துக்காட்டாக:

• கிளினிக் மேலாளர்கள் தொலைபேசியில் சந்திப்புகளை மறுஅட்டவணையிட கணிசமான நேரம் செலவிடுகிறார்கள்.
• அவர்கள் ஏற்கனவே ஒரு முன்பதிவு கருவிக்குப் பணம் கொடுக்கிறார்கள் ஆனால் அதில் மகிழ்ச்சியற்றவர்கள்.
• எந்த மென்பொருளை வாங்குவது என்பதை மேலாளர் அல்ல, உரிமையாளரே முடிவு செய்கிறார்.

ஒவ்வொரு நேர்காணலும் இவற்றை உறுதிப்படுத்தவோ நிராகரிக்கவோ உதவ வேண்டும். நீங்கள் எதைச் சோதிக்கிறீர்கள் என்று சொல்ல முடியாவிட்டால், உரையாடல் நட்பான அரட்டையாக மாறிவிடும்.

படி 2: சரியான நபர்களைக் கண்டறியுங்கள்

உங்கள் இலக்கு வாடிக்கையாளருடன் முடிந்தவரை நெருக்கமாகப் பொருந்துபவர்களிடம் பேசுங்கள். அவர்களைக் கண்டறிய நல்ல இடங்கள்:

• உங்கள் தொடர்பு வட்டம்: "ஆர்வமுள்ள எவரும்" அல்ல, ஒரு குறிப்பிட்ட பணியில் உள்ளவர்களுக்கு அறிமுகம் கேளுங்கள்.
• சமூகங்கள்: தொழில் மன்றங்கள், subreddit-கள், LinkedIn குழுக்கள், உள்ளூர் வணிகச் சங்கங்கள்.
• உங்கள் காத்திருப்புப் பட்டியல் அல்லது பதிவுகள்: ஏற்கனவே தங்கள் ஆர்வத்தைத் தெரிவித்தவர்கள்.
• குளிர் தொடர்பு: தலைப்பு அவர்களின் பிரச்சனையாக இருந்தால், குறுகிய, நேர்மையான செய்தி பொதுவாக வேலை செய்யும்.

பதில்களைப் பெறும் ஒரு கோரிக்கை:

வணக்கம் [பெயர்] — [பணி]கள் [பிரச்சனை]யை எப்படிக் கையாளுகிறார்கள் என்று ஆராய்ச்சி செய்கிறேன். நான் எதையும் விற்கவில்லை; இன்று நீங்கள் அதை எப்படிச் செய்கிறீர்கள் என்று கேட்க விரும்புகிறேன். இந்த வாரம் 15–20 நிமிட அழைப்புக்கு நேரம் இருக்குமா?

உண்மையாக இருந்தால் மட்டுமே நீங்கள் விற்கவில்லை என்று சொல்லுங்கள்.

முன்பதிவு செய்யும் முன் திரையிடுங்கள்: ஒன்று அல்லது இரண்டு விரைவான கேள்விகள் அவர்களுக்கு உண்மையில் பிரச்சனை இருக்கிறதா என்பதை உறுதிப்படுத்தும். தவறான நபர்களிடம் பேசுவது நம்பிக்கையான, தவறான முடிவுகளைத் தரும்.

படி 3: ஒரு சுருக்கமான ஸ்கிரிப்டைத் தயாரியுங்கள்

நீங்கள் அதை வார்த்தைக்கு வார்த்தை பின்பற்ற மாட்டீர்கள், ஆனால் அது உங்களைப் பாதையில் வைத்திருக்கும். ஒரு பிரச்சனை நேர்காணல் ஸ்கிரிப்ட்:

தொடக்கம் (2 நிமிடம்)

• நன்றி சொல்லுங்கள், எவ்வளவு நேரம் ஆகும் என்று சொல்லுங்கள், தவறான பதில்கள் இல்லை என்று விளக்குங்கள்.
• பதிவு செய்ய விரும்பினால் அனுமதி கேளுங்கள்.

சூழல் (5 நிமிடம்)

• "உங்கள் பணியைப் பற்றிச் சொல்லுங்கள். ஒரு சாதாரண வாரம் எப்படி இருக்கும்?"
• "[பிரச்சனை பகுதி] அதில் எங்கே பொருந்துகிறது?"

கடைசியாக அது நடந்தபோது (10–15 நிமிடம்)

• "நீங்கள் கடைசியாக [பணி]யைச் செய்ய வேண்டியிருந்ததைப் பற்றிச் சொல்லுங்கள். அதைப் படிப்படியாக விவரியுங்கள்."
• "முதலில் என்ன செய்தீர்கள்? பிறகு என்ன?"
• "எந்தக் கருவிகள் அல்லது நபர்கள் ஈடுபட்டனர்?"
• "மிகக் கடினமான அல்லது எரிச்சலூட்டிய பகுதி எது?"
• "அதற்கு எவ்வளவு நேரம் ஆனது? எவ்வளவு அடிக்கடி நடக்கிறது?"

அவர்கள் முயற்சித்தவை (5 நிமிடம்)

• "இதைச் செய்ய சிறந்த வழியைத் தேடியிருக்கிறீர்களா?"
• "என்னென்ன முயற்சித்தீர்கள்? ஏன் நிறுத்தினீர்கள், அல்லது ஏன் தொடர்ந்து பயன்படுத்துகிறீர்கள்?"
• "இன்று இதுடன் தொடர்புடைய எதற்காவது பணம் செலுத்துகிறீர்களா?"

நிறைவு (2 நிமிடம்)

• "நான் கேட்டிருக்க வேண்டிய ஆனால் கேட்காத ஏதாவது இருக்கிறதா?"
• "இதைப் பற்றி வேறு யாருடன் நான் பேச வேண்டும்?"
• "நான் ஏதாவது உருவாக்கினால் பின்தொடரலாமா?"

தவிர்க்க வேண்டிய கேள்விகள்

சில கேள்விகள் பயனற்ற பதில்களையே நம்பகமாகத் தரும்.

முறை: குறிப்பிட்ட கடந்த நிகழ்வுகளைப் பற்றிக் கேளுங்கள், கருத்துகள் அல்லது கணிப்புகளைப் பற்றி அல்ல. கடந்த காலம் உண்மையில் நடந்ததை; எதிர்காலம் மக்கள் கற்பனை செய்வதை.

இந்தக் கேள்விக்கேட்கும் பாணி குறித்து Rob Fitzpatrick எழுதிய The Mom Test என்ற புத்தகம் ஒரு நல்ல குறுகிய வாசிப்பு.

படி 4: நேர்காணலை நடத்துங்கள்

சில பழக்கங்கள் பெரிய வித்தியாசத்தை ஏற்படுத்துகின்றன:

• குறைவாகப் பேசுங்கள். அவர்கள் பேசுவதை விட மிகக் குறைவாகப் பேச இலக்கு வையுங்கள். மௌனம் சரி; மக்கள் அதை மிகவும் பயனுள்ள விவரத்தால் நிரப்புவார்கள்.
• உற்சாகத்தைப் பின்தொடருங்கள். அவர்கள் உற்சாகமாகவோ விரக்தியாகவோ ஆனால், "அதைப் பற்றி இன்னும் சொல்லுங்கள்" என்று கேளுங்கள்.
• குறிப்பான விவரங்களைத் தோண்டுங்கள். "ஒரு எடுத்துக்காட்டு சொல்ல முடியுமா?" "அடுத்து என்ன நடந்தது?" "தோராயமாக எவ்வளவு நேரம்?"
• உங்கள் யோசனையைப் பாதுகாக்காதீர்கள். உங்கள் திட்டத்துக்கு முரணான ஏதாவது சொன்னால், அதுதான் அழைப்பின் மிக மதிப்புமிக்க தருணம்.
• பிரச்சனை நேர்காணலின் முடிவில் விற்காதீர்கள். நீங்கள் என்ன உருவாக்குகிறீர்கள் என்று கேட்டால், ஒரே ஒரு வாக்கியம் சொல்லி பின்தொடர முன்வாருங்கள்.

படி 5: பயன்படுத்தக்கூடிய குறிப்புகளை எடுங்கள்

அழைப்பின் போதோ உடனே பின்னரோ, அது புதியதாக இருக்கும்போதே குறிப்புகளை எழுதுங்கள். ஒரு எளிய வார்ப்புரு:

அவர்களின் சரியான சொற்றொடர்கள் தங்கம் போன்றவை. பலர் ஒரே வார்த்தைகளால் ஒரு பிரச்சனையை விவரிக்கும்போது, அந்த வார்த்தைகளே உங்கள் landing page நகலாகும் — landing page தலைப்பை எப்படி எழுதுவது பாருங்கள்.

படி 6: முடிவுகளுக்கு பொருள் காணுங்கள்

ஒவ்வொரு ஐந்து நேர்காணல்களுக்குப் பிறகும், உங்கள் குறிப்புகளை அருகருகே வைத்து மதிப்பாய்வு செய்யுங்கள்.

• மீண்டும் வருவதைத் தேடுங்கள். தூண்டாமலேயே பலரிடமிருந்து எந்த வலிகள் வந்தன?
• வலுவான மற்றும் பலவீனமான சமிக்ஞைகளைப் பிரிக்கவும். "அது எரிச்சலாக இருக்கிறது" பலவீனமானது. "ஒவ்வொரு திங்கள் காலையும் இதில் செலவிடுகிறேன், மூன்று கருவிகளை முயற்சித்துவிட்டேன்" வலுவானது.
• உறுதிப்பாடுகளைப் பாருங்கள். யாராவது அறிமுகம் வழங்கினார்களா, beta பயனராக ஆக விரும்பினார்களா, அல்லது பணம் கொடுக்க முன்வந்தார்களா? வார்த்தைகளை விட செயல்கள் அதிக மதிப்புடையவை.
• உங்கள் அனுமானங்களைப் புதுப்பியுங்கள். ஒவ்வொன்றையும் உறுதிப்படுத்தப்பட்டது, நிராகரிக்கப்பட்டது அல்லது இன்னும் தெளிவற்றது என்று குறியிடுங்கள்.

பதில்கள் உங்களை ஆச்சரியப்படுத்துவதை நிறுத்தும் வரை தொடருங்கள். ஒவ்வொரு நேர்காணலும் வேறு கதை சொன்னால், உங்கள் பார்வையாளர்கள் பெரும்பாலும் மிக விரிவாக இருக்கிறார்கள் — அதைக் குறுக்கி தொடருங்கள்.

தீர்வு நேர்காணல்கள்: நீங்கள் உருவாக்கியதைக் காட்டுதல்

ஒரு முன்மாதிரி கிடைத்ததும், வடிவம் மாறுகிறது. அதே சூழல் கேள்விகளுடன் தொடங்குங்கள், பின்னர்:

1. ஒரு யதார்த்தமான பணியைக் கொடுங்கள்: "இது திங்கள் என்று கற்பனை செய்யுங்கள், மூன்று நோயாளிகளின் சந்திப்புகளை மறுஅட்டவணையிட வேண்டும். இங்கே எப்படிச் செய்வீர்கள் என்று காட்டுங்கள்."
2. உதவாமல் கவனியுங்கள். அவர்கள் எங்கே தயங்குகிறார்கள் என்று குறியுங்கள்.
3. "இது பிடித்திருந்ததா?" என்பதற்குப் பதிலாக "அங்கே என்ன நடக்கும் என்று எதிர்பார்த்தீர்கள்?" என்று கேளுங்கள்.
4. ஒரு உறுதியான கோரிக்கையுடன் முடிக்கவும்: ஒரு சோதனை, ஒரு pilot, ஒரு முன்-ஆர்டர்.

ஒரு மலிவான வேலை செய்யும் முன்மாதிரி, slides அல்லது mockups-ஐ விட இந்த நேர்காணல்களை மிகவும் யதார்த்தமாக்கும்.

பொதுவான தவறுகள்

• நண்பர்கள் மற்றும் குடும்பத்தினரை மட்டும் நேர்காணல் செய்வது.
• கேட்பதற்குப் பதிலாக விற்பது.
• கடந்த காலத்துக்குப் பதிலாக எதிர்காலத்தைப் பற்றிக் கேட்பது.
• பாராட்டுகளை சரிபார்ப்பாக எண்ணுவது.
• நாட்கள் கழித்த பின்னரே குறிப்புகளை எழுதுவது.
• உங்களுடன் ஒத்துப்போன இரண்டு நேர்காணல்களுக்குப் பிறகு நிறுத்துவது.

நேர்காணல்களை ஒரு தயாரிப்பாக மாற்றுதல்

நேர்காணல்கள் நீங்கள் முதலில் உருவாக்குவதை வடிவமைக்க வேண்டும்: மக்கள் மிகவும் சிரமப்படும் ஒரே பணி. அங்கிருந்து, ஒரு குறுகிய தேவைகள் ஆவணத்தை எழுதுங்கள் மற்றும் மிகச் சிறிய பதிப்பை உருவாக்குங்கள். Mythex-இல் அந்தப் பதிப்பை chat-இல் விவரிக்கலாம், பகிரக்கூடிய இணைப்பில் தரவுத்தளத்துடன் வேலை செய்யும் வலை ஆப் பெறலாம், அடுத்த சுற்று தீர்வு நேர்காணல்களுக்குத் தயாராக. நேர்காணல் குறிப்புகளை தெளிவான உருவாக்கக் கோரிக்கையாக மாற்றுவது எப்படி என்று பயனுள்ள prompt-கள் வழிகாட்டி காட்டுகிறது. நேர்காணல்களைச் சுற்றியுள்ள முழு சரிபார்ப்பு செயல்முறைக்கு, ஆப் யோசனையை எப்படி சரிபார்ப்பது பாருங்கள்.

கேள்விகள்