Kako izvesti intervjuje s strankami, ki povedo resnico

Dober intervju s stranko je pogovor o resnični, nedavni izkušnji druge osebe s težavo – ne prodajni nastop in ne prošnja za mnenje o vaši ideji. Vprašajte, kaj se je zgodilo nazadnje, kaj so naredili, koliko jih je to stalo in kaj so že poskusili. Veliko poslušajte, manj govorite, zapišite njihove točne besede in iščite vzorce v več intervjujih, preden kaj odločite.

Intervjuji so poceni, hitri in povedo več kot skoraj katera koli druga zgodnja raziskava. Prav tako jih je lahko narobe izvesti, ker so ljudje prijazni in bodo povedali, kar mislijo, da želite slišati.

Čemu so intervjuji s stranko namenjeni

Obstajata dve glavni vrsti, in zamenjava med njima povzroči večino slabih intervjujev.

Večina ustanoviteljev preskoči na drugo prezgodaj. Če pokažete rešitev, preden razumete problem, ljudje reagirajo na vašo zasnovo namesto da bi vam povedali o svojem življenju.

1. korak: določite, kaj se morate naučiti

Zapišite dve ali tri predpostavke, o katerih ste najmanj prepričani. Na primer:

• Vodje klinik porabijo veliko časa za prestavljanje terminov po telefonu.
• Že plačujejo orodje za rezervacije, vendar so z njim nezadovoljni.
• O tem, katero programsko opremo kupiti, odloča lastnik, ne vodja.

Vsak intervju naj pomaga potrditi ali zavrniti te predpostavke. Če ne morete povedati, kaj preizkušate, se pogovor spremeni v prijetno klepetanje.

2. korak: poiščite prave ljudi

Govorite z ljudmi, ki se čim bolj ujemajo z vašo ciljno stranko. Dobri kraji, kjer jih najdete:

• Vaše mreže: prosite za predstavitve ljudi v določeni vlogi, ne »koga, ki bi se morda zanimal«.
• Skupnosti: forumi panog, podforumi na Redditu, skupine na LinkedInu, lokalna združenja podjetnikov.
• Vaš seznam čakanja ali prijave: ljudje, ki so se že sami javili.
• Hladno pisanje: kratko, iskreno sporočilo pogosto deluje, kadar je tema njihov problem.

Prošnja, na katero ljudje odgovorijo:

Pozdravljeni, [ime] – raziskujem, kako [vloga] obvladujejo [problem]. Ničesar ne prodajam; samo rad bi slišal, kako to počnete danes. Bi imeli 15–20 minut za klic ta teden?

Zapišite, da ne prodajate, samo če je to res.

Pred rezervacijo presejte: eno ali dve hitri vprašanji potrdita, da res imajo problem. Pogovori z napačnimi ljudmi dajo samozavestne, a napačne sklepe.

3. korak: pripravite kratek scenarij

Sledili mu ne boste dobesedno, vendar vas drži na poti. Scenarij za intervju o problemu:

Uvod (2 minuti)

• Zahvalite se, povejte, koliko časa bo trajalo, in pojasnite, da ni napačnih odgovorov.
• Vprašajte za dovoljenje, če želite snemati.

Kontekst (5 minut)

• »Povejte mi o svoji vlogi. Kako izgleda običajen teden?«
• »Kje se [področje problema] vklopi v to?«

Zadnjič, ko se je to zgodilo (10–15 minut)

• »Povejte mi o zadnjem času, ko ste morali [opraviti nalogo]. Vodite me skozi to.«
• »Kaj ste naredili najprej? Kaj potem?«
• »Katera orodja ali ljudje so bili vključeni?«
• »Kaj je bilo najtežje ali najbolj moteče?«
• »Koliko časa je to vzelo? Kako pogosto se to zgodi?«

Kaj so poskusili (5 minut)

• »Ali ste iskali boljši način, kako to narediti?«
• »Kaj ste poskusili? Zakaj ste nehali, ali zakaj še vedno uporabljate?«
• »Ali danes za to kaj plačujete?«

Zaključek (2 minuti)

• »Ali bi moral vprašati še kaj, pa nisem?«
• »Kdo drug bi moral o tem govoriti?«
• »Ali vas lahko kontaktiram, če nekaj zgradim?«

Vprašanja, ki se jim izogibajte

Nekatera vprašanja zanesljivo dajo neuporabne odgovore.

Vzorec: vprašajte o konkretnih preteklih dogodkih, ne o mnenjih ali napovedih. Preteklost je tisto, kar se je resnično zgodilo; prihodnost je tisto, kar si ljudje zamišljajo.

Knjiga Roba Fitzpatricka The Mom Test je dober kratek vodnik za ta slog spraševanja.

4. korak: vodite intervju

Nekatere navade veliko pomenijo:

• Govorite manj. Cilj je, da govorite veliko manj kot oni. Tišina je v redu; ljudje jo pogosto zapolnijo z najkoristnejšo podrobnostjo.
• Sledite energiji. Ko postanejo živahni ali frustrirani, vprašajte: »Povejte mi več o tem.«
• Kopljite za podrobnostmi. »Mi lahko dasta primer?« »Kaj se je potem zgodilo?« »Približno koliko časa?«
• Ne branite svoje ideje. Če povedo nekaj, kar nasprotuje vašemu načrtu, je to najdragocenejši trenutek klica.
• Na koncu intervjuja o problemu ne prodajajte. Če vprašajo, kaj gradite, povejte en stavek in ponudite, da se oglasite pozneje.

5. korak: zapisujte zapiske, ki jih lahko uporabite

Zapisujte med klicem ali takoj po njem, dokler je še sveže. Preprosta predloga:

Njihove točne fraze so zlata vredne. Ko več ljudi opiše isti problem z istimi besedami, te besede postanejo besedilo vaše pristajalne strani – glejte kako napisati naslov pristajalne strani.

6. korak: iz rezultatov naredite smisel

Po vsakih približno petih intervjujih primerjajte zapiske drug ob drugem.

• Iščite ponovitve. Katere bolečine so se pojavile brez spodbude, pri več ljudeh?
• Ločite močne signale od šibkih. »To je nadležno« je šibko. »Vsak ponedeljek zjutraj se ukvarjam s tem in sem preizkusil tri orodja« je močno.
• Poglejte zaveze. Ali je kdo ponudil predstavitev, prosil za vlogo testnega uporabnika ali ponudil plačilo? Dejanja štejejo več kot besede.
• Posodobite svoje predpostavke. Vsako označite kot potrjeno, zavrnjeno ali še nejasno.

Nadaljujte, dokler odgovori nehajo presenečati. Če vsak intervju pove drugo zgodbo, je vaše občinstvo verjetno preširoko – zožite ga in nadaljujte.

Intervjuji o rešitvi: pokazati, kaj ste zgradili

Ko imate prototip, se oblika spremeni. Začnite z istimi kontekstnimi vprašanji, nato:

1. Dajte jim realistično nalogo: »Predstavljajte si, da je ponedeljek in morate prestaviti tri paciente. Pokažite mi, kako bi to naredili tukaj.«
2. Opazujte brez pomoči. Zapišite, kje oklevajo.
3. Vprašajte: »Kaj ste pričakovali, da se bo tam zgodilo?« namesto »Ali vam je bilo všeč?«
4. Zaključite z konkretno prošnjo: preizkus, pilotni projekt, predplačilo.

Poceni delujoč prototip naredi te intervjuje veliko bolj realistične kot diapozitivi ali makete.

Pogoste napake

• Intervjuvanje samo prijateljev in družine.
• Prodajanje namesto poslušanja.
• Vprašanje o prihodnosti namesto o preteklosti.
• Štetje komplimentov kot potrditve.
• Nepisanje zapiskov šele čez nekaj dni.
• Ustavitev po dveh intervjujih, ki so se strinjali z vami.

Pretvorba intervjujev v izdelek

Intervjuji naj oblikujejo, kaj gradite najprej: eno opravilo, s katerim se ljudje najbolj borijo. Od tam napišite kratek dokument o zahtevah in zgradite najmanjšo različico. Z Mythex lahko to različico opišete v klepetu in dobite delujočo spletno aplikacijo z bazo podatkov na deljivi povezavi, pripravljeno za naslednji krog intervjujev o rešitvi. Vodnik za učinkovite pozive pokaže, kako zapiske intervjujev pretvoriti v jasen zahtevek za gradnjo. Za celoten postopek potrjevanja okoli intervjujev glejte kako potrditi idejo za aplikacijo.

Vprašanja