Paano Mag-interview ng Customer na Nagsasabi ng Totoo

Ang magandang customer interview ay usapan tungkol sa totoo at kamakailang karanasan ng kausap sa isang problema. Hindi ito pitch at hindi rin paghingi ng opinyon nila sa idea mo. Magtanong tungkol sa huling beses na nangyari ang isang bagay, ano ang ginawa nila, magkano ang naging gastos nila at ano ang mga sinubukan na nila. Makinig nang higit sa pagsasalita, isulat ang eksaktong sinabi nila, at maghanap ng mga pattern sa ilang interview bago magdesisyon ng kahit ano.

Mura, mabilis, at mas maraming sinasabi sa iyo ang interviews kaysa halos anumang maagang research. Madali rin itong magkamali, dahil mababait ang tao at sasabihin nila ang gusto nilang marinig mo.

Para saan ang customer interviews

May dalawang pangunahing uri, at ang paghahalo sa mga ito ang sanhi ng karamihan sa masamang interview.

Maraming founder ang tumatalon sa ikalawa nang masyadong maaga. Kapag nagpakita ka ng solusyon bago mo maintindihan ang problema, ang tao ay tumutugon sa design mo sa halip na sabihin sa iyo ang buhay nila.

Hakbang 1: Alamin kung ano ang kailangan mong malaman

Isulat ang dalawa o tatlong palagay na pinakakaunti ang kasiguraduhan mo. Halimbawa:

• Malaking oras ang ginugugol ng mga clinic manager sa pag-reschedule ng appointment sa telepono.
• Nagbabayad na sila para sa booking tool pero hindi sila kuntento rito.
• Ang may-ari, hindi ang manager, ang nagpapasya kung anong software ang bibilhin.

Dapat makatulong ang bawat interview na kumpirmahin o itanggi ang mga ito. Kung hindi mo masabi kung ano ang sinusubukan mong alamin, mapupunta ang usapan sa magiliw na kwentuhan.

Hakbang 2: Hanapin ang tamang tao

Makipag-usap sa mga taong kasing-tugma hangga't kaya ng target customer mo. Mga magagandang lugar para makahanap sila:

• Ang network mo: humingi ng introduksyon sa mga taong may partikular na role, hindi "sinumang maaaring interesado".
• Mga komunidad: industry forums, subreddits, LinkedIn groups, lokal na business association.
• Waitlist o sign-ups mo: mga taong nagpakita na ng interes.
• Cold outreach: kadalasang gumagana ang maikli at tapat na mensahe kapag problema nila ang paksa.

Isang kahilingang nakakakuha ng sagot:

Hi [pangalan], nagsasaliksik ako kung paano hinaharap ng mga [role] ang [problema]. Hindi ako nagbebenta ng kahit ano; gusto ko lang marinig kung paano ninyo ito ginagawa ngayon. Mayroon ka bang 15 hanggang 20 minutong tawag ngayong linggo?

Sabihing hindi ka nagbebenta kung totoo lang ito.

Magtanong muna bago magbook: isa o dalawang mabilis na tanong para kumpirmahin na talagang may problema sila. Ang pakikipag-usap sa maling tao ay nagbubunga ng matapang pero maling konklusyon.

Hakbang 3: Maghanda ng maikling script

Hindi mo ito susundin nang salita por salita, pero nakakatulong itong manatili sa landas. Ito ang script ng isang problem interview:

Pagbubukas (2 minuto)

• Magpasalamat, sabihin kung gaano katagal ito, at ipaliwanag na walang maling sagot.
• Humingi ng pahintulot kung gusto mong i-record.

Konteksto (5 minuto)

• "Sabihin mo sa akin ang tungkol sa role mo. Ano ang itsura ng isang karaniwang linggo?"
• "Saan pumapasok ang [lugar ng problema] sa lahat ng iyon?"

Ang huling beses na nangyari ito (10 hanggang 15 minuto)

• "Sabihin mo sa akin ang huling beses na kailangan mong [gawain]. Ikwento mo nang hakbang-hakbang."
• "Ano ang una mong ginawa? Tapos ano?"
• "Anong mga tool o tao ang kasali?"
• "Ano ang pinakamahirap o pinakanakakainis na bahagi?"
• "Gaano katagal iyon? Gaano kadalas itong nangyayari?"

Ang mga sinubukan na nila (5 minuto)

• "Naghanap ka na ba ng mas magandang paraan para gawin ito?"
• "Ano ang mga sinubukan mo? Bakit ka tumigil, o bakit patuloy mo pa rin itong ginagamit?"
• "May binabayaran ka ba ngayon na may kinalaman dito?"

Pagtatapos (2 minuto)

• "May dapat ba akong itinanong pero hindi ko nagawa?"
• "Sino pa ang dapat kong makausap tungkol dito?"
• "Puwede ba kitang i-follow up kung may gagawin ako?"

Mga tanong na dapat iwasan

May ilang tanong na palaging nagbubunga ng walang kwentang sagot.

Ang pattern: magtanong tungkol sa tiyak na nakaraang pangyayari, hindi sa opinyon o hula. Ang nakaraan ay kung ano talaga ang nangyari; ang hinaharap ay kung ano ang iniisip ng tao.

Ang librong The Mom Test ni Rob Fitzpatrick ay maikli at magandang basahin tungkol sa ganitong uri ng pagtatanong.

Hakbang 4: Patakbuhin ang interview

May ilang ugali na malaki ang naitutulong:

• Magsalita nang kaunti. Layuning mas kaunti ang sabihin mo kaysa sa kanila. Ayos lang ang katahimikan; madalas itong punan ng tao ng pinakamahalagang detalye.
• Sundan ang enerhiya. Kapag nasasabik o nadidismaya sila, sabihing "Sabihin mo pa sa akin ang tungkol doon."
• Hukayin ang mga detalye. "Puwede mo ba akong bigyan ng halimbawa?" "Ano ang nangyari pagkatapos?" "Mga gaano katagal?"
• Huwag ipagtanggol ang idea mo. Kapag may sinabi silang sumasalungat sa plano mo, iyon ang pinakamahalagang sandali ng tawag.
• Huwag mag-pitch sa dulo ng problem interview. Kung itanong nila kung ano ang ginagawa mo, magbigay ng isang pangungusap at mag-alok na mag-follow up.

Hakbang 5: Magsulat ng notes na magagamit mo

Isulat ang notes habang may tawag o agad pagkatapos, habang sariwa pa. Isang simpleng template:

Mahalaga ang eksaktong pananalita nila. Kapag ilang tao ang naglalarawan ng problema gamit ang parehong mga salita, ang mga salitang iyon ang nagiging copy ng landing page mo. Tingnan ang paano sumulat ng landing page headline.

Hakbang 6: Unawain ang mga resulta

Pagkatapos ng bawat limang interview, ihambing ang notes mo nang magkatabi.

• Maghanap ng pag-uulit. Aling mga sakit ang lumitaw nang walang tanong, mula sa ilang tao?
• Paghiwalayin ang malakas at mahinang senyales. Mahina ang "nakakainis iyon". Malakas ang "tuwing Lunes ng umaga ginugugol ko ito at sumubok na ako ng tatlong tool".
• Tingnan ang mga pangako. May nag-alok ba ng introduksyon, nagpaboluntaryo bilang beta user, o nag-alok magbayad? Mas mabigat ang kilos kaysa salita.
• I-update ang mga palagay. Markahan ang bawat isa bilang nakumpirma, itinanggi, o hindi pa malinaw.

Ipagpatuloy hanggang sa hindi ka na nagugulat sa mga sagot. Kung bawat interview ay ibang kwento, malamang masyadong malawak ang audience mo; paliitin ito at magpatuloy.

Solution interviews: pagpapakita ng ginawa mo

Kapag may prototype ka na, nagbabago ang format. Simulan sa parehong tanong sa konteksto, pagkatapos:

1. Bigyan sila ng totoong gawain: "Isipin mong Lunes ngayon at kailangan mong i-reschedule ang tatlong pasyente. Ipakita mo sa akin kung paano mo ito gagawin dito."
2. Manood nang hindi tumutulong. Itala kung saan sila nag-aatubili.
3. Itanong: "Ano ang inaasahan mong mangyayari roon?" sa halip na "Nagustuhan mo ba?"
4. Tapusin sa isang tiyak na hiling: isang trial, pilot, o pre-order.

Mas totoo ang mga interview na ito kapag may murang gumaganang prototype kaysa kapag slides o mockups lang.

Mga karaniwang pagkakamali

• Pag-interview lang sa mga kaibigan at pamilya.
• Pag-pitch sa halip na pakikinig.
• Pagtatanong tungkol sa hinaharap sa halip na sa nakaraan.
• Pagbibilang ng papuri bilang validation.
• Hindi pagsusulat ng notes hanggang makalipas ang ilang araw.
• Pagtigil pagkatapos ng dalawang interview na sumang-ayon sa iyo.

Paggawa ng produkto mula sa interviews

Dapat hubugin ng interviews kung ano ang unang bubuuin mo: ang isang trabahong pinakanahihirapan ang mga tao. Mula roon, sumulat ng maikling requirements doc at buuin ang pinakamaliit na bersyon. Sa Mythex, maaari mong ilarawan ang bersyong iyon sa chat at magkakaroon ka ng gumaganang web app na may database at shareable na link, handa para sa susunod mong round ng solution interviews. Ipinapakita ng gabay sa epektibong prompts kung paano gawing malinaw na build request ang mga tala ng interview. Para sa buong proseso ng validation sa paligid ng interviews, tingnan ang paano i-validate ang app idea.

Mga tanong