Kuidas teha kliendiintervjuusid, mis räägivad tõtt

Hea kliendiintervjuu on vestlus teise inimese tegeliku, hiljutise kogemuse üle probleemiga, mitte müügijutt ega palve hinnata sinu ideed. Küsi viimase korra kohta, kui midagi juhtus: mida inimene tegi, mis see teda maksis ja mida ta on proovinud. Kuula palju rohkem kui räägi, kirjuta üles tema täpsed sõnad ja otsi mustreid mitme intervjuu vahel enne mõne otsuse tegemist.

Intervjuud on odavad, kiired ja annavad rohkem kui peaaegu ükski muu varajane uurimismeetod. Neid on ka kerge valesti teha, sest inimesed on viisakad ja ütlevad sulle, mida sa tahad kuulda.

Milleks kliendiintervjuud on

On kaks põhitüüpi ja nende segamine tekitab enamiku halbadest intervjuudest.

Enamik asutajaid hüppab liiga vara teise juurde. Kui näitad lahendust enne, kui mõistad probleemi, reageerivad inimesed sinu disainile, mitte ei räägi sulle oma elust.

Samm 1: otsusta, mida pead teadma

Kirjuta üles kaks-kolm eeldust, mille suhtes oled kõige vähem kindel. Näiteks:

• Kliiniku juhid kulutavad telefoni teel aegade ümberplaneerimisele märkimisväärselt aega.
• Neil on juba broneerimistööriist, aga nad pole sellega rahul.
• Tarkvara ostuotsuse teeb omanik, mitte juht.

Iga intervjuu peaks aitama neid eeldusi kinnitada või ümber lükata. Kui sa ei oska öelda, mida testid, libiseb vestlus sõbralikuks juttuks.

Samm 2: leia õiged inimesed

Räägi inimestega, kes vastavad sinu sihtklientuurile võimalikult täpselt. Head kohad nende leidmiseks:

• Sinu võrgustik: palu tutvustusi konkreetse rolli inimestele, mitte „kellele iganes, keda see huvitada võiks“.
• Kogukonnad: tööstusfoorumid, subredditid, LinkedIni grupid, kohalikud ettevõtjate ühendused.
• Sinu ootenimekiri või registreerunud: inimesed, kes on juba käe tõstnud.
• Külm kontakt: lühike ja aus sõnum töötab tavaliselt siis, kui teema on nende probleem.

Sõnum, mis saab vastuse:

Tere, [nimi]. Uurin, kuidas [rolli] inimesed lahendavad [probleemi]. Ma ei müü midagi; tahaksin lihtsalt kuulda, kuidas sa seda praegu teed. Kas sul oleks selle nädala jooksul 15–20 minutit kõneks?

Ütle „ma ei müü midagi“ ainult siis, kui see on tõsi.

Enne broneerimist sõelu: üks-kaks kiiret küsimust kinnitavad, et neil on tegelikult see probleem. Vale inimestega rääkimine tekitab enesekindlaid, aga valesid järeldusi.

Samm 3: koosta lühike skript

Sa ei järgi seda sõna-sõnalt, aga see hoiab sind teel. Probleemiintervjuu skript:

Avamine (2 minutit)

• Tänan ja ütle, kui kaua see võtab, selgita, et valesid vastuseid pole.
• Küsi luba, kui tahad salvestada.

Taust (5 minutit)

• „Räägi mulle oma rollist. Kuidas näeb tavaline nädal välja?“
• „Kus [probleemiala] selles kohal on?“

Viimane kord, kui see juhtus (10–15 minutit)

• „Räägi mulle viimasest korrast, kui pidid [ülesannet] tegema. Käi see läbi.“
• „Mida sa esimesena tegid? Mis siis?“
• „Mis tööriistad või inimesed olid kaasatud?“
• „Mis oli kõige raskem või kõige tüütum osa?“
• „Kui kaua see aega võttis? Kui tihti see juhtub?“

Mida nad on proovinud (5 minutit)

• „Kas oled otsinud paremat viisi, kuidas seda teha?“
• „Mida oled proovinud? Miks lõpetasid või miks jätkad?“
• „Kas maksad praegu midagi, mis sellega seotud on?“

Kokkuvõte (2 minutit)

• „Kas on midagi, mida oleksin pidanud küsima, aga ei küsinud?“
• „Kellega veel peaksin selle teemal rääkima?“
• „Kas tohin järele küsida, kui midagi ehitan?“

Küsimused, mida vältida

Mõned küsimused annavad kindlalt kasutuid vastuseid.

Muster: küsi konkreetsete möödunud sündmuste kohta, mitte arvamuste või ennustuste. Minevik on see, mis tegelikult juhtus; tulevik on see, mida inimesed ette kujutavad.

Rob Fitzpatricki raamat The Mom Test on hea lühike lugemine sellest küsitlemisstiilist.

Samm 4: vii intervjuu läbi

Mõned harjumused teevad suure vahe:

• Räägi vähem. Püüa rääkida palju vähem kui nemad. Vaikus on okei; inimesed täidavad selle sageli kõige kasulikuma detailiga.
• Järgi energiat. Kui nad lähevad elavaks või ärritunuks, küsi: „Räägi sellest veidi rohkem.“
• Kaeva konkreetsusse. „Kas saad anda näite?“ „Mis juhtus edasi?“ „Umbes kui kaua?“
• Ära kaitse oma ideed. Kui nad ütlevad midagi, mis su plaaniga vastuollu läheb, on see kõige väärtuslikum hetk kõnes.
• Ära müü lõpus. Probleemiintervjuu lõpus ära paku toodet. Kui küsitakse, mida ehitad, anna üks lause ja paku järelkontakti.

Samm 5: tee märkmeid, mida saad kasutada

Kirjuta märkmed kõne ajal või vahetult pärast, kui see on värske. Lihtne mall:

Nende täpsed väljendid on kullast. Kui mitu inimest kirjeldab probleemi samade sõnadega, saavad need sõnad sinu maandumislehe tekstiks. Vaata kuidas kirjutada maandumislehe pealkirja.

Samm 6: mõtesta tulemusi

Pärast iga viie intervjuu tegemist vaata oma märkmeid kõrvuti.

• Otsi kordusi. Milliseid valusid tuli esile ilma küsimata, mitmelt inimeselt?
• Eralda tugevad ja nõrgad signaalid. „See on tüütu“ on nõrk. „Igal esmaspäeva hommikul kulutan selle peale aega ja olen proovinud kolme tööriista“ on tugev.
• Vaata kohustusi. Kas keegi pakkus tutvustust, soovis beetakasutajaks saada või pakkus maksta? Teod loevad rohkem kui sõnad.
• Uuenda oma eeldusi. Märgi iga eeldus kinnitatuks, ümberlükatuks või veel ebaselgeks.

Jätka seni, kuni vastused enam ei üllata. Kui iga intervjuu räägib erinevat lugu, on su publik tõenäoliselt liiga lai. Kitsenda seda ja jätka.

Lahendusintervjuud: sinu ehitatu näitamine

Kui sul on prototüüp, muutub formaat. Alusta samade taustaküsimustega ja seejärel:

1. Anna realistlik ülesanne: „Kujuta ette, et on esmaspäev ja pead ümber planeerima kolm patsienti. Näita mulle, kuidas seda siin teeksid.“
2. Jälgi, ilma et aitaksid. Märgi, kus nad kõhklevad.
3. Küsi: „Mida sa seal oodanud oleksid?“ selle asemel, et küsida „Kas meeldis?“
4. Lõpeta konkreetse palvega: prooviperiood, pilootprojekt, ettetellimus.

Odav töötav prototüüp teeb need intervjuud palju realistlikumaks kui slaidid või maketid.

Levinud vead

• Intervjueerida ainult sõpru ja perekonda.
• Pakkuda toodet selle asemel, et kuulata.
• Küsida tuleviku, mitte mineviku kohta.
• Lugeda komplimente valideerimiseks.
• Mitte kirjutada märkmeid enne, kui päevi on möödas.
• Peatuda pärast kahte intervjuud, mis su mõttega nõustusid.

Intervjuude muutmine tooteks

Intervjuud peaksid kujundama, mida esimesena ehitad: töö, mille tegemisega inimesed kõige rohkem võitlevad. Sealt kirjuta lühike nõuete dokument ja ehita väikseim versioon. Mythexiga saad selle versiooni vestluses kirjeldada ja tulemuseks on töötav veebiäpp andmebaasi ja jagatava lingiga, valmis sinu järgmiseks lahendusintervjuuvooruks. Tõhusate promptide juhend näitab, kuidas intervjuumärkmed muuta selgeks ehitustaotluseks. Kogu intervjuudega seotud valideerimisprotsessi kohta vaata kuidas valideerida äpiideed.

Küsimused