सत्य सांगणारे ग्राहक मुलाखती कशा घ्याव्यात

चांगली ग्राहक मुलाखत म्हणजे समोरच्या व्यक्तीच्या समस्येबद्दलच्या खऱ्या, अलीकडच्या अनुभवाबद्दलचे संभाषण — विक्रीचे भाषण नव्हे, आणि तुमच्या कल्पनेबद्दल त्यांचे मत विचारणेही नव्हे. शेवटची वेळ कधी असे घडले, त्यांनी काय केले, त्यासाठी किती खर्च झाला आणि त्यांनी काय प्रयत्न केले ते विचारा. तुम्ही जितके बोलता त्यापेक्षा खूप जास्त ऐका, त्यांचे नेमके शब्द लिहून ठेवा, आणि काहीही ठरवण्यापूर्वी अनेक मुलाखतींमधील नमुने शोधा.

मुलाखती स्वस्त, जलद असतात आणि सुरुवातीच्या संशोधनातील इतर कोणत्याही पद्धतीपेक्षा जास्त माहिती देतात. त्या चुकीच्या पद्धतीने घेणे मात्र सोपे आहे, कारण लोक सौजन्यशील असतात आणि तुम्हाला जे ऐकायचे आहे तेच सांगतात.

ग्राहक मुलाखती कशासाठी असतात

त्यांचे दोन मुख्य प्रकार आहेत, आणि ते एकमेकांत मिसळल्यामुळेच बहुतेक वाईट मुलाखती होतात.

बहुतेक संस्थापक दुसऱ्या प्रकाराकडे खूप लवकर जातात. समस्या समजण्यापूर्वी तुम्ही उपाय दाखवला, तर लोक त्यांच्या आयुष्याबद्दल सांगण्याऐवजी तुमच्या डिझाइनवर प्रतिक्रिया देतात.

पायरी 1: तुम्हाला काय शिकायचे आहे ते ठरवा

तुम्हाला सर्वात कमी खात्री असलेली दोन-तीन गृहीतके लिहा. उदाहरणार्थ:

• क्लिनिक व्यवस्थापक फोनद्वारे भेटींचे वेळापत्रक बदलण्यात बराच वेळ घालवतात.
• ते आधीच बुकिंग टूलसाठी पैसे देतात, पण त्यावर नाखूष आहेत.
• कोणते सॉफ्टवेअर विकत घ्यायचे हे व्यवस्थापक नव्हे, मालक ठरवतो.

प्रत्येक मुलाखतीने यापैकी प्रत्येक गृहीतक पुष्टी करावे किंवा नाकारावे. तुम्ही काय तपासत आहात ते सांगता येत नसेल तर संभाषण मैत्रीपूर्ण गप्पांमध्ये भरकटेल.

पायरी 2: योग्य लोक शोधा

तुमच्या लक्ष्य ग्राहकाशी शक्य तितके जुळणाऱ्या लोकांशी बोला. त्यांना शोधण्याच्या चांगल्या जागा:

• तुमचे नेटवर्क: "कोणालाही ज्यांना रस असेल" असे नव्हे, तर एखाद्या विशिष्ट भूमिकेतील लोकांची ओळख करून देण्यास सांगा.
• समुदाय: उद्योग मंच, सबरेडिट्स, LinkedIn गट, स्थानिक व्यवसाय संघटना.
• तुमची वेटलिस्ट किंवा साइन-अप: ज्यांनी आधीच हात वर केला आहे असे लोक.
• थेट संपर्क: विषय त्यांच्या समस्येचा असेल तर एक छोटा, प्रामाणिक संदेश सहसा काम करतो.

उत्तरे मिळवणारी विनंती:

नमस्कार [नाव] — मी [भूमिका] लोक [समस्या] कशी हाताळतात यावर संशोधन करत आहे. मी काहीही विकत नाही; आज तुम्ही हे कसे करता ते फक्त ऐकायचे आहे. या आठवड्यात 15–20 मिनिटांच्या कॉलसाठी वेळ मिळेल का?

हे खरे असेल तरच "मी काही विकत नाही" असे म्हणा.

वेळ ठरवण्यापूर्वी तपासणी करा: एक-दोन छोटे प्रश्न विचारून खात्री करा की त्यांना खरोखर ही समस्या आहे. चुकीच्या लोकांशी बोलल्याने आत्मविश्वासपूर्ण, पण चुकीचे निष्कर्ष मिळतात.

पायरी 3: एक छोटी स्क्रिप्ट तयार करा

तुम्ही ती शब्दशः पाळणार नाही, पण ती तुम्हाला मार्गावर ठेवते. समस्या-मुलाखतीची स्क्रिप्ट:

सुरुवात (2 मिनिटे)

• आभार माना, किती वेळ लागेल ते सांगा, आणि कोणतीही उत्तरे चुकीची नसतात हे समजावून सांगा.
• रेकॉर्ड करायचे असेल तर परवानगी मागा.

संदर्भ (5 मिनिटे)

• "तुमच्या भूमिकेबद्दल सांगा. एक सामान्य आठवडा कसा असतो?"
• "[समस्येचे क्षेत्र] त्यात कुठे बसते?"

शेवटची वेळ जेव्हा हे घडले (10–15 मिनिटे)

• "शेवटच्या वेळी तुम्हाला [कार्य] करावे लागले तेव्हाबद्दल सांगा. सगळे टप्पे सांगा."
• "तुम्ही आधी काय केले? मग काय?"
• "त्यात कोणती साधने किंवा लोक सहभागी होते?"
• "सर्वात कठीण किंवा त्रासदायक भाग कोणता होता?"
• "त्याला किती वेळ लागला? असे किती वेळा होते?"

त्यांनी काय प्रयत्न केले आहेत (5 मिनिटे)

• "हे करण्याचा अधिक चांगला मार्ग तुम्ही शोधला आहे का?"
• "तुम्ही काय प्रयत्न केले? का थांबलात, किंवा का अजून वापरत आहात?"
• "या संदर्भात आज तुम्ही काही पैसे देता का?"

समारोप (2 मिनिटे)

• "मी विचारायला हवे होते पण विचारले नाही असे काही आहे का?"
• "यावर मी आणखी कोणाशी बोलावे?"
• "मी काही तयार केले तर पुढे संपर्क साधू शकतो का?"

टाळायचे प्रश्न

काही प्रश्न नेहमीच निरुपयोगी उत्तरे देतात.

पॅटर्न असा: मतांबद्दल किंवा अंदाजांबद्दल नव्हे, तर विशिष्ट भूतकाळातील घटनांबद्दल विचारा. भूतकाळात खरोखर काय घडले ते कळते; भविष्य म्हणजे लोक कल्पना करतात ते.

अशा प्रश्न-पद्धतीवर Rob Fitzpatrick यांचे The Mom Test हे छोटे पण उपयुक्त पुस्तक आहे.

पायरी 4: मुलाखत चालवा

काही सवयींमुळे मोठा फरक पडतो:

• कमी बोला. त्यांच्यापेक्षा खूप कमी बोलण्याचे ध्येय ठेवा. शांतता चालेल; लोक अनेकदा तिथेच सर्वात उपयुक्त तपशील देतात.
• उत्साहाचा मागोवा घ्या. ते उत्साहित किंवा निराश झाले की विचारा, "त्याबद्दल आणखी सांगा."
• विशिष्ट तपशील खणून काढा. "एखादे उदाहरण देऊ शकाल?" "पुढे काय झाले?" "साधारण किती वेळ लागला?"
• तुमच्या कल्पनेचे समर्थन करू नका. त्यांनी तुमच्या योजनेला छेद देणारे काही सांगितले तर तोच कॉलमधील सर्वात मौल्यवान क्षण असतो.
• समस्या मुलाखतीच्या शेवटी विक्री करू नका. तुम्ही काय बांधत आहात असे त्यांनी विचारले तर एका वाक्यात सांगा आणि पुढे संपर्क साधण्याची ऑफर द्या.

पायरी 5: वापरता येतील अशा नोंदी घ्या

कॉल दरम्यान किंवा कॉल संपताच, गोष्टी ताज्या असतानाच नोंदी लिहा. एक साधा टेम्पलेट:

त्यांची नेमकी वाक्ये सोन्यासारखी असतात. अनेक लोक एखादी समस्या एकाच शब्दांत सांगू लागले, तर तेच शब्द तुमच्या लँडिंग पृष्ठाची मजकूर बनतात — लँडिंग पृष्ठाचे शीर्षक कसे लिहावे पहा.

पायरी 6: निकालांचा अर्थ लावा

प्रत्येक पाच मुलाखतींनंतर तुमच्या नोंदी शेजारी-शेजारी ठेवून पुन्हा पहा.

• पुनरावृत्ती शोधा. कोणत्या वेदना विचारल्याशिवाय अनेक लोकांकडून पुढे आल्या?
• मजबूत आणि कमजोर संकेत वेगळे करा. "ते त्रासदायक आहे" हा कमजोर संकेत आहे. "दर सोमवारी सकाळी मी यात वेळ घालवतो आणि तीन टूल्स वापरून पाहिली आहेत" हा मजबूत संकेत आहे.
• बांधिलकी पहा. कोणी ओळख करून देण्याची ऑफर दिली, बीटा वापरकर्ता होण्याची इच्छा दर्शवली, किंवा पैसे देण्याची तयारी दाखवली का? कृती शब्दांपेक्षा जास्त मोजल्या जातात.
• तुमची गृहीतके अद्ययावत करा. प्रत्येकाला पुष्टी मिळाली, नाकारली गेली, किंवा अजूनही अस्पष्ट आहे हे चिन्हांकित करा.

उत्तरे तुम्हाला आश्चर्यचकित करायची थांबेपर्यंत चालू ठेवा. प्रत्येक मुलाखत वेगळी गोष्ट सांगत असेल, तर तुमचा प्रेक्षकवर्ग कदाचित खूप व्यापक आहे — तो अरुंद करा आणि पुढे जा.

उपाय मुलाखती: तुम्ही काय बांधले ते दाखवणे

एकदा तुमच्याकडे प्रोटोटाइप आला की स्वरूप बदलते. तेच संदर्भ-प्रश्न विचारून सुरुवात करा, मग:

1. एक वास्तववादी कार्य द्या: "कल्पना करा की आज सोमवार आहे आणि तुम्हाला तीन रुग्णांच्या भेटी बदलायच्या आहेत. इथे तुम्ही ते कसे कराल ते दाखवा."
2. मदत न करता पहा. कुठे ते अडखळतात ते नोंदवा.
3. "तुम्हाला आवडले का?" ऐवजी विचारा: "तिथे काय घडेल अशी तुमची अपेक्षा होती?"
4. एका ठोस मागणीने शेवट करा: चाचणी, पायलट, किंवा पूर्व-ऑर्डर.

स्वस्त, चालणारा प्रोटोटाइप या मुलाखती स्लाइड्स किंवा मॉकअप्सपेक्षा खूप अधिक वास्तववादी बनवतो.

सामान्य चुका

• फक्त मित्र आणि कुटुंबाच्या मुलाखती घेणे.
• ऐकण्याऐवजी विक्री करणे.
• भूतकाळाऐवजी भविष्याबद्दल विचारणे.
• कौतुकाला प्रमाणीकरण समजणे.
• दिवसांनंतर येईपर्यंत नोंदी न लिहिणे.
• तुमच्याशी सहमत असलेल्या दोन मुलाखतींवर थांबणे.

मुलाखतींचे उत्पादनात रूपांतर

मुलाखतींनी तुम्ही प्रथम काय बांधाल ते ठरवले पाहिजे: लोकांना सर्वात जास्त ज्या एका कामात अडचण येते ते. तिथून एक छोटा आवश्यकता दस्तऐवज लिहा आणि सर्वात लहान आवृत्ती बनवा. Mythex मध्ये तुम्ही ती आवृत्ती चॅटमध्ये वर्णन करू शकता आणि डेटाबेससह एक कार्यरत वेब ॲप शेअर करण्यायोग्य लिंकवर मिळवू शकता — तुमच्या पुढच्या उपाय मुलाखतीच्या फेरीसाठी तयार. प्रभावी प्रॉम्प्ट मार्गदर्शक दाखवतो की मुलाखतीच्या नोंदींचे स्पष्ट बांधणी-विनंतीत रूपांतर कसे करायचे. मुलाखतींभोवतीच्या पूर्ण प्रमाणीकरण प्रक्रियेसाठी ॲप कल्पनेचे प्रमाणीकरण कसे करावे पहा.

प्रश्न