วิธีทำ Customer Interview ให้ได้คำตอบที่เป็นความจริง

การ customer interview ที่ดีคือบทสนทนาเกี่ยวกับประสบการณ์จริงและล่าสุดของอีกฝ่ายที่เกี่ยวข้องกับปัญหาหนึ่ง ไม่ใช่การเสนอขายและไม่ใช่การขอความเห็นต่อไอเดียของคุณ ถามถึงครั้งล่าสุดที่เรื่องหนึ่งเกิดขึ้น พวกเขาทำอะไร มันทำให้พวกเขาเสียอะไร และพวกเขาเคยลองอะไรมาบ้าง ฟังให้มากกว่าพูด จดคำพูดของเขาให้ตรงตามที่พูด และดูแพตเทิร์นจากการสัมภาษณ์หลาย ๆ ครั้งก่อนจะตัดสินใจอะไร

การสัมภาษณ์เป็นวิธีที่ต้นทุนต่ำ รวดเร็ว และให้ข้อมูลได้มากกว่าการวิจัยแบบอื่นในช่วงแรกเกือบทุกแบบ และก็ทำผิดได้ง่าย เพราะคนมักพูดใจดีและบอกสิ่งที่เขาคิดว่าคุณอยากได้ยิน

customer interview มีไว้ทำอะไร

มีสองประเภทหลัก และการสับสนระหว่างสองประเภทนี้เป็นสาเหตุของการสัมภาษณ์ที่ไม่ดีส่วนใหญ่

ผู้ก่อตั้งส่วนใหญ่กระโดดไปแบบที่สองเร็วเกินไป ถ้าแสดงวิธีแก้ก่อนเข้าใจปัญหา คนจะตอบสนองต่อการออกแบบของคุณแทนที่จะเล่าเรื่องชีวิตของพวกเขา

ขั้นที่ 1: ตัดสินใจว่าต้องการเรียนรู้อะไร

เขียนสมมติฐานสองถึงสามข้อที่คุณไม่มั่นใจที่สุด เช่น:

• ผู้จัดการคลินิกใช้เวลามากกับการเลื่อนนัดทางโทรศัพท์
• พวกเขาจ่ายเงินให้เครื่องมือจองอยู่แล้วแต่ไม่พอใจกับมัน
• เจ้าของ ไม่ใช่ผู้จัดการ เป็นคนตัดสินใจซื้อซอฟต์แวร์

การสัมภาษณ์แต่ละครั้งควรช่วยยืนยันหรือปฏิเสธสมมติฐานเหล่านี้ ถ้าคุณบอกไม่ได้ว่ากำลังทดสอบอะไร บทสนทนาจะไหลไปเป็นการคุยเล่นอย่างเป็นมิตร

ขั้นที่ 2: หาคนที่ถูกต้อง

คุยกับคนที่ตรงกับลูกค้าเป้าหมายของคุณให้มากที่สุด แหล่งที่หาพวกเขาได้:

• เครือข่ายของคุณ: ขอการแนะนำไปยังคนในบทบาทเฉพาะ ไม่ใช่ "ใครก็ได้ที่อาจสนใจ"
• ชุมชน: ฟอรัมอุตสาหกรรม ซับเรดดิต กลุ่ม LinkedIn สมาคมธุรกิจในพื้นที่
• รายชื่อรอหรือคนที่ลงทะเบียนไว้: คนที่ยกมือไว้แล้ว
• การติดต่อแบบเย็น: ข้อความสั้น ๆ และตรงไปตรงมามักได้ผลเมื่อหัวข้อคือปัญหาของพวกเขา

ข้อความที่ได้รับการตอบกลับ:

สวัสดีค่ะ/ครับ [ชื่อ] — กำลังศึกษาว่า[บทบาท]จัดการ[ปัญหา]อย่างไร ไม่ได้ขายอะไรนะคะ/ครับ อยากฟังว่าคุณทำอยู่ตอนนี้อย่างไร ขอเวลาโทรสัก 15–20 นาทีในสัปดาห์นี้ได้ไหมคะ/ครับ

บอกว่าไม่ได้ขายเฉพาะตอนที่เป็นความจริงเท่านั้น

คัดกรองก่อนนัดหมาย: คำถามสั้น ๆ หนึ่งหรือสองข้อช่วยยืนยันว่าพวกเขามีปัญหานั้นจริง การคุยกับคนผิดให้ข้อสรุปที่มั่นใจแต่ผิด

ขั้นที่ 3: เตรียมสคริปต์สั้น ๆ

คุณไม่จำเป็นต้องทำตามทุกคำ แต่สคริปต์ช่วยให้บทสนทนาอยู่บนเส้นทาง สคริปต์สัมภาษณ์เรื่องปัญหา:

เปิดบทสนทนา (2 นาที)

• ขอบคุณ บอกว่าจะใช้เวลาเท่าไร และอธิบายว่าไม่มีคำตอบที่ผิด
• ขออนุญาตถ้าต้องการบันทึกเสียง

บริบท (5 นาที)

• "เล่าให้ฟังหน่อยว่าบทบาทของคุณเป็นอย่างไร สัปดาห์หนึ่งปกติเป็นยังไง?"
• "เรื่อง[พื้นที่ของปัญหา]อยู่ตรงไหนในนั้น?"

ครั้งล่าสุดที่เรื่องนี้เกิดขึ้น (10–15 นาที)

• "เล่าให้ฟังหน่อยว่าครั้งล่าสุดที่คุณต้อง[งาน] ทำยังไง ช่วยไล่ไปทีละขั้น"
• "ทำอะไรก่อน แล้วต่อมาทำอะไร?"
• "มีเครื่องมือหรือคนไหนเกี่ยวข้องบ้าง?"
• "ส่วนไหนยากหรือน่าหงุดหงิดที่สุด?"
• "ใช้เวลาเท่าไร และเกิดขึ้นบ่อยแค่ไหน?"

สิ่งที่พวกเขาเคยลองทำ (5 นาที)

• "เคยหาวิธีที่ดีกว่านี้ไหม?"
• "เคยลองอะไรมาบ้าง ทำไมเลิกใช้ หรือทำไมยังใช้อยู่?"
• "ตอนนี้จ่ายเงินให้อะไรที่เกี่ยวกับเรื่องนี้อยู่ไหม?"

สรุป (2 นาที)

• "มีอะไรที่ฉันควรถามแต่ไม่ได้ถามไหม?"
• "มีใครอีกที่ฉันควรคุยด้วยเรื่องนี้?"
• "ถ้าฉันสร้างอะไรขึ้นมา ติดตามได้ไหม?"

คำถามที่ควรหลีกเลี่ยง

คำถามบางประเภทให้คำตอบที่ไร้ประโยชน์เกือบทุกครั้ง

รูปแบบคือ ถามถึงเหตุการณ์เฉพาะในอดีต ไม่ใช่ความเห็นหรือการคาดการณ์ อดีตคือสิ่งที่เกิดขึ้นจริง ส่วนอนาคตคือสิ่งที่คนจินตนาการ

หนังสือ The Mom Test ของ Rob Fitzpatrick เป็นหนังสือสั้น ๆ ที่ดีเกี่ยวกับการตั้งคำถามแบบนี้

ขั้นที่ 4: ทำการสัมภาษณ์

นิสัยไม่กี่อย่างสร้างความแตกต่างได้มาก:

• พูดให้น้อยลง ตั้งเป้าพูดน้อยกว่าเขามาก ความเงียบไม่เป็นไร คนมักเติมช่องว่างด้วยรายละเอียดที่มีประโยชน์ที่สุด
• ตามอารมณ์ เมื่อพวกเขาตื่นเต้นหรือหงุดหงิด ให้ถามว่า "เล่าเพิ่มเติมเรื่องนั้นให้ฟังหน่อย"
• ขุดลงรายละเอียด "ยกตัวอย่างได้ไหม?" "หลังจากนั้นเกิดอะไรขึ้น?" "ประมาณกี่นาน?"
• อย่าปกป้องไอเดียของคุณ ถ้าพวกเขาพูดขัดกับแผนของคุณ นั่นคือช่วงเวลาที่มีค่าที่สุดของการโทร
• อย่าเสนอขายตอนท้าย ในการสัมภาษณ์เรื่องปัญหา ถ้าพวกเขาถามว่าคุณกำลังสร้างอะไร ให้ตอบประโยคเดียวและเสนอว่าจะติดต่อกลับ

ขั้นที่ 5: จดบันทึกที่นำไปใช้ได้

จดระหว่างการโทรหรือทันทีหลังจากนั้น ขณะที่ยังสดอยู่ เทมเพลตง่าย ๆ:

คำพูดที่พวกเขาใช้จริงมีค่ามาก เมื่อหลายคนอธิบายปัญหาด้วยคำเดียวกัน คำเหล่านั้นจะกลายเป็นข้อความบนหน้าแลนดิ้งของคุณ ดูวิธีเขียนหัวข้อหน้าแลนดิ้ง

ขั้นที่ 6: ทำความเข้าใจผลลัพธ์

หลังจากสัมภาษณ์ประมาณทุก ๆ ห้าครั้ง ให้ทบทวนบันทึกเคียงข้างกัน

• มองหาสิ่งที่ซ้ำ ปัญหาไหนที่ผู้คนหลายคนพูดขึ้นมาเองโดยไม่ต้องถาม
• แยกสัญญาณแข็งออกจากสัญญาณอ่อน "น่ารำคาญ" คือสัญญาณอ่อน "ทุกวันจันทร์เช้าฉันต้องเสียเวลากับเรื่องนี้ และลองมาแล้วสามเครื่องมือ" คือสัญญาณแข็ง
• ดูการให้คำมั่น มีใครเสนอการแนะนำ ขอเป็นผู้ใช้ทดลอง หรือเสนอจ่ายเงินไหม การกระทำนับมากกว่าคำพูด
• อัปเดตสมมติฐาน ทำเครื่องหมายแต่ละข้อว่ายืนยันแล้ว ปฏิเสธแล้ว หรือยังไม่ชัด

ทำต่อไปจนกว่าคำตอบจะหยุดทำให้คุณประหลาดใจ ถ้าทุกการสัมภาษณ์เล่าเรื่องต่างกัน กลุ่มเป้าหมายของคุณอาจกว้างเกินไป ให้แคบลงแล้วทำต่อ

สัมภาษณ์วิธีแก้: แสดงสิ่งที่คุณสร้าง

เมื่อมีต้นแบบแล้ว รูปแบบจะเปลี่ยนไป เริ่มด้วยคำถามบริบทเดิม จากนั้น:

1. ให้งานที่สมจริงกับพวกเขา: "ลองนึกภาพว่าวันนี้วันจันทร์และคุณต้องเลื่อนนัดคนไข้สามคน แสดงให้ดูหน่อยว่าคุณจะทำที่นี่อย่างไร"
2. ดูโดยไม่ช่วย จดว่าตรงไหนพวกเขาลังเล
3. ถามว่า "คุณคาดหวังว่าตรงนั้นจะเกิดอะไรขึ้น?" แทนที่จะถาม "ชอบไหม?"
4. จบด้วยข้อเสนอที่เป็นรูปธรรม เช่น การทดลองใช้ โครงการนำร่อง หรือการจองล่วงหน้า

ต้นแบบที่ใช้งานได้ราคาไม่แพงทำให้การสัมภาษณ์แบบนี้สมจริงกว่าการนำเสนอสไลด์หรือภาพจำลองมาก

ข้อผิดพลาดที่พบบ่อย

• สัมภาษณ์เฉพาะเพื่อนและครอบครัว
• เสนอขายแทนการฟัง
• ถามเรื่องอนาคตแทนอดีต
• นับคำชมเป็นการยืนยัน
• ไม่จดบันทึกจนผ่านไปหลายวัน
• หยุดหลังจากสัมภาษณ์สองคนที่เห็นด้วยกับคุณ

เปลี่ยนการสัมภาษณ์เป็นผลิตภัณฑ์

การสัมภาษณ์ควรกำหนดสิ่งที่คุณสร้างก่อน คืองานที่ผู้คนดิ้นรนมากที่สุด จากนั้นเขียนเอกสารความต้องการสั้น ๆ และสร้างเวอร์ชันที่เล็กที่สุดที่ใช้งานได้ กับ Mythex คุณอธิบายเวอร์ชันนั้นในแชตได้ และได้เว็บแอปที่ใช้งานได้พร้อมฐานข้อมูลและลิงก์สำหรับแชร์ พร้อมใช้ในรอบการสัมภาษณ์วิธีแก้รอบถัดไปของคุณ คู่มือคำสั่งที่มีประสิทธิภาพ แสดงวิธีเปลี่ยนบันทึกการสัมภาษณ์เป็นคำขอสร้างที่ชัดเจน สำหรับกระบวนการตรวจสอบทั้งหมดรอบการสัมภาษณ์ ดูวิธีตรวจสอบไอเดียแอป

คำถาม