Hvernig á að taka viðtöl við viðskiptavini sem segja sannleikann

Gott viðtal við viðskiptavin er samtal um raunverulega, nýlega reynslu hins aðilans af vandamáli, ekki kynning og ekki beiðni um álit hans á hugmynd þinni. Spurðu um síðasta skiptið sem eitthvað gerðist, hvað viðkomandi gerði, hvað það kostaði hann og hvað hann hefur reynt. Hlustaðu miklu meira en þú talar, skrifaðu niður orðin hans nákvæmlega og leitaðu að mynstrum í nokkrum viðtölum áður en þú tekur ákvörðun.

Viðtöl eru ódýr, fljótleg og segja þér meira en nánast allar aðrar snemmbúnar rannsóknir. Þau er líka auðvelt að framkvæma illa, því fólk er vingjarnlegt og segir gjarnan það sem það heldur að þú viljir heyra.

Til hvers viðtöl við viðskiptavini eru

Tvær megingerðir eru til og það að rugla þeim saman veldur flestum slæmum viðtölum.

Flestir stofnendur stökkva of snemma í seinni tegundina. Ef þú sýnir lausn áður en þú skilur vandamálið bregst fólk við hönnun þinni í stað þess að segja þér frá lífi sínu.

Skref 1: Ákveddu hvað þú þarft að læra

Skrifaðu niður tvær eða þrjár forsendur sem þú ert minnst viss um. Til dæmis:

• Stjórnendur heilsugæslustöðva eyða miklum tíma í að endurskipuleggja tíma í síma.
• Þeir borga nú þegar fyrir bókunartól en eru óánægðir með það.
• Eigandinn, ekki framkvæmdastjórinn, ákveður hvaða hugbúnað er keyptur.

Hvert viðtal ætti að hjálpa til við að staðfesta eða hafna þessum forsendum. Ef þú getur ekki sagt hvað þú ert að prófa mun samtalið reika út í vinalegt spjall.

Skref 2: Finndu rétta fólkið

Taktu viðtöl við fólk sem passar sem best við markviðskiptavininn þinn. Góðir staðir til að finna það:

• Tengslanetið þitt: biddu um kynningar við fólk í tilteknu hlutverki, ekki „einhvern sem gæti haft áhuga“.
• Samfélög: iðnaðarvettvangar, undirreddit, LinkedIn-hópar, staðbundin félög fyrirtækja.
• Biðlistinn eða skráningar þínar: fólk sem hefur þegar gefið sig fram.
• Kalt samband: stutt, hreinskilin skilaboð virka yfirleitt þegar efnið er þeirra vandamál.

Beiðni sem fær svör:

Hæ [nafn], ég er að kanna hvernig [hlutverk] takast á við [vandamál]. Ég er ekki að selja neitt; mig langar bara að heyra hvernig þú gerir þetta í dag. Hefurðu 15–20 mínútur í símtal í þessari viku?

Segðu aðeins að þú sért ekki að selja ef það er satt.

Skimaðu áður en þú bókar: ein eða tvær stuttar spurningar staðfesta að viðkomandi hafi í raun vandamálið. Að tala við rangt fólk gefur örugga en ranga niðurstöðu.

Skref 3: Undirbúðu stutt handrit

Þú fylgir því ekki orð fyrir orð, en það heldur þér á réttri braut. Handrit fyrir vandamálaviðtal:

Upphaf (2 mínútur)

• Þakkaðu fyrir, segðu hversu langan tíma það tekur og útskýrðu að það séu engin röng svör.
• Biddu um leyfi ef þú vilt taka upp.

Samhengi (5 mínútur)

• „Segðu mér frá hlutverki þínu. Hvernig lítur venjuleg vika út?“
• „Hvar passar [vandamálssvæðið] þar inn?“

Síðasta skiptið sem það gerðist (10–15 mínútur)

• „Segðu mér frá síðasta skiptinu sem þú þurftir að [verkefni]. Farðu í gegnum það með mér.“
• „Hvað gerðir þú fyrst? Hvað svo?“
• „Hvaða verkfæri eða fólk kom við sögu?“
• „Hvað var erfiðasti eða pirrandi hluti þess?“
• „Hversu langan tíma tók það? Hversu oft gerist það?“

Það sem þau hafa reynt (5 mínútur)

• „Hefurðu leitað að betri leið til að gera þetta?“
• „Hvað hefurðu prófað? Af hverju hættirðu, eða af hverju notarðu það enn?“
• „Borgarðu fyrir eitthvað sem tengist þessu í dag?“

Samantekt (2 mínútur)

• „Er eitthvað sem ég hefði átt að spyrja um en gerði ekki?“
• „Hver annar ætti ég að tala við um þetta?“
• „Get ég fylgt eftir ef ég smíða eitthvað?“

Spurningar sem á að forðast

Sumar spurningar gefa áreiðanlega gagnslaus svör.

Mynstrið: spurðu um ákveðna atburði í fortíðinni, ekki skoðanir eða spár. Fortíðin er það sem raunverulega gerðist; framtíðin er það sem fólk ímyndar sér.

Bók Rob Fitzpatrick The Mom Test er stutt og góð lesning um þennan spurningastíl.

Skref 4: Stýrðu viðtalinu

Nokkrir vanar skipta miklu máli:

• Talaðu minna. Stefndu að því að tala mun minna en viðmælandinn. Þögn er í lagi; fólk fyllir hana oft með gagnlegustu smáatriðunum.
• Fylgdu orkunni. Þegar það verður líflegt eða pirrað skaltu spyrja „Segðu mér meira um það.“
• Grafðu eftir smáatriðum. „Geturðu gefið mér dæmi?“ „Hvað gerðist næst?“ „Hversu langt tók það, nokkurn veginn?“
• Verðu ekki hugmyndina þína. Ef þau segja eitthvað sem stangast á við áætlun þína er það verðmætasta augnablik símtalsins.
• Ekki kynna í lokin í vandamálaviðtali. Ef þau spyrja hvað þú sért að smíða skaltu svara í einni setningu og bjóðast til að fylgja eftir.

Skref 5: Skráðu minnispunkta sem þú getur notað

Skrifaðu minnispunkta í símtalinu eða strax á eftir, meðan allt er enn ferskt. Einföld uppsetning:

Nákvæm orðalag þeirra er gull. Þegar nokkrir lýsa vandamáli með sömu orðum verða þau að texta á lendingarsíðunni þinni; sjáðu hvernig á að skrifa fyrirsögn lendingarsíðu.

Skref 6: Gerðu skil á niðurstöðunum

Eftir um fimm viðtöl skaltu fara yfir minnispunktana hlið við hlið.

• Leitaðu að endurtekningum. Hvaða verkir komu upp án þess að vera spurt um þá, frá nokkrum aðilum?
• Aðskildu sterk merki frá veikum. „Þetta er pirrandi“ er veikt. „Ég eyði hverjum mánudagsmorgni í þetta og hef prófað þrjú verkfæri“ er sterkt.
• Skoðaðu skuldbindingar. Bauð einhver kynningu, bað um að vera beta-notandi eða bauðst til að borga? Aðgerðir vega þyngra en orð.
• Uppfærðu forsendurnar. Merktu hverja staðfesta, hafnaða eða enn óljósa.

Haltu áfram þar til svörin hætta að koma þér á óvart. Ef hvert viðtal segir aðra sögu er markhópurinn líklega of víður; þrengdu hann og haltu áfram.

Lausnarviðtöl: að sýna það sem þú hefur smíðað

Koma sýnishorns breytir sniðinu. Byrjaðu með sömu samhengisspurningum og gerðu síðan:

1. Gefðu raunhæft verkefni: „Ímyndaðu þér að það sé mánudagur og þú þurfir að endurskipuleggja þrjá sjúklinga. Sýndu mér hvernig þú myndir gera það hér.“
2. Horfðu án þess að hjálpa. Skráðu hvar þau hika.
3. Spurðu: „Hvað bjóstu við að myndi gerast þarna?“ frekar en „Líkaði þér þetta?“
4. Ljúktu með ákveðinni beiðni: prufutímabili, tilraunaverkefni, forpöntun.

Ódýrt virkandi frumgerð gerir þessi viðtöl mun raunhæfari en glærur eða hönnunarmyndir.

Algeng mistök

• Taka viðtöl aðeins við vini og fjölskyldu.
• Kynna í stað þess að hlusta.
• Spyrja um framtíðina í stað fortíðarinnar.
• Telja hrós sem staðfestingu.
• Skrifa ekki minnispunkta fyrr en nokkrum dögum síðar.
• Hætta eftir tvö viðtöl sem voru sammála þér.

Frá viðtölum yfir í vöru

Viðtölin eiga að móta það sem þú smíðar fyrst: það eina verkefni sem fólk á erfiðast með. Þaðan skaltu skrifa stutt kröfuskjal og smíða minnstu mögulegu útgáfuna. Með Mythex geturðu lýst þeirri útgáfu í spjallinu og fengið virkt vefapp með gagnagrunni á deilanlegum hlekk, tilbúið fyrir næstu umferð lausnarviðtala. Leiðbeiningar um árangursrík fyrirmæli sýna hvernig breyta má minnispunktum úr viðtölum í skýra smíðabeiðni. Fyrir allt staðfestingarferlið í kringum viðtöl, sjáðu hvernig á að staðfesta hugmynd að appi.

Spurningar