Kaip reklamuoti SaaS turint mažą biudžetą: kanalai, kurie kainuoja laiką, o ne pinigus

Norint reklamuoti SaaS mažu biudžetu, pinigus keiskite į dėmesį ir laiką: pasirinkite siaurą auditoriją su skausmingu rūpesčiu, eikite ten, kur ji jau renkasi, ir naudokite kanalus, kurie reikalauja pastangų, o ne reklamos išlaidų — tiesioginį kontaktą, bendruomenes, naudingą turinį, paiešką, integracijas, paleidimus ir nukreipimus. Dirbkite vienu ar dviem kanalais vienu metu, matuokite, kurie atneša mokančius klientus, ir stiprinkite tuos. Mokama reklama gali ateiti vėliau, kai žinosite, kuri žinutė veikia.

Pradėkite nuo siaurios auditorijos

Mažas biudžetas negali pasiekti visų, todėl nesistenkite. „Smulkus verslas“ yra per platu. „Nepriklausomos fizioterapijos klinikos, kurios registruoja pacientus telefonu“ — tai auditorija, kurią galite surasti, su kuria galite kalbėtis ir kuriai galite rašyti.

Apibrėžkite:

• Kas — vaidmuo ir verslo tipas (ar asmuo)
• Problema — jų žodžiais, iš tikrų pokalbių
• Kur jie susitinka — forumai, subreddit’ai, Slack ar Discord grupės, naujienlaiškiai, profesinės asociacijos, renginiai, YouTube kanalai
• Ką naudoja dabar — skaičiuoklę, konkurentą, žmogų

Jei to dar nedarėte, klientų interviu yra pigiausias tyrimas, kokį kada nors atliksite.

Pirmiausia sutvarkykite pagrindus

Rinkodara nukreipia žmones į jūsų svetainę. Jei svetainėje neaiškiai paaiškinama, ką produktas daro, rinkodara veltui.

• Antraštė, kuri sako, ką daro produktas ir kam — žr. kaip parašyti nukreipimo puslapio antraštę
• Aiškus kainų puslapis
• Registracija, kuri veikia telefone
• Greitas kelias iki pirmo tikro rezultato
• Pagrindinė analitika, kad žinotumėte, iš kur ateina registracijos — žr. kaip pridėti analitiką
• Būdas surinkti susidomėjimą (registracija el. paštu) iš žmonių, kurie dar nepasirengę pirkti

Pigūs kanalai, palyginti

Tiesioginis kontaktas

Spartriausias kelias iki pirmųjų klientų. Raskite žmones, atitinkančius jūsų auditoriją, ir siųskite trumpas, asmenines žinutes apie konkrečią problemą, kurią jie greičiausiai turi. Jokių masinių siuntimų: jie ignoruojami, o daugelyje vietų nepageidaujami masiniai laiškai yra reglamentuoti — patikrinkite taisykles tiek savo, tiek gavėjų šalyje.

Gera žinutė yra trumpa, konkreti, apie jus patį gavėją ir prašo nedidelio kito žingsnio (atsakymo ar 15 minučių skambučio), o ne pirkimo. Daugiau — šaltasis el. laiškas startuoliams.

Bendruomenės

Eikite ten, kur auditorija jau kalbasi. Taisyklė — pirmiausia būti naudingam:

• Atsakykite į klausimus tinkamai, net kai jūsų produktas nėra atsakymas.
• Dalykitės tuo, ką sužinojote kurdami produktą.
• Perskaitykite kiekvienos bendruomenės taisykles dėl savireklamos ir jų laikykitės.
• Paminėkite savo produktą tik tada, kai jis tikrai atsako į klausimą, ir pasakykite, kad jį sukūrėte.

Bendruomenės iš pradžių veikia lėtai, o vėliau duoda šiltus susipažinimus, grįžtamąjį ryšį ir žodinę rekomendaciją.

Turinys ir SEO

Rašykite klausimams, kuriuos auditorija ieško dar nežinodama apie jūsų produktą: „kaip sekti įrangos nuomą“, „sąskaitos faktūros šablonas laisvai samdomiems“, „X ar Y“. Naudingi, konkretūs straipsniai pritraukia lankytojus metų metus.

• Pradėkite nuo kelių straipsnių, atitinkančių tai, ką sprendžia jūsų produktas.
• Rašykite iš tikrų žinių — jūsų interviu, jūsų palaikymo klausimų.
• Kiekvieną straipsnį susiekite su atitinkamu produkto puslapiu ar nemokamu įrankiu.

Tikėkitės, kad tai užtruks mėnesius. Žr. turinio rinkodara startuoliams ir SEO startuoliams.

Nemokami įrankiai

Nedidelis nemokamas įrankis, susijęs su jūsų produktu — skaičiuoklė, generatorius, tikrintuvas, šablonas — gali lengviau pritraukti paieškos srautą ir nuorodas nei tinklaraščio įrašas. Jis parodo, ką galite padaryti, ir natūraliai veda prie mokamo produkto. Padarykite jį tikrai naudingą, be registracijos reikalavimo.

Integracijos ir rinkos

Jei jūsų produktas veikia su platforma, kurią jūsų auditorija jau naudoja, integracija gali įtraukti jus į tos platformos programų katalogą ar rinką, prieš žmones, aktyviai ieškančius priedų. Tai kainuoja kūrimo laiką, o ne reklamos pinigus.

Paleidimai ir katalogai

Product Hunt paleidimas ir įrašai atitinkamuose programinės įrangos katalogai suteikia trumpą dėmesio bangą ir kai kurias ilgalaikes nuorodas. Žiūrėkite į juos kaip į renginius, kurie maitina kitus kanalus — renkite el. paštus, siųskite priminimus — o ne kaip į atskirą strategiją.

Nukreipimai

Jei klientai jau jus rekomenduoja, palengvinkite tai: nukreipimo nuoroda, atlygis abiem pusėms, paprastas būdas dalytis. Tai geriausiai veikia, kai žmonės jau yra patenkinti produktu. Žr. kaip sukurti nukreipimo programą.

Partnerystės

Raskite verslus, kurie aptarnauja tą pačią auditoriją, bet nekonkuruoja: buhalterį buhalterijos įrankiui, treniruočių programą fitneso programėlei. Pasiūlykite kažką naudingo jų auditorijai — svečio straipsnį, seminarą, nuolaidą — mainais į prisistatymą.

Mokama reklama, atsargiai

Reklama veikia, kai žinote, kas perka ir kuri žinutė veikia. Tada:

• Pradėkite nedideliu bandomuoju biudžetu ir griežta riba.
• Taikykite siaurai.
• Matuokite kainą vienam mokančiam klientui, o ne paspaudimus — žr. kaip apskaičiuoti klientų įsigijimo kainą.
• Greitai sustabdykite, jei neatsipirkia.

Matuokite tai, kas svarbu

Kiekvienam kanalui sekite:

• Lankytojus ir registracijas iš to šaltinio (padeda UTM žymos)
• Mokančius klientus iš to šaltinio
• Išleistus pinigus ir valandas

Pavyzdys (išgalvoti skaičiai): per ketvirtį dalyvavimas bendruomenėse užtruko 20 valandų ir atnešė 8 mokančius klientus; 300 USD reklamos bandymas atnešė 2. Įvertinus jūsų laiką 40 USD per valandą (jūsų pačių skaičius), bendruomenės klientų įsigijimo kaina ≈ 100 USD, o reklamos ≈ 150 USD — be to, bendruomenė atnešė ir grįžtamąjį ryšį. Toks apytikslis palyginimas padeda nuspręsti, kur skirti pinigų kitam ketvirčiui.

Taip pat kiekvieno naujo kliento paklauskite: „Iš kur apie mus sužinojote?“ — tai užfiksuoja žodinę rekomendaciją ir tinklalaidės, kurių sekimas nepastebi.

Savaitinis planas vieno įkūrėjo verslui

Koreguokite valandas pagal tai, ką turite. Nuoseklumas per mėnesius svarbiau nei užimtas paleidimo savaitgalis.

Klaidos, kurių reikia vengti

• Rinkodara visiems. Niekas nesijaučia kalbinamas.
• Per daug kanalų vienu metu. Niekada nesužinosite, kuris veikė.
• Atsisakymas po trijų savaičių. Dauguma nemokamų kanalų reikalauja mėnesių.
• Bendruomenių šiukšlinimas ir uždraudimas.
• Reklamos pirkimas prieš tai, kai nukreipimo puslapis konvertuoja.
• Tik rinkodara, niekada kalbėjimas su klientais. Pokalbiai pagerina jūsų žinutę greičiau nei bet kas kita.

Kur DI programų kūrėjas padeda

Daugelis šių kanalų iš esmės yra kūrimo darbas: nukreipimo puslapis kiekvienai auditorijai, nemokamas skaičiuoklė, palyginimo puslapis, nukreipimų sistema, integracija. Jei jūsų SaaS sukurtas su Mythex, galite prašyti agento tai padaryti paprasta kalba ir publikuoti iš to paties projekto — nukreipimo puslapio receptas ir SEO receptas apima pagrindus. Pati rinkodara — pokalbiai, naudingas turinys, kantrybė — vis dar lieka jums.

Klausimai