Cách tiếp thị SaaS với ngân sách thấp: kênh tốn thời gian, không tốn tiền

Để tiếp thị SaaS với ngân sách hạn chế, hãy đánh đổi tiền lấy sự tập trung và thời gian: chọn một nhóm khách hàng hẹp có vấn đề đau đầu, đến nơi họ vốn đã tụ tập, và dùng các kênh đòi hỏi công sức thay vì chi tiền quảng cáo — tiếp cận trực tiếp, cộng đồng, nội dung hữu ích, tìm kiếm, tích hợp, ra mắt và giới thiệu. Chỉ làm một hoặc hai kênh cùng lúc, đo xem kênh nào mang lại khách hàng trả tiền, rồi tập trung vào đó. Quảng cáo trả tiền có thể đến sau, khi bạn đã biết thông điệp nào hiệu quả.

Bắt đầu với một nhóm khách hàng hẹp

Ngân sách nhỏ không thể tiếp cận tất cả mọi người, nên đừng cố làm vậy. “Doanh nghiệp nhỏ” là quá rộng. “Phòng khám vật lý trị liệu độc lập nhận lịch hẹn qua điện thoại” là nhóm bạn có thể tìm thấy, trò chuyện và viết nội dung cho.

Hãy xác định:

• Ai — vai trò và loại hình doanh nghiệp (hoặc cá nhân)
• Vấn đề — theo cách họ diễn đạt, từ các cuộc trò chuyện thực tế
• Nơi họ tụ tập — diễn đàn, subreddit, nhóm Slack hoặc Discord, bản tin, hiệp hội ngành, sự kiện, kênh YouTube
• Họ đang dùng gì hiện nay — một bảng tính, một đối thủ, một người

Nếu bạn chưa làm bước này, phỏng vấn khách hàng là hình thức nghiên cứu rẻ nhất bạn từng làm.

Làm tốt phần cơ bản trước

Tiếp thị đưa người ta đến trang web của bạn. Nếu trang web không giải thích được sản phẩm, mọi nỗ lực tiếp thị đều lãng phí.

• Tiêu đề nói rõ sản phẩm làm gì và dành cho ai — xem cách viết tiêu đề trang đích
• Trang giá rõ ràng
• Đăng ký hoạt động tốt trên điện thoại
• Một con đường nhanh dẫn đến kết quả thực tế đầu tiên
• Phân tích cơ bản để biết người dùng đăng ký từ đâu — xem cách thêm phân tích dữ liệu
• Cách thu thập sự quan tâm (đăng ký email) từ những người chưa sẵn sàng mua

Các kênh chi phí thấp, so sánh

Tiếp cận trực tiếp

Đây là cách nhanh nhất để có khách hàng đầu tiên. Tìm những người phù hợp với khán giả của bạn và gửi tin nhắn ngắn, cá nhân hóa về một vấn đề cụ thể mà họ có khả năng đang gặp. Đừng gửi hàng loạt: chúng thường bị bỏ qua, và ở nhiều nơi, email hàng loạt không được yêu cầu bị pháp luật điều chỉnh — hãy kiểm tra quy định tại nơi bạn và người nhận sinh sống.

Một tin nhắn tốt thì ngắn gọn, cụ thể, nói về họ, và đề nghị một bước nhỏ tiếp theo (một câu trả lời hoặc cuộc gọi 15 phút), chứ không phải mua hàng. Xem thêm cold email cho startup.

Cộng đồng

Hãy đến nơi khán giả của bạn đã trò chuyện. Nguyên tắc là hữu ích trước:

• Trả lời câu hỏi một cách đầy đủ, ngay cả khi sản phẩm của bạn không phải là đáp án.
• Chia sẻ những gì bạn học được khi xây dựng sản phẩm.
• Đọc kỹ quy định của từng cộng đồng về việc tự quảng bá và tuân thủ.
• Chỉ nhắc đến sản phẩm khi nó thực sự giải quyết được câu hỏi, và nói rõ bạn là người làm ra nó.

Cộng đồng lúc đầu khá chậm, rồi sau đó sẽ mang lại những lời giới thiệu ấm áp, phản hồi và truyền miệng.

Nội dung và SEO

Viết cho những câu hỏi mà khán giả tìm kiếm trước khi họ biết đến sản phẩm của bạn: “cách theo dõi việc cho thuê thiết bị”, “mẫu hóa đơn cho freelancer”, “X so với Y”. Các bài viết hữu ích, cụ thể có thể thu hút khách truy cập trong nhiều năm.

• Bắt đầu với vài bài khớp với vấn đề sản phẩm của bạn giải quyết.
• Viết từ kiến thức thực tế — các cuộc phỏng vấn và câu hỏi hỗ trợ của bạn.
• Liên kết mỗi bài với một trang sản phẩm hoặc công cụ miễn phí liên quan.

Hãy chuẩn bị tinh thần để chờ vài tháng. Xem thêm tiếp thị nội dung cho startup và SEO cho startup.

Công cụ miễn phí

Một công cụ miễn phí nhỏ liên quan đến sản phẩm — máy tính, bộ tạo, công cụ kiểm tra, mẫu — có thể thu hút lưu lượng tìm kiếm và liên kết dễ hơn một bài blog. Nó cho thấy bạn làm được gì và tự nhiên dẫn đến sản phẩm trả phí. Hãy giữ công cụ thật sự hữu ích và không yêu cầu đăng ký.

Tích hợp và marketplace

Nếu sản phẩm của bạn hoạt động cùng một nền tảng mà khán giả đang dùng, một tích hợp có thể đưa bạn vào thư mục ứng dụng hoặc marketplace của nền tảng đó, trước mặt những người đang chủ động tìm tiện ích bổ sung. Chi phí là thời gian xây dựng, chứ không phải tiền quảng cáo.

Ra mắt và thư mục

Một đợt ra mắt trên Product Hunt và các danh sách trong thư mục phần mềm liên quan sẽ mang lại một đợt chú ý và vài liên kết lâu dài. Hãy xem chúng như sự kiện nuôi dưỡng các kênh khác — thu thập email, theo dõi lại — chứ không phải chiến lược riêng lẻ.

Giới thiệu

Nếu khách hàng đã giới thiệu bạn, hãy làm cho việc đó dễ hơn: một đường link giới thiệu, phần thưởng cho cả hai bên, một cách chia sẻ đơn giản. Cách này hiệu quả nhất khi người dùng đã hài lòng với sản phẩm. Xem cách xây dựng chương trình giới thiệu.

Đối tác

Tìm các doanh nghiệp phục vụ cùng khán giả nhưng không cạnh tranh trực tiếp: một kế toán cho phần mềm kế toán, một chương trình huấn luyện cho ứng dụng thể hình. Đề nghị điều hữu ích cho khán giả của họ — một bài viết khách mời, một buổi hội thảo, một ưu đãi — để đổi lấy lời giới thiệu.

Quảng cáo trả tiền, cẩn thận

Quảng cáo hiệu quả khi bạn biết ai chuyển đổi và thông điệp nào hiệu quả. Khi đó:

• Bắt đầu với ngân sách thử nghiệm nhỏ và giới hạn cứng.
• Nhắm mục tiêu hẹp.
• Đo chi phí cho mỗi khách hàng trả tiền, không đo số lượt nhấp — xem cách tính chi phí thu hút khách hàng.
• Dừng nhanh nếu không hoàn vốn.

Đo lường những gì quan trọng

Với mỗi kênh, hãy theo dõi:

• Lượt truy cập và đăng ký từ nguồn đó (thẻ UTM sẽ giúp ích)
• Khách hàng trả tiền từ nguồn đó
• Số tiền và số giờ đã bỏ ra

Ví dụ (số liệu giả định): trong một quý, tham gia cộng đồng mất 20 giờ và mang về 8 khách hàng trả tiền; một thử nghiệm quảng cáo 300 USD mang về 2. Nếu tính giờ làm việc của bạn là 40 USD/giờ (con số của riêng bạn), thì CAC qua cộng đồng ≈ 100 USD và qua quảng cáo ≈ 150 USD — và cộng đồng còn mang lại phản hồi. So sánh sơ bộ như vậy đủ để quyết định nên dồn nguồn lực vào đâu trong quý tới.

Ngoài ra, hãy hỏi mọi khách hàng mới “Bạn biết đến chúng tôi qua đâu?” — câu này bắt được truyền miệng và podcast mà việc theo dõi bỏ sót.

Kế hoạch hằng tuần cho người sáng lập làm một mình

Điều chỉnh số giờ theo thời gian bạn có. Sự đều đặn qua nhiều tháng quan trọng hơn một tuần ra mắt bận rộn.

Những sai lầm cần tránh

• Tiếp thị cho tất cả mọi người. Không ai cảm thấy được nói đến.
• Quá nhiều kênh cùng lúc. Bạn không bao giờ biết kênh nào hiệu quả.
• Bỏ cuộc sau ba tuần. Hầu hết các kênh miễn phí cần nhiều tháng.
• Spam trong cộng đồng và bị cấm tham gia.
• Mua quảng cáo trước khi trang đích có tỷ lệ chuyển đổi tốt.
• Chỉ tiếp thị mà không bao giờ trò chuyện với khách hàng. Những cuộc trò chuyện cải thiện thông điệp của bạn nhanh hơn bất cứ thứ gì khác.

Trình tạo ứng dụng AI giúp gì

Nhiều kênh trong số này chủ yếu là công việc xây dựng: một trang đích cho mỗi nhóm khán giả, một máy tính miễn phí, một trang so sánh, một hệ thống giới thiệu, một tích hợp. Nếu SaaS của bạn được xây bằng Mythex, bạn có thể yêu cầu agent làm những việc này bằng ngôn ngữ tự nhiên và xuất bản từ cùng một dự án — công thức trang đích và công thức SEO bao quát những điều cơ bản. Còn việc tiếp thị thực sự — các cuộc trò chuyện, nội dung hữu ích, sự kiên nhẫn — vẫn là phần việc của bạn.

Câu hỏi thường gặp