SaaS marketing kis költségvetésből: csatornák, amelyek időt kérnek, nem pénzt

Ha kis költségvetésből marketingelsz egy SaaS-terméket, a pénz helyett a fókuszt és az időt használd: válassz szűk célcsoportot, akiknek fájdalmas problémájuk van, menj oda, ahol már összegyűlnek, és használj olyan csatornákat, amelyek erőfeszítést kérnek, nem hirdetési költést – közvetlen megkeresés, közösségek, hasznos tartalom, keresés, integrációk, indulások és ajánlások. Egyszerre egy-két csatornán dolgozz, mérd, melyik hoz fizető ügyfelet, és arra tegyél több energiát. A fizetett hirdetés később jöhet, amikor már tudod, melyik üzenet működik.

Kezdd szűk célcsoporttal

Kis költségvetésből nem lehet mindenkit elérni, ezért ne is próbáld. A „kisvállalkozások” túl tág. Az „önálló gyógytornász rendelők, amelyek telefonon foglalnak időpontot” olyan csoport, akit meg lehet találni, meg lehet szólítani és akinek lehet írni.

Határozd meg:

• Kik – a szerepet és a vállalkozás vagy a személy típusát
• A problémát – az ő szavaikkal, valódi beszélgetésekből
• Hol gyülekeznek – fórumok, subredditek, Slack- vagy Discord-csoportok, hírlevelek, szakmai szövetségek, események, YouTube-csatornák
• Mit használnak ma – táblázatot, versenytársat, egy embert

Ha ezt még nem tetted meg, a vevőinterjúk a legolcsóbb kutatás, amit valaha végezhetsz.

Előbb az alapokat rendezd

A marketing az oldaladra küldi az embereket. Ha az oldal nem magyarázza el a terméket, a marketing pénze elúszik.

• Főcím, amely megmondja, mit csinál a termék és kinek
• Érthető árazási oldal
• Telefonon is működő regisztráció
• Gyors út az első valódi eredményig
• Alap analitika, hogy lásd, honnan érkeznek a regisztrációk – lásd hogyan adj analitikát az appodhoz
• Módszer az érdeklődés összegyűjtésére (e-mail feliratkozás) azoktól, akik még nem akarnak vásárolni

Alacsony költségű csatornák összehasonlítva

Közvetlen megkeresés

A leggyorsabb út az első ügyfelekig. Keress olyan embereket, akik illenek a célcsoportodba, és rövid, személyes üzenetet küldj egy konkrét problémáról, amely valószínűleg foglalkoztatja őket. Ne küldj tömeges levelet: azt figyelmen kívül hagyják, és sok helyen jogilag is szabályozott a kéretlen tömeges e-mail – nézd meg a szabályokat ott, ahol te és a címzettjeid vagytok.

Jó üzenet rövid, konkrét, róluk szól, és egy kis következő lépést kér (válasz vagy 15 perces hívás), nem vásárlást. Több a hidegmegkeresésről induló cégeknek szóló útmutatóban.

Közösségek

Menj oda, ahol a célcsoportod már beszélget. A szabály: legyél előbb hasznos.

• Válaszolj a kérdésekre rendesen, akkor is, ha a terméked nem ez a megoldás.
• Oszd meg, amit a termék építése közben tanultál.
• Olvasd el az adott közösség szabályait az önreklámról, és tartsd be őket.
• Csak akkor említsd a terméked, ha valóban megválaszolja a kérdést, és mondd meg, hogy te építetted.

A közösségek lassan indulnak, aztán bemutatkozásokat, visszajelzést és szájhagyományt hoznak.

Tartalom és SEO

Írj azokra a kérdésekre, amelyeket a célcsoportod keres, mielőtt tudná, hogy létezik a terméked: „hogyan kövessük nyomon az eszközbérléseket”, „számlasablon szabadúszóknak”, „X vs Y”. A hasznos, konkrét cikkek évekig hoznak látogatókat.

• Kezdj néhány darabbal, amely ahhoz kapcsolódik, amit a terméked megold.
• Valódi tudásból írj – az interjúidból, az ügyfélszolgálati kérdésekből.
• Minden darabot kapcsolj egy releváns termékoldalhoz vagy ingyenes eszközhöz.

Számíts arra, hogy hónapokba telik. Lásd a tartalommarketinget startupoknak és a SEO-t startupoknak szóló útmutatókat.

Ingyenes eszközök

Egy kis, a termékedhez kapcsolódó ingyenes eszköz – kalkulátor, generátor, ellenőrző, sablon – könnyebben vonz keresési forgalmat és linkeket, mint egy blogbejegyzés. Megmutatja, mire vagy képes, és természetesen vezet a fizetős termékhez. Legyen valóban hasznos, és ne kérjen regisztrációt.

Integrációk és piacterek

Ha a terméked olyan platformmal működik, amelyet a célcsoportod már használ, egy integráció bekerülhet annak alkalmazáskönyvtárába vagy piacterére, ahol aktívan keresik a bővítményeket. Ez építési időbe kerül, nem hirdetési pénzbe.

Indulások és könyvtárak

A Product Hunt-os indulás és a releváns szoftverkönyvtárakban való megjelenés egy adag figyelmet és néhány tartós linket ad. Eseményként kezeld, amely a többi csatornádat táplálja – gyűjts e-mail-címeket, kövesd fel őket –, ne önálló stratégiaként.

Ajánlások

Ha a vevőid már ajánlanak, tedd könnyebbé: ajánlói link, jutalom mindkét oldalnak, egyszerű megosztási mód. Akkor működik a legjobban, amikor az emberek már elégedettek a termékkel. Lásd: hogyan építs ajánlóprogramot.

Partnerségek

Keress olyan vállalkozásokat, amelyek ugyanazt a közönséget szolgálják ki, anélkül hogy versenyeznének veled: könyvelő a könyvelőprogramhoz, edzésprogram a fitneszappodhoz. Kínálj nekik valami hasznosat a közönségüknek – vendégcikket, workshopot, kedvezményt – cserébe a bemutatásért.

Fizetett hirdetés, óvatosan

A hirdetés akkor működik, ha már tudod, ki vásárol és melyik üzenet működik. Ekkor:

• Indulj kis tesztkerettel és kemény határral.
• Célozz szűken.
• Az egy fizető ügyfélre jutó költséget mérd, ne a kattintásokat – lásd: hogyan számold ki az ügyfélszerzési költséget.
• Gyorsan állj le, ha nem térül meg.

Mérd, ami számít

Minden csatornánál kövesd nyomon:

• A látogatókat és regisztrációkat az adott forrásból (az UTM-címkék segítenek)
• A fizető ügyfeleket az adott forrásból
• A ráfordított pénzt és órákat

Példa (kitalált számokkal): egy negyedév alatt a közösségi részvétel 20 órát vett igénybe és 8 fizető ügyfelet hozott; egy 300 dolláros hirdetéses teszt 2-t. Ha az idődet óránként 40 dollárnak tekinted (a te saját számod), a közösségi csatorna ügyfelenkénti költsége körülbelül 100 dollár, a hirdetésé 150 dollár – és a közösség visszajelzést is hozott. Ilyen durva összehasonlítás elég ahhoz, hogy eldöntsd, hova költs a következő negyedévben.

Kérdezd meg minden új ügyféltől is: „Honnan hallottál rólunk?” Így a szájhagyományt és a podcastokat is megtalálod, amelyeket a követés nem lát.

Heti terv egy egyedülálló alapítónak

Az órákat igazítsd ahhoz, amennyid van. A hónapokon át tartó következetesség fontosabb, mint egy zsúfolt indulási hét.

Hibák, amelyeket kerülj el

• Mindenkinek marketingelni. Senki nem érzi, hogy hozzá szólnak.
• Túl sok csatorna egyszerre. Sosem tudod meg, melyik működött.
• Három hét után feladni. A legtöbb ingyenes csatorna hónapokat igényel.
• Spammelni a közösségeket, és kitiltásba kerülni.
• Hirdetésre költeni, mielőtt a céloldal konvertál.
• Csak marketingelni, sosem beszélni az ügyfelekkel. A beszélgetések gyorsabban javítják az üzenetedet, mint bármi más.

Hol segít egy AI app builder

Sok ilyen csatorna főleg építési munka: célközönségenkénti céloldal, ingyenes kalkulátor, összehasonlító oldal, ajánlórendszer, integráció. Ha a SaaS-od Mythexszel készül, ezeket egyszerű nyelven kérheted az agenttől, és ugyanabból a projektből publikálhatod őket. Az alapokat a céloldal-recept és a SEO-recept fedi le. A marketing maga – a beszélgetések, a hasznos tartalom, a türelem – továbbra is a te dolgod.

Kérdések