Как да рекламирате SaaS с малък бюджет: канали, които струват време, а не пари

За да рекламирате SaaS с малък бюджет, заменете парите с фокус и време: изберете тясна аудитория с болезнен проблем, отидете там, където вече се събира, и използвайте канали, които изискват усилие, а не рекламен бюджет — директен контакт, общности, полезно съдържание, търсене, интеграции, старти и препоръки. Работете с един или два канала наведнъж, измервайте кои носят платящи клиенти и засилвайте тях. Платената реклама може да дойде по-късно, когато знаете кое съобщение работи.

Започнете с тясна аудитория

С малък бюджет не можете да достигнете всички, затова не се опитвайте. „Малки бизнеси“ е твърде широко. „Независими физиотерапевтични кабинети, които приемат записвания по телефона“ е нещо, което можете да намерите, да разговаряте с него и да пишете за него.

Определете:

• Кой — ролята и видът бизнес (или човек)
• Проблемът — с техните думи, от реални разговори
• Къде се събират — форуми, subreddit-и, Slack или Discord групи, бюлетини, търговски асоциации, събития, YouTube канали
• Какво използват днес — таблица, конкурент, човек

Ако още не сте го направили, интервютата с клиенти са най-евтиното проучване, което ще направите.

Първо оправете основите

Маркетингът праща хора към сайта ви. Ако сайтът не обяснява продукта, маркетингът е напразен.

• Заглавие, което казва какво прави и за кого — вижте как да напишете заглавие за целева страница
• Ясна страница с цени
• Регистрация, която работи на телефон
• Бърз път до първия реален резултат
• Основна аналитика, за да знаете откъде идват регистрациите — вижте как да добавите аналитика
• Начин да уловите интерес (регистрация с имейл) от хора, които още не са готови да купят

Евтини канали, сравнени

Директен контакт

Най-бързият начин до първите клиенти. Намерете хора, които съвпадат с аудиторията ви, и им пишете кратки, лични съобщения за конкретен проблем, който вероятно имат. Без масови разпращания: те се игнорират, а на много места нежеланите масови имейли са регулирани — проверете правилата там, където сте вие и вашите получатели.

Добро съобщение е кратко, конкретно, за тях и моли за малка следваща стъпка (отговор или 15-минутен разговор), а не за покупка. Повече в студен имейл за стартиращи компании.

Общности

Отивайте там, където аудиторията ви вече говори. Правилото е първо да бъдете полезни:

• Отговаряйте на въпроси основателно, дори когато вашият продукт не е отговорът.
• Споделяйте какво сте научили при създаването на продукта.
• Прочетете правилата на всяка общност за саморекламиране и ги спазвайте.
• Споменавайте продукта си само когато наистина отговаря на въпроса и кажете, че сте го създали.

Общностите са бавни в началото, а после дават топли запознанства, обратна връзка и препоръки от уста на уста.

Съдържание и SEO

Пишете за въпросите, които аудиторията ви търси, преди да знае, че съществува вашият продукт: „как да следя отдаването под наем на оборудване“, „шаблон за фактура за фрийлансъри“, „X срещу Y“. Полезните, конкретни статии привличат посетители с години.

• Започнете с няколко текста, които съвпадат с това, което решава продуктът ви.
• Пишете от реални познания — вашите интервюта, въпросите от поддръжката.
• Свържете всеки текст със съответна страница на продукта или безплатен инструмент.

Очаквайте, че ще отнеме месеци. Вижте маркетинг на съдържание за стартиращи компании и SEO за стартиращи компании.

Безплатни инструменти

Малък безплатен инструмент, свързан с продукта ви — калкулатор, генератор, проверка, шаблон — може да привлече трафик от търсене и връзки по-лесно от блог статия. Показва какво можете да правите и естествено води към платения продукт. Нека бъде наистина полезен, без да изисква регистрация.

Интеграции и магазини

Ако продуктът ви работи с платформа, която аудиторията ви вече използва, интеграцията може да ви постави в директорията с приложения или магазина на платформата, пред хора, които активно търсят добавки. Струва време за изграждане, а не рекламни пари.

Старти и директории

Старт в Product Hunt и листвания в подходящи директории за софтуер дават кратък изблик на внимание и някои трайни връзки. Третирайте ги като събития, които подхранват другите ви канали — събирайте имейли, следете с хората — а не като самостоятелна стратегия.

Препоръки

Ако клиентите вече ви препоръчват, улеснете го: линк за препоръка, награда за двете страни, прост начин за споделяне. Работи най-добре, след като хората са доволни от продукта. Вижте как да изградите програма за препоръки.

Партньорства

Намерете бизнеси, които обслужват същата аудитория, без да са конкуренти: счетоводител за софтуер за водене на книги, треньорска програма за приложение за фитнес. Предложете нещо полезно на тяхната аудитория — гостуваща статия, уъркшоп, отстъпка — в замяна на запознанство.

Платена реклама, внимателно

Рекламата работи, след като знаете кой се превръща в клиент и кое съобщение работи. Тогава:

• Започнете с малък тестов бюджет и твърда граница.
• Таргетирайте тясно.
• Измервайте цената на платящ клиент, а не кликовете — вижте как да изчислите разходите за придобиване на клиент.
• Спрете бързо, ако не се изплаща.

Измервайте това, което има значение

За всеки канал следете:

• Посетители и регистрации от този източник (помагат UTM етикети)
• Платящи клиенти от този източник
• Пари и часове, вложени в него

Пример (измислени числа): за едно тримесечие участието в общност отне 20 часа и донесе 8 платящи клиенти; тест с реклама за 300 долара донесе 2. Ако оценим времето ви на 40 долара на час (вашата собствена цифра), CAC от общността е около 100 долара, а от реклами — около 150 долара. Общността донесе и обратна връзка. Такова грубо сравнение е достатъчно, за да решите къде да вложите следващото тримесечие.

Попитайте и всеки нов клиент „Как разбрахте за нас?“ — така улавяте препоръките от уста на уста и подкастите, които проследяването пропуска.

Седмичен план за самостоятелен основател

Нагласете часовете според това, което имате. Постоянството в продължение на месеци е по-важно от натоварена седмица на старт.

Грешки, които да избягвате

• Маркетинг към всички. Никой не се чувства адресиран.
• Твърде много канали наведнъж. Никога не разбирате кой е работил.
• Отказ след три седмици. Повечето безплатни канали отнемат месеци.
• Спам в общности и блокиране.
• Купуване на реклами, преди целевата страница да конвертира.
• Само маркетинг, без разговори с клиенти. Разговорите подобряват съобщението ви по-бързо от всичко друго.

Къде помага AI инструмент за създаване на приложения

Няколко от тези канали са предимно строителна работа: целева страница за всяка аудитория, безплатен калкулатор, страница за сравнение, система за препоръки, интеграция. Ако SaaS продуктът ви е създаден с Mythex, можете да поискате тези неща от агента с обикновени думи и да ги публикувате от същия проект — рецептата за целева страница и рецептата за SEO покриват основите. Самият маркетинг — разговорите, полезното съдържание, търпението — остава ваша работа.

Въпроси