Как да изчислите цената на придобиване на клиент (CAC), с примери

Цената на придобиване на клиент (CAC) е това, което харчите за продажби и маркетинг, за да спечелите един нов платящ клиент. Основната формула е общ разход за придобиване за период ÷ нови платящи клиенти за същия период. Похарчени 2000 долара и спечелени 40 клиента дават CAC от 50 долара. Формулата е лесна; полезната част е да решите какво се брои като разход, кои клиенти да броите и как да сравните CAC с това, колко струва един клиент.

Всички числа по-долу са измислени примери, които показват аритметиката, а не са ориентири.

Основната формула

CAC = разходи за продажби и маркетинг ÷ нови придобити клиенти

И двете страни трябва да обхващат един и същ период и един и същи тип клиенти. Ако броите платящи клиенти, не включвайте безплатните регистрации в знаменателя.

Пример: през март похарчвате:

През март печелите 40 нови платящи клиенти. CAC = 2000 ÷ 40 = 50 долара.

Какво да включите в разходите за придобиване

Честният отговор е: всичко, което харчите, за да получите клиенти, не само реклами. Контролен списък:

• Платена реклама — реклами, спонсорства, платени места в бюлетини
• Съдържание — писатели, дизайнери, монтажисти, стокови материали
• Инструменти — имейл маркетинг, SEO инструменти, CRM, инструменти за целеви страници
• Хора — заплати или хонорари за всеки, който прави продажби или маркетинг
• Комисионни и награди за препоръки — плащания към партньори, кредити за препоръки
• Събития — билети, пътувания, разходи за щанд
• Разходи за безплатен пробен период и freemium — ако обслужването на пробни потребители струва реални пари (например AI функции), някои екипи ги включват

Какво да оставите извън сметката: разходите за обслужване на съществуващите клиенти (хостинг, поддръжка за платящи клиенти) — те принадлежат към брутната маржа, не към CAC.

Вашето собствено време

Основателите често пропускат собствените си часове, което прави CAC да изглежда нищожен. За бърза цифра това е добре, но за решения е подвеждащо. Ако отделяте 30 часа месечно на студени имейли и те носят 5 клиента, този канал не е безплатен.

Пример: оценете времето си на 50 долара на час (изберете своя цифра). 30 часа = 1500 долара. Пет клиента → CAC от 300 долара за студени имейли, спрямо платен канал с 50 долара. Пак може да изберете студените имейли, защото ви учат повече, но трябва да знаете каква е цената.

Смесен CAC срещу платен CAC

Смесен CAC = целият разход за придобиване ÷ всички нови клиенти, включително тези от уста на уста, търсене и препоръки.

Платен CAC = разходът за платени канали ÷ клиентите, отнесени към платени канали.

Пример: от 40-те клиента на март 15 са дошли от реклами (проследени с UTM етикети и източник при регистрация), а 25 — от търсене, препоръки и директни посещения. Рекламите струват 1300 долара.

• Смесен CAC = 2000 ÷ 40 = 50 долара
• Платен CAC = 1300 ÷ 15 ≈ 87 долара

Смесеният CAC е полезен за бизнеса като цяло. Платеният CAC показва дали всеки допълнителен рекламен долар се изплаща сам. Ако оценявате рекламите по смесеното число, ще харчите прекалено много.

CAC по канал

Когато имате повече от един канал, изчислявайте CAC за всеки канал. Трябва да знаете откъде идва всеки клиент:

1. Маркирайте линковете с UTM параметри (?utm_source=newsletter&utm_campaign=march).
2. Запазете първия източник в потребителския запис при регистрация, от UTM етикетите или препращащия адрес.
3. Попитайте „Как разбрахте за нас?“ при въвеждането. Самоотчетените отговори улавят подкасти, препоръки от уста на уста и общности, които проследяването пропуска.
4. Свържете източника при регистрация с данните за плащанията, за да преброите платящите клиенти по канал.

Съдържанието обикновено се изплаща след месеци, затова един месец го подценява. Гледайте каналите през тримесечие или по-дълго.

Времево забавяне между разхода и клиентите

Разходът през март не винаги дава клиенти през март. Някой може да кликне на реклама, да започне 14-дневен пробен период и да плати през април. Възможности:

• Използвайте по-дълъг прозорец (тримесечие), за да се изравни забавянето.
• Преместете периода — сравнете разхода през месец N с клиентите, които са се конвертирали през месец N+1, ако пробният ви период е около месец.
• Използвайте кохорти — броите платящите клиенти от групата, която се е регистрирала през март, независимо кога са се конвертирали.

Изберете един подход и се придържайте към него.

Сравнете CAC с това, колко струва клиентът

Самият CAC няма смисъл. 200 долара са евтини за клиент, който плаща 100 долара месечно години наред, и разорителни за такъв, който плаща 5 долара месечно три месеца.

Срок на възвръщаемост (месеци) = CAC ÷ (месечен приход на клиент × брутна маржа)

Пример: CAC 50 долара, среден клиент плаща 25 долара месечно, брутна маржа 80%. Възвръщаемост = 50 ÷ 20 = 2,5 месеца.

LTV:CAC сравнява брутната печалба за целия живот на клиента с CAC. Ако LTV е 400 долара, а CAC е 50 долара, съотношението е 8. Вижте SaaS метрики обяснени за това как да оцените LTV и защо е крехък при малко данни.

За малък или самофинансиран бизнес срокът на възвръщаемост обикновено е числото, което трябва да следите. Той показва колко дълго са вързани парите ви във всеки нов клиент.

Как да намалите CAC

• Подобрявайте конверсията, преди да купувате повече трафик. Ако целевата ви страница конвертира два пъти по-добре, CAC се намалява наполовина при същия разход. Започнете с заглавието и процеса на регистрация.
• Подобрявайте активацията. Потребителите в пробен период, които постигат реален резултат, се конвертират повече. По-малко стъпки до първия резултат често е най-евтината поправка.
• Разчитайте на канали с натрупваща се възвръщаемост — съдържание за търсене, интеграции, препоръки, общности — успоредно с платените.
• Стеснете таргетирането. Реклами, показани на правилната малка аудитория, обикновено бият широките.
• Вдигнете цените. Контраинтуитивно, но по-висока цена може да покрие по-висок CAC и да привлече клиенти, които остават по-дълго. Вижте как да определите цена на SaaS продукт.
• Спрете каналите, които не се възвръщат в срок, който парите ви могат да издържат.

Повече тактики с нисък бюджет има в как да маркетирате SaaS с малък бюджет.

Чести грешки

• Броене на регистрации вместо на платящи клиенти.
• Пропускане на инструменти, хонорари на изпълнители и заплати.
• Оценяване на нов канал след две седмици.
• Игнориране на възстановяванията и ранните отказвания — клиент, който получи пари обратно през първата седмица, всъщност не е бил придобит.
• Смесване на типове клиенти. Корпоративен клиент, спечелен чрез продажбен разговор, и самообслужващ се клиент от реклама имат много различен CAC. Разделете ги.

Проследяване на CAC в собственото ви приложение

Нужни са ви две данни за всеки клиент: откъде е дошъл и дали плаща. Ако изграждате продукта си с Mythex, можете да помолите агента да запише UTM параметри и отговор на въпроса „Как разбрахте за нас?“ при регистрация, да ги съхранява в Postgres базата данни на проекта и да показва CAC по канал на административна страница, до разходите, които въвеждате всеки месец. Ръководството за анализ обхваща проследяването на събития.

Въпроси