Cara Mengira Kos Pemerolehan Pelanggan (CAC), dengan Contoh

Kos pemerolehan pelanggan (CAC) ialah perbelanjaan anda untuk jualan dan pemasaran bagi memenangi satu pelanggan berbayar baharu. Formula asasnya ialah jumlah perbelanjaan pemerolehan dalam satu tempoh ÷ pelanggan berbayar baharu dalam tempoh itu. Perbelanjaan $2,000 dan 40 pelanggan yang dimenangi memberikan CAC sebanyak $50. Formulanya mudah; bahagian yang berguna ialah memutuskan apa yang dikira sebagai perbelanjaan, pelanggan mana yang dikira, dan membandingkan CAC dengan nilai sebenar seorang pelanggan.

Semua angka di bawah ialah contoh rekaan untuk menunjukkan pengiraan, bukan penanda aras.

Formula asas

CAC = kos jualan dan pemasaran ÷ pelanggan baharu yang diperoleh

Kedua-dua belah mesti merangkumi tempoh yang sama dan jenis pelanggan yang sama. Jika anda mengira pelanggan berbayar, jangan masukkan pendaftaran percuma dalam penyebut.

Contoh: pada bulan Mac anda berbelanja:

Anda memenangi 40 pelanggan berbayar baharu pada bulan Mac. CAC = $2,000 ÷ 40 = $50.

Apa yang perlu dimasukkan dalam perbelanjaan pemerolehan

Jawapan yang jujur ialah: semua yang anda belanjakan untuk mendapatkan pelanggan, bukan iklan sahaja. Senarai semak:

• Media berbayar — iklan, tajaan, penempatan surat berita berbayar
• Kandungan — penulis, pereka, editor video, aset stok
• Alat — pemasaran e-mel, alat SEO, CRM, alat halaman pendaratan
• Orang — gaji atau yuran kontraktor bagi sesiapa sahaja yang melakukan jualan atau pemasaran
• Komisen dan ganjaran rujukan — bayaran afiliasi, kredit rujukan
• Acara — tiket, perjalanan, kos gerai
• Kos percubaan percuma dan freemium — jika melayan pengguna percubaan menelan kos sebenar (contohnya ciri AI), sesetengah pasukan memasukkannya

Apa yang patut ditinggalkan: kos melayan pelanggan sedia ada (pengehosan, sokongan untuk pelanggan berbayar) — kos tersebut tergolong dalam margin kasar, bukan CAC.

Masa anda sendiri

Pengasas selalunya tidak memasukkan jam mereka sendiri, dan ini menjadikan CAC kelihatan sangat kecil. Itu boleh diterima untuk nombor pantas, tetapi mengelirukan untuk membuat keputusan. Jika anda menghabiskan 30 jam sebulan untuk e-mel sejuk dan ia membawa 5 pelanggan, saluran itu bukan percuma.

Contoh: nilaikan masa anda pada $50 sejam (pilih nombor anda sendiri). 30 jam = $1,500. Lima pelanggan → CAC $300 untuk e-mel sejuk, berbanding saluran berbayar pada $50. Anda mungkin masih memilih e-mel sejuk kerana ia mengajar anda lebih banyak, tetapi anda perlu tahu pertukarannya.

CAC gabungan vs CAC berbayar

CAC gabungan = semua perbelanjaan pemerolehan ÷ semua pelanggan baharu, termasuk mereka yang datang melalui mulut ke mulut, carian dan rujukan.

CAC berbayar = perbelanjaan saluran berbayar ÷ pelanggan yang dikaitkan dengan saluran berbayar.

Contoh: daripada 40 pelanggan pada bulan Mac, 15 datang daripada iklan (dijejak melalui tag UTM dan sumber pendaftaran) dan 25 daripada carian, rujukan dan lawatan terus. Iklan berharga $1,300.

• CAC gabungan = $2,000 ÷ 40 = $50
• CAC berbayar = $1,300 ÷ 15 ≈ $87

CAC gabungan berguna untuk perniagaan secara keseluruhan. CAC berbayar memberitahu anda sama ada setiap dolar iklan tambahan membayar dirinya sendiri. Jika anda menilai iklan dengan nombor gabungan, anda akan berbelanja terlalu banyak.

CAC mengikut saluran

Apabila anda mempunyai lebih daripada satu saluran, kira CAC bagi setiap saluran. Anda perlu tahu dari mana setiap pelanggan datang:

1. Tag pautan dengan parameter UTM (?utm_source=newsletter&utm_campaign=march).
2. Simpan sumber pertama pada rekod pengguna semasa pendaftaran, daripada tag UTM atau perujuk.
3. Tanya "Bagaimana anda mengetahui tentang kami?" semasa pengenalan. Jawapan yang dilaporkan sendiri menangkap podcast, mulut ke mulut dan komuniti yang tidak dapat dijejak.
4. Gabungkan sumber pendaftaran dengan data pembayaran untuk mengira pelanggan berbayar bagi setiap saluran.

Kandungan biasanya mengambil masa berbulan-bulan untuk membuahkan hasil, jadi satu bulan sahaja akan memandang rendah nilainya. Lihat saluran dalam tempoh satu suku tahun atau lebih.

Kelewatan masa antara perbelanjaan dan pelanggan

Perbelanjaan pada bulan Mac tidak selalunya menghasilkan pelanggan pada bulan Mac. Seseorang mungkin klik iklan, memulakan percubaan 14 hari dan membayar pada bulan April. Pilihan anda:

• Gunakan tempoh yang lebih panjang (satu suku tahun) supaya kelewatan itu sekata.
• Anjakkan tempoh — bandingkan perbelanjaan bulan ke-N dengan pelanggan yang bertukar pada bulan ke-N+1 jika percubaan anda kira-kira sebulan.
• Gunakan kohort — kira pelanggan berbayar daripada kumpulan yang mendaftar pada bulan Mac, bila-bila sahaja mereka bertukar.

Pilih satu pendekatan dan kekalkannya.

Bandingkan CAC dengan nilai pelanggan

CAC sahaja tidak bermakna. $200 adalah murah untuk pelanggan yang membayar $100 sebulan selama bertahun-tahun, dan memusnahkan untuk pelanggan yang membayar $5 sebulan selama tiga bulan.

Tempoh pulang modal (bulan) = CAC ÷ (hasil bulanan bagi setiap pelanggan × margin kasar)

Contoh: CAC $50, purata pelanggan membayar $25 sebulan, margin kasar 80%. Pulang modal = $50 ÷ $20 = 2.5 bulan.

LTV:CAC membandingkan untung kasar sepanjang hayat dengan CAC. Jika LTV ialah $400 dan CAC ialah $50, nisbahnya ialah 8. Lihat metrik SaaS dijelaskan untuk cara menganggar LTV dan sebab ia rapuh apabila data sedikit.

Bagi perniagaan kecil atau yang dibiayai sendiri, tempoh pulang modal biasanya nombor yang perlu dipantau. Ia memberitahu anda berapa lama tunai anda terikat pada setiap pelanggan baharu.

Cara mengurangkan CAC

• Tingkatkan penukaran sebelum membeli lebih banyak trafik. Jika halaman pendaratan anda menukar dua kali ganda, CAC berkurang separuh dengan perbelanjaan yang sama. Mulakan dengan tajuk dan aliran pendaftaran.
• Tingkatkan pengaktifan. Pengguna percubaan yang mencapai hasil sebenar lebih kerap bertukar. Mengurangkan langkah ke hasil pertama selalunya cara paling murah.
• Bergantung pada saluran yang memberi pulangan berganda — kandungan carian, integrasi, rujukan, komuniti — di samping saluran berbayar.
• Sasaran yang lebih sempit. Iklan yang ditunjukkan kepada khalayak kecil yang tepat biasanya mengatasi iklan yang luas.
• Naikkan harga. Bertentangan dengan jangkaan, harga yang lebih tinggi boleh membiayai CAC yang lebih tinggi dan menarik pelanggan yang kekal lebih lama. Lihat cara menetapkan harga produk SaaS.
• Hentikan saluran yang tidak membayar balik dalam tempoh yang boleh ditanggung oleh tunai anda.

Taktik yang lebih mesra bajet terdapat dalam cara memasarkan SaaS dengan bajet kecil.

Kesilapan biasa

• Mengira pendaftaran, bukan pelanggan berbayar.
• Meninggalkan alat, kontraktor dan gaji daripada pengiraan.
• Menilai saluran baharu selepas dua minggu.
• Mengabaikan bayaran balik dan pembatalan awal — pelanggan yang meminta bayaran balik pada minggu pertama sebenarnya belum benar-benar diperoleh.
• Mencampurkan jenis pelanggan. Pelanggan perusahaan yang dimenangi melalui panggilan jualan dan pelanggan layan-diri daripada iklan mempunyai CAC yang sangat berbeza. Asingkan mereka.

Menjejak CAC dalam aplikasi anda

Anda perlukan dua data bagi setiap pelanggan: dari mana mereka datang dan sama ada mereka membayar. Jika anda membina produk dengan Mythex, anda boleh meminta ejen menangkap parameter UTM dan jawapan "bagaimana anda mengetahui tentang kami" semasa pendaftaran, menyimpannya dalam pangkalan data Postgres projek, dan memaparkan CAC mengikut saluran pada halaman pentadbir bersebelahan perbelanjaan yang anda masukkan setiap bulan. Panduan analitik meliputi bahagian penjejakan acara.

Soalan lazim