고객 획득 비용(CAC) 계산 방법, 예시 포함

고객 획득 비용(CAC)은 새로 돈을 내는 고객 한 명을 얻기 위해 영업과 마케팅에 쓰는 비용입니다. 기본 공식은 한 기간의 총 획득 비용 ÷ 같은 기간의 신규 유료 고객 수입니다. 2,000달러를 쓰고 고객 40명을 얻었다면 CAC는 50달러입니다. 공식 자체는 쉽습니다. 실제로 유용한 부분은 무엇을 비용으로 볼지, 어떤 고객을 셀지, 그리고 CAC를 고객 한 명의 가치와 어떻게 비교할지 정하는 것입니다.

아래의 모든 숫자는 계산 방식을 보여 주기 위해 만든 예시이며, 업계 벤치마크가 아닙니다.

기본 공식

CAC = 영업 및 마케팅 비용 ÷ 신규 고객 수

분자와 분모는 같은 기간, 같은 종류의 고객을 대상으로 해야 합니다. 유료 고객을 센다면 분모에 무료 가입자를 넣지 마세요.

예시: 3월에 다음과 같이 썼다고 가정합니다.

3월에 신규 유료 고객 40명을 얻었습니다. CAC = 2,000달러 ÷ 40 = 50달러입니다.

획득 비용에 무엇을 포함할까요

정직한 답은 고객을 얻기 위해 쓰는 모든 비용을 넣는 것입니다. 광고만이 아닙니다. 체크리스트는 다음과 같습니다.

• 유료 미디어: 광고, 스폰서십, 유료 뉴스레터 노출
• 콘텐츠: 작가, 디자이너, 영상 편집자, 스톡 자산
• 도구: 이메일 마케팅, SEO 도구, CRM, 랜딩 페이지 도구
• 사람: 영업이나 마케팅을 하는 사람의 급여 또는 외주 비용
• 수수료와 추천 보상: 제휴 수수료, 추천 적립금
• 행사: 입장권, 교통비, 부스 비용
• 무료 체험과 프리미엄 비용: 체험 사용자에게 서비스하는 데 실제 돈이 든다면(예: AI 기능), 일부 팀은 이것도 포함합니다.

제외하는 것: 기존 고객에게 서비스하는 비용(호스팅, 유료 고객 지원)은 CAC가 아니라 매출총이익률에 들어갑니다.

내 시간

창업자는 종종 자신의 시간을 빼는데, 그러면 CAC가 아주 작아 보입니다. 간단히 보기에는 괜찮지만 의사결정에는 오해를 부릅니다. 한 달에 30시간을 콜드 이메일에 쓰고 고객 5명을 얻었다면, 그 채널이 공짜라고 할 수 없습니다.

예시: 본인 시간을 시간당 50달러로 계산해 봅시다(숫자는 직접 정하세요). 30시간은 1,500달러입니다. 고객 5명이면 콜드 이메일의 CAC는 300달러이고, 유료 채널은 50달러입니다. 그래도 콜드 이메일이 배움이 많아서 선택할 수도 있지만, 그 대가를 알고 선택해야 합니다.

블렌디드 CAC와 유료 CAC

블렌디드 CAC = 전체 획득 비용 ÷ 입소문, 검색, 추천으로 온 고객을 포함한 전체 신규 고객 수

유료 CAC = 유료 채널 비용 ÷ 유료 채널로 귀속된 고객 수

예시: 3월의 고객 40명 중 15명은 광고에서 왔습니다(UTM 태그와 가입 경로로 추적). 광고 비용은 1,300달러였습니다.

• 블렌디드 CAC = 2,000달러 ÷ 40 = 50달러
• 유료 CAC = 1,300달러 ÷ 15 ≈ 87달러

블렌디드 CAC는 사업 전체를 보는 데 유용합니다. 유료 CAC는 광고에 쓰는 추가 1달러가 스스로 값을 하는지 알려줍니다. 광고를 블렌디드 숫자로 판단한다면 과하게 쓰게 됩니다.

채널별 CAC

채널이 두 개 이상이면 채널별로 CAC를 계산하세요. 각 고객이 어디에서 왔는지 알아야 합니다.

1. 링크에 UTM 파라미터로 태그를 붙이세요(?utm_source=newsletter&utm_campaign=march).
2. 가입 시 첫 유입 경로를 사용자 레코드에 저장하세요. UTM 태그나 리퍼러에서 가져오면 됩니다.
3. 온보딩에서 "어떻게 알게 되셨나요?"라고 물어보세요. 추적으로 놓치는 팟캐스트, 입소문, 커뮤니티를 사용자가 직접 답해 잡아낼 수 있습니다.
4. 가입 경로와 결제 데이터를 결합해서 채널별 유료 고객 수를 세세요.

콘텐츠는 보통 수개월이 지나야 성과가 나므로 한 달만 보면 과소평가됩니다. 채널은 분기 이상의 기간으로 보세요.

비용과 고객 사이의 시차

3월에 쓴 비용이 항상 3월의 고객으로 이어지지는 않습니다. 누군가는 광고를 클릭하고, 14일 무료 체험을 시작하고, 4월에 결제할 수도 있습니다. 선택지는 다음과 같습니다.

• 더 긴 기간을 사용하세요(분기). 시차가 평균화됩니다.
• 기간을 이동하세요. 무료 체험이 약 한 달이라면, N월의 비용을 N+1월에 전환된 고객과 비교합니다.
• 코호트를 사용하세요. 3월에 가입한 집단에서, 언제 전환되었든 유료 고객 수를 셉니다.

한 가지 방식을 고르고 계속 유지하세요.

CAC를 고객 가치와 비교하기

CAC만으로는 의미가 없습니다. 월 100달러를 여러 해 내는 고객에게 200달러는 저렴하지만, 월 5달러를 3개월만 내는 고객에게 200달러는 치명적입니다.

회수 기간(개월) = CAC ÷ (고객 1인당 월 매출 × 매출총이익률)

예시: CAC 50달러, 평균 고객이 월 25달러를 내고, 매출총이익률 80%. 회수 기간 = 50달러 ÷ 20달러 = 2.5개월.

LTV:CAC는 평생 매출총이익과 CAC를 비교합니다. LTV가 400달러이고 CAC가 50달러라면 비율은 8입니다. LTV를 추정하는 방법과 데이터가 적을 때 왜 그 값이 불안정한지는 SaaS 지표 설명을 참고하세요.

자기 자금으로 운영하는 소규모 사업이라면 보통 회수 기간을 가장 중요하게 봐야 합니다. 신규 고객 한 명마다 현금이 얼마나 오래 묶이는지 알려 주기 때문입니다.

CAC를 낮추는 방법

• 트래픽을 더 사기 전에 전환율을 높이세요. 랜딩 페이지의 전환율이 두 배가 되면, 같은 비용으로 CAC는 절반이 됩니다. 헤드라인과 가입 흐름부터 살펴보세요.
• 활성화를 개선하세요. 실제 결과를 경험한 체험 사용자는 더 많이 전환됩니다. 첫 결과까지의 단계를 줄이는 것이 흔히 가장 저렴한 해결책입니다.
• 시간이 지날수록 쌓이는 채널을 유료 채널과 함께 활용하세요. 검색 콘텐츠, 연동, 추천, 커뮤니티가 그렇습니다.
• 타깃팅을 좁히세요. 적절한 소규모 타깃에게 보이는 광고가 넓은 광고보다 대개 낫습니다.
• 가격을 올리세요. 직관에 반하지만, 더 높은 가격은 더 높은 CAC를 감당하게 해 주고 더 오래 머무는 고객을 끌어들일 수 있습니다. SaaS 제품 가격 책정 방법을 참고하세요.
• 회수되지 않는 채널은 중단하세요. 현금이 버틸 수 있는 기간 안에 회수되지 않는다면 말입니다.

예산이 적을 때 쓸 수 있는 전술은 예산이 적을 때 SaaS 마케팅하는 법에 있습니다.

자주 하는 실수

• 유료 고객이 아니라 가입자 수를 세는 것.
• 도구, 외주, 급여를 빼는 것.
• 새 채널을 2주 만에 판단하는 것.
• 환불과 조기 해지를 무시하는 것. 첫 주에 환불한 고객은 실제로 획득한 고객이라고 볼 수 없습니다.
• 고객 유형을 섞는 것. 영업 전화로 얻은 기업 고객과 광고에서 온 셀프 서비스 고객의 CAC는 매우 다릅니다. 나눠서 보세요.

내 앱에서 CAC 추적하기

고객마다 두 가지 데이터가 필요합니다. 어디에서 왔는지, 그리고 돈을 내는지 여부입니다. Mythex로 제품을 만든다면 에이전트에게 가입 시 UTM 파라미터와 "어떻게 알게 되셨나요?" 응답을 수집하고, 프로젝트의 Postgres 데이터베이스에 저장하며, 매달 직접 입력하는 광고비 옆에 채널별 CAC를 보여 주는 관리자 페이지를 만들어 달라고 요청할 수 있습니다. 이벤트 추적은 분석 기능 추가 가이드를 참고하세요.

자주 묻는 질문